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浙江义乌,一个快递之城,一个包装盒之城。
2020年,每天有2469万件快递从义乌发往全国各地,仅去年一年,新增的产线一天可以创造出三四千万小型快递的包装盒。今年以来,快递行业的低价角逐引发爆仓,也引发快递包装厂的产能扩张。但这一直是一个信息化程度极低的行业。
早年间,包装箱厂的老板靠手写数字传真做生意,每个月几十、几百万的生意,从下单、交货、核对账单都靠手写。信息化在这里来得缓慢又急切,直到2021年,随着新技术的引进,一个个传统包装企业,终于开始跌跌撞撞地走入互联网化。
01 “地上扫上来的都是钱” 厂子里最老的员工田师傅,做包装已经二十多年了。二十多年的工厂生活,赋予了他粗糙黝黑的皮肤,大嗓门和随性的性格,这是工厂留下的“职业病”,如果不大声说话,人们听不见你。 1998年2月,春节结束后,老乡介绍田师傅进了第一家工厂,误打误撞地进入了包装行业。那是他第一次“正儿八经地进公司”,对他来说意义重大,在福建,他在工地做过小工,在厂子当过门卫,觉得都是没什么技术含量的工作。这次,田师傅决定要好好干。 这个正儿八经的公司,其实在那时称得上环境恶劣,工厂的机器运转起来,排气管朝地面吹,地上的粉尘全部扬到天上,上一天班下来,鼻子一摸一把黑,到夏天天气热,人又密集,“闷得不得了”。机器噪音也重,两个人得离得很近才能讲话,有人不得不拿纸巾塞住耳朵。 田师傅珍惜这份工作,刚进厂子,领导不放心把操作机器的活儿交给这些毛头小子,先是从学徒做起,扫扫地、整理一下材料,哪里搬东西就主动去搭把手,有师傅操作机器的时候,抓紧在旁边看着。看了一年半,田师傅把操作看熟了,车间领班觉得他做事蛮认真,才第一次让他上了机器,自己来操控。 根据供应单,“纸张有厚的有薄的,有牛皮纸或者箱板纸,根据客人的需求,我们把这个纸放到机器上,经过高温和压缩,纸板变软,在模具里就可以压成固定的造型,”从一人半高、上百斤重的纸筒,最终变成了包装箱的瓦楞纸。 从学徒做起,然后是机长、小组长、带班领班,2006年,厂子的规模一直没有发展壮大,“那种老牌的厂子,就是固定的几个客户,也没有去想着我要做多大,扩展多少的客户。”他决定离开这家已经做了八年的工厂,从福建来到了浙江。 这几年间,包装行业缓慢又平稳的发展着。从上世纪九十年代初,田师傅刚入行的时候,也是包装行业慢慢兴起的时期。早期,工厂机器设备还没今天这么先进,大多处于半自动化,一条瓦线需要几十人,市场竞争不大,是门赚钱的生意。到2000年以后,随着市场竞争加剧,设备不得不更新,效率随之提升,人工成本降低下来了。 2006年,田师傅从福建到浙江的时候,已经开始有了机械化设备,像田师傅一样,大部分入行的人都是朋友带朋友、老乡带老乡,“我们那时候,没本事的人才进工厂,学个手艺能混口饭吃。” 2008年,生意尤其好做,在厂子里等着,就有订单主动找过来,“我们不需要销售人员到外面去跑客户,都是客户电话或者人找上门来下订单。”有些企业信誉度不好,资金不够,“人家不给你,他在这挑客户,因为客户太多了。” 即便是合作很多年的老客户,也不接受延长账期,马上就要交付现金。“他的货是供不应求了已经,不是长期合作的客户,他不可能给你来做。” 计划部负责接单,往常,一条生产线一天的产能在八万平米左右,计划部一天就能接二十多万单,“明显一天接到的单子是生产不出来的,已经满负荷了。”