当马斯克鏖战星空，打造“一箭N次郎”的时候，我们的互联网巨头却都沉浸在如何摧毁中国底层民生组织，从老百姓口袋中榨取每一个铜板的布局中......

社区团购，以社区为节点，依托微信生态圈，通过“团长”，将小区用户与平台深度链接，以“单品爆款+预售”的轻资产方式，满足社区用户高频、快消刚需的新零售业态。

它在最早期以直接切入家庭生活场景作为突破口，用蔬菜、水果等高频刚需的生鲜品以及日用清洁品作为引流，利用微信小程序为载体和工具（如今在洗劫团长的过程中，逐渐开始被私域APP所替代，从而渐渐去除团长的影响），通过以小区为单位的团长+社群形式，实现线上购买、线下自提的一种运营方式，而平台则负责输出成套的商品供应链、管理、物流系统。

自2018年开始逐渐为人所熟知，虽然中间也有零星的资本进入，但在新冠疫情这只黑天鹅的煽动下，以一种异常另类、粗暴的方式迅速发展起来。

这就是社区团购的现状，在这个领域无论是互联网巨头的投入不设限，还是高榕、今日、红杉、腾讯等资本界巨头的疯狂助推，俨然让社区团购成为了2020年中国资本最受瞩目的宠儿。

社区团购疯狂的2020年，让我想起了上个世纪上山下乡、如红色海洋一般挥动袖章的神圣举动，更是让我想起了贾冰的小品，那优雅的步伐、专注的神情、独特的韵律，“他来了，他来了，他带着梦想向我们走来了”！

走来的这一幕就像多年前的拼团市场的“千团大战”、“百团大战”，直至两强争霸，最终是以美团定鼎乾坤登上王座作为结束。

但是那个时候的团战是在众小资本的助推下，是有着更多的智慧体现，但是在今天这个中国已经容不下创新的时代，大资本以及互联网巨头会直接下场张开血腥的局盆大口直接蚕食所有的参与者。                    

看着那些当初是以模式创新、技术创新，通过厮杀成就王霸事业的巨头们，在社区团购这个市场拼杀的如此激烈，不由得让我们想起了两句话：一个是尼采的“屠龙者最终成为了龙”，那个屠龙的少年慢慢的也变成了一个无恶不作的恶龙，正如“久视深渊，亦如深渊视你”一样，所有的享受者、成功者都变成了为恶者，都成了灭杀创新的刽子手；另外一个就是马克思的“巨大的历史事件与人物总会出现两次，第一次是悲剧出现，第二次是以闹剧出现”！           

悲剧与闹剧的变化首先是入场者的身份变化，从革命者被杀而成为悲剧，卫道者又打着革命的名义最终演变成为了闹剧。11月，橙心优选、美团优选、多多买菜长沙围剿兴盛优选，以滴滴、美团和拼多多三雄为核心，对兴盛优选这个草根阶层的代表在长沙大本营进行合围绞杀！

从资本的角度这是毋庸置疑的政治正确的事情，但一方面让人感到了巨头的无耻，另一方面让人感到了无奈，虽然兴盛优选号称是“无动于衷”，因为手中有强大的供应链，这个自信确实是好，但是再好的自信在巨额资本面前也会轰然倒塌。

我管它叫“三英战吕布”三英是三英，但吕布绝不是那个吕布，最终可能真的要“试看天下谁无敌”？

悲剧与闹剧的变化不仅仅是入场者身份的变化，就连社区团购本身的业务模式也开始变成了一场闹剧。早期的社区团购是以直接切入家庭生活场景作为突破口，用蔬菜、水果等高频刚需的生鲜品以及日用清洁品作为引流，利用微信小程序为载体和工具，通过以小区为单位的团长+社群形式，实现线上购买、线下自提的一种运营方式，而平台则负责输出成套的商品供应链、管理、物流系统。

