1. 业务模式：从自营到社交平台

拼多多是逆势成长的社交电商平台。2015年4月，B2C电商平台拼好货成立，通过朋友圈拼单的形式自营水果生鲜。同年9月，拼多多成立，采取商家入驻的第三方平台经营模式。2016年拼多多和拼好货合并，随后进行业务转型，打造电商入驻的第三方平台，1Q2017转型完成后迄今拼多多全部收入来源于在线市场服务。

在线市场服务是指拼多多从自身APP、微信小程序、QQ以及M端(用户扫码下单购买)引入用户流量，并通过搜索、付费推广、私域流量和频道活动等完成流量转化，收取营销费用和佣金。

在线市场服务可以分为：1)在线营销服务，来自于平台为入驻商家提供的推广服务，分为CPM(按展现次数计费，如明星店铺)、CPT(按展现时间计费，如展示广告)、CPC(按点击次数计费，如多多场景、多多搜索、oCPX)、CPS (按成交结果计费，如多多进宝，放心推)等方式；2)佣金，拼多多在交易完成后按交易金额的0.6%为第三方支付平台代收支付费用。

拼多多于4Q2020重启部分自营商业模式，该部分业务模式主要来自于 C2M经营模式的延展，当拼多多发现部分消费者存在某些消费需求，却一时无法找到合适的厂商以合适的价格对接时，会暂时以自营生产的方式扩充平台SKU数，主要目的为提升用户消费体验，增强用户粘性。4Q2020 该部分业务占比不到GMV的1%，不是拼多多的业务重点，预计将在未来一段时间内维持GMV1%的体量。

2. 发展历程：借助下沉市场蓝海突围成长

从业务角度看，拼多多发展大致可分为三个阶段:

第一，借助微信春晚摇一摇红包、淘宝520事件两大东风完成原始流量积淀。

2015年4月拼好货成立，以朋友圈拼单的方式自营生鲜。同年9月，拼多多公众号上线，采取商家入驻的平台经营模式，借助两大东风迅速发展：1)2015年淘宝520降权事件迫使大量尾部商家离开淘宝平台；2)据微信官方的数据显示，2014年春节微信红包共计800多万用户参加，超过4000万个红包被领取，当时线下扫码支付还未全面普及，拼多多正好利用朋友圈拼单的方式凭借社交裂变迅速扩张，上线两周后粉丝破百万。

第二，错位竞争，野蛮生长。

2016 年9月拼多多和拼好货宣布合并，平台用户总量破亿，随后完成业务转型，自1Q2017起彻底取消自营业务，凭借低价商品迅速开拓下沉市场，与阿里、京东形成错位竞争，平台用户数量以1亿/年左右的量级迅速扩张。

第三，提升平台规范化，加强商家质量。

2018 年7月26日，拼多多以19美元的发行价在纳斯达克挂牌上市，随后加强平台治理，提升商品质量: 

1)开展双打活动，强制关店1128家，下架商品430万件，拦截疑似假冒商品链接45万多条；2)推出退货包运费服务，对提供退货包邮的商家给予标识，提升商家卖假货的隐性成本；3)同年10月，国美电器、当当网、小米等知名品牌入驻，平台货源质量得到提升；4)2019年6月，拼多多首创百亿补贴政策，针对中高端消费水平客群打开一二线市场。

从融资角度看，拼多多自成立以来获得多次优质融资，为业务迅速扩张提供充足的资金支持。拼多多自成立以来截至IPO前共获四轮融资，共计17亿美元。

创始人黄峥曾就职于谷歌，有电商及游戏创业经验，于2020年7月1日宣布辞任拼多多CEO，并捐赠部分股份给予拼多多合伙人集体。截止公司 2021年4月30日发布年报，黄峥为拼多多第一大股东，持股占比28.1%，腾讯为第二大股东，持股占比15.6%，高榕资本与红衫资本持股占比均超过5%。

3.  行业地位：位列国内三大电商

拼多多已发展成为国内三大电商平台之一。3Q2020首次实现季度盈利 (Non-GAAP口径)。截止 2020 年末，拼多多 GMV16,67亿元，和京东差距不断缩小。阿里同时拥有天猫和淘宝平台，在GMV方面占据绝对优势。从活跃买家方面看，拼多多2020年活跃买家增长至7.88亿人，超越阿里巴巴和京东，在中国电商中位列第一。

