2018年，消费零售业变革和洗牌加剧，在不断探索和迭代的过程中，零售行业和企业沉淀了哪些经验和思考？风口过后，冷静下来思考，如何回归零售本质，如何坚守行业本真，如何应对时代变化，重塑零售价值？零售业的未来趋势又将是怎样？

11月28日，由36氪《零售老板内参》主办的「创·鉴·未来——2018WISE零售峰会」在北京国际会议中心隆重举行，22位零售业界大咖，1000多名零售行业精英齐聚一堂，共同探讨消费零售行业的变革转型、升级改造、进化演进，一起“创”零售未来、“鉴”实战成果。

峰会上，达达-京东到家CEO蒯佳祺出席并发表了主题演讲。他认为，中国的零售商超市场，过去主要经历了三个阶段的变化。第一阶段是上世纪90年代开始，沃尔玛、家乐福进入中国，永辉、华润万家等从本土做起来，都做的非常成功。第二阶段是京东超市以及猫超等网上超市快速发展，而且迅速做到千亿GMV的盘子，超市的互联网化成为大势所趋。第三阶段是商超的线上线下融合，生鲜电商迎来了一个非常重要的新的红利和新的风口，于是京东到家顺应而生。

在京东到家与头部商家合作的过程中，目前呈现出三大发展趋势。首先，与京东到家合作的几乎所有的连锁超市，都实现了几倍到几十倍GMV的增长。其次，合作商家的坪效、人效以及商品效率，呈现十倍的增长空间。最后是线上线下加深融合，一站式的购物需求爆发，从最初的超市生鲜延展到其他品类，整个1小时化的电商正在迅速崛起。

因此，蒯佳祺认为，当前京东到家需要做的最重要的五件事情，分别是：流量、商品、履约、门店和用户，即从这五个方面对合作商超进行赋能，从而加深合作。

截至目前，京东到家已经覆盖了63个城市，预计明年底我们会覆盖到200个城市，所以一二线、三四线城市我们都会去覆盖。

以下是演讲全文：

非常高兴今天有机会跟大家做一个分享，感谢36氪，感谢《零售老板内参》的邀请。

刚刚听到冯总说新零售这个词火了两年了，一般词火两年是不容易的，刚好我们做了两年，过去两年达达和京东到家合并，我们就踏进了这样一个风口。今天整个中国的商超零售市场，在过去发生了几个阶段的变化：

1、从上个世纪90年代开始，有一批大的超市，像沃尔玛、家乐福进中国，以及像永辉、华润万家从本土做起来，都做的非常成功，我们认为是第一个阶段。这个阶段里面，其实中国刚好经历了一个消费的升级，包括品牌的大爆炸，那之前其实消费者品牌意识非常弱，商品也没有那么丰富，所以抓住了第一波的红利。

2、像京东超市以及像猫超这样的网上超市非常快的发展起来，而且迅速做到千亿GMV的盘子，说明超市的互联网化其实是大势所趋。

3、商超的线上线下结合，生鲜电商其实是一个很大的坑，也是一个很长期的话题。我们发现在过去几年通过传统商超的线上线下的结合，生鲜电商迎来了一个非常重要的新的红利和新的风口，京东到家就是顺应而生的。

这里有两个数字。刚刚冯总说O2O也已经很少说了，我还是用一下，O2O本质是线上线下结合。O2O分成两个类型，一个是到店，一个是到家。O2O当中的到店的比例之前几乎是100%，后来到家的比例越来越高，越来越高，预计在未来几年里面，到店跟到家就持平了。另外到家的生意，最初是从餐饮外卖起步的，商超生鲜最初的时候非常非常小，预计这两年商超生鲜会到达整个到家品类的20%，这是一个非常重要的拐点。

这个过程当中，我们看到有些趋势。首先在这个趋势下，和京东到家合作的头部的商家，我们看到大家的营收规模在非常快的扩大。跟我们合作的几乎所有的连锁超市，在京东到家平台上都有非常大的增长，从几倍到几十倍GMV的增长。这背后有一些原因，一方面是京东到家1小时达的服务，帮助商家能够把便利性的缺失补齐了。另外一方面，之前单纯依靠便利性获得顾客的商家，可能会碰到比较大的瓶颈。因为消费者本来会选择去楼下的那家店购买，那是因为它方便，不是因为它商品丰富，或者价格优惠等等。今天通过送货上门把便利性拉平了，所以那些供应链能力更强的商家就会有更大的切蛋糕的机会。

这个背后整个效率也得到极大的提升，总结下来有几个关键的：坪效、人效、商品的效率。这三个效率我们看到都有十倍的增长空间。举些例子，比如一个典型的大卖场可能有一万平米，里面通常有至少两三百名全职的员工、店员，每天可能卖50万的货，这是比较常见的大卖场的场景。但是今天京东到家是在这一万平米店的里面，开辟了100平米的京东到家的店内的仓，所有的线上订单和线上库存都是在这个仓内完成，履约也是仓内完成，所以坪效和人效有十倍左右的提升。

另外整个商品效率，一个传统大卖场一个店内有5万支SKU很常见，今天到线上之后，你发现只需要5000个单品，通过大数据选择5000个最好卖的单品，同时在商品效率上有一个很大的提升。

另外一个我们看到的趋势，整个下沉的比较快，最初从北上广深一线城市开始做，后来我们看到整个的二三四线城市的增长就很快，包括比如说举个例子，在过去这十几个月，我们看到在我们平台上面增速最快的那些城市，其实并不是传统意义上那些一线二线城市，而是一些南宁、石家庄、东莞、温州等等，这些城市的渗透加速以及销售额的增长都是非常显著的。

