在市场经营越来越难做的今天，客户销售设计和运作设计变的越来越重要。一个无可争议的事实是，除了传统客户的散件价格之外，淘宝客户的利润已经是越来越薄了。因此，针对低价格的实际情况，市场营销的微调整变的很重要。

不知道大家发现这个“规律”没有——快递行业的发展与市场恰好形成一个正反比：

电商市场包裹量以每年35%的速度递增。

快递平均价格则以每年0.35元往下递减。

基于这个趋势，网点公司的营销运作调整几乎是每一年都在变换着销售模式。梳理过往的历史和现状，快递市场的价格战可以概括为八个阶段：

❶从区间价格销售打到均价销售竞争。

❷从重量段销售打到件量段销售竞争。

❸从公斤段拉均重打到续重销售竞争。

❹从单个客户拼到整体市场销售竞争。

❺从月结款销售制打到预付款制竞争。

❻从仓储运营销售打到园区销售竞争。

❼从开窗口销售打到邀客户加盟竞争。

❽从投资客户打到驿站加新零售竞争。

需要指出的是，快递行业因为地域差异与人工成本差异，导致价格战的传播速度也不一样。

在这种情况下，市场策略该如何应变和调整？下面介绍16种销售设计，仅供参考。

01

区域分类销售

区域分类销售是最标准的销售方式，由邮政价格体系演化而来，按全国省份的包裹寄递距离来制定。

比如：浙江本省件6元。江西上海安徽8元。江苏福建湖南湖北河南河北10元。北京天津山东12元。云南贵州四川山西陕西甘肃宁海15元。黑龙江吉林辽宁18元。新疆西藏内蒙20元。

区域分类销售按传统的“首重+续重”计费方式进行。

各大快递公司的价格竞争在2013年之前还未打破这一传统收费体系，主要的区别就是在首重与续重上价格定位有所不同。

直到2014年，这种传统的价格模式，才被汇通（百世）的“均价制”打破。

02

均价制销售

均价制销售由汇通快递在2014年初在义乌与广东发起。均价的销售利润平衡点在每个省份的发货成本上不同，采用高低拉平的方式筛选出利润空间。

该模式有利有弊，确实带来了货量的飞速提升，而且倒逼着同行和对手不得不跟进。

但与此同时，均价制不仅仅在货品上的选择上考验业务员的判断力，而且在价格战上也进入了纯降价时代。

03

按重量设计销售

重量设计关键在每公斤货物的中转成本。有意放大公斤计价方式，密切观察客户发件重量所占比例。在重量确认互补之后的占比重量差。

讲白了，虽然讲的是3公斤以内包重，其实是看1公斤和0.5公斤占多少比例。

04

件量段模式销售

件量段模式销售看上去非常简单，事实上是一种限制式销售。

例如：0~100票均价6元，100~500均价4.5元，500~1000均价4元，1000~5000均价3.5元，5000~10000均价3元，1万以上2.5元。

该模式的关键是选定客户时的起步件量。如果客户实际日发件量在1900单，买面单按4元预付款，实际结账余款以返点形式退给客户，上下浮动价格随件量调动，同行跟进非常困难。

05

拉公斤段均价销售

拉公斤段均价销售的扩展面非常大。比如：3公斤以内均重0.4公斤3.5元，看上去没什么钱赚，实际上只要三公斤货品不超过20%，剩余的80%均重在0.2公斤，实际平均重量在0.4，利润空间仍然非常大。

拉均重销售的潜力在于可以优化优质客户与填仓客户的平衡，从而打破三公斤货品不能取的死局。

06

按续重设计销售

续重没计讲究超均重另计费用，表面上首重接近最低发件成本，实质上用重量标准限制为杠杆，关注点在超重计价部分。

说白了，首重不挣钱，挣的是续重的每0.1的费用。

07

单个客户销售

单个客户指的是“散件，商务件，工厂件，微商件，菜鸟裹裹，大货”等等，这部分客户群体是每个网点公司的优质产品之一。

单个客户销售一直沿着传统收费方式进行。唯一改变的是，从业务员现付方式改进到买面单形式。

08

整体市场销售模式

整体市场销售模式是按市场容量的“优质客户35%，成本对冲客户40%，填仓客户25%”进行规划。

比如，市场优质客户容量的100%，如果网点公司能做到75%，剩余25%为填仓客户，网点公司利润仍然很高。

09

月结款销售制

月结款销售制并不是简单的垫资月结制，而是资本式压制。正常的网点采用月结制，但是资本打击是采取三个月一结的模式进行。

月结款销售制的本质是帮客户变向垫资，让客户产生进货成本与快递费百分比的资金流，使客户产生依赖性。

10

预付款销售制

预付款销售制的本质是在同行价格较高，网点公司为了抢量不得不进行大力度降价，因为快递费利润低，又要保证垫资安全，不得不如此操作。

实际上很多预付款制的销售都会超收10%预付款，让客户永远有一部分资金抵押在公司，公司运转资金来源于客户。

11

仓储销售模式

仓储销售模式并不是针对全部市场，而是闭环式销售。

首先要了解什么客户从网点市场当地进货，直接在当地入仓。也可以把货从异地拉到网点仓库来。

由客户下单，把下单信息发往仓储中心，由仓储中心打单，配货，包装，发快递。

仓储销售模式最要关注的是系统接入，成本设定，包括短驳费，人工支出，物料费，快递费，合成的综合定价。

12

园区销售模式

园区销售模式非常简单，只要资金充足，交通便利，方便于预售制的电商拿货与足够的仓库储存，便可以开展销售。

关键点是房租一定要低，独门独院，房租低进高租，把装潢费用赚回来。比如在招商时比市场上低0.3~0.5元。

快递公司来取件时，压低快递费让出利润空间。比如，客户在市场上4.5元快递费。园区招商4元。给快递公司3.3元。

13

把窗口开给客户

向客户公开发件成本，要求买面单预付，客户均摊操作费用和运作费用，每单收取窗口费，主要的收入在于“窗口费，客服，政策返点”等。

说白了，该模式挣的是平台的钱，以透明来维护客户。

14

邀请客户加盟

从总公司拿到“一客一审批”的政策，主动邀请大型客户加盟网点。

网点公司仅仅是拿来抵消业务指标，收取0.1元的加盟费，平摊操作成本，客服仲裁收入。

15

投资电商 

投资电商实际上就是把客户变成网点公司的股东。网点公司把盈利点从快递费上移至电商销售利润，把网点变成发货窗口。

投资电商与电商加盟及开窗口截然不同，网点公司由主营利面转向副属功能。

16

新零售模式 

新零售模式是目前最流行的流量带销售模式。

主要有驿站+包裹流量+水果生鲜=二次商业化，也有社区群+供应链小程序+业务员=二次商业化。

新零售模式对于快递而言，存在着商业化流量不足带来的高成本问题。

目前，新零售并不能真正起到网点盈利面的主流业务。

市场销售竞争的真实本质离不开两点：一是企业的服务品牌要持续发展需要资金；二是需要为新兴市场新服务产品投资储能。

价格战并不可怕；可怕的是在价格战面前束手无策。因地制宜，因“递”制宜，只要敢想敢干，总能闯出适合自己的模式和思路。

来源/驿站老鬼（ID：yizhanlaogui）

作者/驿站老鬼