现阶段的物流市场，其竞争可谓是异常惨烈。面对竞争压力，物流企业该如何选择？

在敌强我弱的情况下，有的企业选择了“认怂”，打不起我还躲不起啊？而有的企业则选择了“硬怼”，生死看淡，不服就干！

但是，无论选择哪一个，最终的结果也总是不那么的尽如人意，不信你且往下看。

01

选择之后的别无选择

认怂对于中小物流企业来讲，好像也不是什么坏事，毕竟，“保命”要紧。要那么多的营业额（营业收入）有什么用，如果利润率低，甚至是亏钱，还不如不做。听起来确实是有道理，但是，这种观点并不适用于所有的物流企业。

每个企业的发展都会经历4个阶段，初创期、发展期、成熟期、衰退期。前面所说的，只去做那些“高利润”的业务，适用于中小物流企业的初创期。因为这个阶段，企业的资金有限，低价竞争/亏损式竞争只会让企业的经营雪上加霜。现金流如同企业这个有机体中的血液，它断流的那一天一定是企业倒闭的那一天。

对于发展期和成熟期的企业，在业务选择上，应该保持开放的心态，将拟开发的客户分成三类：盈利客户、品牌客户和填仓客户。其中，盈利客户的利润率是相对比较高的，品牌客户的利润次之，填仓客户的利润率最低，甚至是跟收入持平或者微亏。处于这两个发展阶段的客户，就不能对所有的利润率低的业务认怂，业务结构的多元化，品牌建设等，也非常重要。

说完了“认怂”的后遗症，咱们再来看看“硬怼”之后，会怎么样？

很多大型的三方物流企业，在跟客户做了价格上的让步之后，终于可以继续下一个合同期。但是，运营成本居高不下，如何保持原有的利润率？大多数企业的业务利润率跟企业绩效和个人绩效挂钩，就问你怎么办？

想必很多同行也想到且遇到了，那就是大型三方物流企业组织的“集采招标”。降低运营成本的方案，其实也很多，但是在众多方案中，唯独“集采招标”这招最为好使，因为集采招标的见效最快，而且还不用像执行其他方案那样，花费太多的精力。无非就是多轮次的议价，实在不行，就给你一个拦标价。

能干就干，不干滚蛋！面包会有的、房子会有的，当然，“接盘侠”也会有的！但是，这个“接盘侠”能干多久？就是个未知数了。如果你没有足够靠谱的备选者，搞不好还会让这个“接盘侠”把你的业务给整黄了......

既然认怂和硬怼，都不那么妥当，那中小物流企业还有没有其他选择了？如果此刻的你没有太好的想法，不妨来了解下“腾挪策略”。

02

第三选择之腾挪策略

腾挪，在百度百科中，指的是在围棋局部战斗中处于敌强我弱的情况下，采用一种轻巧而有弹性的下法，处理己方孤子的一种手段。

需要注意的是，腾挪的一方是在逆境中作战，正面硬拼必然会遭受较大的损失，而东碰西靠往往能求得较好的行棋步调。在有些情况下，为了及时转身弃掉一些棋子也不足为惜。

简单来讲，腾挪，就是用空间换时间。何帆老师，在他的《中国经济的“新型确定性”》中，将“腾挪策略”拆成了三招，我觉得非常有参考的价值，分享如下：

1.寻找破局点

此刻，恰逢一年一度的疯狂购物时间双十一，那么我们就从大家熟悉的电商说起。

当年的淘宝起步较早，大部分从网购中尝到甜头的人，都会下载一个淘宝APP，京东算是后来者，京东商城有的商品，我们在淘宝上大概率也能买得到。那么，对于京东来说，如何提升其商城的市场份额？

作为物流行业的从业者，你一定对京东物流不陌生，当初京东集团就是以“物流”作为破局点。

因为京东搞清楚了一点，那就是消费者的每一次网购体验，并非止于付款这个动作。而是，从选品、对比价格、付款、物流，直至网购商品完好地交付于消费者的整个过程。

再激烈的竞争，都不可能是单一维度上的竞争。竞争是多维度的，虽然在局部处于劣势，但你总能找到破局点。当你找到那个破局点以后，把你的优势全压上去，就像一个千斤顶那样，从而扛过对手的压力。

