刘焕峥怎么也没有想到，原以为稳赚不赔的卖菜生意，自己会亏掉50万。

一年前，他打算创业，被钱大妈的项目吸引，专门从长沙到广州考察。招商会上，一句“毛利有20%”打动了他，刘焕峥投资近百万，在长沙加盟了两家店。

开业后，店里客流不断，每天流水2万多，却一直没赚到钱，苦撑了一年多，刘焕峥觉得回本无望，今年上半年全部转让，两家店亏了50万。

“20%的毛利，是你的东西能按售价卖完才有，实际很难有这么高。” 刘焕峥告诉《21CBR》记者。

以一句“不卖隔夜肉”，钱大妈在生鲜赛道异军突起，截至2021年7月，全国门店超3500家，90%为加盟店。

像刘焕峥一样，冲着品牌的光环和热度，投入数十万甚至百万入场，最终惨淡退场的却不在少数。

“日清”模式，点燃了钱大妈的狂欢，也困住了加盟商。

01

天天“日清”

2012年，从广东东莞农贸市场的一家猪肉专卖店起家，钱大妈创始人冯冀生首次打出“不卖隔夜肉”，生意爆火，甚至受到商家们的抵制。

第二年，冯冀生决定走进社区，在深圳福田一住宅区门口开出第一家专卖店，考虑到在社区只卖猪肉很难引流，加入禽、菜、水产等品类，取名钱大妈。

价格不贵，品质较好，离消费者近，钱大妈很快打出名气，冯冀生与姐姐冯卫华，陆续在广东地区开了20多家直营店。

2014年底，钱大妈开放加盟，获得高榕资本、启承资本等知名机构持续下注，截至2019年间，共获得5轮融资。

成立初期，钱大妈局限在广东和香港地区，2018年底，已有门店1000家，2019年开始，开启狂奔模式，陆续进入上海、武汉、长沙等一二线城市。

2020年7月至2021年2月，钱大妈八个月内开了1000家店，平均每天开3家。

生鲜品类依赖薄利多销，不易标准化、品质不稳定，运输及存储过程损耗大，一直是块难啃的骨头。

钱大妈模式的核心逻辑，在于“零库存+高效率”。

钱大妈聚焦在高频食材，以肉类为主，蔬菜、水果、水产为辅，总体SKU不超过400个，以打折方式实现零库存。

在后端，钱大妈在产地布局产地仓，将商品分级、包装、载具实现标准化前置，产品直接从产地至配送中心再到门店，减少中间环节损耗，方便门店提高售卖效率。

一个细节是，钱大妈中的鱼类都是活鲜宰杀到店，“宰杀处理的工作都是碎片化的，门店里操作没有效率。”钱大妈供应链管理中心总监杨康解释说。

为了实现“日清”，钱大妈每家门店都在醒目位置注明打折时间，晚上19时至23:30时，九折起，每半小时降一折，23:30后全场免费。

在零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅看来，钱大妈的优势主要在于两点：一是迎合用户追求新鲜的心理，抢占心智，晚上打折吸引价格敏感性客群；二是单一品类的经营和管理，“尤其猪肉这类准标品，养殖规模化，消费者类型接近，经营成本相对低。”

一位珠海钱大妈加盟店员工高子琪告诉《21CBR》记者，所在门店，猪肉占总销售额比最高，达25%，蔬菜23%、水果不足10%、水产7%，剩余的主要为禽类、蛋奶、米面等。其中，猪肉贡献了约35%的毛利，蔬菜、水果合计只占毛利27%。

多位加盟商向《21CBR》证实，钱大妈严格执行“不卖隔夜肉”的规定，为约束加盟商遵守规则，引入视频监控等多项稽核手段，一旦发现违规，加盟商将面临2万的罚款。

02

打折“吃钱”

钱大妈一路高歌猛进，加盟商亏损的声音渐起。

在58同城、百度贴吧、抖音中，加盟商店铺转让、自曝亏损的消息不绝，有人称“开业5天亏5万”。有招商人员宣称，“做钱大妈的失败率只有3%-5%。” 