但是到了今天，已经出现了显著的特点变化：首先退出了超一线和一线市场，以二、三线城市为主，如果在北京这样的城市展开社团，至少应该要在五环外，已经走上了典型的农村包围城市的格局；在运营模式上完全放弃了高举高打的全局模式，彻底以本地化为主导；在整体的供应链链条和物流仓配模式上采取了总仓+网格仓+团长的两段式配送、终端自提及仓储接驳式出入+配送波次管理的模型；而在商品策略上除了延续生鲜地采的模式外，逐渐加大标品尾货及日用品仿货、假货的售卖力度；对于供应商而言，随着社团力度的加大，返款的压力越来越大，最终社团的巨头是可以实现正向现金流；在营销模式，已经完全抛弃了早期的讲究品质、服务的效应，彻底沦落到低价补贴、狂轰乱炸的地推轮番式地面清洗状况。

在这其中，最为可怕的事情，巨头的介入彻底颠覆了以信任为基点的宝妈模式。早期的社团是以宝妈为核心的专业、理性、热心为基础，以10%的佣金作为回报，而当巨头进入后，迅速将佣金提升至15%，并且疯狂挖墙脚，所有的忠诚与信任最终敌不过赤裸裸的金钱，“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，在一声声叹息中，那些小的参与者只能是一波波倒下！

无论是悲剧还是闹剧，基于百团大战、外卖大战、共享单车、造车运动等中国一窝蜂的运动式模式，我个人判断基本上这个行业还是遵循“第一年，气势汹汹；第二年，资本汹涌；第三年，一地鸡毛”的发展路径。

相信很多投资人和巨头也都非常清楚，那么为什么大家还是这么群情激昂的疯狂涌入呢？相信所有的资本都是理智的，并没有无缘无故的疯狂，更不可能真的有钱到烧手的程度，一定是基于一些判断才让他们如此之疯狂。

首先、投资赛道判断。除了社区团购的赛道，还有哪几个赛道有这样疯狂？在疫情的情况下，今年共有三个领域最为投资人所认可，分别是大健康、大零售与高科技。

高科技，不是真正意义上的风险投资做的事情，尤其是不适合中国资本市场上那些指着赚快钱的资本，他们都号称是风险投资，但他们都非常希望自己能够躺着赚钱。高科技领域不适合赚快钱，因此不是高瓴、今日、红杉等投资巨头，更不适合腾讯、拼多多、京东这些互联网巨头，别看阿里弄了个达摩院，其实更多的是噱头而已。

大健康呢，同样不适合快钱，只有真正有情怀的人才会干这种事情，是为了将来，所以只有泰康等小众企业在这个领域深耕。

大零售，只有大零售才是真正意义上适合风险资本和互联网巨头等快钱快进快出，不断的讲故事、吹泡沫、不断的骗其他人进入才能不断的做大这个事情，也更适合自己跑路。而大零售里面，尤其是在马云所鼓吹的新零售口号下，终于可以实现遍地开花了。然而，大零售有这么多领域为啥非要搞社区团购呢？不干这个，你想让他们开店吗？看看盒马鲜生，到现在每年亏损一百亿啊，至今依然深深的陷入在泥沼中找不着北，一平米投资一万，资本不是傻瓜，这种事情前面有只河马一直都在沼泽地里爬啊爬的就足够了！哪像社区团购，买一堆二手货、菜市场拉点货，随便找个仓，然后找几个门店或者小区宝妈，就开干了，多性感的事情啊！轻资产、可复制、易推广，哪里去找这种模式啊，投它！投它！投它！有钱就是这么任性！

其次、市场容量判断。对于风险投资和互联网巨头而言，万亿市场规模是起步，你说投个百亿、千亿规模的市场它觉得还不如亏个百亿更来劲，为什么？没有想象力！但是社区团购这个故事有未来，有想象力啊！

以兴盛优选400亿每年的规模计算，湖南省的总人口占全国5%人口，再考虑到消费和营销刺激，随便一想，这全国预计就是万亿市场啊！没有万亿规模，你跟资本聊天，它都懒得和你呵呵，因为不好讲故事，不好向老乡下手啊！

