时间进入9月，属于饕餮老客的盛宴来了——就在9月16日，海鲜水产重镇宁波举行开海节，而在更早之前，烟台、大连等地也纷纷举行了类似仪式，而这也意味着海鲜上市高峰期来临了。

得益于两项基础设施的铺就，海鲜水产如今也能高品质地走进天南海北百姓家中：电商与物流。前者提供交易平台，后者保障了交付。但正如业内所言，交易不难，难在交付。海鲜水产，更是如此。保鲜周期短、易变质，时效要求高、包装要求高，货源不稳定、产品种类多，打包效率低，物流成本相对较高等等，都是海鲜运输面临的痛点，而且国人更喜好活鲜，也提升了运输的难度。

不过随着海鲜消费规模的逐渐扩大，海鲜水产运输依然成为了物流快递企业重要的“掘金之地”。这当中，顺丰是“尝鲜者”，如今依然是重要担当。事实上，在许多电商平台上，海鲜卖家也喜欢在宣传广告上打上“顺丰包邮”的标签。

淘宝、天猫、拼多多等平台的海鲜水产商家，均在醒目位置标注“顺丰包邮”

其中原因不难理解：从消费者角度看，有“顺丰包邮”的标签，意味着放心，顺丰时效快、服务好，用顺丰也意味着五湖四海水产可以做到新鲜到家。从商家角度看，选择顺丰，意味着安心，原因在于顺丰包装精、服务优、实力硬、时效稳，操作规范更省心。简而言之，市场上已经形成了一种认知：要想寄递好海鲜水产，顺丰更靠谱。

这是一个有意思的现象，背后更是隐藏着一种玩家们不可忽视的角力点——市场认知。顺丰是如何让市场形成上述认知？如何捍卫上述认知？当市场认知形成之后，顺丰又如何深挖护城河？值此海鲜水产收货季，我们来深挖下顺丰式打法。

01

顺丰的“道”与“术”

在顺丰内部，有一个经典的“经营五元素”管理理念，即：质量是五要素的起点，质量生品牌，品牌生市场占有率，市场占有率生利润，利润支持抗风险，抗风险再保证质量。这一理念已经从思想维度回答了前述问题，也可以视为顺丰海鲜水产业务领先的“道”。当然，在日常经营中，也需要具体的落地举措，也即“术”，物流指闻总结为以下三个方面：

1.快

“天下武功，唯快不破”，海鲜水产运输更是如此，而时效是顺丰一贯的优势所在：

天网方面，顺丰旗下拥有我国首家，也是国内最大的民营货运航空公司，截至今年6月14日自营全货机达66架。此外，顺丰还积极整合散航资源，从国内外超百家航空公司获取了稳定的客机腹舱资源。 

地网方面，顺丰拥有10个枢纽级中转场，39个航空、铁路站点(不含与中转场共用场地的站点)，147个片区中转场 (不含快运及顺心中转场)，高铁极速达产品覆盖城市达79个，顺丰冷运可调配冷藏车超23000辆……

凡此种种，正是顺丰运力“硬实力”所在，也是海鲜水产高效运输的重要保障。

2.稳

海鲜水产的特殊性，对品质提出了更高要求，运输要做到更稳定。而在保证稳定方面，顺丰则有三方面优势：

其一，经验丰富。从2008年大闸蟹活鲜运输开始，在这一战场上多年的历练，让顺丰全网熟悉其中的运营套路，比如通过专属标识、优转优派，保障稳定送达。

其二，重视投入。基于经验，在旺季来临时，顺丰往往会在重要产区加大资源投入。以宁波为例，为迎战今年的海鲜水产旺季运输，除了约200车次干线冷藏车、约1000名顺丰小哥，顺丰还投入了自动识别龙门架、海鲜产区临时专用中转中心。 

其三，科技支撑。在科技研发上的投入，顺丰可以说是同行中的佼佼者。当基于科技搭建的信息网，与其天网、地网相结合，顺丰也就形成国内同行中网络控制力最强、稳定性最高，也是最独特稀缺的综合性物流网络体系；当顺丰多年来积累的海量数据，与科技相结合，可以用于科学预测消费需求，灵活调配资源以解决峰值运输难题；通过大数据分析和算法模型，还可以提供智能分仓服务……

