众邮快递加速布局，极兔快递进军中国。在市场集中度不断提升的国内快递市场，两支新军能激起多大“浪花”？特别是背靠京东的众邮快递，引发业内关于加盟和直营的又一轮讨论——二者是“势不两立”，还是“优势互补”？

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“新军守则第一条”

牵住“牛鼻子” 踩好“平衡木”

图为2014年-2019年TOP50城市和其他地方快递业务量收全国占比及平均单价、全国平均单价（按国家邮政局数据计算）

区域性是国内快递市场主要特征。快递新军要在市场迅速立足，首先要牵住“牛鼻子”——TOP50城市。

2014年-2019年，尽管快递业务量收全国占比呈缩小趋势，但TOP50城市快递业务量收全国占比始终高于83%。其中，快递业务量全国占比和快递业务收入全国占比还先后于2017年和2019年逆势扩大。按等比例换算，快递新军如果在TOP50城市市场份额每扩大1%，其全国市场份额就相应扩大0.83%以上。

从平均单价看，除2017年外，TOP50城市平均单价始终高于全国平均单价，其他地方平均单价始终低于全国平均单价。即便是2017年，TOP50城市平均单价仅比全国平均单价低0.01元，其他地方仅高0.05元。这意味着，牵住“牛鼻子”，不仅可以快速扩大市场份额，而且也能获得相对较高的收入。

同时，快递新军也要做好面对全域价格竞争的准备。2014年-2019年，TOP50城市和其他地方平均单价分别从14.72元和14.17元降至11.89元和11.41元，和全国平均单价持续下降趋势一致。

图为2018年韵达、圆通、申通各大区收入占比排名（数据来源：上海证券交易所、深圳证券交易所 圆通数据按其年报计算）

做好网络平衡，是快递新军站稳脚跟的另一要点。从2018年韵达、圆通、申通各大区收入占比排名看，虽然侧重点各有不同，但“通达系”将网络资源集中于长三角、珠三角和京津冀三大经济区所处的华东、华南和华北，有利于其牵住“牛鼻子”。

但这同时也给快递新军在东北、西北、华中和西南发展留有一定市场空间。特别是华中和西南，随着长江经济带和成渝都市圈发展，快递市场规模和增速均有望以超过全国平均水平的幅度提升。

02

加盟制在低线市场的“主场优势”

图为2013年第一季度-2017年第二季度京东订单履行平均成本和订单量（数据来源：京东官方网站 订单履行平均成本按京东季报、年报数据计算)

坚持以直营模式自建物流的京东为何要支持加盟模式的众邮快递？降本增效是最主要原因。

先来看降本。

由于京东财报中不单独列出快递物流成本，所以本文通过2013年第一季度-2017年第二季度京东季报和年报中的订单量和订单履行成本计算其订单履行平均成本。当然，订单履行成本不只包括快递物流成本，还包括仓储、客服等其他成本，但快递物流成本是其中的“大头”。

可以看出，虽然有波动，但京东订单履行平均成本呈逐季下降趋势。随着订单量不断增长，京东自建物流规模效应愈发明显。虽然京东“主场”是“618”，但从订单量看，其真正的旺季和行业一样，都是第四季度。相应地，除2014年外，第四季度订单履行平均成本均为全年最低。

再来看增效。

京东物流独立运营后，在扩大向京东平台第三方商家提供服务范围的同时，也在不断向低线城市、县域和农村市场拓展，细化网络颗粒度。从战略角度看，细化网络颗粒度是京东物流搭建供应链产业平台的必然之举。毕竟，“江浙沪快不算快，新青藏快才叫快”。

虽然成本不断降低，但要在三线及以下城市、县域和农村等低线市场和上市快递企业竞争，京东在自建物流外还需要进一步降本增效。从市场占有率看，这些市场目前是以加盟制为主要运营模式的上市快递企业的绝对“主场”。如果京东仍以直营自建物流与加盟制上市快递企业在低线市场竞争，不仅难以在短期内占优，更有可能陷入激烈价格竞争。

图为2019年部分省（区）及其业务量最高和最低市（州）CR8（数据来源：相关省（区）、市（州）邮政管理局）

从2019年部分省（区）及其业务量最高和最低市（州）CR8看，业务量最低的市（州）CR8均高于其所在省（区）。以黑龙江大兴安岭地区为例，2019年CR8高达99.51，CR8外企业的市场空间几乎为零，市场极度集中。快递新军想在这里拓展市场，其难度可想而知。即便在市场集中度相对较低的江苏，2019年业务量最低的泰州CR8也高达90.10。

从业务量最高的市看，竞争同样趋于白热化。电商快递业务两大“主产区”浙江金华（义乌）和福建泉州CR8分别为94.29和90.63，均高于所在省CR8。其余各市CR8虽然略低于所在省（区）CR8，但差距均不大。

图为2017年-2018年韵达和申通销售额前10名加盟商及其当地市场占有率、总计业务量加盟品牌占比（数据来源：深圳证券交易所 加盟商当地市场占有率和总计业务量加盟品牌占比按企业年报和相关地方邮政管理局数据计算）

加盟商是加盟制的核心。

有实力的“通达系”加盟商此前通常被业内形容为“诸侯”。在“通达系”发展早期，强势的加盟商可以和总部分庭抗礼，甚至裂土封疆、划江而治。原因很简单。这些加盟商所在地一般都是TOP50城市。正因为他们牵住了“牛鼻子”，“通达系”才能在国内快递市场拥有极强的市场话语权。

