近年来，资本对公路零担快运市场的关注和投资热情日益高涨，资金流入行业及向上发展趋势明显。一方面，公路零担市场细分化趋势日渐明显，其中德邦、顺丰、安能占据小票零担（快运）市场头部，百世、德坤、壹米滴答等企业占领大票零担市场。

另一方面，从商业模式看，公路零担物流四种模式优劣明显——直营模式（如德邦）、加盟模式（如安能）、联盟模式（如壹米滴答）、专线模式，企业从不同路径切入且都取得了该细分领域或区域的成功。

但随着经济环境低迷，这些模式也都遇到了发展瓶颈，加之快递与整车玩家融合渗透进入公路零担市场，究竟什么模式才能从极度竞争的公路零担物流市场中跑赢出来，成为了行业讨论的热门话题和角力试验场。

所以，本期将从公路零担物流产业出发，结合大量一手、二手数据，展现行业的发展逻辑、市场规模、竞争格局，以及笔者对可能跑出来的模式和重点关注问题的研究判断。希望能为公路零担物流从业者、货主等相关从业者，以及投资方、政策制定者及其他潜在进入者提供辅助思考的“一己之见”。

一、公路零担行业发展逻辑

（一）公路货运行业细分市场及概念

公路运输是我国最主要的货运方式，按货物票均重量和运输组织方式划分，分为3个大类（快递、零担和整车）、4类细分领域（其中零担市场可以划分成小票零担和大票零担）。而媒体及公众经常提及的“快运”即为“小票零担”，本报告要重点讨论是包含“小票和大票”在内的公路零担的市场格局及运营模式的现状及发展方向。

（1）快递——票均重量（0-30KG）

市场玩家：基本采用快递公司承运，市场壁垒高，以顺丰、通达系、EMS 为龙头的快递公司基本已经形成寡头垄断，行业集中度极高。

（2）小票零担OR快运——票均重量（30-500KG）

市场玩家：以德邦、安能、百世等为代表的老牌零担企业是这个行业的领头羊，但市场较为分散。

（3）大票零担——票均重量（500KG-3T）

市场玩家：目前大多数通过合同物流公司或平台分包到各地专线市场承运，但绝大多数专线企业规模小、服务一致性差，市场上缺乏规模型的专线企业。

（4）整车——票均重量（3-10T）

市场玩家：基本由合同物流公司垄断，市场规模巨大但处于极度分散状态，以个体户经营为主，由于这部分很难实现规模效应，所以利润微薄。

（二）公路货运行业的产业特征

（三）产业发展促使公路零担行业快速发展

上部分报告分析了整个公路货运行业的产业链概况，从“产业链纵深”和“盈利能力”两个维度可以清晰地看到：过去5-8年时间里，在市场资本和科学技术的助力下，快递这个细分市场跟随互联网电商产业的壮大而迅速发展，目前已经基本实现了流程化、标准化以及产业聚集的基本格局。

但随着快递市场的成熟，已经遇到了产业发展的天花板（虽然运费相对最高，但货量增长乏力），所以市场参与者开始沿着产业盈利曲线向下寻找市场集中度尚低但可以迅速复制快递市场发展路径的业务——从小重量扩张到大重量，实现由“快递→快运/大票零担”的拓展 。

况且从成长空间看，全零担市场（包括快运和大票零担）的规模是快递市场的约2.5倍，广阔待整合的市场是细分市场长期持续成长的基础。

公路零担物流行业将迎来快速发展期：快运、大票零担等行业会逐步像快递行业一样实现“时效、路由、价格、流程”四个方面的标准化；随着线上、线下边界模糊，生产厂商直接与消费者联系在一起，大量零担物流需求需要被满足，因此催化了公路零担行业的发展；客户越来越需要“一站式（从小件到大件货）”解决方案，同样支撑了公路零担行业发展。

（四）公路零担行业的产业价值链

所以，接下来本报告将聚集于“公路零担（快运及大票零担）市场”，从市场规模、产业格局及运营模式方面探讨产业和企业发展可能的成功路径。

与快递企业几乎只服务C端（B2C或C2C）客户不同（也有部分小B的商务件），公路零担物流（快运及大票零担）兼具2B和2C业务。总体看，可以将公路零担物流划分为B2B、B2C 和C2C三大块（大票零担主要为B2B；快运三块均涉及）。