再次、流量缺乏判断。实际上，中国人虽然数学好，但却是不相信科学的。在科学和管理中存在着一个重要的命题-“边际效应递减”。所有“边际效应递减”原则就是投入在从零到无限大的过程中，个人的感觉或收益存在正态分布效应，最简单的理解就是在骄阳似火的夏日吃第一根冰棍一定是最爽的，当你吃到第三根的时候你就觉得够了，然后你继续吃继续吃，就不是简单的吃的想吐了而是去了医院了。

我们的互联网巨头就是这样贪心啊，2020年9月，阿里的月活跃用户数为8.81亿人，与上一季度的8.74亿人相比，环比增长不足1%，与市场预期的8.99亿人相差了1800多万。在过去的两年里，阿里月活跃用户数的季度增量一直保持在2200万-3900万这一区间，而本季度仅实现了700万的环比增长，可以说是创下了历史新低。截至2020年9月30日止的12个月，阿里的年活跃用户数为7.57亿人，而拼多多则以7.31亿人紧随其后，二者之间的差距仅为2570万，这也是拼多多首次将这一差距缩小至3000万以内。

尽管目前阿里仍然领先于对手并实现了1500万的季度增长，但与拼多多4810万的增速相比，阿里在年活跃用户数上被后者赶超，只是时间问题。这就是流量的焦虑啊，阿里现在每新增一个客户需要花900元；而美团优选每日亏损1亿元，但是每天有300-400百万订单，其中百分之十是新增用户，那么一个新增用户的花费也才是333元。

更何况，看到拼多多也是这么拼，阿里能不着急吗，一着急三箭齐发盒马优选、饿了吗、淘宝买菜全上，最终造成了全行业的紧张和焦虑。

第四、业务互补判断。确实如拼多多和美团存在一个气质互补和业务互补的现象。美团是在打造一个闭合圈，它是想让所有能够想得到的吃住行都全部覆盖，它在城市商务阶层已经完成了闭合，包括商务阶层的出行、酒店等；但是在真正的二三线城市的小镇青年、中年等，对于美团的吃住行还离得比较远，如果能够把五环外的事情再解决了，那么它就真正实现了“城乡一体化”的交互；且美团本身就有“快驴”业务、“买菜”业务，在一定程度上他们的供应链存在互用的可能性，所以对于美团来说这是业务互补形成闭环的一个必然选择。而对于拼多多的多多买菜而言，那是气质相近原则，拼多多是以假货为出发点，走向了仿货、高仿直至自身成就品牌，而对于中国广大的二三线城市的线下市场而言依然也是这样的一种情况，拼多多最擅长的是“玩法”，它将会把自己在线上的“玩法”转移到线下，彻底实现“线上与线下”的交互融合，从而形成闭环。

第五、去中间层判断。我国的生鲜果蔬市场流通层级确实较多，从地头到产地市场，再到消地市场，配送到周边超市，最后到达你的手里，至少五级市场，甚至还会出现地头到产地市场的分选、集结链条。

最少五级体系、甚至七级体系，以白菜为例来看一下价格体系如何从原产地到达客户手中演变的链条（以北京为例）：农民手中的白菜0.15元/斤，运输商或菜贩集货0.3元/斤，到了新发地市场0.45元/斤，再到达八里桥市场大约0.6元/斤，最终卖到客户手中0.8元/斤，从0.15-0.8，一共增长了533%。

投资人和互联网巨头一看，这还了得，首先要让人们吃上新发地的菜，一下就降低了30%多，这是一件利国利民的大好事啊，这是积极响应党中央的号召啊！这样一想不得了哦，那我们要是直接到原产地呢，那我们不是为国家为人民节约了267%呢嘛？热血沸腾啊！

这个故事好不好，既响应国家号召又解决民生问题，你不参与吗？有钱的跟我冲啊！

对于有这种想法的人，我只想说两个字“嘿嘿”！

第六、轻资产模式判断。对于资本而言，先轻后重可以，一般先重然后就死了，只有京东是个例外。

而社区团购这种模式天然符合资本的想象空间，对于新零售而言，经过几年的喧嚣，大家充分认识到能不和店发生关系就不要和店发生关系，哪怕是通过对夫妻老婆店进行翻牌也还要有个印刷制作的时间呢？而社团这种模式的lead time非常短，直接拉人头、然后市场买货，就这么简单；并且复制非常容易，推广便捷，对于开拓运营的要求也很低，确实是一个值得投入的领域。