以此为基，使得顺丰在旺季高峰时，依然可以做到稳稳送达，保障海鲜到件保鲜度。

3.优

物流快递，归根到底是服务业。服务对象的满意度，是衡量服务水平的标尺。而根据国家邮政局此前发布的2020年快递服务满意度调查结果，顺丰速运在“快递企业总体满意度”榜上排名第一，连续12年蝉联第一，这足以说明顺丰的服务水平。在海鲜水产寄递上，顺丰更是高标准严要求。

以末端为例，顺丰要求派前电联、优先派送，不允许放入智能柜，需派送至客户处，由本人签收或由本人指定人员签收，提醒客户快件为生鲜类快件，并当面开箱验货……朴实、本分，但却是“为别人所不能为”，而这恰恰让顺丰夯实了自身在用户心中的形象，构建了自身的竞争力。

在前端顺丰同样也在努力，比如在海鲜上市高峰期增加大量铺设收寄点，设立产前仓，贴近产地提供服务，名副其实“家门口的顺丰”。为进一步提升揽收效率，顺丰甚至会安排专门人员上门协助包装、装卸。再加上其专业化的客服团队，让商家做到了省心。

运力充沛、直营体制、全国网络、先发优势……简单、直接，但却是人无我有、人有我优。基于此，顺丰得以从全链条保障产品品质，而品质正是海鲜水产的商家与消费者关注的焦点。

基于此，可以说顺丰能在海鲜水产领域，取得前述成绩，让市场树立前述认知，其实也在情理之中，就像物流指闻之前文章所指出的，顺丰有一份“好土壤”，在这样的“土壤”中，可以开出各种花来。但顺丰可怕亦可贵之处在于，有如此“土壤”的它并未就此止步，而是深挖护城河，并由此给海鲜水产运输带来了新变化，比如通过科技“武装”海鲜水产运输的各个环节：

为从源头保鲜，它在产地投入专业预冷设备；为提高分拣效率，它投入针对海鲜产品全自动分拣机；为了突破地形崎岖、人力分散、交通落后等海鲜运输的限制，它开创性地实施了无人机运输海鲜方案等等。事实上，单是一个包装环节，顺丰就做出了多种创新：

虾、蟹、贝、鱼，不同的海鲜水产需要不同的包材，甚至对于温度都有不同的要求，而顺丰水产也针对不同的海鲜水产制定了不同的包装方案。为了进一步提升新鲜程度，顺丰还研发出了新型水产包装方案，使水产可以鲜活送达。比如牡蛎，顺丰通过升级保鲜包装，使牡蛎在高温天气下可存活3-4天，在低温天气下可存活5-7天。针对梭子蟹存活机理的研究，顺丰首创性地提出新的保活技术；其全新设计的梭子蟹包装方案，不仅改进了传统包装的诸多问题，还获得了4项国家专利，当然更为重要的是通过一系列创新举措，顺丰提升了梭子蟹的存活率，增强了梭子蟹溢价能力。

简而言之，顺丰正在使海鲜水产运输变得愈发专业化，而专业意味着效率提升、品质提升与门槛提升。与此同时，凭借着不断提升的专业能力，顺丰也深度参与到了海鲜水产流通之中，成为了多重保障的重要一环，而“顺丰包邮”也成为了消费者下单时的重要参考要素。

02

实体与精神

构建两个世界的壁垒

以上这些，也只是物流指闻的简单梳理，在海鲜水产运输方面，顺丰或许还有其他我们未曾关注到的创新之举。但这已足以说明，“顺丰包邮”背后，顺丰做了怎样的努力。

扎实的投入，结出了丰硕的成果，不仅表现为在实体世界，顺丰打造出了促进海鲜水产高效稳定流通的基础设施，也表现为在精神世界，顺丰建立起了用户心智，形成了品牌效应，构建了客户壁垒、进入壁垒和品牌壁垒。某种程度上说，相比于复制实体世界的基础设施，精神世界的用户心智更难以追赶。正如有观点指出的——让你的产品成为潜在客户的心中首选，比过往任何一个时代都重要。