为确保高客流，钱大妈门店多选址于社区等人流密集场所，综合加盟商和公司招商网站的信息，一家店至少需45万启动资金，包括：

7万加盟费、4万保证金、2万货物预付款，装修费用23.68万—32.88万（40平米-100平米），租金每月一万元，押一付六，月人工开支两三万（约5名员工）。

加盟商多只负责门店的运营，钱大妈负责商品采购、配送等，就每日19点之前营业额，会抽取1%-1.5%的分成。

加盟初期，钱大妈会派督导指导运营，门店多了，就难以全顾上，加盟商只能摸着石头过河。

多位加盟商向《21CBR》记者表示，其门店亏损核心因素，在于拿货和打折成本较高。

刘焕峥称，钱大妈长沙商品多从附近批发市场进货，加价卖给加盟商。部分品类，钱大妈规定了基础进货量，过12点不能退货，部分商品强制要求下单，比如宰杀过的鱼、小菜，卖不出去，只能打折。

加盟的前三个月，钱大妈要求以成本价销售，并给予一定补贴，加盟商基本能维持收支平衡甚至小有盈利。后期客流稳定后，公司会指导加盟店提价，减少补贴，打折支出会上升。

如何降低打折率，最考验加盟商对进货量的把控。

“进货少了，顾客会流失，进货多了，又形成库存，打折一多容易亏损。” 在刘焕峥看来，很多门店表面生意兴隆，实际赔本赚吆喝。 

“把货控制在白天卖完，是有利润的，但很难做到。”刘焕峥之前的店，一天能有2万流水，白天利润可以，晚上一打折，利润都吃掉了，毛利仅有10%。 

“生鲜主要是靠价格，否则顾客一定流失，加盟商就只能打价格战。” 刘抱怨说，总部减少补贴后，扣掉各项成本，每天少则亏几百，多则上千。

刘焕峥不是个案。

一位叫“三姐”的长沙加盟商在抖音自述，她卖了一套房子，加盟两家钱大妈门店，从2020年5月开始，经营11个月，基本每个月都要亏损3-5万，毛利率为1%到8%，累计亏损170万。

03

模式失灵？

钱大妈的模式是不是就失灵了？

庄帅告诉《21CBR》记者，加盟商亏损，与加盟政策、商家经营能力等息息相关，不能证明商业模式存在问题。

也有加盟商告知记者，其并未亏损，即便亏，多是后期加盟的商家，早期加盟的很多赚钱了。

高子琪告诉《21CBR》记者，他所在的门店，开业两年多，每天客流约550人，一天卖2万元，毛利额达4000元。据此估算，减去人工、水电、租金等成本，每月可赚6-8万元。 

在他看来，门店能否赚钱，主要取决于选址、进货量、人员经验等因素。“位置占一部分，下单的单量一定要控制好，打折一多就容易亏，阿姨们会等到晚上八点多，才来买打折菜。”

高子琪亲眼目睹，一位老客在附近接手了一家钱大妈，缺乏经验，且位置不佳，半年就关店了，他接手之前，已有一位老板做失败了。

“每晚七点打折前，客流到300多人，单价30元左右，就不会亏。”高子琪观察到，每七点后，折扣率要守住5%的盈亏平衡线，晚九点前卖完最好。他的门店，七点后折扣率达3.56%，综合毛利率达19.57%，加上特价商品的总部补贴后，整体毛利率为20.18%。

为实现“日清”，钱大妈也引入社区团购，加盟商微信建群，以特价生鲜品类低价吸引会员下单，总部提供一部分补贴。 

区域发展成熟度的差异，也影响门店的状况。 

在广东，钱大妈认同度最高，门店也最多，供应链成熟，实现“基地直采为主+批发市场补充”，以规模采购获得优惠价。

异地扩张时，门店密度不足，上游议价能力弱，很难降低加盟商的拿货成本。

一位武汉加盟商告诉《21CBR》记者，他之前在广东的钱大妈上班，2019年底，钱大妈进军武汉，他作为第一批加盟商入局，至今未收回成本，“发展的步子太快，供应链跟不上。”

庄帅补充，猪肉品类价格波动大，不同地区生鲜消费习惯各异，采购要因地制宜，“如果只在广东集中采购，会增加损耗，提高仓储、物流成本。”

为构建供应链优势，钱大妈在加快门店扩张，以及产地仓、配送中心的全国布局。据报道，2020年其销售额已达120-130亿元，计划2021年内，完成除东北以外所有区域的布局。

弹药已在路上。

最新消息称，钱大妈即将完成新一轮融资，预计募集20亿元，投后估值约为250亿元。

有加盟商认为，只要店里有客流，兜里钱足够，坚持两年就能见到盈利曙光。

然而，又有多少人能熬下去？（应采访者要求，刘焕峥、高子琪为化名）

来源/21世纪商业评论（ID：weixin21cbr）

记者/李惠琳

编辑/陈晓平