第七、供应链高壁垒判断。现在的社团大战都是以巨额亏损作为代价，不断的开疆拓土，无论是从履约能力还是商品品质等方面都陆陆续续的出现了很多的问题，首先这是发展过程中必然会存在的问题。

但是作为投资人而言，更看重的是未来的供应链是否具有护城河效应，如果在开疆拓土完成之后，能够通过效率与成本的互相促进，加大壁垒，第一是实现理想中的重构供应链、去除中间层，第二是能够通过服务、品质、成本真正建立有效信任这个壁垒，那么作为本地化服务一定是会出现巨头的。但，我想说的是这仅仅是想象中的事情。

第八、团长员工化或团长化员工判断。团长员工化是一件美好的事情，是所有的团购参与者都希望能成功的事情，但这是一件挑战人性的事情，在这个过程中本身就存在着“没有绝对的朋友，也没有绝对的敌人，只有绝对的佣金”，据悉，山东某团长在薅羊毛大战中，一天就获得了13万元的补贴，团购公司天然的不相信团长，就不可能存在团长对团购公司的忠诚。

那么就会出现团长化员工，但是一旦出现团长化员工后，就不能实现社会资源的共享，最终会在内部出现资源的寻租。当然，所有的团购巨头都认为自己能够很完美的解决这个问题，但，请记住，不要挑战人性。

针对资本巨头与互联网巨头疯狂进入社区团购这个赛道的意图判断，我认为从物流与供应链和社会意义上存在五个方面的伪命题：

首先、优化产地结构。我一直感到很奇怪的是，大多数的中国人都生长、生活在中国这片土地，可能没有出去过，这很正常，有可能不了解美国、日本、印度、加拿大等国的情况并不奇怪；但是所有鼓吹中国生鲜流程再造、积极参与新零售和社区团购赛道的巨头们对世界各地的主要国家都应该亲自丈量过。我不知道的是，这些对自己的国家有深刻认识的，又了解国外的这些“高端精英人士”天天鼓吹的优化产地结构的出发点是什么？

我国是一个非常奇特的国家，我们的国土面积比美国稍微大一点，但是我国的经济地理结构却和日本基本一样，而印度又是全世界可耕种土地面积第一位。所以别看我们国土面积全世界第三，实际上我们的农业产业是完全的小农经济，并且除开西北还要往西北、东北和华北的腹中地带，其他地方根本就不适合大规模机械化作业，且不适合大规模经济化种植采摘，高山、丘陵、河流等等，与日本的经济地理结构完全类似，根本不可能走美国的大生产、大流通、大消费模式，它一定是多级流转模式，仅这一条直接就将优化产地结构给pass了。

并且，对于流转层级过长根本不是问题，日本和中国一样的，人家为啥没有天天嚷嚷优化产地结构、优化层级，两个国家都有农村合作协会，只不过人家是真正意义市场化的产物，中国是半官方的，很多东西做着做着就走偏了，但这不是优化产地结构的理由。

其次、去除中间层。去中间层是无比光荣、伟大、正确的事情，但不是无底线的“去”，是要根据实际情况实事求是的去，不是说有个中间层就要去。

去中间层的目的是什么？实现产地直采能够降低成本，西北土豆多你用的了那么多吗？贵州那么好的白菜你想买就那么点，不够的怎么办？

为什么会有中间层，只有想明白这个问题才会真正明白是否需要去中间层：一，中间层的存在是因为专业。专业化是我国一直主导的事情，不可能每个人都是农业果蔬的专家，人家做了十几年、几十年，你比他专业吗，他帮你在选、在分、在配，他已经做到了极致，这就是专业，可以提高你的品质、可以降低你的时间成本！为什么会有房地产中介，因为你不需要看50家房子，只需要看5家满足你需求的房子即可，这就是中间层。