拼多多市占率仍在不断提升。从成交额维度看，拼多多 GMV/网上实物商品销售额不断提升，从2017的3%增长至2020年的17%，提升14pct，在国内电商平台中位列第三。从订单量维度看，拼多多年订单量/规模以上快递业务量从2017年的11%增长至2020年的46%，提升35pct。

1. 移动购物渗透率有饱和迹象，农村或有增量空间

移动购物渗透率有趋于饱和迹象。据CNNIC(中国互联网络信息中心)统计调查显示，截至2020年12月，中国网民数量已达9.89亿，互联网普及率达70.4%，2016~2020年网民数量复合增长率CAGR=7.84%。

截止2020年12月，手机用户达9.86亿，渗透率(占网民数量比)99.7%，其中手机购物用户数7.81亿，渗透率(占网民数量比)78.9%，移动购物普及率近56%。手机购物用户渗透率自2016年12月以来以5pct/年左右的增速提升， 直到2020年3月以来增速明显变缓，渐有饱和迹象。

农村仍存在部分增量市场空间。农村互联网普及程度不及城镇，差距逐年缩小，截至2020年12月，农村互联网普及率56%，城镇互联网普及率 80%，仍有24pct的差距。2016~2020年间，农村网民占比从27%上升至31%，尤其在2020年3月到12月期间提升较快，上升3pct。

2. 线上零售交易额和渗透率同步提升

电商市场渗透率逐步提升。2020年全年网上实物商品销售额9.8万亿人民币，2020年第一季度受疫情影响YOY大幅下降，随后逐渐回升至15%左右。网上实物商品销售额/商品零售总额占比不断提升，4Q2020达30%。

农村社消零售总额增速高于城镇约1pct。2020年社会消费品零售总额 39.2万亿元，其中农村社消零售总额5.3万亿元，占比13%，城镇社消零售总额33.9万亿元，占比87%。从增速角度看，农村社消零售总额增速略高于城镇约1pct。

3. 网民中等月收入人群占比逐步下降

农村人均可支配收入不足2000元, 2020同比增速明显高于城镇。据国家统计局官网数据显示，全国人均月可支配收入在2001~3000元档，城镇人均可支配收入基本超过3000元，农村人均可支配收入在2000元以下。2020年城镇人均可支配收入同比增长3.48%，而农村人均可支配收入同比增长6.93%，高出城镇3.45pct。

中国网民的月收入3001-5000元档占比最大，占比呈逐年下降趋势。截至 2020年12月，月收入3001~5000元的网民占比最大，为19.6%；其次为月收入8000r以上的网民，占比为14.8%。月收入2000元以上的网民占比均超过10%。

从变化趋势上看，月收入3001~5000元的网民占比逐年下降，月收入 2001~3000元的网民占比在2020年有一定提升，一方面或是因为受疫情影响部分网民收入有所下降，另一方面则可能是由于各大电商布局下沉市场，从而吸引部分农村用户开始网上购物。月收入位于5000 元以上的网民占比在逐年提升，有利于网民消费能力的整体提升，驱动电商市场销售额度增长。

03

1. 人：从下沉市场到一二线市场

拼多多在初期利用低端颠覆创新逻辑，抓住消费者需求痛点，迅速占据下沉市场蓝海。2017年阿里与京东市占率(GMV/网上实物商品销售额)共计 92%，而拼多多仅为2.58%。截至2020年拼多多市占率已经达17.09%。

回看拼多多的发展历程，符合《创新者的窘境》提出的低端颠覆创新逻辑:在技术不断发展的过程中，往往会产生超过市场需要的技术供给，普通用户被迫以更高的价钱购买自己不需要的产品，低端颠覆创新者聚焦于这部分未被满足的需求，用更简单、更便宜的技术填补低端市场空白。

