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作者/tina

关于作者：毕业于香港理工大学。深耕供应链和解决方案。微信公众号：来自星星的tina

东南亚电商蓬勃发展，而一盘货是目前这个市场最需要的供应链和物流服务。本文将从四个方面依次阐述。

什么是一盘货

为什么一盘货

为什么东南亚电商最需要一盘货

东南亚各类企业如何应用一盘货

图1：东南亚一盘货框架概览。  来源：本文作者

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什么是一盘货

一盘货也可以叫库存共享，也就是商品在同一个物理仓，通过系统打通（主要是库存、订单和物流信息），可以实现同一个SKU在线上、线下、to B、to C、多渠道、多平台、多店铺共享库存。一盘货可以是全链路也就是从生产端开始，也可以只是在仓储物流端。

以下关于一盘货的由来、类型和核心的内容，摘选和整理自：潘永刚 吴幂 (2022), 《供应链履约力》，中国经济出版社。干货，强烈推荐。部分内容结合电商一盘货实践，加上我自己的观点。

(1) 一盘货的由来

伴随零售渠道的迭代，品牌商供应链管理大致经过了3个阶段：

① 经销商库存管理。大致为“工厂 – CDC – 分销商仓库– 经销商仓库 – 门店 –消费者”。每一次分销都意味着一次流通成本。仍然是目前最主要的流通渠道。

② 多盘货管理阶段。随着电商的发展和渠道的增加，企业通过增加相应的销售团队和供应链物流团队，不同体系和组织分开执行不同渠道，库存也是切割管理。

③ 一盘货管理阶段。随着零售变革走向深水区，多元化的线上渠道，并进行线上线下融合，海量商品需求和多元零售、分销场景覆盖成为趋势。多盘货管理必然增加运营成本，“一盘货”应运而生。

图2：全渠道时代的“一盘货“管理模式。来源：潘永刚 吴幂 (2022), 《供应链履约力》，中国经济出版社，第37页。

(2) 一盘货的类型

不同角色主导的一盘货有所不同。主要有3种类型。

① 品牌一盘货。品牌自己进行全渠道统一管理，深度协同仓网，进行to B/C一体化交付。代表有美的，九阳等家电品牌。

② 平台一盘货。零售型平台基于多品牌、渠道整合优势，面向终端to C消费者提供订单履约与交付，具备集货、分拣、再包装及交付能力。代表有京东、美团优选等电商平台。

③ 供应链物流一盘货。供应链物流企业依托区域多服务场景，生态整合能力，协同多客户订单需求，形成云仓网络与服务能力，提供一盘货服务：包括一件代发、仓储、物流、履约等服务。既面向to C终端消费者，也面向线下与线上的各类to B企业。

(3) 一盘货的2个核心

不管何种类型的一盘货，有2个核心。

① 一是物理层面的一盘货。指将货物集中到一个物理仓，可以从同一个物理位置发往不同渠道的不同地点，既有to B也有to C.

② 二是库存层面的一盘货。指同一个SKU可以共享所有的实物库存，系统层面可以打通销售、库存和物流，实现实物和数据的共享。库存层面一盘货还可以再分为2类：

系统可以实现一盘货分货，也就是可以根据销售和库存变化，系统上实现所有渠道库存的同增同减。目前即使是大型的成熟物流商也做不到或者不能完全做到。当然，也不是说他们没有这个技术能力，不做的原因大部分是因为有超卖的风险特别是在促销期间。

系统实现不了分货，线下分货。卖家根据各渠道销售情况进行库存分配，通过卖家在系统创建出库单和入库单 & 仓库在物流仓进行库存的库位转移来实现。

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为什么一盘货

主要还是降低商品的库存成本和流通成本，也可以整合和共享供应链和物流资源，让社会资源利用最大化。

(1) 社会资源共享和最大利用

物流是基础设施，放在整个社会资源下就只有那么多。这个地方要用多了，那么地方肯定就要少了。我一直在说对于精细化运营阶段的物流资源，降本和提效是两个悖论。要提效，比如要做半小时达，半日达一日达，那么必然要在商品还未集齐的前提下增加波次、分拨、人员和车子等，就会增加成本。在一盘货的情况下，可以集合多个渠道的订单。那么在更多订单量的情况下再提效，不仅降低了商品的单位流通和物流成本，也最大化地利用整体社会资源。

(2) 减少牛鞭效应，降低信息流通成本

牛鞭效应，是经济学中的一个术语，它也被称为需求放大效应。牛鞭效应指的是当信息流从最终客户端传输到原始供应商时，信息共享无法有效实现，信息逐步失真和放大，需求信息看起来越来越波动，并且这种信息的失真在图中被放大，就像甩起的牛鞭一样，因此被称为“牛鞭效应”。