大票零担物流又可以按照生产流通过程划分为原材料B2B大票零担（例如：为汽车主机厂组织运输的各供应商的零部件）和商品B2B大票零担（例如：家电一级经销商将商品运输给二级经销商）。

二、公路零担行业市场规模

（一）公路零担行业市场规模

2018年，我国公路货运周转量达7.12亿吨公里，按照公路货运单价在0.76元/吨公里计算，可估算2018年我国公路货运市场规模约为5.4万亿。根据快递和整车行业公布的数据：

（1）倒算零担物流市场规模达1.54万亿，同比去年增长12.4%，其中快运（小票零担）市场规模约1011亿元，大票零担市场规模约1.43万亿。

（2）从市场细分构成看，2018年快递、零担、整车物流的市场规模占比分别为11.2%、28.5%、60.3%，公路零担市场规模约2.5倍于快递市场，快运（小票零担）市场仍有较大发展空间。

（3）未来几年内公路零担物流市场将保持10-15%的增长率，预计到2020年将达到2万亿左右。

本报告基于以下判断认为零担物流将获得较快增长：由于经济环境导致的制造业供销需求大幅下降，大批量、小批次、低时效的工业产品逐步向小批量、多批次、高时效转变；受益于消费升级下的电商产业发展，B2C快运（小票零担，如家电、家居）的需求增长。

（二）公路零担行业市场运力格局

从公路运力分布角度看，G7以日均点火次数计算，广东、山东、江苏等省份是公路零担物流最繁忙的区域。因为，这些地区制造业较为发达，消费水平较高，同时道路建设状况也较为完善，催生了大量对于电商产品、原材料和成品的物流需求。

（1）以经济中心城市为物流枢纽，公路运力初步形成了华北、华东、华南、西北、西南、中部六大区域体系，在各大区域中物流量最大的城市已经占到区域整体运量的大部分。

（2）不同区域间的线路大量集中于物流枢纽间，以华南珠三角、东部长三角及北部京津三个全国经济中心之间最为密集。

三、公路零担行业竞争格局

（一）总体竞争格局分析

1、目前我国零担企业总数量上万家，但公路零担物流（尤其是大票零担）的市场格局较为分散，企业平均规模都较小、行业集中度不高，CR40虽然从2014年开始不断提升，但依然小于5%。

（1）大票零担市场格局极度分散（CR40小于2%且近五年未有明显格局变化）；

（2）快运（小票零担）市场则呈高增长趋势，由竞争型市场格局步入寡占型市场格局（注：从2018年开始，CR8>40%）；

（3）整个公路零担市场与欧美市场CR8 70%的格局相比，仍有巨大提升空间。

2、2018年公路零担物流行业收入前三强分别为德邦物流、顺丰快运及安能物流，他们均以快运（小票零担）为主要业务，而顺丰快运则在2018年实现了对安能物流的超越。

（1）德邦物流是成立十余年的老牌公路零担物流企业，主要以直营模式为主，目前已在市场中已形成了品牌优势；

（2）顺丰快运则利用顺丰速运集团的快递网络及品牌优势，实现了重货快运物流业务的飞速发展；

（3）安能物流要相对年轻，选择采用了加盟制的模式，目前吸引了诸多资本，且实现了自身的快速发展。

3、国内公路零担行业存在“25亿收入天花板”魔咒法则——即当企业年营收接近25亿元时，大概率会面临增长停滞。

（1）从运联传媒公布的数据看，在快运（小票零担）市场，已有德邦、顺丰、安能、跨越、百世五家企业成功跨过了25亿收入瓶颈，但公路快运老牌企业——天地华宇、佳吉快运和远成快运，2018年的零担收入与2014年的规模相比，几乎陷入增长停滞、甚至出现负增长的状态，而与其同时代成立的通达系（如中通、韵达）很可能会在他们之前成功跨越这一“魔咒”，这背后的深层原因可以在后文中找到答案；