在拼多多发展初期，B端商家和C端消费者中都存在着大量的空白市场需求空间

从C端消费者角度看，根据极光调研，小镇青年在消费偏好上主要有以下几个特点：1)住房支出占比较少，娱乐、饮食和结余支出占比均比一二线城市青年多；2)倾向于单价更低的商品；3)与城镇青年相比，更加不在意品牌，追求更加高性价比的产品。在淘宝和拼多多首页搜索同样类别的商品，淘宝首页呈现的商品单价普遍比拼多多高。对于不在意品牌，追求性价比的消费客群来说，拼多多呈现出的低价“白牌商品”更具有吸引力。

据 Questmobile 统计，2021年3月份拼多多的月活用户大概有61%来自三线及以下城市，同期淘宝月活用户中下沉用户占比为56%，而京东只有 52%。从终端价格角度看，拼多多中大概有一半用户使用的手机价格位于2000元以下。而同期京东和淘宝该部分占比只有不到30%。

拼多多通过多种方式降低决策成本，加强消费冲动: 1)默认包邮；2)在付款界面选项中去掉了购物车功能；3)拼购价格和单独购买价格横向陈列对比。拼多多的用户多对价格相对敏感，在单次购买行为中，容易因为低价实惠产生消费冲动进而直接购买。

如果将商品加入购物车将加大二次筛选的可能性，一次性付清导致直观上单笔支出增加，降低消费欲望。拼多多类似于购物车功能的板块为商品收藏栏，在收藏某样商品后可以在个人中心中找到该商品，但收藏栏不支持合并结算，也看到不到累计金额。

拼多多通过百亿补贴打开一二线市场，获得新增量，突破发展瓶颈。拼多多自2019年中开启百亿补贴政策，主打“正品低价”，对一二线城市消费者喜欢的产品品类进行补贴，并将其作为常态化的营销手段。

以拼多多2021年4月1日百亿补贴首页三款“超人气补贴”为例(海尔洗衣机、realmeQ2手机和iPhone12)，三款产品经拼多多平台补贴后，比淘宝和京东中的同类型产品价格优惠达10%~20%左右。

除3C产品外，百亿补贴还涵盖服饰、鞋包、生鲜食品、办公等日常百货用品。相较之下，天猫京东同期618活动红包方式规则繁琐复杂，拼多多百亿补贴采取直补方式，可以直接看到优惠折扣与最终价。

百亿补贴通过补贴“大牌”产品的方式改变拼多多原有的“廉价”形象，吸引更多一二线新用户。在经过下载APP、注册用户、填写收货地址、绑定付款信息等操作后，新用户复购的操作成本会大大降低。一二线城市客群开始使用拼多多购物后，会被高性价比商品吸引进行复购，带动GMV提升。

2019年第二季度开启百亿补贴后，拼多多人均消费增速和新增活跃买家均有所提升，人均获客成本因新增活跃买家提升反而下降，说明百亿补贴政策初期成效显著。

拼多多ARPU同比增速一直保持下降趋势，直到2Q2019因百亿补贴首次出现提升，从1Q2019的87%增至2Q2019的92%。新增活跃买家数量自1Q2018持续走低，直到1Q2019新增活跃买家0.25亿人，2Q2019年新增活跃买家0.40亿人, 出现了较为明显的反弹。

2. 货：C2M到新品牌扶持计划

拼多多抓住商家痛点，通过C2M模式降低损耗。很多小型作坊生产线单一，增加SKU需要新增生产线、购买新的设计图、提供新的模特图等，边际成本很高。

淘宝中排名较前的店铺往往产品种类丰富，只有几款SKU的店铺因曝光不足很难预测未来一段时间内的销量与产能需求，很容易产生库存损耗。拼多多通过拼购的形式，将相对确定的产能需求分发给不同厂商，减少上下游信息不对称，降低库存损耗，提高商品性价比。

拼多多连接供应链上下游，通过新品牌计划“反向定制、品销合一”。2018 年底，拼多多首创“新品牌计划”，为中国中小微制造商提供相关数据信息和流量 支持，针对消费者需求，生产更可能成为爆款的单品，培育新品牌。

2020年10月20日，拼多多于上海宣布全面升级“新品牌计划”，提出将在 2021-2025年5年期间内加大扶持力度，以定制100个产业带内的10w款新品牌产品为目标，带动1万亿元GMV。分为“知名品牌子品牌打造、产业带新锐品牌扶持、国货老品牌再造、代工企业自主品牌培育”四个部分，参与品牌方预计扩充至5000家。

