相关文章

内参:巨头环伺下,这家生鲜电商在疫情中杀入北京市场,创始人说“要和时间赛跑”

物流指闻   |   来源: 中国企业家杂志   |   2020-07-06   |   0 0

生、鲜都是时间维度的词,要想提高效率,必须去掉中间环节,往产地走。新发地疫情过后,大家对食材安全会更关注,供应链重要性会更加凸显。

面试的人已经在等待,梁昌霖不得不匆匆结束采访,作为叮咚买菜的创始人、CEO,招聘现在是他为数不多还会直接介入管理的业务了。

上一次创业做叮咚小区还不是这样,那时候的他更偏向个人英雄主义,自己做很多事情,喜欢带着大家一起跑。经历了一次创业失败,2017年再做叮咚买菜以后,梁昌霖反而意识到个人能力的局限,他希望自己的角色变成激励大家往前跑的那个人。

这种转变目前来看还算奏效。在生鲜电商赛道,叮咚买菜是当下步频最快的那一个。到2019年夏天时,公司已经完成八轮融资,成为巨头和老兵都不能忽视的存在。

然而今年更大变数的出现是大家都没有预料到的,疫情给这个行业带来了爆炸性增长,别人以为这是机会的时候,梁昌霖看到的却更多是挑战。尤其北京疫情的反弹,放大了公众对食材每个环节的关注,安全、供给在此刻要远比拉新、增长重要得多。

上海大本营春节时期经历了疫情的考验,梁昌霖觉得自己做到了及格。但没想到叮咚刚刚进京两个月,“战事”再起。

在新的战场上,巨头环伺、群雄割据,又一轮战斗才刚刚打响。

微信图片_20200706151200.jpg

01

北上

从上海出发一路南下深圳之后,叮咚买菜在2019年年底冒出了更大野心——北上。

还没出师,新冠疫情就成为第一道拦路虎。春节后叮咚买菜内部在讨论要不要进北京时出现了分歧,有人觉得去北京可能面对各种困难,人员不能聚集,招聘、培训可能都成问题,建议再等一等。但梁昌霖觉得计划已经制定,而且公司发展本来也会遇到各种困难,最终决定还是进京。

当时叮咚买菜的算法团队已经在北京办公,其他装修、采购、运营等一百多人分三批陆续抵达。

2月底刚到北京时,团队就遇到不少难题:隔离找不到入住的酒店,租前置仓进不去小区,联系不到业主,好不容易租到房子却不能立刻装修,还要等上海的装修团队隔离满14天。

4月21日,第一批15个前置仓终于开仓,让梁昌霖惊喜的是,叮咚买菜进京第二天就做到了1万单。当初他们在上海突破1万单时用了221天,在深圳用了42天,“在北京第二天就实现了,说明北京需求量还是特别大”。

而在选址方面,北京当时管控严格,团队就先从居民密集的地方开始选址,战术是“小区域高密度”,不会贪大求全直接把北京铺完,而是把服务的区域先做好。

梁昌霖记得有个前置仓就在物美超市下面。“我发现物美干得好的地方,我们前置仓业务单量也做得不错。这并不是因为周边供给不足,恰恰是因为居民多需求大。”梁昌霖说。

在上海时,叮咚买菜会在用户下单时免费赠送小葱。到了北京以后,这个做法保留了下来,但因为很多北京人不吃小葱,叮咚买菜就改为送蒜头。此外,在饮食、消费习惯上,北京和上海也有很多差异。梁昌霖举例,北京人吃牛羊肉的比例会高很多,而且在肉类品牌的选择上也和上海不同;同样的蔬菜、海鲜,北京和上海的叫法也会有差异。团队就根据用户的下单、搜索习惯进行学习,调整商品结构。梁昌霖认为能打开新市场的原因在于:“我们不因循守旧,不完全活在经验里,而是根据用户的变化不断变化。”

更为重要的供应链上,叮咚买菜也做了调整。他们在上海开发过品质标准更高的供港菜,到北京以后,也设立了采购团队,在河北、山东等北京周边进行基地调研,开发蔬菜干货。

微信图片_20200706151205.png

02

大考

新发地的事情发生时,爆单、缺货、食材安全、配送时效一系列问题摆在公司眼前。基于之前应对疫情的经验,叮咚买菜在北京也成立了三个战斗小组,分别保安全、保供给、保配送。当时平台第一时间下架了三文鱼,至于新发地采购的产品,梁昌霖表示:“原来会有些很长尾的小品,但没有水产品,占的比例可能也不到10%。”

除了食材安全,还有人员安全。当时公司要求只要跟新发地有关,或者去过新发地和新发地周边重点区域的配送人员,都要进行隔离并做核酸检测,“我们的小哥每天穿梭在各个小区给大家送菜,一旦有问题,影响就会很大,所以要把安全放在第一位”。

这段时间,叮咚买菜的订单量增加了一倍以上,梁昌霖每天会盯着“缺货率”这个指标,尤其是涉及到关键食材、民生用品一类。他发现最近缺货率在增加,到下午四五点时,核心用品缺货达到28%(原来在上海是6%左右),于是叮咚买菜把发往上海的货更多调往北京。

