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幕后:去年亏500万,今年挣3000万,义乌商人靠世界杯“过冬”

物流指闻   |   来源: 卖家   |   2022-12-06   |   0 0

向全世界批发激情和荣誉。

来源/卖家(ID:maijiakan)

文/郑亚文

编辑/范婷婷

如果不是世界杯,杨鹏可能这辈子都不知道,非洲中部有个国家叫喀麦隆共和国,“还有‘厄瓜多尔’、‘塞内加尔’,都不会有机会关注”。

这些“不会有机会关注”的国家,原本对杨鹏来说,只是世界地图上一个“豆腐块”,如今都成了他的客户。

来到义乌快20年,杨鹏和世界杯之间的交集,每四年产生一次。他在义乌商贸城租了间十多平方米的档口,主要出口喇叭、国旗、哨子这类世界杯周边。他不是球迷,却靠世界杯和足球,撑起了公司的一大半业绩。

同样依赖世界杯的,还有义乌商人陈显春,她和丈夫在义乌经营着一家工厂,生产的奖杯、奖牌等产品,出口到几十个国家,年营业额几千万元。疫情常态化的这两年,国际赛事变动多,她给老客户发去消息,都是“已读不回”,“业绩萎缩了近一半”。

但世界杯回来了,陈显春的订单也回来了。


01

“别小看沙特

晚上9点多,杨鹏的手机连响了好几声。他拿起一看,是一个在亚马逊开店的老客户,下单了几万面沙特阿拉伯的国旗,还带一些喇叭、口哨等小物件。

一个多小时前,沙特阿拉伯在世界杯上,战胜了超级强队阿根廷。杨鹏没看球赛,只是在那个点,听到小区里不同方位,传来了几声怒吼。

沙特面对阿根廷,五分钟内连进两个球。这无疑是本届世界杯上最爆的冷门,足以载入史册。

在这之前,沙特只在世界杯上,踢赢过三场比赛。拥有梅西的阿根廷,则带着“三年不败”的战绩来到卡塔尔。

“别小看沙特,我是说从订单角度”。这个西亚国家,人口只有3000多万,比浙江省少了近一半,却在三个多月前向杨鹏要了1个柜的国旗,“一个柜,能装几十万面不同规格的国旗。这只是从我这里买的量,义乌还有那么多出口国旗的档口呢”。

赢球对沙特人民来说,是件大事情,更何况对手是阿根廷。沙特举国狂欢,放假一天。他们围在广场中央,身穿绿色球衣,举着绿色国旗,喇叭声和欢呼声沸腾在“绿色海洋”里。杨鹏从短视频里看到这一幕,“说不定有我家做的”。

即使不看球,杨鹏也能从订单里,猜出哪些队实力更强。阿根廷、巴西、西班牙这些国旗最受欢迎,每届世界杯,“不管客户订不订,都要提前一年备货”,强队的国旗都是成柜走海运。

冷门球队的国旗备货较少,但遇上“爆冷”,订单就火急火燎地赶来。几百面、几万面国旗,被紧急送上飞机,只需要一周,就能到达大洋彼岸的消费者手里。

“世界杯开赛前,大部分国家的国旗已经走得差不多了。”等开赛之后,卖的就是急单、小单了。“今年,日本、沙特的单量原本是很正常的,跟往年差不多。赢了球之后,急单突然就变多了”。

世界杯能创造奇迹,奇迹给杨鹏带来了许多意想不到的订单。这些订单里,藏着足球带给人的热情和希望。以卡塔尔赛场上那颗球为中心,激情辐射到全世界各个角落。“世界杯期间,很多国家都会小范围的举办自己的足球赛,比如学校、村镇间、城市间的联赛”。

陈显春为这些小联赛,以及各国的酒吧等渠道,出口奖杯、奖牌。她最大的客户是伊拉克人,当地最乱的那些年,足球成了伊拉克人的精神庇护。

2007年,伊拉克男足在亚洲杯中成为黑马,一路杀进决赛,战胜强队沙特阿拉伯,夺得冠军。巴格达人民集体冲出门,他们光着上身,举着国旗,又唱又跳,欢呼声响彻往日只能听到枪声的街头。

那之后,伊拉克的民间足球赛越办越多。那位蓄着长胡子的客户,每年都要找陈显春定制奖杯、奖牌。

02

世界杯一来,义乌就火

2006年,20多岁的陈显春,和丈夫从温州老家来到义乌,“想找机会,做外贸,买车买房”。他们的行李箱里,装着几块公公手工打磨的奖牌。

陈显春的公公从十几岁拜师学手艺,成为一个錾刻师。拿着铁锤和长钉敲敲打打,刻出毛主席像章,学校的徽章。改革开放后,开始为机构、学校敲打出一个个比赛用的奖牌。

一开始,陈显春和丈夫没打算卖奖牌,他们在义乌租了间小铺子,进了一些塑料、PVC材质的胸卡、卡套,把父亲的奖牌摆在店里,纯粹是为了好看。

生意做了几个月,陈显春没摸着头绪,却经历了戏剧性的转折点。

那天,一个中国翻译带着一个外国人走进陈显春的店铺。翻译说:“外国客户想买你们的奖牌。”