（2）在大票零担市场，则仅有壹米滴答和三志物流两家得益于“股东联盟的模式”的企业突破了25亿收入天花板，其他专线企业则缓慢发展增长。

（二）产品时效和重量分析

本报告对全国公路零担前25强的产品，从时效和重量两个维度进行了整理归纳，最终选择了有对外明确列示产品的15家零担企业进行了分析：从时效维度看，仅有德邦、安能和顺心捷达可以提供“上海-北京”两日到达的标准产品。

（三）产品价格分析

另外，本报告以“上海青浦-北京大兴”线路为例，对以上15家中有公开报价中的10家零担企业的“单位运价（元/公斤）”进行了研究分析，得出以下结果：

零担市场（尤其是小票市场）细分化趋势明显，其中德邦、顺丰、安能组成第一梯队——优质服务支撑高单价，华宇、中通及顺心捷达抢占第二梯队——性价比较高，商桥、壹米滴答、远成和百世则选择了低价走量的路线。

从单价的纵向维度上看，随着货物重量增加、单价随之下降，高端小票市场价格最高；横向维度看，自营全网型零担企业的价格最高——达4元/公斤，是壹米滴答价格的将近6倍，而加盟模式的公路零担企业则价格较低。

四、公路零担商业运营模式

我国公路零担物流企业按照运营模式大致可分为四种类型：直营模式、加盟模式、联盟模式、专线模式，行业的不同发展阶段推动了不同模式的发展。

（一）运营模式整体分析

纵观以上公路零担物流模式的发展历程，几种模式都出现了其代表性的成功企业。

（1）全国直营企业崛起于2008年金融危机前后，当时的公路货运市场混乱无序，在行外人看来仅仅是“空车配货”的简单需求。但随着经济发展放缓，制造企业原有粗放的物流管理模式已严重危及到了自身的生存。所以原有工厂物流部的形式，逐渐向社会第三方物流方向发展。

此时，能够提供有组织、标准化、价格合理服务的直营公路零担企业，会获取到注重物流服务质量货主的业务（例如：近十年快速成长的汽车主机厂等），而反过来这些高服务需求的货主又将这些“先人一步”的物流企业从极度分散的市场中筛选出来。供给端与需求端的双向选择造就了“直营模式”的发展壮大，这其中包括了公路零担龙头德邦和快递龙头企业顺丰。

（2）一些缺少原始资金以及标准化管理能力的企业，则开始寻找直营零担企业目标客户外的市场需求。他们调研发现，很多货主并不是都十分在意物流服务的质量，反而更加注重服务价格，所以加盟模式依靠高性价比（铺网快、网络全、价格低）的优势，迅速获取了大量市场份额——部分对原有直营模式价格较为敏感的客户，部分亟需全国化标准网络服务的小B客户（如电商卖家、小型加工制造企业）。

以上两个阶段，无论是直营还是加盟模式，公路零担物流企业的目标都是构建一张覆盖全国的服务网络，最大限度满足全国主要市场客户的物流运输需求。但随着服务网络逐渐扩大，管理半径及成本压力使得他们仅能覆盖全国一、二线城市，向三、四线城市的下沉发展遇到了较大瓶颈和困局，这很可能是“零担企业25亿收入规模天花板”的主要原因之一。

（3）所以开拓更加下沉的市场服务网络的内生需求，催生了以“壹米滴答”为代表的全国联盟模式的发展，它们把每个地区成熟的1-2家“区域小霸王”或专线网络联合起来拼出一张全国网，这样既解决了全国网下沉的问题（区域小霸王们有着健全的区域三、四线网络），又极大带动了区域小霸王的发展。

首先，他们的货不会被抢，区域上能够形成寡头垄断；

其次，他们的业务效率不会下降，反而会借助全国网络提高运转效率；

最后，他们有了承接客户全国零担需求的能力，且低价策略能从加盟模式零担企业手中继续分走部分客户）。

但是值得注意的是：

不同模式公路零担企业的成长逻辑和市场拓展思路，均是围绕如何抢夺或整合存量市场，而对于增量需求的挖掘与开拓显得动力不足。但随着存量市场格局基本稳定，未来零担企业必然对新增市场需求的争夺。