拼多多对于厂家支持主要包括两方面：1)反向定制，对用户行为数据采集分析，与厂家合作，针对消费需求开发定制化产品，从而打造爆款；2)品销合一，利用平台自有流量资源，通过平台内各类营销活动持续推广相应品牌方和相关产品。

通过新品牌计划，拼多多进一步打通上游厂商与C端消费者之间的信息壁垒， 精简供应链，提供平价好货。随着民族自豪感的提升和国潮文化的兴起，消费者对于国货新品牌的接受度在逐步提高，将为拼多多提供更多的增量空间。

3. 场：游戏思维打造社交型消费场所

拼多多通过推出各类游戏机制，提升购物趣味性，将“多乐趣”和“多实惠”有机连接，提升用户黏性和活跃度。拼多多推出签到领现金、多多果园、多多赚大钱、多多爱消除等游戏，目的包括：

1)增加用户黏性，增加用户使用app时长。用户在玩游戏的过程中，得到游戏乐趣的同时可以获得相应的奖励，增加使用拼 多多的频次和时长。比如多多果园中设有“每日领水”、“每日三餐开福袋”“三日水滴礼包”等模块，养成果树可以领取免费水果，引导用户每日打开拼多多领取水滴。

2)增设商家商品展示位，增加广告营收。比如多多赚大钱中设有浏览商品领金币等模块，收金币可以提取现金红包，引导用户浏览展示资源位的商品，提升商家的曝光度，拼多多按不同曝光级别收取商家广告费用。

3)引导用户分享链接，增加APP月活用户，打造社交链。比如走路赚现金中设有好友助力模块，多多赚大钱中邀新人玩金猪可以获得现金红包，引导用户将链接发给好友，提升月活用户数量。

拼多多通过砍价和抢红包活动触达用户社交圈流量，引流至拼多多平台内。拼多多通过推出朋友砍价和抢现金红包等活动，引导用户将链接发给朋友，获得更多新用户。拼多多的砍价和抢红包的首次参与难度很低，“砍第一刀”便可以获得大部分折价，用户形成良好的心里预期，将继续参与砍价。

“第一刀”之后“砍价”难度逐渐增加，同时平台通过其他方式(通过倒计时提醒给用户以紧迫感; 通过弹窗出现“××人完成任务”)来增加用户继续转发链接概率。拼多多还设有砍价记录、砍成攻略、砍成晒单等模块，用户除了获得现金奖励外还可以体验到“炫耀成绩”的成就感，进一步加强用户社交属性，加强平台社交圈的打造。

拼多多通过拼单团购会场重构平台内部流量，增强用户粘性，将原有用户流量按需再分类。拼多多通过拼单、万人团等活动引导用户在购物时社交，从而形成具有相似购物需求和偏好的社交圈。使拼多多用户流量池在一定程度上自发按需分类，为拼多多的C2M体系打造奠定底层基础。

1.  在线营销服务为拼多多主要营收来源

拼多多的收入主要来源为在线营销服务。从组成上看，拼多多的营业收入包括: 1)在线营销服务收入；2)佣金费用；3)商品销售收入，其中以在线营销服务收入为主。

2Q2017~3Q2020，拼多多营业收入全部来自于在线营销服务和佣金收入，其中在线营销服务收入占比于2Q2018~3Q2020稳定在90%左右，4Q2020占比71%。

佣金收入的货币化率一直维持在0.3%~0.4%之间，基本为代收第三方支付费用。商品销售收入只存在于1Q2017和4Q2020。1Q2017的商品销售收入来自于原拼好货部分B2C自营业务，4Q2020的商品销售收入主要源自拼多多C2M经模式的延展。4Q2020该部分商品营销收入占比为20%，不到GMV的1%。

1）收入：GMV和货币化率双重驱动

拼多多在线市场服务收入受GMV和货币化率驱动(在线市场服务收入= GMV ×货币化率)， GMV的主要决定因素为活跃买家数AAC和单人消费金额ARPU (GMV=AAC×ARPU)，ARPU进一步可以拆解为客单价和用户复购频次(ARPU =客单价×人均订单量)。