2.你打你的，我打我的

今年国庆档，最火的电影要数《长津湖》了。如果你是个军事迷，那我再给你推荐一本书（跟长津湖电影无关），徐焰少将写的《解放军为什么会赢：写给新一代人看的军史》。

这本书里讲到，解放军的打法是啥？是“你打你的，我打我的，打得赢就打，打不赢就跑”。国民党的打法是什么呢？国民党打法，实际上是从洋务运动以来一直在讲的，叫”师夷长技以制夷。”也就是向别人学习，学会了之后，跟别人平起平坐。

傅作义将军在抗日战争打仗的时候就说，这仗没法打。因为国民党的操练手册、参谋制定作战计划，那都是跟着日本人学出来的。国民党一边学日本，一边打日本。你这边怎么打，日本人那里看得清清楚楚，怎么可能会赢呢？

从正面看，共产党的士兵，训练不如人家，武器装备也不如人家，当然打不赢了，所以解放军的“我打我的”做法是：敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追，游击战里操胜算；大步进退，诱敌深入，集中兵力，各个击破，运动战中歼敌人。

当你找到破局点，先立住了之后，第二步就是一定要用自己的打法，不要跟在别人的屁股后面跑。要以我为主，尽快培养自己的有生力量。

3.海阔天空

咱们先来聊一个人物——胡雪岩。他是近代著名的“红顶商人”，有人向他请教，“什么叫做生意”？他说，“做生意，就是八个水缸七个盖，盖来盖去不穿帮”。

如果大家按照正常的思维来看，这不就是庞氏骗局嘛，拆了东墙补西墙，早晚要穿帮。可是，换一个角度，真的是可以做到不穿帮。

前期因为我们的资源有限，所以，必须通过“盖来盖去”来为自己争取时间。有了这个时间，我们就可以去找个小伙计到山上砍柴，然后，抓紧时间再做出来一个盖子，那最后不是就不穿帮了嘛？

我们再回过头来看看京东当时提出自建物流的决定，自建物流意味着要把大量的资金用于购买资产，比如，买地建设亚洲一号仓库、仓库内的设备投入等，这个决定在当时被很多业内人士所不齿，担心重资产投入，会造成企业现金流的减少甚至是中断。

但是，京东开始自建物流以后，逐渐地就在人们的认知中建立了这样一种共识：从京东商城下单，能更快的收到货。当商家的价格没有太大的差别的时候，时效便成了消费者购物时平衡的关键点。由此，京东以自建物流带动了其商城营收和利润的快速增长，而生意的增长又给物流带来了更多的现金流。

你不可能在同一时间，同一场合，解决所有的问题。你要学会改变约束条件，时间是有弹性的，今天解决不了的问题，你就要先创造腾挪的机会，到明天自然就容易解决了。直接解决不了的问题，你可以间接去解决，换一种思路去解决。

03

最后的话

中小物流企业，在激烈的市场竞争中，不可能一直顺风顺水，一定会有遇到逆境的时候，除了认怂和硬怼，你可以试试腾挪——用空间换时间。

第一，要知道，竞争是多维度的，没有企业能够全方位地碾压你。分析自己所拥有的资源（自有资源以及可以借助的资源）和优势，找到自己的破局点。

当你找到那个破局点以后，把你的优势全压上去，就像一个千斤顶那样，扛住对手的压力。在市场竞争中，你不必计较一城一池的得失，认准目标，做一个长期主义者。

第二，你打你的，我打我的，打得赢就打，打不赢就跑。优秀是可以学出来的，但是，伟大是只能逼出来的！

一定要用自己的打法，不要跟在别人的屁股后面跑。要以我为主，尽快培养自己的有生力量。解放军就是这么打赢的，中国革命就是这么胜利的，所以，向党学习，没错。 

第三，时间是有弹性的，不要试图在同一个时间，同一个场合，解决所有的问题。如果你发现有个问题实在解决不了，那很可能是因为，你问的问题是错的。

试试看，能不能改变一下约束条件，给自己多一些时间，多一些耐心，一条路走不通，就试试换一条路。直接解决不了的问题，你可以间接去解决，换一种思路去解决。熬过去，就是海阔天空。

来源/物流川说（ID：chuangebiji）

作者/冯银川