新模式的出现并不是以颠覆旧模式为前提，不同零担企业所擅长的领域、覆盖的客户、满足的需求有层次梯度，并非完全的正面对抗，是垄断竞争的市场格局。但随着企业在自己的小领域触碰天花板，因此向竞争对手领域的融合渗透成为必然，企业间你死我活的“优胜劣汰”和“整合重组”将不可避免。

（二）运营模式发展

没有一种模式能“一招鲜吃遍天”——公路零担物流行业不能直接复制快递行业的成功模式，零担行业原有的成功模式也不能直接复制到今天。

行业在发展、市场供需和格局在动态变化，公路零担企业根据自身现状找到适合时代和自己的运营模式更为重要！本报告基于行业现有模式，根据研究判断，给出了以下三种未来具有中国特色公路零担发展的运营模式，供各位读者参考：

趋势一：“类加盟”模式将不断在直营模式企业中涌现

随着公路零担行业的发展演变，越来越多直营模式企业开始改变经营管理模式，尝试“类加盟的商业运营模式”（例如德邦事业合伙人制、天地华宇的特许经营模式、佳吉快运的合作模式等）来扩大市场份额，纯直营模式的公路零担物流企业越来越少。

2015年以来，德邦等老牌直营模式企业开始尝试“类加盟”模式及组织改革。以德邦的事业合伙人为例，稳健的直营模式再加上灵活的事业合伙人模式，不仅帮助德邦在保证服务品质的同时继续领跑市场，而且快速满足了德邦客户对于物流高效、精准、免忧的诉求，实现了双赢的结果。

案例：

2015年，为了能够更加有效地覆盖业务区域、实现物流运输网络的广泛延伸，同时有效降低公司新设网点建设以及运营所产生的成本，德邦启动了“事业合伙人计划”：

“德邦事业合伙人”是在自身服务网络体系覆盖不到的地方或者做的不够好的地方开放加盟，邀请当地具备公路零担物流服务能力的个人或商户成为公司的事业合伙人，与公司的直营网点形成良性互补的合作关系。

德邦会根据自身网络的优缺点，因地制宜地分析清楚各地需要加盟伙伴的准确定位。针对事业合伙人，德邦依然按照直营网络的管理模式进行管理，崔维星认为“该管住的就要狠狠地管住，比如员工聘用、品牌部署、市场营销等等这些服务关键点肯定不会放的，多小的细节也不能放开，而车辆统一采购也是德邦可以统一去做的；不该管的，就应该充分发挥事业合伙人的主观能动性，调动他们的积极性去做事”。德邦希望用这种模式确保公司的核心竞争力。

德邦对事业合伙人较为“严苛”直营管理模式，导致了事业合伙人对制度的不满以及德邦2017年的合伙人制度改革。

因为德邦最初为了扶持事业合伙人的快速成长，在总部层面提供了扶持机制，即不论当地货运市场大小，在运费折扣等方面均按照完全一样的标准，目的是保障合伙人初期发展。

而在实施事业合伙人计划的一年多时间里，随着合伙人的规模迅速扩大和业务成长，德邦迫于内外部压力决定逐渐将扶持机制向发展较为薄弱的地区倾斜，制定阶梯式的结算标准。

德邦的目标是把效益增长的收益更多的转移到事业合伙人身上，落实“多劳多得”的理念，增强团队战斗力和主动服务意识。事业合伙人改制主要包含以下三点：

趋势二：区域零担与专线公司自发组建联盟或被平台生态整合

公路零担市场随着客户对需求（小批量、全国网、可视化、快速响应等）的不断提高，区域零担或专线模式的市场空间很大可能会越来越小。而联盟模式既规避了直营模式的“烧钱和臃肿”也规避了加盟模式的从业人员“难管理”问题，而且还做到了联盟企业优势互补和资源互换，判断未来：虽然联盟模式刚刚起步、尚未找到符合中国特色的最佳落地实践样本，但从欧美发展经验看却拥有极强的竞争力，很可能将有较大发展前景。