牛鞭效应是难以彻底消除的。特别是在“工厂 – CDC – 分销商仓库 – 经销商仓库 – 门店 – 消费者”的经销商库存管理阶段，需求是反过来从“消费者 – 门店 – 经销商仓库分销商仓库 – CDC – 工厂”，需求在一层一层传递的过程中，必然会一层层扭曲被放大，最终销量预测也无法做准。

图3：牛鞭效应。来源：网络

在电商场景下，一盘货的信息流通渠道是从“消费者– 平台或者品牌或者物流服务商 – 工厂”，因为POS (point of sales)的销售信息可以利用电商的技术优势，通过OMS(Order Management System)与WMS(Warehouse Management System)无时间差流转再同时传递给工厂，减少了中间多个流通环节，降低了牛鞭效应影响。

(3) 降低库存成本和运营成本

对于企业来说，运营成本和库存成本降低是最明显的好处。在多盘货管理阶段，企业不仅要有多个团队运营，还需要多地备货。假设从X个渠道X盘货X个团队，变成一盘货后，只需要一个团队，下面可以稍微细分成小团队，虽然无法变成1/X团队大小，但是也可以极大精简组织。

库存成本是最大的成本，特别是在国际贸易和国际电商情况下，国际运输要分批运，渠道库存也要备多个渠道的安全库存，由于销售变动导致库存冗余或者缺货，各渠道之间也无法互相快速调拨。一盘货，可以降低国际运输成本，只备一批安全库存，实现各渠道线上线下的快速调货，库存和物流成本降低是可以超过100%的。

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东南亚电商最需要一盘货

东南亚电商目前正处在高速发展阶段，商流和物流百家争鸣。东南亚市场发展是最适合应用一盘货，也最需要一盘货。

(1) 先看东南亚电商的市场情况

多电商平台并存。跨境电商平台群雄逐鹿，一方未唱罢另一方登场。Shopee, Lazada, Tiktok，Amazon, 拼多多，还有一些当地的电商平台，目前也并没有一个占绝对主导地位的平台。

电商本地店和跨境店都有。众所周知，东南亚是很多华侨在当地做生意的。中国同胞有开跨境店的，也有开本地店的。东南亚各国政策都不一样，比如印尼完全不支持跨境，所以都在发展本地，但是其他国家则是本地店和跨境店都有。

线上与线下并行。根据贝恩咨询发布的数据来看，2021东南亚电子商务仅占零售总额的9%（中国大概35%）但是同比2020年增长率高达85%。所以东南亚还是以线下为主，线上高速增长。

多渠道销售。东南亚的整体经济发展水平（SG除外）大概相当于10年前的中国，小镇市场，批发零售，大中小品牌经销与分销。渠道很多。

多平台，线上与线下，本地与跨境，多渠道。正是一盘货最适合的业务场景。

(2) 接着看东南亚电商的商品结构

东南亚人民的消费水平目前不是很高，但是消费的还是要消费，商品结构还是完整的，只是价格低。

快消品，电子配件，时尚单品都是5美金以下；家居类10来美金，也有20美金以上的锅子和户外用品等。上百美金的基本是一些手机、平板类的电子产品。比如，印尼卖得最好的电视是40~60美金的30寸以下VS.中国基本是60英寸吧。相对中国跨境电商商品的件单价平均有20美金左右，目前在东南亚卖的都是一些便宜的东西，很多是义乌小商品。

虽然东南亚的人口多也还在上升，但是毕竟不如中国的人口基数大，而且分了这么多个国家。在这个前提下，虽然有爆款，但是并没有像中国一样的频繁的单品超级爆款。超爆品多渠道多盘货没有问题，但是东南亚SKU种类繁多，且大多数都属于重要部品和长尾品。

商品结构完善，但是价格便宜，SKU多长尾多，那么对每一分钱的成本都看得很重。多盘货备货就极大增加了商品成本了。

(3) 最后看东南亚电商的卖家画像

表1：东南电商一盘货卖家画像。来源：本文作者

国际大品牌，价格较高。国家大牌是全球定价，所以和中国差不多。线下专柜线上电商都有。基本是：线上线下本地店，本地消费，本地生产或者全球采购。

中国的国货和中小品牌，价格中等。国货出海这几年很热，这些品牌在东南亚一般会先从跨境电商开始，一段时间后转到本地电商，并开线下店铺和分销。基本是：线上本地店和跨境店，线下本地店，本地消费，中国生产和中国采购，或者本地开设工厂生产，也会有本地经销。除了一些在本地受到贸易保护的商品，比如印尼的服饰类。