当时的老板看到了商机,两条生产线,囤积了上万吨纸,所有员工两班倒,白天晚上都要开工,24小时不停生产,“相当于一下扩充了一倍产能。” 因为2008年的好日子,越来越多人进入了包装行业,现在丰收包装厂的老板周然(化名),过去是在建筑行业做生意的。一次回老家过年,已经在包装行业干了几年的外甥黄斌斌极力游说他,包装行业前景不错,“这个老板赚了多少多少钱,那个发展很快怎么怎么样。” 那个年代,创业没有现在这么多讲究,要做市场调查、可行性分析,当时,周然首先考虑的是这件事最大的风险,他发现,包装行业“唯一的也是最大的优点是风险系数低”,这虽然是个传统行业,但拥有巨大的市场潜力,“连废纸都能卖钱,地上扫上来的废纸片都是钱,亏本也是有限度的。”就这样,丰收包装厂诞生了。 包装的市场规模足够大,从终端客户来看,它有两万亿市场规模,衣食住行,只要涉及到运输的,都离不开包装,包装是和人息息相关的行业,“未来不管再怎么变,包装一定会存在的。” 考虑到运输成本,丰收包装的生意辐射范围在周边100公里左右,包装和当地经济发展水平密切相关,经济发达的广东、福建地区,也是包装行业最发达的。 最近五年,金华新增了上百家包装企业,田师傅自己也网购,买个东西回来,第一件事是看包装盒质量。“我们现在我们从网上买的东西,所有的东西基本上都是纸箱包装来的,没有离开过这个东西。” 02 一天的订单量,有三本《新华字典》那么厚 现在,工厂已经足够现代化,机器代替了大部分人的工作。只需要坐在椅子上,操控着巨大的机械手臂,把纸筒放在机器上,然后是加温、塑形、最后变成纸板,机器裁剪好尺寸,十个一组,再由人搬运到车上,当天就能完成发货。 比起过去,体力活儿轻松多了,原先要靠肩挑手扛的,现在只需要靠机器按钮,再也不需要在到处是灰尘的房间里工作了。越来越多人进了包装行业,不讲究学徒制度了,只要愿意学,随时欢迎来。 2014年,智能手机已逐步普及开来,互联网成了获取信息的主要途径,而当时,丰收包装销售负责人黄斌斌对接客户靠的是还是打电话和上门拜访。客户大都分散在周边的村子里,见一个客户,开车过去两个小时,聊一个小时,然后又是两个小时开车回来,时间都花在路上,一天下来,最多走访两三家。 黄斌斌每天在外面跑,很多三级厂家分布在村落和工业园区里,拓展新客户只能靠见缝插针。有些订单量不大的客户,或者是距离实在太远的,只能放弃。 去年8月份,腾讯企点与云印达成合作后,开始走访包装行业三级厂。在挖掘到包装行业的数字化需求后,双方基于腾讯企点的社交IM、NLP(自然语言处理)能力、OCR(文字识别)等开放能力,打造了聚好单。腾讯企点B2B生态行业总监刘航表示,很多三级厂家的老板还在用QQ下单,“可能你想象不到,到现在它的发货单还是手写的。包括说对账也是手工去算,其实是非常传统的。” 想象一下,在今天,很多工厂还沿用着最传统的方式:QQ下单。 把单子手写在白纸上,拍张照片过来,丰收包装厂有6个员工,专门对照这些照片的长、宽、高数据,手动输入机器里。“一百个人有一百种字体”,黄斌斌说,总有人字迹潦草,写的时候是1,后面生产环节被看成了7,1变成7,2变成8,等交货的时候,双方会因此发生争执,一个单子几万块钱,常常就这样损失了。 这是传统工厂和现代科技的时差:他们还停留在2010年,在移动互联网普及以前的传真时代。 即便到了2019年,这还是一家非常传统的企业。陈露加入了丰收包装,那时候,他一天中最重要的工作就是发货。每个客户都有订单计划,一天的订单量,打印下来有三本《新华字典》那么厚,光是一张张撕下来就得花三个小时,用上几百个夹子。 