10月18日，由物流指闻举办的“第六届中国城市配送发展峰会”在广州举行，来自京东物流、丹鸟、盒马、蜂鸟即配、发网、九曳等企业的参会嘉宾展开思维碰撞。

作为开场嘉宾，远洋资本总经理王瑞首先从资本的角度分析了城配市场，对于城配市场未来的发展需求，王瑞也从供给和需求的角度进行了预测：供给，供应链体系核心载体是物流园区；需求，非计划性需求将提供增量。

此外，王瑞还分享了资本的投资逻辑，王瑞认为，在对一个企业进行估值时，除去市场环境、创始人等因素，重点还在于商业模式是否真正的解决了行业的痛点。这也是远洋资本为什么投资驹马物流的原因。

以下为演讲整理：

各位上午好！非常感谢主办方的邀请，这应该是第二次来到“城市配送发展峰会”，今天我主要从资本的角度来看一下整个城配物流的发展，我的演讲也会把更多的篇幅放在城配物流的方向上。

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城市配送行业分析

先看一下从大物流上，中国经历了哪些时期？中国的物流并不是一个新的名词，在每个时期都有一个不同表现的形式。

我同意刚才黄老师的观点，这个形式是由商流进行决定，不同的社会形态的商流会决定你是一个什么样的物流形式。

因此在农业时期的时候，物资短缺，因此整体业态都会围绕供销社和粮仓发展；在工业时期，制造业开始不断发展，形式主要以合同物流为主。

此外，物流业态与基础设施也对应，比如说古代马车、漕运，这其实是最原始物流的形态。在现代，更多的是以航空、公路运输的形态来进行运转。

还有就是与商业模式的关联，最早物流是点对点，而随着电商的发展或是新零售的发展，整个物流的形态发生太多的变化。

可以看到中国的物流行业经历了几个时期的发展才到了今天的爆发时期：

第一萌芽期，在于整个中国制造业丰富，产生了足够多商品，这时候才能够流通。

第二发展期，在于基础设施的建设，包括中国的高铁、高速公路，在2000年之后，特别是2010年左右，大约几万亿的投入让中国的基础设施得到高速发展，包括我们说的高标仓等等，都是与之对应基础设施发展。

第三爆发期，在于商业模式的改变，电商驱动了中国物流行业的发展，因此我们看到在阿里巴巴、京东，包括这些电商的企业迅速的成长之后，最先受益的是快递行业，近期也看到像新零售也在不断商业模式改变，因此发现越来越多物流的形态也在不断地出现。

在这种情况下，物流各个细分赛道呈现出了百花齐放的状态，在快递赛道，整个市场大概四五千亿规模，已经出现三通一达、顺丰等等上市公司，可能前8家的集中度达到80%以上。

零担赛道等近几年迎来蓬勃发展，比如说像德邦、壹米滴答、安能等发展得非常快。同时，之前在三通一达、顺丰体系之内的重货也被分割出来进行单独融资。而且我认为零担快运也将进入快速的整合期。

仓配赛道出现了很多形态，比如依附于菜鸟的，模式像京东的，也有像我们投资的发网服务于第三方企业独立运营的。

整车赛道方面，越来越多超过十亿规模的整车企业开始出现，同时模式也越来越多，有互联网平台的，比如福佑卡车；有大车队，比如则一供应链等等。

生鲜电商赛道每年以60%以上的增长，也是一个新兴市场。

电商之外还有一个支撑的是消费升级，有以下几个因素：

一是年龄，消费者的年龄非常稳定，基本上是80后至95后，并且该年龄段在未来长时间内维持在总人口的30%左右，可以预测到整个电商还会稳定、高速成长。

二是地域下沉，电商最早普及的是一线城市或者是二线城市，但是中国的地域广大，中国的三四线城市、农村级别的地区人口也非常大，基本上比一线城市、二线城市要多七千万人口，而且渗透率非常低，一二线城市到40%，但是三四线城市只有10%，所以我们看到像拼多多这样的企业能够在夹缝中进行崛起。

