同比增速超1000%市场：阳澄湖大闸蟹、青岛海鲜、丽江雪桃、炎陵黄桃…

同比增速超100%市场：大连樱桃、丹东艳红桃、库尔勒香梨、新疆鲜果…

5个市场收入突破千万，其中赣南脐橙拔得头筹，最终收入突破1600万。

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这是德邦快递2019年在生鲜领域的部分成绩单，可以说是增势迅猛。最新数据显示：截至2020年3月底，德邦快递水果生鲜管理年度百万级市场收入突破了1.4亿，同比增长100%。

当下，德邦快递正加紧顺势抢攻：5月8日，以“荔枝发德邦，新鲜门到门”为主题的2020茂名荔枝运输产品推介会在广东举办，推出茂名荔枝运输专业解决方案；5月15日，其又在新疆库尔勒举办主题为“鲜果发德邦·新鲜门到门”的鲜果运输产品推介会，推出“定制包装+时效快速+理赔无忧”专业运输解决方案。

对于德邦快递确定这一进攻方向的原因，汉森供应链董事长、电商物流专家黄刚认为：“从市场角度看，电商增量在哪里？生鲜还有不错的增长空间和机会。从政策角度看，无论是助农扶贫，还是商业运营，当前政府都持扶持和支持态度。此外，无论是工业品还是农产品，很多都已被电商平台垄断了，但生鲜还处于比较草莽式发展的状态，机会还在。”

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相关数据也印证着这样的说法。根据艾媒报告：2019年中国生鲜市场交易规模达2.04万亿，同比增长6.8%。而在当下，除传统农贸市场和大型超市外，生鲜电商行业也发展出多种模式，而这带来的正是物流商机。

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机遇与问题

有机会，就有竞争，如今不乏试图在这一领域淘金者。德邦快递是较早布局的企业之一：2013年，其开始进军快递领域，同年就同步涉足生鲜农产品市场。从苹果、脐橙等相对容易运输的农产品起步，到2020年，其已将其专业市场品类扩大到100多个。

不过，要做好这一领域的业务，其实并不容易。

以荔枝为例，茂名是世界上最大的荔枝生产基地之一，全球每5颗荔枝就有1颗产自这里。2020年茂名荔枝预计产量达43万吨，喜迎丰收却需面对物流挑战。原因在于：随着荔枝产业发展，其销售渠道增多，除了传统的B2B模式，还是新兴的B2C模式，B2C模式里又出现了很多新渠道，这也给快递运输提出了更高的要求。

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包装简陋，冷冻性差，易损易腐；运力不足，当日无法走货；送货不及时，送货不上楼……这是长期困扰果农的难题。因为物流问题，商家也收到不少客诉，有消费者直接留言：“收到货外包装已经坏了，里面的冰袋也不制冷了，荔枝坏了一大半，一大股味道，完全没法吃，下次不会再买了。”

而这也是当前生鲜领域的普遍问题。调研发现，无论是商家，还是消费者，关注点最重要的承担者是承运商：无论是时效还是品质，无论是性价比还是服务。那么，这些问题，德邦快递又是怎么解决的？

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德邦快递的打法

零担龙头，直营模式，覆盖全国，“大件基因”优势，1.1万台车辆，202万平分拣场地……这一切都是德邦快递敢于发力水果生鲜的底气。但是要真正做好，这还不够。

如何做好生鲜寄递业务？黄刚认为，“重要的是要了解订单逻辑和生鲜流通特性。所谓订单逻辑指生鲜电商的订单驱动逻辑，目前快递是产区端驱动，这就要涉及到产地端的供应链体系搭建。比如，德邦快递要做这一业务必然要涉及到包装、产地供应链收货的配套，这些都需要解决。生鲜不像工业品，收了就可以跑，而是需要提供针对性的方案，不同的产品处理方式是不一样的，有低温，有冷藏，运输方案也不一样。其次，还要考虑冷链产地仓运营问题，谁去打包，有没有成熟的供应链，如果当地没有，就必须要有相关配套。”

德邦快递的发力方式是：以直营网络为基础，建立一套高效安全的生鲜农产品运输体系，并配套五大保障方案。

1.揽收保障

生鲜农产品寄递，以往快递企业都是等着果农上门送货。但德邦快递的收货“触角”更深，自入局以来一直坚持上门揽件，把代收点开到果园里。德邦快递时效产品专家冯尔勇介绍说：“我们走的是‘农村包围城市’战略，要把更多直营网点直接部署到田间地头。”

比如炎陵黄桃，海拔两三千米，交通不方便，以前农户要自己精挑细选之后送到镇上发货，德邦快递直接把车子开到村子里收货。再比如茂名荔枝，德邦快递成立了独立荔枝运作部，数十个直营门店，数十辆自有班车，几百名自有快递员再加上临时外请人员，实现荔枝主产区乡镇接货全覆盖，做到了30分钟内接货响应，2小时内接货完成，当日开单走货。

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今年，德邦快递战略部署上还把农产品前置化，把直营网点开到田间地头，真正做到原产地直发，减少果农在中间环节的时间成本，让农户发货更方便。

2.安全保障

生鲜产品“身娇肉贵”，比如茶叶，包装箱如果不够厚，稍微淋点雨或者是泡水就会导致茶叶坏掉；杨梅也一样，两颗杨梅如果碰到就一起坏掉了，所以给包装提出了高要求。

德邦快递采用了内、外包装双重保障：内部恒温冷冻保障新鲜，外部加厚抗压美观大方。据悉，一直以来，德邦快递都有一支神秘的团队——专门负责各种产品的包装的设计研究。针对不同场景的运输需求，根据农产品的不同特性和形状，德邦快递推出不同规格的定制包装。