订单撕下来,按照区域分门别类,和同一家公司的旧订单合并挂在一起,由此安排产线的生产计划。他得随身带着一堆单子,发了货、开了票才能撤下,继续盯着下一张,单子多了,有时候哪张搞丢了,就得担心是一大笔损失。 丰收包装厂的几百位客户,有个小姑娘每天忙着分派收据信息,每张收据都有客户签字,有些客户名字相差不大,经常出现分错了的情况,黄斌斌说,“我们客户增加到1000家的话,分单的小姑娘要崩溃了。” 03 一个冒险的决定 一边是传统的“手工作坊式”企业,另一边,包装行业几乎是指数级增长。 2012年左右,黄斌斌发现,市场上的客户量没有减少,但客单价降低了。“整个市场在膨胀,市场需求量在增加,基本还是供不应求的状态。”但是,三级厂有了更多的选择,一家三级厂往往和两家以上二级厂合作,对业务员来说,去三级厂家谈价格的时候,对方会说,你这个报价太高了,别家给我的是另一个价格。和客户聊天,对方经常提起又开了新的厂子,又有哪家扩大了产能。 金华的产能一直在提升,尤其是2020年,整个金华地区扩充了12条生产线。一条生产线一天的产量在30万平方米左右,按照小型快递来算,足够做300万小型快递的包装盒。这相当于,仅去年一年新增的产线,一天可以创造出三四千万小型快递的包装盒。 黄斌斌感受到,现在金华地区已经产能过剩了,出去谈单子,单个客户的订单量越来越少,分拆成几家二级厂在做生意,曾经有个客户每个月有50万的订单在丰收,现在只有20万了,其他的需求分摊在了另外两家包装厂,“已经大大超过需求,接下来是洗牌的过程。” 2011年左右,金华市也曾组织过行业协会。遇上某段时间行业竞争加剧,市场价格低于成本价,行业协会组织起了一次交流会,十几家企业代表坐在一起,场面一度很尴尬。一开始,几家大企业就针锋相对,质问对方,你怎么允许这么低的价格在市场上?你把市场搞乱了。 开会结束,也没讨论出来什么结果,大家吵了一架也就各自回去了。协会的人说,不要搞恶性竞争,“其实私底下大家还是在那里竞争,”市场就是这样的,涉及利益,没人愿意妥协。 在热闹又混乱的行业氛围里,田师傅前几年待过的厂子,现在发展都不行了,“之前的老板好像比较保守,一直还在原地踏步,导致效率各方面达不到现在行业竞争的水平了,有点走下坡路。”自动化的投入、设备的更新、业务销售网络的理念,“做熟客,他们没人想到去开发一个新的客户来,没有创新的这种理念。” 2019年,周然也感受到,企业到达了瓶颈期,“我们之前是三条流水线,但是想去发展五条、六条,订单从哪来?我怎么去管理?”开拓更多生产线,意味着资金压力会增大,工厂大都是先出货、再收款,“企业规模持续扩大甚至可能是上亿的应收款,那还得了?”一旦某个款项收不上来,资金链断裂,对企业都是毁灭性打击。黄斌斌也在考虑信息化系统,包装行业整体在广东、福建更发达,他听说广东已经开始有专门下单的软件。 去年年底,黄斌斌去东阳拜访客户,在客户办公室里,他第一次听说腾讯企点与云印联合开发的包装行业的数字解决方案,还拿到了一本宣传册,上面介绍了特色业务:线上下单。宣传册上留了个手机号,当天,黄斌斌拨通了这个号码,一个星期后,四位工作人员来到了工厂。 在会议室,工作人员详细介绍了他们的产品,当天,两方人现场签了合同,“很快就做了决定”,甚至他觉得,这次见面已经太晚了,“我们丰收包装是整个金华地区最后一家合作单位,整个华东地区不再加盟下游了,”他希望在2019年就做到这件事。 当天见面,当天签合同,这是难得的魄力,有些工厂谈判周期长达几个月,每一步流程都要耗费时间。云印系统在四十公里范围内,只会选择一家合作商,这也是一种对企业的保护机制。