01

快递竞争焦点仍在成本

重心正从总部转向末端

快递提价一般为成本上行驱动，价格带流动容易造成快递提价的假象。不管哪种价位的市场，成本管控与规模效应的共振才是快递利润率和市占率双高的长逻辑。

过去20年，通达百通过网络化、自动化，实现了干运和分拣的快速降本，其底层逻辑是规模经济。目前，干网的规模效应边际已经较小，降本重心正转向加盟商。

1.客户分群带来价格分化，快递竞争焦点仍然在成本

基础物流服务同质化强，不论是空运还是陆运，价格都是竞争的主要手段，单一基础物流服务往往不具备内生提价能力，提价一般为成本上行驱动。长期复盘来看，FedEx航空件的单磅价格呈下降趋势，美国货运价格指数长期跟随PPI波动。

即便是在双寡头格局的美国航空货运市场，UPS和FedEx两大巨头的价格仍然承受份额竞争的压力。2012年以来，UPS国内航空件均价低于FedEx，相应的业务量持续提升，并逐渐超越FedEx。

中国物流大环境产能充沛，长期不存在供不应求。应对旺季需求，快递公司能够通过人力外包、场地租赁等方式快速调整产能，同时也会推高成本、带动提价。复盘通达系价格和利润，快递在Q2小旺季往往是价跌利高，而Q4大旺季年年提价，单件净利却反而走低。可见，快递提价一直是成本上行驱动。

我们认为，Q2小旺季利润较好的根源在于，快递公司的产能利用率在经历了Q4-Q1的调整后Q2达到最佳，成本管控最好。Q3为行业淡季，恰逢当年新增产能开始投放，产能利用率短期受挫；Q4大旺季，业务量波动剧烈，新增产能尚未达到效率最优，叠加临时产能调度，成本管控难度最大。

伴随业态和格局的演进，产品分层和客户分群是必然趋势，价格带的流动容易形成快递提价的假象。美国快递业已经形成层次丰富的服务体系。价格上，时效件是经济件的3-10倍，业务量上，经济件是时效件的约6.7倍。其中，8-9美元价格带的快递量占全国50%以上。

中国快递也已经产品分层，和美国快递的价格带基本对应，差异点在于，3-5元电商件市场（通达百主导）占比远高于6-9元市场（顺丰特惠专配为代表）。这种差异的根源估计源于电商件单价差异，美国电商的件单价普遍更高。

具体来看，中美的快递市场结构高度相似：电商件占比在60%以上，龙头电商的快递增量贡献在60%左右。然而，从结构上来看：

美国电商增量主要来自Amazon，件单价52美元，对标京东（件单价约200元），二者均有自建物流，快递费率约为12%（7美元）。

中国电商增量主要来自拼多多，件单价约50元人民币，主要依赖于通达百的快递服务，快递费率约为3%（1-2元人民币）。

从利润率来看，单价更高的时效件、商务件，利润率并不高于经济件、电商件。FedEx航空件营业利润率长期保持在6-8%，而陆地件的营业利润率在10%以上。

这进一步印证，作为单一基础物流服务，快递的价值核心始终在成本管控。不论是时效件还是经济件，成本管控与规模效应的共振才是快递利润率和市占率双高的长逻辑。

复盘FedEx和UPS，两家巨头上市以来的市值表现均和主业利润高度相关。FedEx的PE估值水平在15-20倍，UPS在20倍左右。可见，市场对成本管控较好的快递龙头给予了一定的估值溢价（UPS定价低，但净利润率更高）。

近20年以来，FedEx和UPS的利润增长皆以陆地件为主要驱动。陆地件单价在8-9美元，主要是电商件（1995年，Amazon和EBay相继成立，电商刚开始发展）。可以说，两家巨头的价值增长并非受益于服务溢价、消费升级等概念，其根本还是成本领先策略下对高增长市场的积极渗透。

2.干网的规模效应边际递减，末端将成为降本提效的重心

从快递业务的全流程来看，干线运输和中转分拣的规模效应最强。以中转分拣为例，通达百的一级中转场的日均处理量在33万件左右，是加盟商日均处理量的几十倍。一级中转场的业务规模能够适应机器化、智能化分拣，而加盟商的业务规模用纯人工分拣就能解决。

从通达百总部的数据来看，转运中心的日均处理规模和单位分拣成本呈非线性关系。伴随日均处理规模的提升，单位分拣成本逐渐下降，而该负相关效应边际递减。类似的关系也在单线路日运量和单位干运成本上存在，上述两个回归方程均具有较高的拟合优度（R方高于0.6）。