此外,梁昌霖还在北京做了一些安抚用户的工作,比如保证不涨价,保证货源,减少用户恐慌。

配送方面,还是遇到了新挑战。梁昌霖一直强调服务确定性,要求前端像军队一样,执行力要特别强,因此叮咚买菜原本的优势也在于“29分钟配送到家”,此外还会通过打氧箱配送来保证活鱼活虾送货上门。但现在北京天气炎热,蔬菜等食材在货架上稍微放久一点就容易变质,这对配送提出了更高要求。以往叮咚买菜要求配送准时率达到96%,但最近只能做到88%,每一单配送难度也在加大。

在梁昌霖看来,这次疫情过后,大家对于食材安全会更加关注,而过去针对菜市场的环境治理,以及人们吃菜、生鲜的保障体系,应该也会进行很大的提升。

03

“外行人”

外行人的身份,让梁昌霖敢去挑战传统行业症结的同时,也让他踩了不少坑。

2019年,叮咚买菜加大了产地直采比例。梁昌霖研究中国农业后发现一个很大的问题:为什么生鲜这么多年发展不好,或者产地不挣钱,卖菜的也不挣钱?他觉得原因是中间环节过于冗长,造成资源浪费。而生、鲜都是时间维度的词,要想提高效率,必须去掉中间环节,往产地走。

他还发现很多农村都是农业企业在种菜,等到中间商来收菜时,因为好货没好价,导致所有菜的价格都一样,“劣币驱逐良币,这是造成中国生鲜安全最根本的原因,所以从机制上一定要改变它”。

但真的做起来时,梁昌霖发现,最初的挑战反而来自于内部从业人员。当初叮咚买菜成立,招了不少传统超市的人才,大家还是按照原来那套采购理念去依赖供应商。于是在公司内部,他需要花时间和精力扭转大家的意识,改变以往观念。

在产地端,他发现因为缺乏契约精神、缺乏信任造成的坑更多。梁昌霖记得公司曾经和一个大企业合作,提前一年付订金预订了四季豆,等到第二年四季豆涨价时,对方就说豆子没有成熟还不能卖,其实早已经悄悄卖到了市场上。有时候叮咚买菜付了高于市场价的订金后,对方会直接从批发市场采购现成的货送给叮咚买菜,赚中间差价。一开始,梁昌霖也觉得无奈,后来就开始有意识去找一些有契约精神的农业企业家合作。

这两年交道打下来,叮咚买菜逐渐获得产地方面的信任。梁昌霖说:“像我们和盒马这样大的渠道商出现以后,提出好货有好价,倒逼产地好好种菜,这样才能进入良性循环。”

而对整个行业来说,还有更关键的技术问题,因为目前国内的生鲜冷链水平还不够高,农产品又不好控制成熟期,从运输到分选都还需要技术来解决。

入行之前,梁昌霖没想到农业这么难,既要应对行业规则、解决技术难题,还要根据市场需求的变化去理解用户。原来生鲜电商是卖货思维,希望把某个单品做成爆款,但梁昌霖强调场景思维,认为平台解决的是一个家庭吃菜的问题,所以要求货品要全。

从一开始,叮咚买菜就更看重“复购率”。品类全、品质好、配送准时,把这些确定性做好以后,用户自然会不断下单。“复购率能带来规模增长,规模增长带来效率提高,效率提高又增加了确定性,这是一个正循环,所以复购率是解决这些问题的关键。”梁昌霖说。

当年从部队转业之后,梁昌霖做过视频剪切软件和母婴社区妈妈帮,作为一个连续创业者,在他眼里,创业公司就是在不确定性中找寻机会,“不管外界环境怎么变化,只要抓住那些核心不变的东西,就抓住了本质”。

来源/中国企业家杂志(ID:iceo-com-cn)

作者/李佳

编辑/马吉英

* 文章内容为作者独立观点,不代表物流指闻立场。转载此文章需经作者同意,同时注明作者姓名及来源。

推荐阅读

参与评论

最新评论

0

0

我们期待与您互动,不要吝啬您的建议与意见。

黄刚老师深入交流请加微信:huanggang36
商务合作、爆料、投稿请加微信:logvip56
猎头、跳槽、招聘服务请加微信:headscmhrv

汉森商学院学员申请咨询请加微信:scmschool
线下活动、峰会合作请加微信:scmgroup
投稿邮箱:tougao@headscm.com

扫描二维码
关注物流指闻微信公众平台
更多深度策划、最新资讯、行业报告、现场视频,欢迎在微信中搜索“物流指闻”,或用微信扫描二维码,添加关注,将行业收录指尖。

汉森总部电话:010-62656566(工作时间:周一至周五 9:30-18:30)   地址:北京市亦庄经济技术开发区荣华南路13号中航国际广场L1栋9层

汉森供应链管理集团有限公司 版权所有    备案号:京ICP备10020813号-1