距离广州60公里的东莞市，是全国著名的荔枝产区，每年五六月份，大量不同品种的荔枝被运往全国各地。

与往年不同的是，今年，顺丰在这里投入了7架全货机和大约2000台冷运车，在25个重点果场驻点。荔枝从枝头采摘下来后，立即在果园装箱上车，被运往全国各地。

在原有的极速包裹、冷运零担等物流服务上，顺丰新增了“冷运特惠”服务，以首重1kg 13元、续重2元/kg起的价格，吸引不同体量的果农。

投入大量人力、物力，将网点驻扎至农产品的“第一公里”，顺丰图谋的是下沉市场中的“农特鲜”业务，以往，这多是通达系的“天下”。

与网点下沉一起的，还有价格。2019年5月，顺丰以“特惠专配”切入中低端电商市场，迅速获得了市场份额的提升，顺丰也因此成为首个破千亿营收的快递企业。

截至2020年第一季度末，顺丰的市场份额达13.7%，仅次于中通、韵达，挤入行业前三。

下沉市场会是顺丰的另一个金矿吗？

01

低价争夺电商市场

顺丰主动加入下沉市场的卡位赛，被视为是业绩增速放缓压力下的无奈之举。

2019年上半年，顺丰快件量20.17亿票，增速为8.54%，大幅低于行业平均增速，而且其核心业务时效件的营收仅增长了4.02%，整体业务量更是远远落后于中通等快递企业。

目前顺丰的收入主要依赖于时效快递、经济快递为主的传统快递业务，前者定位于中高端市场，贡献了近一半收入，后者的客户主要是对价格敏感的电商客户，在总收入中占比22%。

过去几年，快递行业的增长主要由电商件市场的业务量增长所驱动。赶上电商红利期的通达系，以低价抢夺市场，业务节节攀升，2019年中通以19.1%的市场份额占据行业第一的龙头地位。

此前，顺丰对电商市场并非没有动过心思，早在2013年，顺丰便以“标准件六折”的策略切入市场，可惜，因低价竞争导致公司净利润大幅减少了13.6亿元，该计划嘎然而止。2018年，顺丰再度发力电商件，又因价格优势不明显，没有真正打开局面。

直到2019年5月顺丰推出“特惠专配”服务后，下沉战略才略有起色。特惠专配原本是是利用冗余的运输产能，向月结发件量1000票以上的电商客户提供低价服务，后来逐渐发展为公司的重要产品。

在与通达系的价格“较量”下，顺丰的电商特惠件价格一度降至5-6元/票。降价带来的业务量拉动效果立竿见影，2019年10月，顺丰的业务量增速提升至48.5%。

在战略布局上，顺丰还拉到了唯品会的“大单”。2019年11月下旬，唯品会终止旗下自营快递公司品骏的业务，宣布与顺丰达成业务合作。

而受益于疫情期间电商件增多，2020年第一季度，顺丰完成业务量17.2亿票，同比增长77.14%。而同期，全国快递业务量增速仅为22.5%。即便到了通达系全面复工的4月，顺丰的业务量依然保持了88%的增速。

不过，特惠件对于顺丰来说，是一把双刃剑，尽管提升了业务量，却又陷入了单票收入下滑的窘境。

2020年第一季度的财报显示，顺丰在疫情影响下，营收同比增长39.59%达335.41亿元，但净利润只有9.07亿元，同比下降了28.16%。

增量不增利的尴尬背后，是行业白热化竞争下，顺丰选择以价换量的必要“代价”，顺丰快递业务的平均单票收入持续下滑，2019年4月至2020年4月，顺丰的单票收入从23.8元下滑至18.82元。

顺丰控股董秘甘玲在电话会议上表示，电商特惠件目前每天近500-600万票，每票价格在5元-8元之间，成本已降至至10元以内，2020年的目标是将成本降低50%。“特惠件的件量如果能做到1000多万票，应该可以做到不亏，甚至是赚钱。” 

中国物流学会特约研究员杨达卿向《21CBR》记者表示，在当前国内快递市场整体胶着的价格战背景下，以价换量对顺丰来说，是合适而有效的竞争策略，凭借其国内最大的航空运输机队、直营化快递网和人才体系，顺丰具有比较优势。

02

渠道下沉，走近农村

以往顺丰的市场范围多集中在消费水平更高的一二线城市，在乡镇市场较弱。随着阿里、京东、拼多多等电商在对流量的争夺中，纷纷将触及三四线城市，下沉市场尤其是农村市场，被视为物流行业不能错过的市场增量。

顺丰对下沉市场的拓展最早从运输“农特鲜”产品开始，过去几年，顺丰陆续将揽收点设在山东、广东、福建、湖南等地的农产品地区，将当地的春茶、鲜花、樱桃、枇杷、大闸蟹等送往一二线城市。

现在，顺丰又将紧盯下沉市场中的大件包裹快运业务，这是顺丰在主业之外，第一个营收破百亿的新业务板。

2018年3月，顺丰斥资17亿元收购广东新邦物流，之后成立了加盟模式的“顺心捷达”，以扩展快运业务。当时的规划是，两年内完成网点覆盖12000个，实现乡镇全覆盖，每月实现货量100万吨。

2020年4月，顺心捷达对电商产品及重货运输服务实施降价策略，其中重货运输提供70kg以内门到门一口价，70kg以上定价升级，派费下降50%。

而早在2017年，顺丰就通过区域代理模式在多地启动乡镇加盟，加密下沉农村末端服务网络。根据顺丰方面的数据，截至2020年5月1日，顺丰在全国乡镇覆盖数量41463个，乡镇覆盖率83.1%。

杨达卿向《21CBR》记者分析，渠道下沉能否成功，在于需求是否成熟。相比东部沿海地区，中西部地区的农村和乡镇市场需求不集中，难以形成规模化效益。不过，随着中国农业的发展，优质农产品上行会带来新的物流契机，而顺丰是国内最大的民营冷链物流企业之一，相比其他快递企业，具有一定优势。

不过，杨达卿认为，在渠道下沉上，顺丰有可能遇到投入和产出比的问题，“乡镇市场的发展不平衡，需求层次不一，价格敏感型客户居多。对于通达系企业来说，底层的承压在加盟商，通达系总部公司仍是轻投融模式。但顺丰长期以来的直营模式，相对负重多一些，需要对区域市场进行筛选，也需要适当用一些基于技术平台的轻模式。”

比如，顺心捷达和顺丰陆运的加盟模式，就改变了过去顺丰直营模式的重投入，逐步向轻资产、重管理和重服务的新生态转变，为顺丰下沉农村市场打下基础。

快递江湖的“价格厮杀”仍在继续。在走向下沉市场时，顺丰也需警惕中通等企业对其高端业务的侵蚀。2019年，中通快递推出面向高端市场的品牌“星联时效件”，向顺丰发起进攻。如何守住现有市场份额，对顺丰来说也是一个考验。

来源/21世纪商业评论

作者/李惠琳