经济环境下行、产业结构调整、运营成本上升、企业融资困难等问题给公路零担尤其是大票零担这一正在规模化、标准化起步阶段且各企业发展状况不一的行业提出了重大考验。外部环境恶化进一步压缩了“小散乱差”的大票零担企业生存空间，企业们只能通过适应环境、不断调整自身模式创造利润空间。

虽然互联网等技术的应用催生了一大批“轻资产运营”的物流平台企业，但实际上物流行业尤其是底层公路零担运输企业最终都必须通过“重资产、重运营”来建立竞争壁垒。从几家大票零担企业的发展模式看，都是不同路径切入最终殊途同归的过程。

案例：

联盟模式能让企业之间实现优势互补、资源共享，通过网络共享和协同管理达到互利共赢的目的。但此前的联盟模式多数以失败告终，原因在于缺少协同性的管理手段和一致性的战略方向，从而会导致一旦资源匹配不合理或利益分配不不均衡，联盟模式就会迅速走向崩离。

从联盟模式的发展案例看，目前壹米滴答有较多零担企业值得借鉴学习的地方。有理由相信，壹米滴答这样依靠“以效率为根本的底层商业逻辑”的发展思路，可能是公路零担行业未来的发展趋势。

壹米滴答在零担网络组织关系上，通过“小网组大网”的联盟方式，由“区域小霸王”结合组成基础区域性网络（B网），核心区域（华东、华南、华北）自建全国性网络（A网），再通过企业“带网加盟”组建大网（A+B），将最初六个区域网的互联互通逐步发展成全国性网络。

A（全国网）增B（区域网）：当B网联盟小霸王企业加入A网，就能在面对其他区域的竞争对手时，有更高的效率、更低的成本以及更多的产品，这也就意味着联盟成员拥有了更强的竞争力。同时，联盟内其他区域小霸王可以助力其他联盟成员拓展原有区域内全国范围服务需求的客户。

B（区域网）升A（全国网）：当A网能与B网联盟成员企业形成有效的协同，则能带来效率的提升，只要在网络规模足够，零担企业就可以根据货量、效率、灵活地决定最佳的方案，尽量少周转、提高直达效率。

趋势三：升级加强版的加盟模式可能更符合中国特色公路零担

通过加盟模式成长起来的公路零担企业，过去确实对中国公路零担物流业的成功发展产生了巨大的影响，但当下市场、行业和科技都在发生巨大变化，一味复制模仿已有加盟制企业的成功路径已是不可取。

未来更需要的是升级加强版的加盟模式，但无论如何升级与加强，企业必须始终保持加盟合作伙伴的自我发展诉求，如不能激发其自我发展动力，高效率、低成本将无从谈起，这是加盟商根本利益的最基础保障，而不是恰恰相反的单纯强调控股总部企业的利益和强化加盟商管控。

在公路零担领域无论是快运（小票零担）还是大票零担，其进入的低壁垒性决定了零担市场的区域和产品方面的极度分散属性。有资本、有货源、有人脉和有魄力的公路零担企业会逐渐成为深谙本地特色某一区域的“小霸王”，当全国性公路零担企业需要进驻该地区市场时，吸纳这些拥有区域资源的加盟商成为了市场发展“双赢”的选择。

（1）像德邦这样在一、二线城市自建网络布局或重要节点推广事业合伙制的推进发展的路径没有问题，但在三、四线下沉时会遇到发展和管理瓶颈，加盟模式可能就是最好的解决方案。

（2）零担网点的运营成本较快递行业还高，在货量少、地域偏的地区建立直营网点不经济，要建立覆盖全国的运营网点，加盟模式可能是吸收社会资源、降低成本的最理性选择。

加盟模式的优劣势：

虽然加盟模式会出现这些令人头痛的“弊端”，但每个有理想、有实力的加盟商，都可以有效地规避这些短板。加盟模式在中国的兴起，首先解决的是公路零担物流企业“广度、深度”的问题，但对于客户服务质量的保障稍差、更多是价格战争夺。时至今日，市场逐渐发展成熟，今天的加盟模式跟十年前、五年前的加盟模式的内涵已经大不相同。

