北京平谷是个好地方。

这里地貌好，一半山一半水，人杰地灵。

这里土壤好，为沙质透气性土壤，周边群山储藏着富钾火山岩。

这里位置好，纬度在40°1′N与40°22′N之间，一般情况下，这样的纬度产出的水果品质与甜度都比较高。

这里区位也好，它西距北京市区70公里，东距天津市区90公里，傍着很好的市场。

这样的背景下，平谷成为了首都最大的果区，也培育出不少知名果品，比如出名的平谷大桃，个大、色艳、味甜，是国家地理标志性保护产品，还登上过庆祝新中国成立70周年国宴的餐桌。

即使如此，平谷大桃和中国很多农产品一样，也遇到过滞销的问题。前几年，因为卖不上好价钱，部分桃树甚至被果农砍掉。去年八九月，好多桃被果农放弃，挂在枝头也不摘，因为价格实在太便宜。

不过今年虽有疫情这样的黑天鹅，但平谷大桃的销售情况却有了很大的转变。原因是平谷大桃产-供-销的整个流通环节发生了改变。

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调查

农产品滞销的症结

关于农产品滞销，亦或者是农产品流通的问题，之前有很多文章做过分析。但就物流指闻在平谷区所见所闻，总结起来其实是四个环节的症结：

1.经营散

目前，我国农业生产采用的是“统分结合”的家庭联产承包责任制。以家庭为单位生产，虽然调动了农民的积极性，但是也造成了小规模分散经营的问题，结果就是生产的专业化程度低、种植的规模化程度低，产品的标准化程度低，产品售卖议价能力弱，农户的抗风险能力也弱。从而形成“小生产”与“大市场”的矛盾。

2.品牌弱

有好品牌的产品更好销，也更容易卖出好价钱。但就我国农产品而言，形成品牌的却不多。小规模分散经营，产品品质与数量就难以保障，遑论分级售卖、精益生产、打造品牌。当然，目前也形成了一些地标性的品牌，比如“平谷大桃”。但是这样的品牌也有一个弊端，以家庭为单位的种植销售不可控，某家某户某些产品出现问题，产地的其他产品也会受到牵连。

3.物流堵

商品流通，需要物流保障。虽然我国物流行业近些年发展飞速，但依然存在不少问题。概括而言：

1.覆盖度有待提升，尤其是交通不便的偏远山区。以“三区三州”地区为例，这里不乏好产品，但是因为物流不畅，难以出山。即使在普通的农村，由于人口居住分散，运输距离远，运输量小，快递网点也面临成本高、盈利慢的问题。

2.专业度有待提升。相关数据显示，我国农产品流通成本一般占总成本的40%左右，其中鲜活产品及果蔬产品要占60%以上，而国外发达国家物流成本一般控制在10%左右。农产品流通各环节因运输、包装的不统一等物流标准化体系的不完善，使得流通过程中多有质量问题出现。

4.环节多

销售渠道上，传统的方式更多的是依赖商贩下乡收购或在批发市场交易的方式，由其集货分销。这样的模式，一则链条长，中间损耗大，二则流通环节多、成本高、效率低，农户与消费者议价能力均弱。此外，由于信息不畅通，也会出现产销对接不精准，甚至无法对接的问题，导致农产品滞销。

02

平谷方案

改造农产品流通链条

面对上述问题，平谷探索出“平谷方案”。在平谷区南独乐河镇，相关负责人与农户代表向物流指闻介绍了详情：

1.成立农业合作组织：形成规模经济

“去年大桃卖3块钱，今年成立农业合作组织，价钱马上抬起来了，合作组织给定价5块、6块，最好的还能卖到10块”，说这话时南独乐河镇北独乐河村支委张国全颇为自豪。

据介绍，当地根据政府号召，成立农业合作组织，形成党支部加合作社加农户的组织架构，在壮大集体经济的同时，将分散经营转化为统一收购，统一经营，最终为老百姓增收。农业合作组织成立的效果是显而易见的，最直接的表现是议价权的提升。

除了销售，在种植上当地农业合作组织也有自己的规划：“从市场看，大桃上市前期和晚期数量少价钱高，中期便宜还不好卖，所以要抓空档期。而且现在桃种的比较散，品种太多。我们正在调研，下一步要进行品种更新、区域划分、统一管理，品种不要太多，但保证质量，名气打出去了就有订单。”

除此之外，农业合作组织的另外一个效用是可以严控质量关，保护平谷大桃的金字招牌。总之，思路是：好品种，好品质，好品牌，好价钱。

2.“桃王”的实践：精细化种植，品牌化经营

在平谷，王庆林老爷子的桃不愁卖，“价格不低于30块钱，而且还要预订”。

王庆林是平谷区连续5年大桃比赛的冠军，被称为“桃王”。他种植了49个品种桃树，产量不是特别多，但都能保证品质。在此基础上，其创造了王庆林大桃这一品牌，不仅有logo，还注册了商标。