另外线上线下融合，一站式的购物需求，从最初的超市生鲜很快的延展到别的品类，整个1小时化的电商，我们看到它的席卷的格局是非常强烈的。我们看到从最初超市生鲜，然后到蛋糕烘焙，到酒水饮料，到母婴，甚至到美妆等等，这些品类我们看到它会以非常快的速度，被电商化，以及被1小时化，以及会被到家化，这个趋势我们相信是未来可能一两年大家就会非常非常强烈感受到的一点。

那么在刚刚讲的这个背后，其实也是用户需求的一个迁移和变化，用户整个的期待会更加的高，它的时效性要求会更高，也会有全天候消费的需求，背后就是你今天是不是能够以一个更完整的方式去满足顾客的这些需求？

我们觉得在线上线下融合的大背景之下，有几个最关键的点，我们觉得有五件事情是最重要的：流量、商品、履约、门店、用户。我分别说一下：

首先，流量。

传统线下的零售商，它的流量更多是基于开店的位置，选址非常重要，而且选址在一个十字路口，你的门开哪里？面积都非常重要，说明流量跟选址非常重要，今天线上化以后，你的流量从哪里来？今天京东到家能做事情有几块，第一，整个京东资源向京东到家倾斜，我们今天也是超过六千万的注册用户，超过三千万的月度的活跃用户。过去两年里面，我们月度销售额涨了十倍。所以这些都是帮助我们的合作商家能够有更好的表现，在流量方面。

第二，商品。

因为本质上大家是来买商品的，这个商品并不是说我们去碰货或者提供供应链等等，而是我们提供数据的工具和智能的选品的这些系统，去帮助商家更好的做选品。这件事情对绝大部分的传统零售商其实都是一个痛点，传统零售商的整个选品更多是一个经验驱动的，有一定数据上的支持，但是远远没有做到大数据很智能的效果。所以这一块我们已经有一整套完整的解决方案，帮助我们的这些优秀的商家，大幅的提升它的选品的效率。

第三，履约。

流量也来了，客户也来了，你也有商品面向他了，这个时候你需要一个比较好的履约。我们做京东到家之后，发现第一个坑，就是一个大卖场太大了，一万平米的店，订单来了，你要在门店里面拣货不可能的。我们在大卖场里面设置店内的前置仓，从30分钟到3分钟的拣货，所以这个生意就变得可行。我们也是过去三年多有一个迭代，有非常多次迭代，也越来越高效率的能够帮助商家完成这些拣货和履约。

第四，门店。

顾客非常非常多，其实对商家来讲是喜忧参半的，一个是顾客体验非常差，这么长的收银台排队，另外成本很高，你雇这么多收银员很贵。我们做了扫码购、自助收银去极大的优化门店的效率和顾客的体现。我们也是跟微信支付有非常深度的合作，所有的设备其实是免费给到我们的商家合作伙伴，所以这是一个帮助整个门店非常快数字化升级的抓手。

第五，用户。

用户我们觉得可能是刚刚讲的所有当中最重要的事情，因为对于所有的零售商本质上都是在服务用户，但是传统意义上的零售商并没有用户，什么意思呢？就是传统的零售商只有顾客，无论是哪一家最知名的大名鼎鼎的连锁零售商，都是顾客走进来买了东西，然后离开了，你对他知之甚少。就算是有一些移动支付等等，仍然无法成为你的用户，他仍然是顾客。

我们提供一个CRM的系统帮助商家更好的数字化和管理他的用户，今天我们做的事情，已经完成的事情，是我们已经和数以百计的连锁零售商完成了数以亿计的会员的全量打通，我们去匹配他所有标签和历史的行为。然后基于CRM的管理工具，帮助商家区隔用户，更加针对性的做营销和沟通，这些事情对于传统的零售商家来说之前都是不具备的能力，也是一个非常非常重要的差异化的竞争力。

所以总结一下，我们觉得最重要的五件事情，分别是：流量、商品、履约、门店和用户。

简单介绍一下我们公司的情况，达达和京东到家是在两年前合并的，达达是中国领先的同城即时配送的平台，经过过去几年仗打下来，全国的平台也没有几个了，我们是其中之一。京东到家是中国领先的从商超生鲜到医药健康等等这样一个无界零售即时消费的电商平台，所以这是我们一个公司两个业务，两个品牌。

主要的股东投资人包括像京东、沃尔玛、红杉、DST等等，4、5年时间里面完成了超过90亿的融资。

今天我们也跟这个市场上几乎所有的知名的领先的超市，要么是独家合作，要么是最深度的合作，以及连锁的药店，中国前一百个连锁药店当中至少有80个我们是深度合作的，以及其他品类的商家。

我们已经覆盖了63个城市，预计明年底我们会覆盖200个城市，所以一二线，三四线城市我们都会去覆盖。一句话总结，我们定位非常朴实，我们去做最真诚，最靠谱的零售升级的战略伙伴。

多说一句，今天作为一个电商赋能的这样一个平台，和零售商的关系，最最基础的其实是非常深度的互信，怎么做比怎么说重要太多了。从最初京东到家只有一个KA的合作伙伴就是永辉，到后来永辉、沃尔玛、家乐福、华润万家、永旺，所有所有吧，都是我们的合作伙伴。

本质上其实今天这个行业里面大家会去看，你说你在做什么事情，包括你的这些口碑等等，它不是说出来的，而是做出来的。更多的我们也是希望真正做到一个最真诚、最靠谱的合作伙伴，因为只有这样，我们相信才能够真正的走得远，而不会像刚刚说到的新零售只是一个两年的风口。我们觉得新零售是一个很长期的一件事情，本质上是整个零售的升级，而这件事情是一个可能带来有千倍的额外价值，创造的一个巨大巨大的市场。

来源/零售老板内参

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