尽管今天中国的货运业已经具备相当的规模，来自淘宝京东的包裹更是川流不息，但物流仍旧是各个企业发展过程中的“不可忽视”之痛——太贵了。从数据来看，2020年中国物流成本占GDP比重约为14.7%，几乎是美国该数值（7.6%）的两倍。而且国内物流有接近1/3的支出，是因为信息不对称导致的，按照中国GDP总体数值，这种浪费每降低一个百分点就能每年节省数百亿。

造成信息不对称，或者说造成信息在匹配过程中出现“噪音”的，却恰恰就是货运行业的参与者自己。但这不能简单地将责任归结在它们身上：客观来看，截至2020年底，中国有大约810万家承运人，平均每家有4辆卡车，而美国这两个数字分别为60万家和26辆。由于承运人太过分散，造成从业者过多，货运行业实际上也体现出畸形和病态发展。

在这种情况下，数字化的货运平台作为“终极解决方案”应运而生。但作为新生事物，一方面，货运平台能够参与其中的范围有限，不同领域的物流生态截然不同，贸然进场反而可能坏事；另一方面，货运平台就发展程度而言，还处于较为早期的阶段，潜力还未全部发挥出来。

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解决货运难题迫在眉睫

根据麦肯锡数据，广义的道路运输可以大致分为快递、快运、区域零担、大票零担、整车及城配六个板块。其中，整车运输占50%以上的市场规模，约3万亿元；其次为零担和同城运输，合计约2万亿元；剩余市场包括快递的陆运部分，约为6000亿元。

对比欧美市场，中国公路货运市场的特点是供给分散、需求即时：一方面，90%的承运人由长尾个体卡车司机组成；另一方面，合同性市场占比有限，中小企业的运输需求又散又杂，而且波动性大，因此即时性需求占据着市场主体。

对托运人来说，不知道卡车到了哪里、在运输过程中联系不到司机是常有的事；对承运人来说，除了货源不清晰外，到达目的后能否及时重新装货上路也是未知。承运、托运双方都无法及时匹配订单，并调配运力，这就造成承运的卡车空转率极高，剩余运力释放不出去，使得行业整体效率偏低。

可以想象，如果这些行业传统问题能够得到解决，那么不光利于托运人和承运人，而且还能避免许多不必要的浪费，因此货运行业的数字化迫在眉。于是为了解决问题，货运平台应运而生。就赛道参与者来看，目前整车运输市场上存在着满帮、福佑卡车、狮桥、则一和中国外运等玩家。其中满帮及福佑卡车各自走出了不同的平台发展模式。

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满帮撮合，向小客户找钱

作为“数字货运第一股”，由运满满与货车帮合并而来的满帮主业是城际干线物流的车货信息匹配平台。二者属于互相补充，其中运满满负责车货匹配，货车帮则重点做稳定运力。其商业模式特点是只提供货源信息，但不参与到交易过程中去，从这个角度来讲，满帮属于撮合型平台。

满帮作为撮合型平台：一方面，营收的基础就是占全部运力比重最大的闲散承运人，和需求散且杂的中小企业，简而言之就是向小客户找钱；另一方面，在如此繁杂的关系网络中如何构建长久的三边信任，提高两方在平台的留存率，并在此基础上保持比较健康且可持续的商业化是最关键的问题。

满帮的商业化可以视作“C端B端化”，通过横向扩展业务线，来最终实现平台流量变现。针对托承双方多元化的需求，满帮提供了包括运输管理系统、ETC、能源、卡车销售、信用和保险解决方案在内的一系列增值服务，试图打造覆盖公路运输全场景的经济生态。目前其营收主要来源是货运匹配和增值服务两项，其中货运经纪和交易佣金是营收支柱，2021年全年，该项服务收入为39.5亿元，同比增长102.7% 。

得益于数量极为庞大的长尾市场，如今的满帮在干线物流领域已是头部企业，其2020年全国数字货运平台GTV（平台成交总额）份额占据64%。根据满帮公布的最新数据，2021年全年，满帮GTV达2623亿元，同比增长50.9%；全年总营收46.6亿元，同比增长80.4%。

作为自主搭建的数字化货运平台，满帮在运力调配的灵活性和效率上体现出明显的优势，线上呈现信息和智能匹配使得货主可以灵活下单，而且司机也得以合理规划接单和行程。截至2020年12月，“满帮平均运单匹配时间为13分钟，同比提升43%”。这样的结果就是，因为匹配时间缩短，承运人的货运量提升，所以效率和收入也提升了。

