品牌方作为加盟管理的“大家长”，一直是渠道加盟模式下游戏规则的制定者，对于加盟商营运政策的制定，一般具极大的话语权。因此，层出不穷的加盟商营运政策，常常被加盟商认为是“割韭菜”的镰刀。

另一方面，品牌方也觉得非常委屈，为什么一个花费很多资源才制定下来的政策，会受到很多加盟商的抵触甚至是反抗呢？如何才能制定出“激励”作用的政策，一直是困扰品牌方的一大难题。

01

政策准备——加盟商分类分级

大多数政策遭到加盟商抵制的原因在于：不同加盟商的需求是不一样的。

有的加盟商已经开20家店，他想解决的是后台管理问题；

有的加盟商开了3家店，他想解决的是规模扩张问题；

有的加盟商刚开店，他想解决的是门店良好经营问题。

加盟商所处的发展阶段不同，他们的能力边界和即时需求也会不同，加盟商分类分级政策导致加盟商需求得到满足，加重了的负担，甚至损害利益，最终导致负面情绪的聚集与爆发。

因此，理清加盟商的需求，对品牌方的政策推行而言，是非常重要的工作结合加盟商，才能真正推进政策的实行与落地。

图1-加盟商需求模型

何为加盟商分类？

从某种维度对加盟商进行划分，给加盟商贴上不同的“标签”，如从加盟商拥有的门店数维度，可以简单把加盟商划分为“单店加盟商”、“二店加盟商”和“多店加盟商”（三家店及以上）。

何为加盟商分级？

类似于会员等级的划分，根据加盟商业绩表现等划分为S级、A级、B级等若干个级别，不同级别的加盟商，可享受到的权益和资源倾斜是不一样的，如S级加盟商可以享受24小时专属客服、优先供货等。

图2-加盟商分类分级示例

关于加盟商分类分级的标准，需要综合考虑公司的战略需求和实际营运特点，如从加盟商门店数、门店大小、地理位置、销售额度等维度对加盟商进行划分。虽然这部分工作加盟商看不见摸不着，对品牌方而言也不产生实际效益，但是对后序政策的制定与推行，乃至整个加盟商生态体系建设非常重要！

02

政策制定——政策出具“三步走”

政策目标

首先需要明确，下达政策的目的是什么。

目前，动态清零的防疫政策企业生产、销售的停滞，疫情的缓解也会带来消费需求的大量释放。在这种大趋势、大环境的影响下，品牌方首先需要结合自身发展战略和营运现状：

明确自己要的是什么？

想要加盟门店数的持续增长？

或者增强门店的平均销售额/毛利额？

抑或是增强对门店人员行为的管控，维护良好的品牌形象？

不同目标导向的政策路径有着较大的不同。

确定目标之后，需要进一步明确政策的目标（这依赖于加盟商的分类分级），这是政策承接战略非常重要的一步。比如品牌方想要多开店，实现门店增长，那么政策就应该向乐于开店或者有开店潜力的加盟商倾斜。

政策框架

第二步，需要明确实现目标的方式方法，即应该制定什么样的政策去引导目标加盟商，实现品牌方设定的目标。

从性质来看，大体可以分为激励型和惩罚型

从手段来看，大致可分为荣誉型和现金型

不同的政策性质和手段的组合，形成了下面的政策矩阵，其适用的加盟商群体有一定区别。

图3-不同的政策性质和手段的组合

以某公司的新政策为例，为承接公司今年的战略目标，实现品牌门店数增长，新政主要从两个方面加以引导：

1：刺激有实力、有意愿的加盟商开新店

2：帮扶经营不善的加盟商，减少闭店

而承接这两块内容的目标加盟商类型主要为想要多开店的中等规模加盟商经营不善的单店加盟商。

第一类加盟商主要希望在开店时能够减免一些加盟费用，通过加盟事业的做大做强，实现自我价值；

第二类加盟商则希望公司能够给予一定的支持，帮助门店度过难关。

因此，政策采用现金激励的形式，对于新开门店给予一定金额的奖励，一定的扶持，从而加强对开新店的引导作用。

同时，公司通过加盟商荣耀体系，将加盟商的体量优势转化为积分优势，实现相关的权益兑换，并颁布一系列的荣誉奖章，满足加盟商的自我价值实现的需求。

对于经营不善的单店加盟商，公司通过小额奖励和大区支持的方式，一方面引导门店的经营，维护品牌形象；另一方面也给予弱小门店一定的金额或人员支持，帮助门店做经营管理，从而减少闭店数。

政策细节

当政策的大体框架确定完成之后，就需要进行测算，重点是根据公司的财务预算，预估公司在政策上的资源投入，政策效果的预估、产生收益的预估等。

这部分工作需要和公司的招商、运营、财务、法务、数字化、人力等部门进行确认，根据沟通反馈结果不断调整政策的参数细节，如新开门店的奖励金额，门店的扶持时间等等，当所有细节都确认完成之后，政策的内容才算全部完成。

03

政策的运营

政策制定完成后需要进行宣讲和运营。

政策在制定之初是有明确的目标加盟商那么对于非目标加盟商，他们从政策当中可能受益不多，相比较而言，在真正推行之后，容易产生不满情绪。因此在推行之前，事先与风险加盟商沟通，或者和加盟商、加委会等进行访谈，聆听加盟商关于新政的想法，安抚加盟商情绪。

在运营阶段，则需要明确政策运营过程中的节奏和责任。

在推行之初，大多数加盟商可能对政策不太了解，这时需要品牌方通过多种渠道、有节奏地加大对新政的宣传，如通过品牌方的APP、集体会议、微信公众号/视频号等渠道，根据不同的政策内容，以周、月为周期进行推送相关内容。一方面通过多种渠道触达更多加盟商，使加盟商认可政策的有效性，并拉拢持观望态度的中立加盟商，另一方面，通过宣传典型案例，引导加盟商配合政策运营，统一思想。

04

回顾整个政策的计划、制定到运营的过程，我们将会对“凡事预则立，不预则废”这句话有着更加深刻的理解。

它不仅仅是发布一个红头文件那么简单，需要品牌方立足战略，结合加盟商的营运管理，有针对性地输出相关引导措施，并加强政策落地运营管控，才能真正做到有的放矢，构建健康良好的加盟商生态体系。

来源/原色咨询（ID：UANSER）

作者/程兴