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今年，德邦快递还对往年的鲜果拉伸膜进行外包装防撞透气优化，增加了3倍缓冲性能，耐破强度800kpa，空箱抗压高达250kg，整体破损率下降40%。因为今年的定制化包装采用集采方式，包装成本也下降了30%。而这部分压缩的成本，德邦快递也让利给了客户，帮助果农创收。

此外，为做好安全保障，除了在包装上创新，德邦快递还做到了全流程可视化，

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3.运输保障

要保障生鲜时效，既要有运力资源，也要做好运营创新。

运力上，德邦快递除了陆运冷链运输资源，还拥有一批航空伙伴。统计显示，其通过与南航、国航、东航、厦航、深航五大航司合作，拥有至广东省外20条空运次日达线路、29条隔日达线路，分别覆盖32城、224城。

此外，其还进行了运营上的创新：产地直发机场的模式，省去了传统物流的中转场二次“卸车-分拣-装车”系列环节。一系列举措，大大提升了荔枝运输时效。

再比如瓜果重要产区新疆，德邦快递拥有从新疆发往全国的直飞航线共43条，覆盖全国26个省份，省会城市可实现48小时内到，其他城市72小时到。

其以乌鲁木齐、阿克苏、库尔勒等地区7大机场为核心辐射全国，保证直航线路和仓位，确保货物优先发出。针对疆内小型机场，提前部署“潮汐空运”模式，根据当地农产品的时令进行开通，保证水果能第一时间从产地出发。今年，德邦快递还在新疆首次采取“空铁联运”模式，确保机场资源有限地区的货物也能迅速短驳到核心机场。

4.派送保障

数据显示，德邦快递拥有1.1万个网点，覆盖了全国94%乡镇，而且还有6.5万直营快递员，这些是德邦快递做好末端的优势所在。相比大部分同行，德邦快递还坚持100%送货上楼，这也让其深受消费者的青睐，荫及很多农户收到”五星好评”。

为更好的做好末端服务，针对鲜果，德邦快递还配有时效件专属标签，让这类产品享有优先派送权。最先一公里将代收点开到果园，最后一公里免费送货上楼，德邦快递将“新鲜门到门”的主题落实到了整个链条中。

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5.售后保障

为保障消费者良好的用户体验，德邦快递还安排专职客服，负责专门跟进，处理异常。上报货损后，专职客服2小时内就能联系处理，而且承诺24小时理赔到位。高效快捷，解决了农户和消费者的后顾之忧。

除了以上“通用性”的方案，德邦快递还鼓励各区域放开手脚，加大市场开发力度，不断提升客户体验，各个区域也积极响应。

德邦快递西北农产品市场总监黄朝健说：“从2015年进军新疆鲜果领域，我们每年都会针对其打造并升级专业化运输方案。尤其是2019年，整个德邦快递西北农产品部更新了系统性和规模化的运作，让我们在新疆哈密瓜市场的占比直接从原来的20%提升到了85%，稳居第一。”

此外，德邦快递也没有把目光局限在运输事业上，他们还帮助当地果农进行销售：除了通过与电商平台建立战略合作伙伴关系，德邦快递还搭建了自有平台：“邦安选”和“西北农鲜生”，利用自己的企业资源和传播途径，帮农户解决生鲜产销的源头问题。

在汉森供应链董事长、电商物流专家黄刚看来，德邦快递还有一个重要优势，其以零担快运起家，有骨干网络优势，可以结合这一优势开生鲜产品专线，集约化发货。“这条产品线，不是走大卡车的量，也不是单件的量，可能走的是对应社区团、直播网红、新零售等订单，当然小c和中c都要去做。”

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结语

德邦快递在生鲜领域之所以能快速“攻城略地”，有很多因素，除了前述专业化方案，也离不开强悍的团队。

在大连樱桃市场，面对强劲的竞争对手，德邦快递依靠人抬肩扛、小米加步枪的方式，实现了收入同比增长651%；在阳澄湖，德邦人把团队和分拣场地搬到了湖边，在客户家中帮客户打包分货，甚至冒着大雨连夜为客户寻找冷链车进行转运；在偏远的南疆，面对同行激烈竞争，德邦快递全力保障服务，在价格没有优势的情况下依然取得了苹果市场占有率超75%的成绩。

前方将士用命，后方不断创新：相继推出了运费预存、虚拟部门、特色包装和专属标签等举措来帮助一线能更好地服务客户。

德邦快递专业市场负责人张健伟介绍说，“针对去年的经验和当前的问题，德邦快递将围绕三个方面推进。首先是加强运输能力，将加大空运和冷链资源的投入，将生鲜的运输时效、品质进一步优化；其次是加大农产品物流解决方案的品种覆盖，不断提升客户体验，将生鲜市场打造成更加强劲的收入提升点；最后是帮助农产品品牌商解决销路问题，一方面是通过内部的电商平台向内部员工推销，另一方面，德邦快递还利用内部渠道如微信、邮箱以及在运输车外表喷上特色车贴，为客户拓展市场。”

张健伟还透露了一个小目标：“今年营收目标要实现翻一番，将水果生鲜市场打造成更加强劲的收入提升点！”

来源/物流指闻

编辑/叶帅