与阿里和京东横向对比，阿里的GMV和货币化率有绝对优势，拼多多GMV和货币化率与京东接近，且差距逐年缩小，有反超迹象。

拼多多收入增速逐年递减直到1Q2020回升。4Q2020营收为265.48亿元，同比增长146%，其中商品销售收入53.58亿元，去除商品销售收入共计211.90亿元，同比增长96%。

拼多多货币化率除1Q2020受疫情影响有所下滑外，整体呈上升趋势，4Q2020拼多多整体货币化率为3.23%，其中在线营销服务货币化率为2.9%，佣金货币化率为0.33%。

拼多多GMV逐年递增，4Q2020GMV达1.67万亿元。从增速角度看，拼多多GMV增速不断下降，4Q2020同比增长66%，增速仍显著高于行业，4Q2020天猫GMV同比增速19%，网上实物商品销售额同比增速为15%左右。

2）GMV：单人消费金额 ARPU 仍有增长空间

GMV=AAC×ARPU。拼多多活跃买家数量不断提升，4Q2020活跃买家 7.884亿人，同比增长35%，首次超过阿里(活跃买家7.79亿人)。拼多多单人消费金额ARPU与阿里和京东相比均有较大差距。2020年拼多多ARPU仅有2115元，同期阿里为8458元，京东为5536 元，拼多多ARPU仍有较大提升空间。

拼多多月活用户和阿里月活用户差距在不断缩小，4Q2020拼多多月活用户7.20亿人，同比增长50%，同期阿里月活用9.02 亿人，微信2020年12月月活用户达12.25亿人，预计拼多多月活用户数量有进一步提升空间。

从增速角度看，拼多多月活用户与活跃买家数量增速均高于阿里同期月活用户与活跃买家数量增速，且拼多多月活用户与活跃买家数量增速均呈现不断下降趋势。

3） ARPU：人均订单量有望进一步提升

ARPU=人均订单数量×客单价。拼多多ARPU增速呈不断下降趋势，尤其自1Q2019开始快速下滑。2020Q4拼多多ARPU为2115 元，同比增长23%。

从人均订单量角度，拼多多2017~2020年人均订单数量分别为18/27/34/ 49件，呈逐年递增趋势，2020年同比增加44.3%，增速明显提升。

主要有两方面原因：1)由于疫情影响使得人们更习惯于采用线上购物的方式购买日用品等高频消耗品，2020年上半年的当月快递量同比增速也有较为明显的提升；2)拼多多自2020年8月开启了多多买菜业务，2020年全年来自农产品相关GMV超2.7亿元，同比增长100%。

从客单价角度，2020年全年拼多多客单价为43.54元，同比减少15%，对比整体网上实物商品销售/包裹量，拼多多的客单价有提升空间，但鉴于多多买菜上线以及生鲜日用品高频低单价的特性，ARPU增长的主要驱动力来自于人均订单量的进一步提升，即复购频次和用户粘性的提升。

2. 毛利率相对稳定，销售费用为主要支出

拼多多以轻资产模式运营，营业成本可以分成三部分：1)以在线市场服务成本为主，包括第三方在线支付平台的支付费用、带宽和服务器成本、折旧和维护成本等；2)1Q2017年和4Q2020存在商品销售成本，包括商品购买运输库存损耗等一系列成本；3)在2020年8月份平台上线多多买菜后，存在相关履约体 系建立以及运营成本。

拼多多毛利率相对稳定，4Q2020Q前基本在75%左右，4Q2020毛利率为57%，主要由于新出现的1P业务(即平台自营业务)产生的商品销售成本使得成本结 构发生改变。

拼多多毛利逐年增长，2020年拼多多毛利为150亿元，同比增长72%。毛利同比增速在1Q2020年出现较大程度的下滑至28%，主要受毛利率和营收增速同时下降的影响2Q2020增速回升至67%，主要受货币化率增加驱动，4Q2020毛利增速下滑主要受1P新业务影响。

从费用端角度，拼多多费用支出基本来自于销售费用。2Q2018由于存在大笔股权激励费用，导致管理费用大幅提升，在Non-GAAP口径下看，管理费用率基本维持在1%左右，销售费用率整体看有下降趋势，若不考虑商品销售营收，2020年第四季度销售费用率为68%。拼多多获客成本相对于阿里和京东较低，但有逐年提高趋势。