从2017年-2018年韵达和申通销售额前10名加盟商及其当地市场占有率看，部分加盟商在所在地的市场占有率远高于其加盟品牌全国市场占有率。以韵达广东中山加盟商和申通山东临沂加盟商为例，前者2017年和2018年市场占有率分别为24.68%和24.17%，后者分别为30.56%和24.02%。同期，韵达全国市场占有率分别为11.79%和13.77%，申通分别为9.74%和10.08%。

在部分TOP50城市，“通达系”对市场份额的争夺延续为加盟商之间的激烈竞争。在浙江湖州，韵达加盟商和申通加盟商2017年市场占有率分别为14.17%和16.54%；在河北石家庄，韵达加盟商和申通加盟商2018年市场占有率分别为8.22%和12.05%。

从市场占有率看，申通加盟商在这两个区域市场对韵达加盟商的表现优于申通在全国市场对韵达的表现。在广东深圳，申通加盟商市场表现也很强势。以2018年为例，申通销售额前10名加盟商中有3名来自深圳，市场占有率总计18.07%。

从销售额前10名加盟商总计业务量加盟品牌占比看，韵达加盟网络发展相对申通更均衡。2017年-2018年，韵达销售额前10名加盟商总计业务量加盟品牌占比分别为13.60%和13.10%；申通分别为33.40%和36.29%，超过三分之一，且占比不断扩大。

图为2017年-2018年韵达主要地区加盟商，网点、门店及服务部数量（数据来源：深圳证券交易所）

从2017年-2018年韵达主要地区加盟商，网点、门店及服务部数量看，就可以理解加盟制快递企业发展的“正向循环”。加盟商和总部合力牵住“牛鼻子”，市场份额越来越大，品牌影响力越来越强，吸引越来越多的人加入，从而进一步扩大市场份额和品牌影响力。以2018年为例，韵达市场占有率从2017年的11.79%提升至13.77%，各主要地区网点、门店及服务部数量相应迅速增加。

图为2014年第一季度-2016年第四季度京东自营网点数量（数据来源：京东官方网站）

图为京东、韵达、圆通和申通网点数量（数据来源：京东官方网站、上海证券交易所、深圳证券交易所 京东为2016年年报数据；韵达、圆通和申通为2018年年报数据，申通含独立网点2233个）

作为“网络颗粒度”中的颗粒，网点是决定网络质量的关键。从网点数量看，京东自营网点数量虽然不断扩大，但与韵达、圆通和申通相比，存在明显差距。如果京东给予众邮快递加盟制网络足够的资源支持，其与“通达系”在网点数量上的差距有望迅速缩小。

03

加盟直营互补，降本增效最先

众邮快递入场，引发业内关于加盟和直营的又一轮讨论——二者是“势不两立”，还是“优势互补”。

作为直营制快递企业代表，顺丰在历年年报中对直营模式优点有比较详细的表述，即“保证经营稳定性和可控性；有助于运营管理和终端产品标准化，进而提升快递服务质量和效率；有助于增强内部管理规范性和合规性；有助于提升客户忠诚度和品牌美誉度；有助于掌握全流程数据和核心信息；有助于新业务利用大网资源实现客户、系统、人员、资源等方面的协同，快速孵化做大”。

但顺丰并不排斥加盟制，并将其作为拓展新业务的有效手段。

以快运业务为例，2018年3月，顺丰收购广东新邦物流有限公司核心资产及相关业务，并建立“顺心捷达”加盟制快运业务独立品牌。“顺心捷达”专注全网型中端快运市场，与顺丰快运在运营模式及产品定位上形成互补。其加盟制网络运营成本低、网络铺设快、运作灵活。顺丰2019年年报显示，截至2019年12月31日，顺心捷达拥有加盟网点6000多个，直营场站171个，面积41万平方米，网络覆盖全国294个城市、1851个区县，初步建成全国性网络布局。

图为2015年-2019年顺丰职工薪酬/外包成本及其占比和同比变动（数据来源：深圳证券交易所）

从职工薪酬/外包成本及其占比和同比变动看，顺丰也不断通过和加盟异曲同工的外包降低运营成本。2015年-2019年，顺丰职工薪酬从151.78亿元降至116.92亿元，占比从40.34%降至12.61%；外包成本从81.12亿元增至538.28亿元，占比从21.55%增至58.10%。

顺丰2018年年报显示，其各种用工模式收派员约29.14万人（含非全职收派员3.77万人），其中自有员工4.5万人， 劳务派遣0.02万人，其他用工24.62万人等；鼓励部分员工积极创业为公司提供统一品牌和质量标准的服务，积极使用社会化资源，提高员工积极性和用工灵活性，提升资源效率降低成本。

图为2018年韵达、圆通和申通转运中心/自营转运中心数量、转运中心直营率（数据来源：上海证券交易所、深圳证券交易所）

同时，“通达系”也在通过提升转运中心直营率加强降本增效和提高服务质量。

截至2018年，韵达和圆通转运中心全部直营，申通转运中心直营率达88.24%。尽管表述不同，但三家企业历年年报均强调“转运中心直营+末端网点加盟”模式的重要性。

在实际操作中，三家企业对“转运中心直营+末端网点加盟”模式的理解均有各自特点。韵达强调“点对点”和“区域集散”干线运输模式；圆通依托自有转运中心建立仓储网络，为客户提供仓储就近快速发货的一站式解决方案；申通强调“大中转”“小集散”布局，即“大中转”实行总部直营、“小集散”实行网点自主。

来源/快递杂志

作者/付嘉