因此,这是个双向考察的过程,沟通的时候,云印意识到这家传统的包装企业有年轻的心态,他们愿意为转型投入资金,并且“做事情很果断,很有魄力。” “数字化的转型是需要一把手的决心的,如果他只是试试看的态度,很可能就遇到一点困难他就不用了。”工作人员发现,改用APP下单后,很多人不愿意接受,只能成为流失客户。有些企业因此就放弃了,“明明买了服务,最后还是没有做下去,老板不坚决的话很难做成。” 04 跌跌撞撞开始学习互联网 丰收包装厂建在金华城郊,周边大都是工厂区,水晶厂、纸箱厂、成衣厂,时不时的,门口驶过一辆送货卡车。从外观看,这家企业和周围的工厂没什么两样。改变是从内部开始发生的。 黄斌斌是八零后,穿着打扮都很年轻,对互联网这一套很熟悉。说干就干,丰收包装有400多家客户,销售们跑到厂子里商量,两个选择:沿用过去的下单方式,或者下载APP,APP下单有线上专享价格,“100%的客户都会选择马上装这个系统,”像做电商、搞推广,“传统模式你的成本是1块钱,不可能卖9毛钱,但是现在我们有可能8毛钱就能卖,先把这个客户拢过来。”丰收包装销售负责人黄斌斌总结,这是“把客户做下来,再慢慢赚他的钱。” “传统企业慢慢就变成互联网企业了,”后台看到的数据就像一个淘宝店,除了销售,还要学会做运营,黄斌斌说,“比如客户一个月产值是100万,他在这里下单30万,那就还有70%可以渗透,要把渗透率做高,让他在这里下更多的单。” 后台还提供了地图,能看到周边的客户数据,它们被统称为“三级厂”。这个厂的生产规模有多大?喜欢购买什么样的材质?客户通过系统不断下单的过程,形成了越来越精确的客户画像,客户这个月经常下什么订单?下了多少次订单?根据客户精准的画像,可以定向推送信息。“有的客户需要三层瓦楞纸,那五层瓦楞纸促销的信息就不会发给他。” 对一家传统企业来说,这算得上巨大的变化,其他玩法,学习互联网充值送优惠,给下单多的客户单独设置成VIP,特定日期通过活动送优惠券……一切拼多多、淘宝能办到的,在这家金华的工厂,都有可能性。 改变已经在发生,互联网首先带来的,是准确和效率。过去,价格调整有滞后性,公司专门有六个员工,负责挨个给客户发传真。上百家客户,少说也要一天时间。最难解决的问题,客户的钱已经打过来了,才知道价格有了变动,这种时候往往容易发生纠纷。黄斌斌说,APP一个很好的功能是“卡住”,“只有货款充进来才会下单,之前都是通过传真、微信,没办法把它卡住。” 如果拿海里的鱼做比喻,“有些很笨的、很傻的那种鱼,我们就是很灵活、很活跃的,”周然说,APP让他们拥有了更灵活的价格体系,“人家要涨价了出一个价格,可能一下子接了很多单子,这些单子都是一个价格。但我们要调价的话,平台下单,差不多接够了明天一天的量就停止接单了,等明天再去接后天的单子,就可能又是另一个价格,这是很灵活的。” 千客千面,一客一价,量大的,量小的,账期长的,预付款的,合作信用好的,新开拓的,不同客户有不同价格,“会变成一种很活跃的模式来掌控这个市场,”他做好了改革初期有损失的准备,几十万、上百万的损失,他相信“后期给我们的回报远远不是这么一点的事情”。 在最近的一年里,金华的这些工厂发生了翻天覆地的变化,科技还能做到什么?黄斌斌也还没想好。但他相信,信息化是个重要的市场趋势,走得快的人能第一个吃到螃蟹。
来源/边码故事(ID:tech-kk)
作者/潇雨
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