为了满足客户日益增加的服务需求，除了广度、深度还需要有“速度、态度”。作为公路零担企业加盟商，未来零担企业想要继续借助加盟模式引领市场，就需要加强与升级模式本身，保持他们的自我决策和驱动的动力，同时在区域内持续深耕促进业务发展的资源。

加盟模式能在中国的商业环境土壤里面慢慢成为产业主流，证明其可能是更适合中国特色公路零担物流现状的选择，但必须对加盟模式进行加强升级！

核心：利益平衡的优化升级

加盟模式的核心是这些加盟生态合作伙伴，虽然总部整体要最大化盈利，但加盟商不能所谓的“战略亏损”，干线、分拨、配送等各个环节都要从中分得利益，如何将利益分配得更加优化合理是加盟模式发展升级过程中最重要的。利益的分配永远是商业世界中要去追寻的问题，针对不同的情景可能答案结果千差万别，本报告希望各位读者从“中通”这个利益平衡大师的机制中找到属于自己的答案：

重中之重：运营管理体系赋能

尽管加盟模式下总部与加盟商间不存在股权关系，但这并不意味着他们只是松散的业务委托关系。相反，今天商业世界几乎所有的加盟模式企业都意识到“管理模式+IT系统”是决定企业能否走下去的重中之重。这“两大法宝”对整个网络实现了强有力的控制，从而能够在很大程度上保障了服务网络的高效性和统一性。

（1）管理上，加盟模式总部企业需要为加盟商快速建立简单有效的科学运营管理体系。

公路零担网络是一个整体，单点动荡势必影响全网。因此，必须由总部推行统一流程和管理，规范加盟商的大部分动作。

不能完全沿袭过去的“以罚代管”的简单模式，需要的是创新的服务和管理模式，回归到“基于服务水平的追求与共识”。例如：在流程标准化上的自动化技术应用、基于积分体系下的合作伙伴的优胜劣汰、自动化的判罚和公平的仲裁的结合等。

（2）系统上，只有IT手段才能让总部从“订单端”和“结算端”透析到加盟商的销售收入、客户信息以及盈利分布、运营效率等核心管理问题。

一般上，总部均会以无偿或者很低的维护费给加盟商部署统一的IT系统。

IT系统不是简单的操作软件，而是凝结了物流公司沉淀下来的管理精髓以及深刻的业务流程理解，优秀的IT系统不只是交易的快速撮合平台，背后的驱动力是对于“所有风险点的系统内化”。

IT系统最主要承接主体是加盟商，如何助力于他们更多盈利才是要务。

五、写在最后

本报告后半部分主要对有关公路零担行业的商业运营模式进行了大篇幅的分析及预测，服务链条之长、结算模式之复杂、盈利（利益分配）模式之巧妙、网络成员数量之庞大…这些不仅仅是公路零担市场更是物流行业的特征。

对于创新的讨论，国人更倾向于讨论所谓的“赚钱的门道”即商业模式，不论是“加盟与直营”之争，还是“全网与区域”之争，或又是“轻与重”之争，一轮又一轮的探讨不曾停止。对很多真的愿意沉下心来思考行业发展并正在摸索前行的企业家来说，这些问题似乎有些太过形式主义，但是有时候行业的整体发展需要一些所谓的争论与思考。

从本报告小心推导出来的未来公路零担模式发展道路来看：最终，“升级加强版的加盟模式”可能更符合中国特色公路零担行业的发展，但前提是要落实好本报告强调的三点举措——“共识——分拨中心等核心基础节点全部自营”“核心——围绕总部与加盟商利益平衡的优化升级”“重中之重——总部构建完善运营管理体系赋能加盟商”。

目前，已没有所谓模式“黑白分明、姓资姓社”之分，物流从业者们当下应当最迫切需要做的是研究如何在围绕满足客户需求和市场规律的提前下，寻找一条或N条“取各家模式所长”的符合中国公路零担市场特色的模式，并在此基础上不断迭代发展出更具有生命力、更加促进零担行业效率和运输品质提升的治理方式，这才是中国零担物流行业所有相关者的责任和幸运！

来源/物流梁言

作者/Canda梁骁