中间层是专业化分工存在的必然结果，正如马克思所说“社会进步从专业分工开始”，一棒子打死中间层，本身就是违反社会进步的做法，存在即合理。

二、中间层的存在是商品损耗社会共担。所有的商品从云南运到北京市场，在这期间所有环节的损耗是由全社会来共同承担；但是如果你自己从云南将商品运到你的库房出现的损耗谁来承担，必然是你自己啊，那么你还会说自己是经济合理的吗？不要只看到显性成本而看不到损耗等隐性成本，一叶障目不见泰山的情况比比皆是。

三、中间层的存在是损有余而补不足的交互中心。前面已经提过，我们的南部地区基本上都是多品种但是小批量，而北方地区大多数是大批量少品种。对于任意一家企业而言，除非是肯德基、麦当劳对土豆、西红柿的单一需求，否则其他都是需要均匀调配的，而产地规模不足不能有效支撑单一企业应用，有批量规模的地区又会出现品种单一的问题是任何一个企业所不能解决的，必须要有中间层进行调配，实现社会总需求和总供给的自由调配。

再次、优化销地服务。优化销地服务，主要是二三线城市的消费市场，在这些地市县镇的人民需要的是什么，是补贴、是佣金，是本地拿货、是临期品、是尾货，甚至是假货，一个都不能少，当这些都没有的时候，你觉得本地市场会接受吗？我一直都在谈的要充分了解人性，了解中国人的人性，那就是“占便宜没够，吃亏难受”的人性，当这些都没有了，我依然会回归到线下！鲁迅在一百年前呐喊的事情到现在还存在，朱子在一千年提出的“寸天理灭人欲”今天依然被部分卫道士所提倡，秦皇提出的君主集权到今天我们还依然在实行，孔子两千五百年前提出的“家天下”我们有所改变吗？所以，不要挑战人性。

第四、优化供应链。从产地到中间层再到销地市场基本上都是一个伪命题的思考过程，那必然是整体供应链优化的伪命题，尤其是在大资本胁迫下大批量果蔬店的倒闭，且后续会出现大数据杀熟和提价的可能，更不可能真正意义上对供应链整体进行优化；同时，对于本地化服务属性，供应量和需求量不匹配而导致规模化效应不大，理论意义上的产地直采优化供应链则会导致损耗企业自担，如果转嫁消费者，则不值。

第五、优化城市资源配置。这是我作为担心的事情，社区团购是资本与巨头对底层社会的绞杀，在中国从事小商小贩、走街串巷、小门小铺的都是真正需要政府与社会关注的底层人士，他们根本无力与巨额资本相对抗，如果想要死的尊严一些那就是早点关门。

社区团购与当初的外卖市场是不一样的，当初的外卖市场可以说把一个没有的市场生生做成了一个产业，是个增量，是实现了共赢发展；而社区团购是在现有的批市、零售终端的存量市场中进行的零和博弈，是有你没我的一场战争。

说的残酷一点的话，社区团购浇灭的是果蔬菜店等最底层人员的一种希望，是用资本将完全靠体力吃饭的人干掉！当然有些人会说，他们可以转型做分拨站，也可以做自提点，这是典型的站着说话不腰疼的节奏。

笔者与众多果蔬店业者、批发市场、百货、连锁超市和便利店进行沟通，帮助他们如何能够快速适应新零售及社区团购的冲击，但还是眼睁睁的看着这些传统商业体在新冠疫情这只黑天鹅的煽动下，迅速受到社区团购如灰犀牛闯入瓷器店一般的冲击，日营下滑、关门停业，逝去者一声苍凉、存活者惴惴不安，可谓是满地哀鸿。

因此，如何借助新零售的思潮，如何通过BD技术、DT技术、AI技术实现深度学习；如何将社区团购的新模式与传统商业进行有效的结合，如何通过互联网、物联网赋能，如何将传统店面管理与大数据下的精益管理思想衔接，如何构筑自己的私域管理平台以阻挡洪水的到来，如何建设柔性化的供应链体系，如何深度分析品类管理实现单品突破，如何让客户变成用户，如何实现与农户及供应商商品前端化销售......，这些都是我们所有从业者需要考虑并不断践行探索的事情。

