来源/真故研究室（ID：zhengulab）

作者/余   亮

编辑/龚   正

每逢换季，茶饮们多会拼命推新品。上半年，古茗推出52款，平均1周两款，沪上阿姨更是高达136款，相当于每周5.2款。

蜜雪冰城跟它们比起来，像一只躺平的懒猫。可查的新品，仅有山楂、蓝莓系列饮品、龙井系列茶饮、香芋冰淇淋。

而真正充当担当门面的，还是那几个老面孔：冰鲜柠檬水、新鲜冰淇淋、茉莉奶绿、珍珠奶茶和棒打大鲜橙。

10月1日，蜜雪冰城剑走偏锋，直接不卷现制茶饮了，而是另辟一个第三战场——鲜啤。它花2.97亿收购了郑州福鹿家，一个拥有万吨级自建精酿鲜啤工厂的公司，主打8元低价鲜啤。最关键的是，福鹿家实控人田海霞，是蜜雪冰城CEO张红甫的老婆，收购美滋滋。当然这笔交易宣称，做了相关合规操作。

如今，蜜雪冰城已经初步建成了“糖、奶、茶、咖、果、粮、料”等7大原料供应链，此刻又加上了第8个家族成员——鲜啤。

蜜雪冰城的这套供应链+数万家雪王IP门店，如果放到国际上看，它正在活成“美国西斯科+可口可乐”两大国际巨头的结合巨兽。目前它的零售额（2024），还只排在全球第72位。鲜啤若做成，全球职场上升通道，将继续为雪王大开。

依靠供应链做生意当然也并非毫无危机。以柠檬水为例，即便雪王的柠檬的供应链已如此强大，今年仍然受天候减产影响，部分门店断供了，上涨的成本侵蚀利润。

本文回答三个问题：
1、蜜雪冰城为何懒于开发太多新品？

2、蜜雪冰城为何要搞鲜啤？

3、蜜雪冰城的未来样子：西斯科+可口可乐的巨兽？

蜜雪冰城，为何懒于开发太多新品？

在四川盆地中部，资阳市下面有一个名叫安岳县的地方，是南宋数学家秦九韶的故乡，如今这里是中国最大的柠檬产地，产量占到全国80%。有“中国柠檬看安岳”之说。

而在几千公里外的北上广，4元一杯的柠檬水是许多坐班族的“平价水替”。据蜜雪冰城发布，2024年，柠檬水卖了11亿杯以上。

“雪王”平均会在每个塑料杯里放入40克的柠檬片，一年就会消耗11万吨以上的柠檬，在2023年，这个消耗量约占同年安岳县产柠檬的四分之一强。

柠檬水，成了雪王庞大生意的支柱之一。这款水，几乎不需要做什么用户教育，见名就能达意，现场简易鲜切，4元一杯、比便利店的瓶装茶饮还要便宜2元，它把所有大众都看得懂的操作，全部集中在一款水上，没有不爆的道理。

然而，一颗柠檬撬动了雪王的生意，一定程度上雪王也在被柠檬裹挟。

为了稳定供货来源和切入上游价格市场，蜜雪冰城自2020年起，就先后在安岳和重庆潼南（中国三大柠檬产地之一）进行柠檬相关的投资，收购原果，然后再加工。

据披露，自2020年起，蜜雪冰城在这两地总投资10亿元，建成两座现代化柠檬加工厂，截至2024年，全年鲜果产能达10万吨以上。

单从数字上看，这10万吨产能已经追上了蜜雪冰城2023年全年柠檬销量（11万吨），但就在今年夏天，蜜雪冰城的柠檬水却传出在杭州、广东多地出现断供，要想获得柠檬，店铺需要抢。有店铺因为抢不到，导致日流水下降30%。