第三是消费者实力，消费者收入增加，以前一个月赚五千块钱，现在赚五万块钱，当然消费能力越来越大。

第四是习惯，现在有钱了，要吃得好、鲜、安全，同时还要便利，之前要去菜市场买或者去实体买，现在不需要了，快递直接送到家里面，根本不用出门，因此消费习惯也在不断地进行改变。

第五是资本，这两年资本不管是在物流行业还是B2B的供应链行业都有大规模的投入，比如说去年京东单笔25亿美金融资，像满帮单笔19亿美金的融资，像这样的融资证明该行业已经进入快速发展期，已经被资本特别是大的资本所推动。

因此我们看到像三通一达、顺丰、德邦这些上市，给我们的一个结论是我们认为物流这个行业，进入到了非常快速发展的时间段。

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城配企业商业模式分析

第一是混沌期，该时期相对来讲很传统，货量少，市值不到三千亿，主要以传统的车队、派活司机为主，服务的客户是制造业和工业品。

第二整合期，2003年到2014年，这时候货量大幅度提升，到了70亿吨，市场规模达到八千亿，它服务的模式也发生改变，更多是合同物流的模式，而且针对不同细分垂直的赛道也会出现这种特殊运输产品的形态。

第三变革期，从2014年开始，不管电商、新零售的推动，这时候发现整个市场的规模已经突破上万亿，吨量也突破万亿，因为商业模式和交易模式的改变，不能局限于合同物流或者三方物流。包括即时性的物流，像蜂鸟这种不断涌现，还有货车，比如说搬家需求的出现产生了物流的新形态。

这是我们对中国主要的细分赛道做的规模统计，看到在城配赛道目前来看，至少有1.5万亿的市场规模，并且每年保持30%以上的高速成长期。

但是城配行业集中度非常低，当然这和它分散，不像快递和零担具备网络效应有直接原因。这是研究机构给的数字，前10家占了4%，我认为1%都不到，1%是150亿，因此我认为4%都有点多。集中度很低，但也是机会，我们从发展的动因的需求端与供给端来看：

需求端

商流的渠道越来越丰富，但是越贴近于消费者，整个商流渠道的变化越显著。有一个观点：越接近于消费者，特别是最后一公里，这个时期越有技术的含量、挑战性，当然更有想象的空间。

同时在需求端，之前三方物流或者合同物流更多的是计划性为主，未来即时性、非计划性的需求量越来越多。

供给端

大家知道城配的货型在什么地方，我们研究显示40%城配的货物来自于物流园区，40%来自于快消品，20%来自于批发市场。因此你要做这个生意，首先你的供给端找到、客户找好，这样才能事半功倍。

另外是整个信息化的发展，大家比如说通过什么找活，未来好一点通过大屏幕找活，包括移动APP的发展，可以坐在家里或者车上用APP把活找到，这是信息化、互联网对整个城配的带动促进作用。

但是行业很好，但是还是有很多的痛点：

第一是分散，一千万辆车95%是个体司机，剩下是4%大部分是个体车队，真正运营好的企业非常少。

现在主要大的客户比如说三通一达、顺丰、德邦，它对于自己的物流中间的环节会有非常高的标准化要求，一定要按照他的要求满足他整个管理服务，才会长期和你合作，而我们所说的刚刚的个体户和小车队往往没有市场化运营的服务。

第二是风险的把控。凡是个体的司机都不会上保险，为了省钱，一旦出了问题，怎么办？谁来赔？像大的货主一定在保险上有充分的保障。还有能不能提供票据，整个增值税，一定要能够提供所谓的发票，而个体或者说小车队很难满足。

02

城配企业商业模式分析

这个模块是对整个行业产业链进行分解：

上游是活跃供给端，包括新零售、电商、O2O等，还有C端个人需求市场，如搬家、打车、货运。

供货模式如前置仓、中转仓，现在发现前置仓越来越多，为什么？因为消费者越来越挑，你之前三天快递送到你家里，现在接受不了，你可能要求次日达，甚至半日达，这时候就通过城市周边设置前置仓，把货物提前放在前置仓里面，才能满足客户的需求。