大卖，杂货店，价格中等偏低。大卖就是一个人会开几十上百家店铺，同一个SKU多店上链接冲销量。卖的东西比较杂，各种各样都有，也会有一些高价格的，但基本是便宜的东西。基本是：线上本地店和跨境店，本地消费，中国生产和中国采购，也会从事分销。

中小卖家，价格低。东南亚很多卖家是这些累心。基本是：线上本地店和跨境店，本地消费，中国生产和中国采购。

在线上销售渠道上，4类卖家都会同时在多个电商平台开店。各类卖家基本都是线上线下，多渠道销售，有一盘货共享库存的需要。

04

东南亚企业如何应用一盘货

不管从东南亚电商市场情况，商品结构，还是卖家类型来看，都很适合做一盘货。商业流的遍地开花，物流也蓬勃发展，各类大中小物流服务商都在东南亚拿地租仓，正是最需要做一盘货的时候。

那么东南亚各类企业又如何应用一盘货，降本增收呢？从企业类型来看吧。

(1) 电商平台自有物流

大的台商平台都在发展自己的物流。Lazada, Shopee都有自己的物流体系。拼多多和Tiktok也在积极布局自有物流。从社会物流资源利用最大化的角度看，平台自有物流也可以做一盘货，只是没有哪个大的平台愿意把自己的订单信息给到竞争对手。不过自有平台物流至少可以做，给卖家的本地店和跨境店做库存共享。

(2) 社会物流服务商

提供国际头程，本地仓储和运输等服务的物流商。可以分成三类：

一是大型的成熟物流服务商，像百世、菜鸟等。有成熟的物流系统，可以提供从国际头程到本地的全链路一揽子物流服务，基本是正规清关阳光通道。因为东南亚政策不一且复杂，同时很多中小物流服务商可以提供灵活且价格较低。所以这类物流商，服务的对象是：不是那么在乎价格的品牌商，需要正规路子或者有上市需求的大中型卖家。

二是既是电商卖家又是物流服务商。目前在东南亚有挺多这类企业的。这类企业在商业上一般有较强的低价拿货能力，也会做分销。先发展了商流为了降低成本同时看到了东南亚市场又发展物流。这类企业有较强的灵活性，可以做一些大型物流商做不了的服务。服务的对象是：自己、分销渠道的卖家。同时要利用与电商平台的粘性，成为平台认证的第三方合作物流(3PL)与平台进行系统对接，这样可以成为平台更多卖家的物流服务提供者。

三是中小物流服务商。目前在东南亚市场也有，这类企业比较灵活价格较低。服务的对象是：中小卖家，同时也要积极成为平台认证的第三方合作物流 (3PL)并进行系统对接，为自己争取更多的客户。发展了一段时间后，也会有品牌会选择。

(3) 不同电商卖家如何选择一盘货物流商？

首先肯定是看是否有一盘货的能力，也就是要看一盘货的2个核心，物流层面和库存层面的一盘货是否都有。其次是结合自身情况，看哪一类物流商适合。

表2：卖家如何选择一盘货物流商。来源：本文作者  错字, 租仓:自建仓=仓储:租仓

品牌型卖家。有一些自己在本地建厂自然就有仓库，有的没有工厂但是有自建仓储，那么就自己做一盘货的各渠道库存共享就行了。同时，如果在某些平台的销量较大的情况下，可以和平台进行OMS和WMS的订单和物流信息对接，这样可以享受平台的一些商品打标等权益。如果没有自建仓，那么不建议自行租仓，直接利用平台自有物流、平台第三方物流合作方或者社会物流。

大卖，杂货店。现在有很多大卖自己会租仓或者建仓。建仓如果只是给自己服用并不建议，最后成本都会上来的，除非也可以给其他客户提供物流服务。因为大卖的货比较杂，长尾品较多，使用平台自有物流无法多渠道多平台共享库存容易滞销（除了一些爆品和超爆品）。可以选择已经平台的第三方合作物流 (3PL)，实现库存共享。

中小卖家。一般没有自建仓，也没有租仓。成本敏感，可以选择中小物流服务商，优先还是选择有电商平台的3PL。

以上不是绝对的，只是一些参考。毕竟鞋子合不合脚，看一看是不知道的。有的鞋子摆在那里看起来不怎么样，上脚后可能又舒服又好看。

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