王庆林说他种桃没有诀窍，只是别人为了降低投资成本，不这么做。但当地人说，一分耕耘一分收获，王庆林就是在用心种大桃。“你今天吃了桃觉得好吃，人家好久之前就在为这做准备了”。据介绍，不同于其他农户果园不见杂草，王庆林的果园都是草，有些还专门放了干草，原因就是保墒情，少浇水。类似的精细化种植方法还有很多。

简单的说，初级农产品卖不出好价钱，还是要种植精细化，产品做分级包装，通过品牌化获得更高的溢价。

3.快递下乡进村，畅通物流环节

南独乐河镇主管农业副镇长何伟给出了一个数据：6月2号以来，当地大桃当季发货量40万斤，其中26万斤走的都是快递，比重超60%。

快递的进步，是支撑改变的源头。“原来可能就是一个货贩子到这收几箱拉走了，或者个人到邮局发点，和现在的物流比起来差的比较多。现在我们这里有好几个快递点，顺丰、EMS都有，每天大批量走单，不光发往北京，全国各地都有。而且无论是哪个公司，都专门有统一的平谷大桃包装箱。时效上，基本上次日到货，慢的隔日也能到货。”

4.直播带货：打品牌，促销量

早先，当地也曾担心疫情影响今年大桃销售，怕客商进不来不好卖。不过从目前销售情况看，比预想的好。原因之一是互联网带来了改变。当地思想先进，2017年即成立大桃互联网科技学校，半年的培训让老百姓思想经历了从认识到认可的转变。“从摆地摊到摆云摊”，线上销售增长明显。起初通过互联网每年能卖2万到3万斤，2019年卖到了40万斤。

7月22日，平谷区副区长韩小波还走进拼多多直播间，向拼多多6.28亿用户推介平谷好物，希望借助新电商的力量，将高品质的好桃带给全国更多的消费者。

资料显示，为帮助更多农户打通销售渠道，今年2月起，拼多多在全国率先开启了“直播助农”的新模式。“市县长当主播，农户多卖货”电商助农模式被越来越多的地区接纳并使用。自今年2月以来，拼多多市县长助农直播已经超过120场，超过200位全国各地的市县区主要负责人进入助农直播间带货，帮扶农户超过50万户。

对于农产品销售，电商平台的直播模式价值明显：它可以让商家更直观地展现农产品的相关属性，沟通互动更加透明顺畅，也更接近线下销售，弥补了线上产品缺乏真实感的缺点。这场平谷区副区长助农直播也吸引了超过75万网友观看，直播结束时，平谷大桃的助农店铺当天已经新增粉丝超过3万。韩小波说，电商直播让农产品销售焕发出新生机，平谷大桃也要搭上这趟快车，加速拓宽渠道助农增收。

5.新电商平台的创新：“拼团”模式，助力农产品上行

某种角度看，直播带货的模式和拼多多的拼团模式有一脉相通之处，即短时间聚合流量订单，实现农产品供需两端的快速对接，既迅速匹配了合适的消费者，也突破了销售半径，打开了更大的市场空间。这种将长周期的分散需求归集为短周期的批量需求的模式，对于成熟期短暂农产品尤为适合。

而且这种模式还形成了产地直发的“超短链”，把6到8个环节精简为2到3个环节，解决了传统产销模式耗费高，耗时长的问题。让消费者获得平价优质产品，也让收益真正留在农村农户。可以说，这种模式一定程度化解了我国农业“小生产”与“大市场”的矛盾。其助农效应也很明显，数据显示，2019年拼多多平台农产品成交额达到1364亿元，为中国最大的农产品上行平台。

另外，智能匹配与超短链的打造，也需要先进技术支撑。为加大支持农产品上行的力度，拼多多正在探索在需求数字化的基础上推动生产端的数字化，建立需求侧、流通侧和生产端的完整数字链。其下一步工作重点是全面落地农产品上行‘超短链’和‘数字链’，打造一批试点县，为农产品出村进城提供“互联网+”的最佳解决方案。

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综述

当然，农业生产中还有很多问题，比如随着劳动力转移，缺乏年轻人农业生产如何做？比如电商火热，但是懂得运营的人才从哪里来？成本高盈利难，快递网点如何进村？各个地方的情况也与平谷不同，又该如何因地制宜操作？

不过问题虽多，有些答案或许可以参考通用，比如产地端汇聚农产品，即推进农业规模化、标准化、集约化，可以更好的提升竞争力；比如销售上汇聚需求，像通过新电商平台，以社交拼购的方式，能够低成本聚集需求；再比如渠道上，以产地直供、农商直供、直播直销等方式，减少流通链条环节。

总而言之，引导农民生产适销对路的好产品，通过改革将增值收益更多地留给农民，重塑流通，让农业强、农村美、农民富。

来源/物流指闻（ID：wuliuzhiwen）

作者/叶帅