无车承运人、车辆管理系统、物流金融等等都不能当成一个个独立的行业来看。他们从安全、税收、结算的角度来服务物流公司和运力，借此将运力交易的场景给数字化，以便寻找掘金的机会。他们是物流服务行业，而不是物流行业。

他们从物流公司的成本降低中赚钱，而不是在运费差价中赚钱。物流服务行业的独角兽是中交兴路、维天信息和G7。物流行业的独角兽则是福佑和满帮。

福佑用无车承运人是获取货量和运力数据的方式，目标是通过数据分析优化，来提高干线整车的运输效率。满帮则立足交易（车货匹配），向服务领域进行了大量尝试。

物流服务行业包括无车承运人，降低税收合规成本和车辆采购管理成本；包括IOT和车辆管理系统，降低车辆运营管理成本和安全成本；包括金融，降低资金的渠道和风险成本。

由于单个点能降低成本的空间都有限，必须要沿着业务链条上延伸，因此行业头部几乎每家都开税票、卖油卡和保险，而且背后都是IT驱动，每个公司都是满满的IT人员。

如何获得扩大的客户群，如何在不同细分的领域里降低成本，面对这两个难题，行业头部企业各自有自己的发展思路。

一、客户不一样

G7服务的客户是物流公司，以提供非主营服务，让大家更容易开物流公司。所以会从GPS管车开始，后续提供的服务都是满足物流公司管理者的需求。这种逻辑会使得其客户以中型物流公司为主。大型的物流公司在很多环节都会自建，如无车承运人、加油和保险。G7给大客户提供管车服务，也会倒逼上游的车队采用一样服务。

维天是服务个体车司机，以帮助个体经营车主为出发，所以才会做公益的卡友地带，建成卡车司机最大的社群。维天服务大物流客户是为了获取其直采的大量个体车，掌握其收入流水。毕竟运力中，至少70%的车辆都是个体经营。

中交服务的政府监管机构，其帮政府搭建并运营了北斗平台，未来还有部级的网络货运平台。借助数据上有优势，中交一方面可以向全行业出售数据服务，另一方面可以独家与中石化推出联名加油卡。

二、服务不赚钱，靠金融养活

虽然每家公司的技术含量都是满满、对行业的理解和前瞻性都极高。但每家都碰到一个难题：靠服务赚不到钱。

不是科技的服务不是没有用，而是行业土办法多，单纯科技很难让客户产生购买欲望。

如安全，车上机器也装了，自动提醒也有了，但司机驾驶习惯照旧。要真正起到效果还得线下教育，改变观念。如油耗，为了降低成本，车辆改大油箱，用加油车，油价低15%。发油卡只是公司要进项票的方式，司机拿到油卡有时转卖的多于自用。

因此，每家公司都将希望寄托于金融，其中主要是物流公司贷款、司机贷款和保险。

三、金融如何玩？

物流公司贷款：

单纯的物流公司贷款已经被证明是个大坑，ETC贷款、油卡贷款和车辆贷款等很多时候都是心里安慰。单体物流公司财务不透明，风险难以评估的问题基本没有解决方法。在经济下行时，信贷违约提高，物流金融公司只能靠做大贷款规模来粉饰坏账率，艰难的活下来。

物流公司贷款必须找到还款的源头，即最终客户支付的运费。只有从三方物流环节切入，找到好的客户，帮助三方物流垫付运费，直接支付给承运的物流公司/运力公司，才能形成最终的物流贷款。当然，快递/快运公司也可以视为大客户。

这种贷款的难题在于，需要有场景才可控风险，因此必须切入三方物流的交易环节。现在看也就三方物流整合平台有这个能力，如远孚，反而上述物流服务的龙头都不具备。物流金融对于三方物流的整合平台而言，恰巧是其整合的工具，而不是目的。物流公司贷款很可能并不是物流服务公司能吃上的饭。

司机贷款：

从最终客户切入金融的坏处，就是大家只会认可高信用的公司，如外企、国企、上市公司。即使你是个很有信用的小经销商，物流公司是你村里的老乡，你们之间有很强的信用纽带，抱歉也是无法提供贷款给你。这就衍生出来另一种金融方法，从司机的收入和支出的稳定程度来评估司机的信用。根据司机信用的等级来贷款，变相实现给这些中小客户的运费贷款。

首先，信用评估需要有大量的数据，这块不论是蚂蚁或微信基本都是空白。无车承运人可以收集到司机收入的部分数据，但支出部分通过切入买卖环节获取数据是非常困难的，因此唯一的通道就是结算，简单说就是做司机的支付宝或微信钱包。

其次，有了信用评估后，还要有信用约束环节。支付宝评分低，禁止你用淘宝，这还是很有杀伤力。但司机收入和买东西都不在平台，通过商流限制的方法行不通。通过捆绑村里熟人担保，形成非互保的信用约束，才有可能解决。

要搭建司机的信用提供贷款是个极有难度的事情，上次有个印度人凭借解决印度农村贷款的类似问题，拿到了2006年的诺贝尔和平奖。维天有卡友地带社群的基础，说不定也可以争取为国争光一把。

保险：

物流服务类公司掌握了车辆运行的数据，用有直接手段接触到司机，完全可以自己设计车险产品，通过保险公司出单，自己销售、定损和理赔。一年千亿的规模，足够支撑几个保险公司体量了。这种基础条件，如果放在乘用车领域，已经可以让创业公司和VC高潮好几次。

个人认为保险是坑最深的金融领域，没有之一。不讲骗保、公司户等小坑，最大的坑是保险销售时有折扣，后端理赔有修理厂和配件商，不把三者形成闭环，根本无法从整体上控制保单的成本，很可能卖的多赔的多。乘用车的车险行业就是例子，除了人保和平安赚钱，其他保险公司都是赔。这个最大的坑背后是数个深坑，如卡车没有可靠的配件数据和理赔规则。如这车撞了，该换啥配件，保险公司不知道，赔多少钱靠定损员一张嘴。

单纯更精准的评估车辆运行风险，而不控制理赔和维修环节的风险，保险的生意做不下去的。

四、未来会有啥变化？

卡车的智能化：

卡车主机厂如果把卡车都变成和Tesla一样智能，车辆数据不再需要地推装一大堆GPS和APP来获得。获取数据的门槛降低，将会导致更多的玩家冲进到车辆管理和车货匹配的领域，进而会延伸到一系列的物流服务领域。

安全要求的提高：

国家对安全事件的重视，将传递安全监督责任到物流公司。由于无法转嫁这种成本，物流公司将会大面积将自营车队给分散外包化。这也许会导致物流运力的组织化更加薄弱，服务公司获客的成本变得更高，金融服务转化的比例也更低。

来源/柚子投资一PE与供应链金融