从图形上看，0.3元和0.6元分别是单件分拣和干运成本的瓶颈线。

运输方面，我们模拟测算了三种常用快递干运车型，在90%装载率的情况下的单件干运成本水平。可以看到，大拖车带来的规模效应非常明显，15米重卡的单件干运成本可以低到0.36元。

但是，在快递网络中，并非所有线路都适用大车，完全大车化不符合实际需求。以干运成本最优的中通为例，公司近四个季度加快引进13-15米大车，小车的规模基本稳定在1800辆左右，并未被大幅替换。对部分快递运输线路，小车有其灵活机动优势，因此，单件干运成本不易降至0.36元。

从整体成本结构看，总成本效率越高的公司，其变动成本费用率越低，这是经营网络化、流程自动化的共同作用，其底层逻辑是规模经济。过去20年，通达百的的成长路径主要得益于网络化和自动化，具体表现为经营范围从区域到全国，干运分拣从人工到自动。

从绝对值和相对值看，通达百干网的成本效率已经达到较高水平，规模效应边际已经不大。虽然成本下降空间仍在，但短期降幅有限。

中通、韵达已经基本完成网络化、自动化的转变，干网的成本优势明显；而其他公司仍处在自动化转变中，末端正成为快递加速降本的新航线，成本竞争的空间还很大，弯道超车不是不可能。

02

加盟商承担70%的降价

规模效应或非最佳出路

加盟商单收占全网价7成，是价格战的担当；其人工费用率达56%，是成本管控的痛点。自动化降本的基础是规模足够大，这是末端加盟商所不具备的。

管理构架上，末端的颗粒度要细、加盟资产流动性要强，这就使得加盟商在客观上规模不容易大，主观上资产不会做很重。规模效应或不是末端优化的最佳出路。

1.通达系加盟商单收占全网价7成，承担约70%的降价

结合国家邮政局公布的快递品牌CR8，可以计算出通达百的全网均价。2019年，通达百全网均价约为5.08元，同比降0.92元，较2017年、2018年降幅明显扩大；其中，总部价约为1.48元，同比降0.28元；加盟商平均单收3.60元，占全网收入的71%。

从2019年的价格降幅来看，加盟商承担的降价占全网降价的约70%。

进一步汇总通达百利润数据，可以发现，总部快递净利率约为18%，毛利率约为25%。而加盟商的利润率，普遍反映低于总部的水平。假设加盟商平均净利率约为5%（年净利25万元），则全网净利率约为8.9%，高于顺丰时效件净利率。

2.加盟商人工费用率达56%，规模效应不易达到总部高度

加盟商的业务主要包括揽件、支线运输、理货、派件四个环节，其中理货和派件占据了大部分时间。理货时间一般是早上6点-9点，下午2点-3点，白天其他时段主要为派件，两个环节目前都主要依靠人工，几乎集中了加盟商绝大部分人力。

根据中国邮政快递报发布的《2019年全国快递从业人员职业调查报告》，我们首先对中国快递从业人员工资水平进行了梳理：

从统计数据来看，75.07%的快递从业人员月收入在5000元以下，3000~4000元区间最多，占27.05%。分类别来看，分拨分拣人员平均月工资为4170.8元，末端揽投人员平均月工资为4827.2元，干线运输人员平均月工资为4811.3元。

根据上述报告测算，全国快递员约131万人，其中通达百约为74万人、顺丰约为32万人。结合上述平均工资，可以得到全国平均单件派件和分拣人工成本，分别约为1.47元/件、0.65元/件（含外包装卸成本）。

进一步拆分可以得到，通达百的单件快递员支出约为1.16元，其他品牌快递的单件快递员支出约为2.29元。通达百散单占比约为4-8%，按3元/件的揽件费计算，通达百平摊到每件的揽件人工约为0.16元，那么单件派件人工约为1.0元（非散单的揽件一般为集采，统一视为加盟商的销售成本）。

运输方面，通达百的单件干运人工约为0.06元，顺丰干运车辆较多，单件干运人工支出较高。假设通达百加盟商每个网点配一位客服，那么通达百在客服上的单件人工支出约为0.19元。

综合上述数据来看，加盟商的单件人力成本至少在2.01元（揽派人工+分拣理货人工+运输司机+客服人员+建包人工），占其收入的56%左右；横向对比来看，不仅高于中通、韵达的总部的16%，也高于顺丰全网的45%（表5）。