但不管怎么样，资本如滚滚洪流一般迅速淹没了广大地区，在这种情况他们不会停下脚步，只会加快开疆拓土的步伐。未来，到底会以什么样的方式实现“终战”呢？

没有别的办法，所谓的“终战”最终还是要归结到供应链的效率与成本上。在“双15”法则的指导下，15元的价格与15分钟的服务时长，在毛利润本身并不高的情况，如何实现高密度、高履约率的高效率，同时又能够有效降低损耗成本、运营成本和信任成本？

社区团购本身并不是一个具有全网意义的运营模式，它的选品都有很强的本地因素，所以做区域容易，做全国难。依靠价格战，巨头们订单量急速飙升，但供应链难以跟上，反而透支了团长和用户的信任。因此，终战的根本就在于供应链是否能够支持团长和用户的这种信任。

在这种情况下，做好社区团购供应链必须要充分考虑清楚成团密度、网格仓与自提点匹配、SKU的宽度与广度、商品品质、采购波次、分拣波次、车辆到场波次、车辆出厂波次、路径优化、服务标准、秒赔闪退的彻底实施，当然请不要考虑团长的忠诚度，除非你能把上述供应链的事情做到极致。

大胆预测一下未来，“终战”的结局就是“只要不是亲儿子，最终都是炮灰；即使是亲儿子，也有阵亡的可能”，十蕙团、每日优鲜、美菜、叮咚买菜，我想说的是“嘿嘿”，“饿了么”确实是饿了吗、河马太重了，谁见过河马陷入在沼泽中还能不死的？滴滴，你是来打酱油的吗？京东，最后的入局者，给人的感觉是大家都进了，我也不能在外面啊，你是来凑份子的吗，不过人家的份子凑的大，2亿美金收购美家（美菜的亲儿子啊，都卖掉了，各位还是想想吧）？相对而言，比较看好美团、多多这两家，谨慎看好京东的运营能力（但总感觉京东在东哥出事后不在状态，有种找不着北的赶脚）。

拿滴滴和美团对社区团购来说一下，二者都遇到了巨大的挑战和鸿沟，滴滴的态度是“干不干了？”，美团的态度是“怎么能干好？”这就是区别。

这么多巨头，都是我们仰望的对象，对于这些社区团购的巨鳄而言，众多的人员或企业只是围观者，但围观者就一定没有机会吗？

一定要有“让巨头的归巨头，让地头的归地头”的心态，千万不要用你那弱小的身躯去阻挡洪流的到来，就像不要用你的爱好去挑战别人的专业是一个道理，只有这样你才能理性的看待这件事情；

因为，最终，当补贴没了，朝阳升起的时候，人们依然会回到社区店的。

那么，如何能做一个合格的围观者并最好能成为一个受益者呢？“卖水”可能是一门最好的生意。当各位口干舌燥的时候，总要喝口水解解渴吧？你们大把大把的补贴，总是需要出租仓库吧，总是需要人力外包吧，需要小面司机吧，需要托盘周转箱，需要缠绕膜吧。站在主赛道的旁边，在适当的时候递上一瓶水你就已经成功了，如果还能帮他把瓶盖打开，那你就可以获取增值服务收入了。

最后，无论对社区团购是爱还是恨，我们都必要承认，社区团购对未来的生鲜流通链条再造、超市商业模式创新以及电商业态的拓展都具有较强的影响力，甚至存在较大的改变电商格局的可能性。

不管怎么样，在今年预计亏损800亿的情况下，拥有“卖水”思维不仅可能会使你成为这个赛道的同行者，甚至也能让你成为一个成功者。总之，无论资本是否血腥、巨头是否恐怖，该来的终将会来、该走的也终将会走，寻找适合的机会，做一个卡位者、补位者，成为一个“卖水者”，比彷徨、徘徊、恐惧更有意义。

来源/全球供应链课堂

作者/白光利