图 | 画面来自《九派新闻》

背后原因就是席卷全球的黄柠檬供应链危机。受气候影响，南欧、南美以及国内的安岳等地，今年柠檬产量减少，价格却一路狂飙。

据央视报道，安岳等产地，今年柠檬普遍减产了30%-60%。清明节后每斤3.6元，到5月每斤5元，6月每斤7元多，且还在涨价通道中。

价格在涨，需求并没减少。除蜜雪冰城外（有一说：国内10杯柠檬水中，8杯来自蜜雪冰城），如今越来越多的现制茶饮企业，比如古茗、沪上阿姨，都在使用柠檬，只不过品种有区别，比如不使用蜜雪冰城用的黄柠檬，而是香水柠檬。四川有果业公司在接受央视采访时称，受行业需求影响，发货量今年比去年增长了70%。

抬升的价格，也让蜜雪冰城开始“心里发酸”。据《中国新闻周刊》报道，蜜雪冰城单杯冰鲜柠檬水的毛利仅为0.6元左右。如果原料成本上涨，这点利润很容易被侵蚀。有蜜雪冰城加盟商就称，“现在卖的柠檬水都是请大家喝的。”

图 | 供应链一旦波动，柠檬水6毛钱毛利也会受影响？

可见，即便是蜜雪冰城的杀手锏“柠檬水”，未必就高枕无忧，稍微有点风吹草动，蜜雪冰城就会在这个单一品类的盈利中，陷入波动。

这种供应链掌控的脆弱性，也被根植在了蜜雪冰城的商业模式上。蜜雪冰城的商业模式是：低成本供应链+5万多家门店强势输出，走量、赚规模的钱，如果在供应链上做不到稳定和强大，则控制不了成本，很容易影响毛利。

以此类推，蜜雪冰城冒然开发其它新品，如果供应链基础没有打牢，要么在行情好时，就无法做到5万多家门店同时上新。而一旦消费量推高原料需求，又会面临上游价格变贵的冲击，这或许是蜜雪冰城不会轻易推出太多新品的原因之一。

蜜雪冰城，需要找到新的增长点。

蜜雪冰城的下一站，鲜啤？

“从此以后，上班喝柠檬水，晚上喝鲜啤。”

10月1日，蜜雪冰城发布公告，以2.97亿元收购郑州福鹿家。这成为蜜雪冰城继蜜雪冰城、幸运咖之后的第三大品牌。

这一动作被舆论解读为：不直接在已经卷成红海的茶饮咖赛道叠buff，开始寻找新的成长领域。

有声音认为，蜜雪冰城的“懒”只是懒于战术，但勤于战略。

进军鲜啤，无疑是看中这块市场。国内鲜啤市场2021年市场规模只有500亿人民币，2025年有望突破千亿，年复合增长率达26%。

而国内新茶饮市场增速已经从前几年40%的增长率下滑到10%出头、现制咖啡市场未来5年复合增长率也被预测只有15%左右，增速明显放缓。

哪条赛道更有发展前景，企业总是跑在最前面。

此次收购对象，福鹿家总部就位于郑州市蜜雪冰城全球总部基地 ，基本上就是楼上楼下关系。福鹿家实控人田海霞，还是蜜雪冰城CEO张红甫的老婆。

为避免关联交易，蜜雪冰城称，做了相关合规处理。比如采取增资与股权受让组合方式，以2.97亿元获得53%股权，交易对价略高于评估区间上限，但符合市场惯例。同时，田海霞（蜜雪冰城CEO张红甫的配偶）作为福鹿家的实际控制人，在董事会决策时回避了表决。

福鹿家官网显示，旗下鲜啤福鹿家品牌始创于 2021 年，于 2023 年正式启动全国加盟业务，目前开店超过500家（也有报道指开了1000多家）。

蜜雪冰城发展福鹿家的思维，明显就是“雪王的复制”——供应链+产品低价+开拓连锁门店。

供应链上，福鹿家称拥有万吨级自建精酿鲜啤工厂。有精酿界业内人士称，这个产能在行业内属于中等规模，未来不排除随销售量增加产能。

产品低价上，主打10元以下价格。而在这之前，鲜啤价格普遍在10元以上。低价有望刺激市场增量和进行品牌心智教育。

连锁门店开辟上，蜜雪冰城的万店模式，已经提供了一条可参考的成熟路径。目前福鹿家加盟价格，市场公开信息为每店6万元起。

当然，这并不代表蜜雪冰城就完全能做好福鹿家。它的第二曲线——幸运咖，门店已超过8000家，但对复购欲强烈的一线城市打工人、所塑造出的品牌心智感，仍不如瑞幸乃至库迪，只能算国内第四大现磨咖啡连锁。