从占比上看，销售费用占比基本维持在近90%，2020年全年研发费用占比有所提升，主要用于云服务开发。

3. 拼多多即将实现盈利

GAAP口径下拼多多目前仍处于亏损状态，除1Q2020受疫情影响外，亏损程度逐年缩窄，预计将有望于2022年扭亏为盈。Non-GAAP口径下，拼多多于3Q2020实现首次盈利，预计公司2021年在Non-GAAP口径下将再次出现季度盈利。从全年角度考虑，2021年拼多多下场社区团购业务将不可避免的增加支出，故我们预计最快将于2022年实现盈利。

05

1. 数字化工具：创造精准营销

DMP(DataManagementPlatform)，即数据管理平台，是拼多多推出数字化产品的基础。通过用户消费数据的沉积形成用户画像，赋能商家，精准营销。目前该产品只对近30天广告费用累计6000元以上的商家开放，达到该门槛后1-3个工作日后可开通。

DMP包括人群圈定功能和投放渠道管理和操作功能：1)人 群圈定功能主要根据用户画像对拼多多平台或商家消费者进行分类，帮助商家有 针对性地扩大用户数量、增加用户黏性；2)投放渠道管理和操作功能帮助商家 根据已经圈定的客户群进行分析，完善用户画像属性，提升营销效果。

DMP有利于打造良性循环模式。由于该产品只对近期一段时间内广告投入较高的商家提供，因此会激励商家更多的使用拼多多其他推广工具，使用该产品的商家通过精准营销，提高广告投放精度，将获得更高的投入产出比，因此有意愿持续使用该产品。消费者由于获得更良好的购物体验，也会提升复购频次。

在搭建数字中台后，拼多多基于此推出了多样化营销工具：1）2019年末拼多多推出了智能出价模式—oCPX；2）2020年9月上线了全店托管式智能投放工具—放心推。

oCPX是拼多多推出的智能出价营销工具，属于CPC推广方式，商家只需要自行设定愿意为一个订单付出的广告费，系统便可以根据历史数据自动优化，针对高转化人群进行推广营销。而在传统的自定义CPC推广中，需要商家自己根据经验或者前一段时间运营数据调整分时折扣、资源位溢价、人群溢价、兴趣、地域等。

放心推是全店托管式智能投放工具，按成交结果扣费，无订单不收费。商家只需要为每个商品设定成交出价，系统将自动根据商品成交价进行智能投放、自动优化。

目前放心推包含多多搜索和多多场景内的所有优质资源位，包括APP首页、搜索结果页、频道首页以及营销活动页等。商家在放心推的数据报表板块中可以查到最长90天内的投放数据，包括以下5个指标：1）曝光量，2）成交笔数， 3）交易额，4）花费，5）投入产出比。

通过数字化营销工具的不断推陈出新，消费者提升了消费体验，提升复购，提升GMV。由于精准营销工具可以为店铺带来更多的流量和收入，商家也愿意付出更高的价格购入相应的工具，有助拼多多平台提升货币化率。

2. 拼小圈：私域流量初尝试，00后成主力军

拼多多2020年2月上线拼小圈，主打私域流量运营。拼小圈占据两大优势资源位：1）位于APP首页banner正下方；2）位于个人中心头像用户名旁边，在拼小圈首页入口和APP弹窗内均设有开通提醒。新开通用户前半年的消费记录将自动同步拼小圈动态。拼小圈内添加好友有以下三种方式：1）添加通讯录好友，2）扫一扫加好友，3）附近的人。

用户通过拼小圈可以获得带图动态红包和带货红包：1）带图动态红包可以由一键发影集、玩魔法相机、发心情状态、写带图评价四种方式获得，单用户每天最多可得一个带图动态红包。发心情状态与微信中“我的状态”类似，但增设了同步上传图片要求限制；2）带货红包主要由他人通过自身分享的购买链接购买同系列产品获得。

除一键发影集、玩魔法相机、发心情状态、写带图评价之外，拼小圈设还有好友问答功能，包括个性问答、投票、智力答题、拼单讨论、话题PK、猜图、猜歌、视频问题、真心话、脑筋急转弯。

