来源/冻品头条（ID：dptoutiao）

作者/关关 

生意被一批商、厂家抢走，大量冻品二批商阵亡

安徽蚌埠二批商小张，近日遇到个大无语事件。

他去给附近一家餐饮客户补货，正好碰到上家一批商的人进店拓客，那个员工指着小张对客户说：“他的货还是从我们那拿的，你直接从我们这拿货更便宜。”

说着就拿出微信，准备当场展示小张的拿货“证据”，气得小张跟他大吵一架，仍没能阻止客户流失。

“他们一批商主要拿厂家返点，哪怕十返一，保本卖也有10%的毛利。各种无底线压榨二批商生存空间，这生意没法干了。”小张无奈表示。

河南县级经销商老陈觉得，冻品二批商生意是近四五年突然变坏的，而且是一天不如一天。

他回忆，第一次真正感受到危机，是看到省会郑州的一批商们，纷纷派员工来县城抢生意。

“他们宣称一手货源，一件起送，给终端的价格，跟给我们二批的一样。头天订货，第二天送到。‘一手货源’的口号太有用了，一下撬走我好几个客户。”

这两年，B2B平台快速下沉，更是让老陈彻底陷入绝望。

“挺不住了，房租都要交不起了。线上福利太大，同款产品他们的卖价跟我的进货价一样，还时不时还送点小青菜或者优惠券，实在干不过他们。”最近，老陈已开始着手处理冰柜，转让门店。

不仅一批商、电商叫嚣着要消灭二批，连厂家也在想方设法绕过二批，直控终端。

“我和身边做工厂的朋友2024年开始，做得最多的就是往下探，抢占二批商的客户群。”河北某烧烤串类、牛羊副厂家表示。

群狼环伺之下，越来越多二批商阵亡，甚至这个群体退出历史舞台，似乎也只是时间问题。

二批商的过往优势，正一点点消失殆尽

二批，是冻品生意模式里的最小单元，或许比夫妻老婆店略大一点。夫妻档是二批最典型的形态，也许会有小舅子老岳父一两个亲戚参与。旺季忙不过来的时候，他们还会从老家村里请几个人帮忙送货。

二批服务半径一般在一两公里内，送货主要用电动三轮车。但很多中心城市禁止三轮车送货，二批送货就变成了小厢货。

在冻品行业兴起的阶段，二批作为触达零售及餐饮终端最重要的触角之一，为行业发展贡献了莫大的力量。

现在倒好，二批似乎成了可有可无的代名词，甚至还被不少人当做阻碍市场发展的罪魁祸首。

二批商天差地别的境遇，与他们历史职能的衰退有着直接关系。

1、信息透明化，迫使链条缩短

二批商都有自己的小区域，从一批商处拿货后，供给餐饮终端和零售商，赚取差价利润。

而且，通过自己勤跑、勤配送，建立起较好的客情，这些客情在二批商铺新品时很管用，比业务员直接上终端谈判要强很多。

然而，现在终端商户的信息何其透明，几条微信发过去，一批商的价格、其他二批商的价格、电商的价格等足以提供对比，过去二批商利用信息不对称的优势，荡然无存。

2、资金的储水池功能弱化

一批商通过多年积累，目前资金方面基本不是问题，对二批商的资金渴求相比以前越来越淡化。

同时，终端网点的压货功能在弱化。信息透明化后，网点压货的意愿很低，都是卖多少进多少，都不想资金占用，二批商总是收不到钱的情况下，受利润所困自然也不会主动向上一级打预备金，有些还要求一级商给自己账期，更是失去了资金回笼的价值。

3、厂家之间的对决越来越激烈，也挤压了二批商生存空间

厂家对决的终极目标就是自己掌控网点和终端，甚至直接掌控消费者。直接掌控消费者、搞定消费者当然是最好的。

因此，精细化浪潮之下，二批商又一次被晾在了沙滩上。

精细化强调厂家对包括中小网点在内的直接掌控，从厂家到网点一步到位，一批商也沦为了配送商，赚取一点物流配送费用；以前的直分销、深度分销都还考虑借助一批商、二批商的合力来开展市场，现在都是厂家直接赤膊上阵打擂台。

那么，是不是说冻品二批商完全没了存在价值，将全部消亡呢？

答案是否定的。

大变革通常催生大发展。大量二批商“阵亡”的同时，也有一些独辟蹊径的二批商，反而比以前发展更好了。

冻品二批商还有出路吗？

虽然大部分二批商的职能被削弱了，但也有几乎不受大环境影响的特例，那就是乡镇下沉市场及广大山区的二批商。

我国山区面积占全国面积的2/3，这是中国地形的一大显著特征。而一批商通常驻扎在省会城市，如果亲自上山下乡搞配送，耗时、耗人工，还耗油，远不如遍布犄角旮旯的二批商效率高。

因为二批商的配送都是以自己门店为圆心的小区域，网点有需要一般半小时内就可以到达，这种便利性就是那些小网点的硬需求和痛点。

除了这部分受地理因素“保护”，目前仍有极大市场价值的二批商，还有不少玩家通过快速试错转型，蹚出了不一样的生存路径。

安徽某地级市大二批珊珊姐，从疫情时候开始做线上团购，现在开了6家零售门店，主要卖鲜切肉卷、网红雪糕、早餐面点等，走的是终端零售+线上抖音团购渠道，小程序下单，卖货量不比以前少。“啥一批二批的，能卖货就行。”

南京一位二批商转型做餐饮，开了几家烧烤店，生意也不错。“没人卖我的货，我自己卖。冻品1万块钱的货才挣200块，现在改卖烤串，1万的货，我高低得挣8000（块）。”

此外，一些二批商积极联合其他二批商同行，找厂家直采，转做一批商，目前发展也挺好。

业内资深人士杨先生分析，就二批而言，必须深刻理解重构才能重生的原理。渠道扁平化是大趋势，一方面，二批必须成为1.5批才能获得重生改变被动的命运，所谓1.5批就是有自己的主导和主推产品，有团队精神能够实施网络开发。

另一方面，二批要实施顾客数据库营销，丰富产品，突出主导品类，实施顾客一站式购物平台。

同时，终端化和卖场化可以是二批商考虑突围的两条路径。终端化就是开发下游零售客户多种需求，改变只赚取配送费的经营模式。卖场化是扩大店面规模，增加零售功能。只有如此，二批商才能获得重生。

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作者/关关