回到鲜啤，目前不缺区域性的连锁，如泰山原浆啤酒（覆盖山东等地，全国3000多家门店）、德伦堡精酿鲜啤（来自黑龙江大庆，全国1400门店）等，但缺少全国连锁有质感的品牌心智。蜜雪冰城此刻入局，无疑是个比较好的时间点。

当然，鲜啤市场是否就能成就全国打工人的“夜生活”，还需要观察，毕竟现在年轻人在酒精饮料上选择很多。同时，蜜雪冰城能否做好福鹿家，要看店铺成本与低价精酿的模型能否成立。

蜜雪冰城：西斯科+可口可乐的结合巨兽？

众所周知，蜜雪冰城是一个不靠收加盟费来赚钱的公司。加盟费形成的收入，只占到它业务总收入的2.6%，更多是靠向这5万多家门店销售食品和包装来赚钱。

负责雪王供应链中枢的，是一个名叫大咖国际的企业。2013年成立，蜜雪冰城门店相当于前端，大咖国际就是后端的“保障基地”。

据披露，大咖国际已经构建了糖、奶、茶、咖、果、粮、料七大饮品食材供应链体系，如果加上此次的鲜啤，将形成8大家庭成员。

这种业务模式，和美国的食品供应链公司西斯科（Sysco）有点像，是一种B2B。

西斯科成立于1969年，为近73万家客户地点——包括餐厅、饭店、医院和学校提供餐食，食品包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食以及环保餐具厨房用品等。2024财年（截至2024年6月29日）实现了788.4亿美元的总收入，其中美国本土市场贡献了70.2%的份额。目前总市值376亿美元。

大咖国际主要给蜜雪冰城5万多家门店供货，但随着产能扩大，也开始像西斯科一样产能外溢，为其它餐饮企业供货，合作品牌就有老乡鸡，海底捞，如意馄饨，夸父炸串以及各类正餐的头部品牌。

如果蜜雪冰城供应链体系做得更大，完全在这块业务上，可以对标西斯科，有无限的发展空间。

不过，蜜雪冰城与西斯科也有区别。西斯科在大众市场并无自己的终端门店，而蜜雪冰城则有自己的5万多家终端门店IP。

这种“供应链+5万多家终端IP门店”的打法，更类似于一种西斯科+可口可乐的结合体。

这种模式的核心竞争力和未来发展路线，体现在两个方面：

对供应链的极致掌控，和未来向行业基础设施服务商转型的可能性；

在消费终端通过强大的品牌和渠道，将高性价比的标准化饮品进行海量铺开的销售力。

当然，蜜雪冰城虽然“懒到聪明”，但并不意味着它是一家常胜公司。

蜜雪冰城以性价比著称，这意味着它日后品牌和产品“向上突破”将十足困难。

饮品消费是一种潮流消费，蜜雪冰城产品尚不具备像可口可乐那样历经数十年，在全球长红的能力。蜜雪冰城推新品较少，不代表年轻人永远都会在这几个品类上永喝不腻，需要找到平衡。

另外随着国内门店越来越密，蜜雪冰城单店盈利难度上升，有消息称，蜜雪冰城已经将重心下沉到乡镇，而不是县城。

出海上，目前蜜雪冰城在海外开了4700多家店，原以为它会进一步加密门店，但最新的财报披露，它将运营策略已经从单纯拓店，改为精细化经营，可能海外门店发展遇到阶段性挑战，比如口味、单店模型、盈利能力。

时下，蜜雪冰城利润和毛利增长皆有放缓，与越开越多的店铺形成了对比，预示着它正在受上游供应链价格上涨影响。

雪王或许能在大众市场犯懒，但在供应链上，它的成本控制和稳定供给，并非稳于泰山。

总结来说，蜜雪冰城正处在“规模效率”与“增长瓶颈”的关键十字路口，它很强，但也有弱点。

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