但又因为满帮作为撮合型平台不参与到交易的具体环节中，所以托运人和承运人之间仍旧存在一定程度的信息不对称。托承双方在撮合型平台达成交易的方式大多是竞价，司机与货主两方直接讨价还价，这使得价格波动较大，既不适合货源稳定的业务（司机随机性强，价格不确定），也不利于新手司机或者新人货主的利益（不熟悉市场行情）。

这种时候就要看平台的审核机制。对于托运人，如果没有货源审核机制，货主虚构货源信息时，就容易与司机发生纠纷；对于承运人，如果平台只审核四证一卡，不能对司机进行直接管控，可能出现吃回扣、临时加价的状况，那么运输质量就难以把控。

03

福佑承运，向大客户找钱

福佑卡车成立于2014年，其创始人单丹丹被投资人称为“物流圈最懂互联网的，互联网圈最懂物流的”。作为数字化货运平台，福佑卡车与满帮相同的是，在整个道路货运流程数字化的基础上，依靠智能调度和智能服务，实现托运人和承运人的连接。而不同的是，福佑还通过智能定价，以预先定价将货运订单分配给平台上最合适的承运方，并实现了实时跟踪，最终完成闭环的公路货运服务。

除此之外，福佑卡车作为数字化货运平台不再只局限于“撮合者”的角色框架，还进一步转型“承运者”，并参与到了物流的交易过程中。相比于撮合型平台，福佑卡车这类承运型平台的优势就在于，它很大程度上解决了司机的管控问题，架起了托运人和承运人之间的信任桥梁，还通过平台介入和预先定价避免了中间环节产生的很多问题。

和满帮相比，福佑卡车将自身定位为“履约平台”，也就是不仅链接上下游用户，而且同时把控运输过程，并对运输结果负责。福佑显然认为，在整个交易过程中，平台只有全方面地参与到整车运输的所有环节中去，才能做到数字化赋能，否则无法真正解决行业问题，也无法保障服务品质，进而无法规范行业秩序，更无法构建市场壁垒。

作为平台型的无车承运人，福佑卡车首先向大客户找钱。因为福佑不可能也没有精力去直接服务大量的中小企业，它首先服务的商业对象必然是规模大、需求统一且稳定、中间交易成本低的大型企业。2020年，福佑卡车最大的三家托运人，即德邦物流、京东物流和顺丰快递，就贡献了超过一半的（55.8%）的营收，可见大客户对其影响之大。

这样的盈利方式使得福佑卡车易患“KA依赖症”。一方面，虽然KA大客户能够为福佑卡车提供较为稳定的收入，但大额订单的支付周期通常比较长，而且平台为了拉拢KA，也总是会在账期上做出一定让步；另一方面，福佑卡车作为无车承运人又必须与其他对手争夺运力资源，于是补贴就成了必要手段。

这种情况下，托运人的资金会按照约定的周期结清，但给承运人的报酬和补贴却需要按时支付，这样一来一去，福佑卡车的资金链也就更容易出现压力波动。而且话说回来，专心服务几家大客户固然轻松，但单一且集中的营收结构受市场波动影响更大，面对疫情等因素的抵抗力更低。

为了走出这种结构性困境，福佑卡车正在积极发展SME业务线，也就是面向中小企业的托运服务，但这势必要进一步插进满帮的势力范围，竞争也就愈加不可避免。

04

殊途同归

从满帮和福佑的平台可以看出，无论主要面向什么样的用户，提供什么样的服务，采用什么样的商业策略，但其中物流的本质仍然是“货物点对点的移动”。在这个过程中，货运平台实际上做的工作是对信息的整合与分发，因此货运平台的发展必然要求将线下交易的一切环节数字化，进而通过算法、人工智能等方式进行调控。

进一步讲，货运平台的营收本质上是向效率找钱，也就是不断进行“效率革命”，其他一切货币化手段都依附于此。在传统的货运行业中，托运人与承运人之间有这样那样的壁垒存在，许多行业参与者作为“润滑剂”参与进交易的中间环节里。平台需要解决的，就是取消中间环节，并提高运输效率。

在这个过程中，平台的效果是显著的，但也是有很大区别的：福佑自身实力有限，没有精力分散到行业中大大小小所有的参与者，因而只能专心一隅，在全履约模式的基础上首先服务好KA大客户，然后扩展到SME小客户；满帮不仅所涉及的参与者范围更广，而且还在围绕整个货运行业构建某种通用的经济生态。

数字化货运平台在中国还是蓝海市场，这从它整体4%左右的渗透率就能看出来，现在就要给这些不同模式的平台分出一个胜负，是不太现实的事情。从这个角度出发，不能说满帮和福佑谁的方向对了或者错了，只能说二者重心有别，但最后对于行业的效用一定是殊途同归。

来源/刘旷（ID：liukuang110）

作者/刘旷公众号