最近两年来，在融资越来越难的汽车后市场，汽配供应链领域的企业仍然最受资本市场欢迎。仅今年上半年，开思、好美特、三头六臂等几家就拿到总额近10亿元的投资。

对汽配连锁和供应链平台而言，不断扩大规模和完善服务是融资的主要目标。在事关汽修厂客户的服务体验上，绕不开最后一公里汽配物流配送这个坎。汽配物流是不少汽配供应链企业的短板，即是机会，也有陷阱。

对包含保险公司、主机厂、连锁和电商平台等不同主体的汽配供应链企业而言，谁能利用好社会化终端配送资源，低成本地快速复制到全国，谁就能赢在终局。

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“短频快”决定汽配物流自带交易属性

汽配供应链服务有四大要素：配送服务、仓储服务、信息服务和资金服务，其中的仓储和配送服务是汽配叫回忆的基础，也直接决定了汽配交易的履约能力和服务体验。

由于汽配庞大的SKU和国内复杂的金融环境，众人一般不太会选择仓储或金融切入，所以不约而同地选择了最后一公里的汽配物流——即称为“区域班车制”的终端物流配送方式。

区域班车制是汽配供应链特有的配送方式，通常以汽配城为中心，将某个时段的配件集中后，分区域直达汽修厂的配送。区域班车制的服务特点是“短、频、快”。

短：距离短，只做同城配。

频：发车频次多，一天两三班起步，甚至有些区域一天八班。

快：速度快，相对快递可以半天达。

但汽配物流吸引各大供应链平台的，并非主要是其短频快的服务特点，而是其具有的交易属性。这才是各大汽配供应链平台把汽配物流当作机会的真正原因。

通常上游汽配厂家或汽配商完成和下游汽修厂的配件交易，会分六个主要环节：

1、信息分发。汽配商会在这个阶段将自己的产品信息，以不同方式推送给目标汽修厂。在这个阶段，汽配商的诉求是能找到一种更精准、更快速、更便宜的推送分发信息的方式。

2、建立信任。通过一次或多次的信息推送后，汽修厂逐步对汽配商产生交易前的了解和认可。这类交易前的心理认可，对交易达成至关重要。

3、达成交易。建立信任后，就看汽修厂什么时候产生需求，并且汽修厂能及时捕捉到这个需求信息。当需求和供应完成匹配，交易就算达成了。

4、货物配送。汽配不是话费充值，属于实体交易，而配送时效性对汽修厂是交易体验的关键点，所以行业内有“全快准好省”之说。

5、货款结算。货到付款，款到发货，挂账月结，都是后市场常见的结算方式。现在移动支付更便捷，终端配送的代收货款比例虽然逐步降低，但在一些远距离的交易场景中，物流代收还扮演着一定角色。

6、售后服务。汽配售后服务分两种，一种是技术支持，一种是退货换货。经常性的退货换货，在汽配行业是再正常不过的行为，一些车型件的退换货比例甚至高达15%。

在以上汽配交易的六个关键环节中，区域班车制的终端物流竟然可以在每个环节中都有不同程度的参与，这一点是仓储、信息、资金等其他服务要素完全不具备的。以下逐一分析：

1、信息分发。由于班车本来就在做配送，进行一次跟汽修厂有效接触的边际成本就变得额外低。

笔者拜访过多个城市的物流班车，很多城市的班车老板每年都会做一本纸质黄页，上面印有当地汽配城配件商名录，顺便发给自己覆盖的汽修厂，在给自己班车线路打广告的同时，也实现了小范围的需求和供应对接，还额外赚取一笔广告收入。现在更多的汽配供应链看中了物流分发信息的性价比，会更积极地布局这块。

2、建立信任。这些班车通常是多年躬耕在一块区域，每天发数个班次，司机流动性又不大。这就引申出另外一个特点，这些司机和汽修厂非常熟悉，甚至比汽配商和汽修厂之间的关系还深厚。很多应收账款，汽配商是需要委托班车司机，才能收得回，司机和汽修厂的关系可见一斑。比如2016年的优汽，就曾经和各地班车合作，以推动自己的系统进驻汽修厂。

3、达成交易。既然班车前面分发了信息，司机们和汽修厂建立了信任，那还不如自己做交易了。一些地方的班车自己开起了配件店，做得好的可以将一个单品或车型垄断一方。供应链平台里，杭州的百川联合和北京的找个件也是这么做的。只是杭州百川联合更像是一个做物流的大配件商，而找个件更像是一个做配件的大物流商。看起来物流加交易，就是一对天然的好基友呢。