这种品牌价值，于顺丰是竞争力，于商家何尝不是——正如很多消费者所反馈的，顺丰代表着“快”、“准时”、“安全”；“顺丰包邮”四个字，是对海鲜水产品质无形的背书；甚至可以说是商品的“加分项”，因为顺丰的高端快递服务，更贴合或者说更有助于提升商品本身的品牌形象。这并不是无的放矢，有数据显示，在200元以上价格较高的海鲜品类中，选择顺丰的商家高达70%以上。

水产电商商家在其产品介绍页面用顺丰包邮为其品质“背书”

不仅如此，更为直接的效果是，顺丰包邮有助于消费者下单决策，甚至促进回购、复购。据舟山市汇鲜水产有限公司总经理朱伟伟介绍，在一些电商平台，“顺丰包邮”可以使商品点击率提升1个百分点左右，对于外省区域远的地区下单率提升更是明显。物流评价的好评率也会更好，“毕竟网络消费有较大的随机性，如果因为物流导致商品损坏，消费者无法去分辨具体是哪一环节出了问题，而是对我们的店铺产生质疑。好在消费者还是认可顺丰的，我们店铺的物流评价一般都在4.5-5星”。

某种程度上说，顺丰算是陪伴甚至扶持汇鲜水产一步步做大做强，据朱伟伟总经理回忆说，公司于2018年4月份开始尝试做海鲜线上销售，当时线上销售单量日均30单，月度销量1000单左右，而2021年8月其销量已超3万单，日均超1000单。在这一过程中，顺丰除了提供了物流快递，带来了品牌效应，秉承着“成就客户”的核心价值观，在揽收中顺丰小哥也主动提供了周到的服务。

“小哥长期揽收，可以减少我们商家的错误率，比如我们配错货，小哥长期收件对我们产品很了解，他称重的时候发现重量不对，就可以第一时间纠正错误，还有发货区域时效问题，顺丰实时的通知，我们可以第一时间知晓，总体来说，可以降低货物错发率，提高我们发货效率”，据朱伟伟介绍，目前其商品全部发顺丰。

类似的案例还有很多，在《顺丰沿着江河湖海布了一个局》一文中，物流指闻就曾介绍，仅在舟山地区，通过顺丰物流产生的电商产值已从2015年8500万飙升至2019年近8亿左右。像专注海鲜水产业务的诺伊电子商务，在顺丰专业物流的助力下，该公司年营业额实现了翻倍增长，2020年时就已达3300万元。

03

进阶之战

以上这些，正是“顺丰包邮”的力量。有着如此成绩，顺丰仍在“死磕自己”，面对整个海鲜水产产业，它正打一场“进阶之战”。

一方面，发挥示范引领作用，带动这海鲜水产规范化发展，比如对外发布《海产行业寄递解决方案》，从五个方面介绍“领鲜”秘诀。此外，其还参与了国家邮政局主导的《冷链快递服务规范》、交通运输部科学研究院主导的《冷链货物空陆联运通用要求》等标准的制定。

另一方面，发挥综合物流能力，打造供应链基础设施。近一个时期，数字科技、供应链成为顺丰介绍长远目标时的高频词汇，其近期发布的半年报更是全面介绍了一系列与供应链相关的科技产品与行业解决方案，可以预见，在海鲜水产领域，顺丰同样将发挥类似能力。这并不是空想，有些动作已经流露苗头，比如顺丰已经可以基于自身数据服务实力，结合水产企业的多种需求，提供数据灯塔、数据大屏、仓网规划、销量预测等一系列全面客制化的大数据解决方案。

这样的目标，相比于“顺丰包邮”，创造的价值更大，挑战也更大。但顺丰之所以敢如此谋局，底气源于“顺丰包邮”奠定的基础，本质上也与“顺丰包邮”一脉相通，那就是更好的发挥自身能力，更好的服务客户，更好的促进海鲜水产流通、带动产业发展，真正做到“以用户为中心，以需求为导向，以体验为根本”。

过往，在这一理念指导下，顺丰凭借物流能力，让海鲜水产实现了产地与消费者的直链，既满足了消费者消费升级的需要，也帮产地商家打开了市场需求。面向未来，打响进阶之战的顺丰，又将在海鲜水产领域，取得怎样的成绩？值得期待。

来源/物流指闻（ID：wuliuzhiwen）

作者/叶帅