00后成为拼小圈中主力军。据喻国明学术工作室发布《00后网购行为分析报告》，00后消费的主要特征为：1）爱社交分享与科技时尚，2）爱“薅羊毛”，3）爱拼团且看重品质，4）社交、娱乐与购物相结合。在各家电商平台中，00后流向拼多多的增长速度最高，80%的被访者表示经常使用拼多多购物，平均每日购物时长达半小时。

而据中国青年报·中青在线发布的《爱“拼”青年——00后网购画像报告》，00后用户处于学生阶段，对价格相对敏感，多数00后拼多多用户每月消费在百元以下，收藏的商品数量是拼多多平台均值的1.12倍。且调查结果显示，超过80%的00后拼多多用户会选择在拼小圈中进行分享，只有10%左右的00后用户会选择匿名；92.10%的00后用户曾助力好友完成“领现金红包”任务或邀请好友助力，超过90%的用户曾购买好友分享商品或主动邀请好友拼单。

作为新生一代，00后即将步入大学生活和职场，消费能力和消费需求将不断提升，而拼多多通过拼小圈培养出的消费心智和消费习惯将得以留存，从而提升GMV和收入。

3. 多多买菜：高频消费带动高单价消费

拼多多利用多多买菜等高频消费板块带动高单价消费。2020年下半年拼多多上线多多买菜业务，不仅覆盖生鲜类农产品，还覆盖日用百货酒水花卉等，含有客单价较高的酒水、锅具、家具等品类，通过交叉销售的方式提升客单价和单人消费金额。

多多买菜延续熟人推荐的营销模式，设有小编推荐、热卖榜单等板块，其中热卖榜单除了按产品分类外，还设有附近邻居销量榜、附近邻居回购榜、附近500m热卖榜等栏目。用户参考邻居购买记录将降低某一社区周边SKU数，提高单SKU销量，从而在一定程度上降低履约成本。

多多买菜依旧聚焦于价格敏感目标客群进行营销，覆盖除北京和西藏自治区之外的29个省（直辖市/特别行政区），300多个城市。在县级城市等地区，熟人推荐消费更为常见，彼此之间信任程度也更强。多多买菜团长的收入分为商品佣金和任务奖励，其中商品佣金比例为10%左右，常见任务奖励包括顾客下单奖、提成翻倍奖、多日下单达标奖等，激励团长增强用户粘性和维护。

多多买菜新人客户可以享有满××减××红包，并在消费者打算退出界面时以弹窗形式提醒用户有未消费红包/优惠。多多买菜还设有限时秒杀、多多划算、新人专享价等板块，以“直降××元”、“秒杀标示”、“已抢××”、“限购××件”等加强消费者的购买冲动。

拼多多农产品上行基因打造社区团购优势。在上线多多买菜后，拼多多平台整体人均订单数量明显提升，说明多多买菜通过高频低消的日用生鲜品打造用户消费心智的方式有一定成效。随订单密集程度的增加，单均履约成本将随之下降，多多买菜业务本身也将开始盈利。

目前各大平台均在布局社区团购业务，从覆盖范围角度看，多多买菜和美团优选为两大行业龙头（截止2021年4月，全国共2800多个县中，美团优选业务覆盖范围涵盖美团优选业务覆盖范围涵盖2400个左右，多多买菜业务覆盖范围涵盖1800个左右），而其他社区团购平台目前业务覆盖范围与多多买菜和美团优选均有较大差距。

相较于美团优选等其他平台，多多买菜在社区团购方面具有以下优势：

1）直采优势，拼多多凭借自营生鲜的B2C平台起家， 2020年8月开启多多买菜业务以来全年来自农产品相关的GMV超2.7亿元，同比增长100%。目前多多平台中有1200万农民卖农产品，这部分农民均有可能成为多多买菜的潜在本地供应商；

2）下沉市场渗透程度高，拼多多在下沉市场客群中已经成功打造出了低价实惠的形象，与社区团购针对的目标客群重合度高，多多买菜团长佣金为5.5%左右，处于业内较低水平（美团优选为8%左右），主要是由于多多买菜流量大约只有40%来自团长（而美团优选80%左右来自团长导流）。

来源/光大证券

作者/唐佳睿