陈显春太惊讶了,那是公公为老家运动会打的奖牌,刻了一只像龙又像虎的吉祥物,周围一圈用中文写着“温州市龙港镇首届全民体育运动会”。

她断然拒绝:“这上面写着中文呢,他拿回去,也卖不掉啊。”见陈显春摆出疑惑的表情,外国客户用她听不懂的小语种,念叨了几句。翻译不耐烦地教育陈显春:“你管那么多干嘛,人家要,你卖就行了。”

莫名其妙的陈显春,担心客户悔单,要了一半的定金。给对方定做了1000枚金牌、1000枚银牌、1000枚铜牌。后来,她才了悟,别人不介意中文,在意的是金、银、铜这三个颜色。

这之后,她的生意慢慢转向足球、篮球等赛事奖牌、奖杯。她开了工厂,尝试用机器生产一些“通货”,谁拿了都可以用,也可以定制。

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2014年,一个客户急匆匆走进陈显春的档口。要求买走她所有的现货,陈显春一头雾水,问对方是干什么,对方只回:“世界杯要来了。”

这是陈显春第一次切身体会世界杯,店里涌进很多新面孔,有什么货,就抢什么货。工厂24小时不停歇地赶工,还是做不过来。

到2018年俄罗斯世界杯,货更难抢,“每个客户过来,都是要排单的,谁先拿到货,谁就有钱赚了。如果都老老实实地排单,肯定得等到2个月后”。

很多客户想让陈显春“走个后门”,多加钱,把货先给他。她不干,“我这生意还是要长期做的,不能坏了信誉”。求货的太多,最后她只能折中,给每个人先少量分点货,后面再补齐。

世界杯期间,不仅是民间球赛密集,营业场所也需要摆奖杯。不同国家的人,对奖杯的喜好还不一样,给中东人做的奖杯、奖牌要是土豪金的,越亮越受欢迎。欧洲人就更喜欢淡淡的金色,“低调里藏着点奢华感”。

为了做出“土豪感”和“低调的奢华感”,陈显春的机器和设计一直在升级。足球相关生意,让她在义乌的门店,从一间十几平方米的小铺子,发展成3间连排商铺。金灿灿的奖杯、奖牌挂满了店面,世界杯一来,义乌就火,陈显春的生意就火。


03

不敢为世界杯囤货

不少义乌商人,都是在被动经历国际大事。杨鹏很少看新闻,但他知道当年美国总统竞选,特朗普比希拉里的支持者更热情;也知道英国女王什么时候去世——伊丽莎白二世去世2小时后,杨鹏就接到了英国的订单,要他尽快出两个柜的英国国旗。这也是他疫情之后,接到的最大订单。

2020年,杨鹏和陈显春的生意都受到猛烈冲击,以欧洲杯宣布延期为起点,义乌做体育生意的商家经历了两年的低谷期,东京奥运会的延期更是雪上加霜,大部分的老客户都没了消息。

“外国客户进不来,商贸城几乎空了。”杨鹏只能守着老客户,用邮件沟通,订单有一搭没一搭地过来,公司不至于倒下,但是一直处于亏损状态,“2020年亏得很厉害,去年又亏了快500万元”。

大型赛事延期,客户宁愿失去定金,也不愿意收货,陈显春不得已囤了大批奖杯奖牌。十年前,她开了间阿里巴巴国际站店铺,逐渐将重心转至线上交易。但她的事业与足球赛事的关联太大,货出不去,公司业绩萎缩了很多。

这两年,她想方设法“刺激”客户,不断开发新品,问对方有没有兴趣聊一聊。每次发消息过去,客户都是已读不回,“合作十几年的老客户,也不回消息,就算东西卖过去又怎么样,客户拿回去没有销量”。

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义乌的同行经常坐在一起闲聊,这两年的话题,无非是疫情、国际大事,以及跨境电商。“以前都守在档口,现在都在聊你家有没有做国际站,他家有没有做直播”。去年年底,顶不住亏损的杨鹏只能想方设法做跨境电商,生意才慢慢回来。

经历了欧洲杯和东京奥运会的变故后,今年世界杯开赛前,所有老板都达成了一个共识,“大家都怕了,不敢大量囤货”。

然而今年的世界杯如期而至,从6月份开始,义乌就成了全世界的接单中心,陈显春的工厂回到了三年前的节奏,“每天要生产八九千个奖杯,是平时的两倍”。杨鹏今年的销售额也已经突破3000万元。据义乌体育用品协会估算,在整个世界杯周边商品市场份额中,浙江义乌制造几乎占到70%。

经历了无数国际大事的杨鹏,内心仍旧淡定。外面大风大浪,他的订单照常出口,世界杯帮他度过了“冬天”,但他不太想过度依赖世界杯。做跨境电商的同时,他也在新增帽子、手套等产品,试图寻找新的增长曲线。

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