运输、操作人员的平均工资每年以8%左右的速度增长，用工难确实是加盟商成本管控的痛点。但自动化降本的基础是规模足够大，这是末端所不具备的。

管理构架上，网络末端的颗粒度要细，加盟商资产流动性要强，这就使得加盟商的客观上规模不容易大，主观上资产不会做很重。规模效应或不是末端优化的最佳出路。

03

末端：单件成本有潜力降至3.43元

据测算，末端（加盟商快递员视为整体）的运输、理货、揽派的单件成本分别约为0.3元、0.96元、2.10元，合计3.36元；分类别看，人力成本2.25元，占67%；房屋租金0.74元，占22%。末端单件毛利约为0.24元。

我们认为，末端的优势在高频次的用户接触，直链和服务化是末端开源节流的出路，底层逻辑是范围经济。一方面，总部技术赋能加盟商，通过直链实现节流；同时，开放末端业态，通过网点改造，商业变现，引导用户变客户，普及无接触派送。

1.运输理货：支线运输优化相对被动，理货的规模效应有限

我们进一步模拟测算了加盟商（一级网点）的运输成本和理货成本。单个加盟商的日均处理量约为13042件（6521×2），假设采用五十铃7.6米货车运输，单程运距65公里（参考《基于动态规划建模定量比较通达系网络效率》），每天拉四趟货，那么单件支线运输成本约为0.3元（每件经过两次运输）。

根据草根调研了解到，拉货次数并不因加盟商的单量规模小就减少，通常来讲，加盟商日均拉货次数都在2次以上，这也使得加盟商的支线运输装载率不高，单位成本的优化主要被动依靠规模的提升，优化节奏相对较慢。

2.揽派：网点运维成本较高，无接触派送是提效的最佳方案

根据第二章的测算，通达百单件揽派人工成本约为1.16元，其中0.16元为散单揽件、1元为派件。此外，考虑揽件端集采的销售成本，假设每个销售维护日均1000件的客户，单件集采费用0.3元、物料0.03元，那么单件揽派成本合计1.49元。

为了辅助末端揽派，加盟商还要运维网点。假设每个网点面积为80平米，那么单件网点运维成本约为0.61元，其中单件客服人工0.19元、单件租金成本0.42元，叠加单件揽派成本1.49元，合计为2.10元。

根据中国邮政快递报发布的《2019年全国快递从业人员职业调查报告》，全国快递员平均日派件量为132.6件。65.43%的快递小哥日派件不足150件，83.4%日派件不超过200件，日均派件数量近年来没有明显变化。

从工作时长看，75.5%在8-12小时，24.5%超过12小时。除开4个小时的装卸理货建包时间，派件员每小时派件量约为22件。

对比来看，“通达系”快递员日均派件量最多，在160-170件，平均约为168件/日；直营快递的快递员日均派件量略低。进一步提升派件效率，需要创新派件模式，无接触派送是提效的最佳解决方案。

无接触派送中，快递柜、驿站是最常见的形式，其本质是用空间换时间，用设备辅助人工，提升人均派件效率。而目前的问题在于：1. 用户不具备足够的动力去配合无接触派送；2. 第三方运营的成本较高，且会将成本主要转嫁给快递公司。

3.直链末端或能省31%理货成本，服务化将激发快递的范围经济

网络化搭乘了电商爆发的高增长红利，自动化匹配的是快递干网的大规模流量。那么留给末端的还剩下什么？我们认为，末端的优势在高频次的用户接触，直链和服务化将是末端开源节流的出路，末端的底层逻辑是范围经济。

从上文测算中可看到，自动化理货有一定的效率优势，但对加盟商而言会加重资产，降低流动性。在当前的网络点阵下，向末端大规模推行自动化分拣有难度。我们认为，总部对末端赋能还可体现为流程再造，将总部技术赋能至末端、部分直链。

例如，假设总部中转场升级分拣能力，将分拣细化到城市各区，将每个快递员入册进总部信息系统，在快递面单上直接标注负责的快递员，那么就可以省去末端理货这一重复操作，快递员可自行找件派送，同时提升理货场地利用率。假设末端理货被缩减，那么对应的单件成本可以下降0.3元（建包称重）。