第一是商业形态决定交付的模式，第二是完全改变，之前我们说制造为王、渠道为王，现在是消费者为王，消费者的需求决定你的商业模式。

中游是服务的主体，有大量区域性的车队、个人车主存在，同时也有比如说以平台的模式或者是像合同物流的模式共同提供服务。

我认为解决城配痛点的三个主流的模式：比如驹马是标准物流服务商，像京东、苏宁可能会有自营的运力，还有互联网平台的模式。当然各种模式，各有利弊。

我今天站在这里是资本的角度，分享一下为什么选择投驹马，也分享一下资本是怎么样来看该企业，怎么样进行决策的？

首先看行业，没有问题，城配市场大，有机会。

其次看企业创始人、创始团队是什么样的背景，在一个行业之内，如果对行业不熟悉，这企业走不长，特别是物流非常注重运营的行业，纯的互联网颠覆非常难，因此我们非常重视创始团队的背景、基因。

第三，商业模式是否真正的解决了行业的痛点，比如说驹马是以自由的模式来组织运力，给大客户进行服务，因此他不管在标准化上，还是服务能力上强于个体或者小车队。

还有在风险上能够把控，驹马物流统一管理车辆人员，因此可以上全险，票据也可以实时提供。

更重要的是，驹马不是简单的纯物流企业，大家知道在城配这个行业，特别是当你的大客户是京东、顺丰、德邦的时候，留给你的利润空间非常少，想从他们身上赚太多钱，对不起，不可能。

真的靠物流上赚高毛利，你是赚不到，空间有不会特别大，甚至我们认为在很多全国性的网络企业，你如果去做，很有可能会亏钱，不如小车队，人家还能赚钱。

如果用这种方式，怎么样提高自己的估值。驹马是以物流为基础，重点是资产管理公司，通过物流的货物来实现对车辆的资产的管理和车辆的交付。

物流我可以不赚钱，或者是少赚钱，没有问题，但一辆车上可以赚大量的现金，这是他创新模式的所在，也是为什么资本能给他一个高估值的原因，因为他找到了另外一个赚钱的方式。通过车，一个车赚3万块钱，保险还可以赚几千块钱，这是基础，带来能够管理车辆的基础。

再举个例子，在即时配送上，现在也有像蜂鸟、闪送等等，已经发展非常大，从我们资本投资的逻辑来讲，因为他们成长空间非常好，所以底层需求也非常大。

比如说谁能帮助他们管理好这种二轮车，规范车辆的使用、充电点的布置，谁能把资产管理好，这也是非常值得投资的公司。我只是和大家说一下，我们从资本的角度怎么样看待这个事情。

在车辆上，神州的模式比较相近，大家比较好理解，通过以租车为基础，将业务延伸到网络约车、二手车销售并提供车后、金融服务。这样，它的收入渠道增加，会实现多点开发，其实让大家更好的理解。

03

远洋资本投资逻辑

简单介绍下远洋资本，远洋资本是一家另类资产管理公司，不是纯PE/VC的机构，类似于黑石集团，我们业务相对来讲比较多元化，目前的管理资产规模在一千亿人民币左右。

远洋在物流投资方向有两个团队，一个是我负责做股权投资的团队，另外还有一个是专门做物流地产的团队，物流地产到今年年底有200万平的管理面积，未来3-5年会持续投500亿的规模，把管理面积提升到一千万平以上的规模。

如此看，远洋资本左手有这样的轻资产（股权投资），右手有重资产（物流地产），两者相结合才能有最大的赋能。比如说我们投资很多的物流企业，都有仓储的需求，我们给他提供赋能，他们之间也有业务促进，远洋也可以得到稳定的现金流，这是双赢的逻辑。

我们其实是希望每一个企业在自己环节来发挥它的作用，因此以仓为核心，上游有干线运输，下游有城配运输，之后还有包括城市内部的一些运输，整个生态链相对来讲是完整，当然未来会逐步丰富仓内的产品。远洋资本在未来会重点向供应链金融、新零售、智慧物流等等方面加大布局。

今天就分享到这里，如果大家有兴趣，可以会下进行交流，谢谢各位！

来源/物流指闻