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汽配物流交易属性带来的陷阱

但笔者认为吸毒容易，戒毒难。一旦物流加了交易，短期钱是挣到了，但将来却无法在全国复制。

因为这类交易是建立在物流司机和汽修厂的信任基础上，而物流司机和汽修厂建立信任是需要时间的。如果进入一个新地区，选择“自建物流+交易”模式，那就要有很大建立信任的时间成本和管理成本。

如果选择“整合物流+交易”，当地配件商对你之前运营过的区域内，血洗配件商的行为历历在目，怎么可能会跟平台物流合作？那么，“物流+交易”就会成为一个封闭的生态圈，必将面临长时间的亏损，直至交易货物的利润足够补贴到物流亏损上。但这期间的补贴谁出？这也正是物流+交易的超级大坑。

第二，货物配送方面的陷阱。货物配送本来就是汽配物流的本职工作，但这里有个误区，就是有蛮多的系统开发商，包括一些供应链平台都想用CTMS（城市配送管理系统）来整合汽配的班车，这样成本低、速度快。

其实，大部分汽配司机自身是用不上系统的，而且各地汽配城市班车体制体系不一样，没有四海皆准的系统可以适用。之前的车服云、车和汇都用过这类打法，结果不言而喻。

另外一点，汽配物流的配送方式有很多，干线、快递、即时配、预约轮送、自提柜等都是配送方式。大家抓住物流的本质——配送是用时间成本换空间成本，而仓储是用空间成本换时间成本。对于某个交易案例来说，就是怎么能够用性价比最佳的物流方式（配送+仓储）达到履约的最佳体验。

第三，就是供应链金融的陷阱。资金涉及到支付和金融两个服务。单单从资金支付方面进入汽配市场的不多，2019年辛巴车服算一个，但很快销声匿迹。

基本上大点的汽配供应链平台都在做供应链金融，中驰算是其中做得还不错的。但汽配金融的场景太薄弱了，无法控货、控仓、控配送的供应链金融都是假金融。这个切入点所带来的一切，基本都是给下一轮投资者看的。

第四，就是售后服务的陷阱。汽配物流对技术服务肯定是不擅长的，但退货换货之类的返物流，却又是自己本身的本职所在。汽配的退换货比例能达到10%-15%，这个比例搁在哪个快递公司都是增加几倍的返物流成本，但在区域班车制的运作下，成本几乎为零。在售后服务这块，汽配物流天然能给供应链平台带来极好的服务体验。

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取短补长，谁能整合终端配送资源？

综上所述，区域班车制汽配物流有很多优点：

1、信息分发成本低，速度快。

2、高频班次容易建立与汽修厂的信任。

3、终端物流班车依靠配件资源，比较容易和快速产生盈利。

4、汽配供应链平台容易控货，如果设计一个好的产品还能实现在线交易支付。

5、最后，短频快的物流也能极大改善客户交易体验。

但是汽配物流也有很多缺点，一不小心就会成为陷阱：

1、物流本身是重资产，自建物流成本高昂，整合物流又不听话。途虎、康众多次融资，但始终没有建立起可以满足广大汽修厂时效要求的配送体系，在社会班车的一些区域达到一天八班的时候，途虎还在为一天两班而苦恼。

2、司机的学历普遍不高，平均年龄偏大，学习能力偏弱。在信息分发的过程中，如果没有合适的工具（比如DM，产品样品，客户培训等）与司机进行业务配合，很可能会因为司机本身的学习能力和知识层面的原因，造成理想和现实的距离。

3、班车每天班次很多，但每次接触时间过短，送完货就要赶下一家。利用班车进行信息分发的过程中，一定需要注意方式，一定需要符合配送时的场景，复杂内容要简而言之，并配合一些营销单页、样品和系统。

4、“物流+交易”模式要慎重进行。如果你要做全国市场，那做物流就绝对不能参与交易，撮合交易也不行。如果你是供应链平台，想自建物流，就得想一下，自己的交易订单占这个城市汽配交易的比例，能不能最终撑起汽修厂需要的物流体验？

最后，不同类型的供应链平台对汽配物流的关切点是不同的，汽配物流在一个区域的影响力大小，也会受很多因素影响。

在所有平台中，以维修保养件为主的连锁或平台基本都在自建物流配送体系，但是局限在于服务半径有限，投入也较大；对全车件和电商平台而言，主要利用汽配城或社会化配送资源。

未来，谁能利用好社会化终端配送资源，低成本地快速复制到全国，补齐供应链服务要素的短板，谁就能赢在终局。

来源/AC汽车（ID：acqiche）

作者/吴昊