直链末端不是简单的流程短链化，也不是对加盟商流程的粗暴替代。它是将流程再造和管理变革结合，为末端减负，其管理哲学根植于共建共享的生态理念。

目前，中通已经走在了前列。通过神州系统，中通首先实现了总部对末端的监管，未来将进一步完成结算直链，最后实现结算、政策、运营和信息的系统性直链。

直链是总部对末端的赋能，那么末端自身的着手点在哪里？我们认为，末端的优势在于能够直接和客户、用户接触，且这种接触频次可以高于商超、便利店等传统零售业态，末端有条件也有能力实现范围经济，向零售等商业服务延伸。

通达百平均拥有约30000个网点，这些网点本身就可以改造为驿站、配置上快递柜，提升现有租场的利用率，实现节流；同时，这些网点还可以开发社区业务，如便利商超、社区团购点等，将快递的用户转化为客户，通过副业的服务引导用户配合无接触配送。

在服务化的改造下，假设无接触派件占比提升，通达系人均派件效率提升50%，即快递员日均派件量提升至250件，在保持人均工资不变的情况下，单件派件成本将下降0.33元，这仅仅是派件侧。

结合上文对总部干网、支线运输、末端理货的成本测算，我们可预见的通达系快递单件成本有望从4.51元降至3.43元/件，其中，加盟商降0.63元至2.73元，总部降0.45元至0.7元。考虑到总部赋能叠加末端范围经济，快递单件成本的优化潜力预计将高于上述测算值。

04

顺丰电商件成本有潜力降至4.75元

直营快递做电商件能做到何种水平？我们认为，顺丰特惠专配的定位和通达百的差异点在服务而非时效，其单件成本可以做到5.72元，假设在日均1000万件的规模下，末端不新增场地网点，特惠专配单件成本可做到4.75元。

经数据挖掘统计发现，单价高于6元的电商件达105亿件，按单件毛利1.25元，对应约131.25亿元毛利，占顺丰2019年总毛利的67.2%。我们认为，电商件将是顺丰未来1-2年最大的增长极。

1.特惠专配的差异化在末端服务，单件成本可做到4.75元

综合前两章的测算，国内电商件的净利润率约在8.9%-12.4%，高于顺丰时效件的净利润率。因此，顺丰下沉电商件市场的战略正确性不容置疑。2019Q4，顺丰特惠专配件量占经济件的5成以上，是2019年增量贡献最大的产品线。结合电商增速持续超预期，我们认为，未来1-2年内，电商件仍将是顺丰最大的增长极。

从产品定位看，特惠专配主要针对电商大客户，由销售直接对接，未在官网挂出，价格预计低于其陆运标快；在运营方面，坚持直营模式对末端强管控，而在干网上则着力于快慢分离，并新建中转场，规划至年底达到1000万日均。

可见，特惠专配实际定位在顺丰时效件和通达系快递之间，在时效上和顺丰其他产品区分开（陆运、快慢分离），在服务上和通达系快递区分开（坚持末端直营）。我们认为，特惠专配和通达系快递的主要差异在末端服务，而中转干运的运营趋同。参考通达系2016年成本，顺丰单件干运和分拣成本分别有潜力做到0.98元、0.50元。

支线运输、末端理货、网点客服等成本均可参考上一章节的测算，由于末端服务的差异化，快递员派费参考表10的2.29元/件。综合来看，顺丰特惠专配的单件成本可做到5.72元。假如顺丰充分利用现有的末端场地、网点、客服，不新增末端基建，那么特惠专配的单件成本有潜力做到4.75元。

2.6元以上电商件估计达105亿件，对应毛利超过131亿元

通过数据挖掘，我们统计了2019年电商各价格带的商品销量。从统计数据看，单价高于200元的电商品类销量占总电商销量的约21%。按2019年电商物流费用率（电商件收入占实物商品网上零售额）3.0%计算，这21%的商品的快递费在6.0元以上，对应顺丰电商件4.75元的单件成本，单件毛利约为1.25元，毛利率为20.8%。

根据全国快递量和电商物流指数测算，2019年全国电商件约为501.16件（参考《快递行业空间可期，存量博弈加速龙头突围》）。结合上述样本数据，6.0元以上的电商件能达到105亿件，日均件量达2883万件，是顺丰2019年总件量的2倍以上。

假设全部按单价6元粗略测算，即单件毛利1.25元，则105亿件对应约131.25亿元毛利，占顺丰2019年总毛利的67.2%；考虑到该细分市场的均价高于6元，以及行业的持续增长，预计实际收入和利润规模更高。我们认为，电商件将是顺丰未来1-2年最大的增长极。

来源/广发证券

作者/曾靖珂、郭镇