同程生活、食享荟、十荟团陆续熄火转型之后，人们戏称社区团购是“最短命”的百亿狂欢——资本在这场实验中落败，徒留一地鸡毛。

喧嚣过后，最尴尬的，并不是这些创业公司，而是被冲击得七零八落的线下实体店，比如：百果园。

这家已成立20年的水果连锁企业，屡次传出上市消息，从纽交所、到港交所，又到最近的创业板，却最终卡在了上市辅导期。

IPO始终无法落听的背后，是资本的无尽犹疑：虽位处水果类垂直零售头牌，但传统连锁店的故事早已经不悦耳了。在每日优鲜和叮咚买菜股价大跌之后，前置仓模式也暂时提供不了什么溢价。

最难的是，美团、拼多多、阿里的社区电商来势汹汹，它们不仅品类丰富、还价格便宜。巨头当道，百果园的前路似乎被堵住了，它要怎么突围？

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20年，5014家店

余惠勇是江西人，1991年从江西农业大学毕业，曾在农科院做过一段时间食用菌研究，在生产基地赚得第一桶金，便勇闯深圳，20万砸进股市，落得个血本无归。

余惠勇只好又回到农业老本行，靠销售山东富士苹果回血之后，涉足水果批发，而后顺势开了一家水果店。

（余惠勇）

2002年，百果园第一家店在深圳开业。据说第一个月销售额就有十几万，余惠勇尝到了甜头，把在老家教书的妻子徐艳林也拉过来一起做生意。

从1家店，陆续开到4家店，余惠勇发现流水看上去不错，但利润不见得高。快速规模化，借助渠道起量，加强与供应商的议价能力，是当务之急。

缺少资本的情况下，开放加盟，成了扩张的捷径。在这个阶段，加盟的好处是可以通过轻资产运营，快速增加门店数量，余惠勇在上游把控供应链资源，又可坐收品牌授权之利。

但加盟也是一把双刃剑。

“串货”成了一些加盟商心照不宣的秘密。为了赚取更高的差价，加盟商总是私自采购便宜货品，这种现象一度被央媒曝光，称百果园以次充好，利用消费者不知情，用国产香蕉充当进口香蕉。

你怀疑我加价，我怀疑你私采，双方信任关系摇摇欲坠，2007年，余惠勇索性停止加盟，用3年时间回购了近百家加盟店，改为自营。

回购之后的自营，百果园借鉴了海底捞的员工持股模式，在资金压力与管理效率之间力求平衡。

余惠勇让有经验、懂销售的员工成为新店开业的带店店长，并适度持有门店股份。投资比例为店长持有20%至40%股份，百果园公司持有60%至80%。

到2015年，百果园在全国门店数量超过1000家。它变得越来越重——资金重、运营重、管理重，也许有不得已，资本在这时候引入。

据天眼查显示，百果园在2015年9月获得了天图投资、广发信德、前海互兴等机构的4亿人民币A轮融资。

（百果园融资历程，图源：天眼查）

这是百果园成立13年之后的首轮公开融资。有了资本助力，加上重新开放社会加盟，又并购了竞争对手果多美，百果园扩张的步子迈得更大了，到2019年末，门店数量突破4000家。用4年的时间，就实现了比前面13年三倍还多的规模。

百果园成了国内规模最大的水果零售商。

02

社区团购的降维打击

按照余惠勇的设想，“2016年，公司内部第二个‘五年规划’出炉，定下了2020年开1万家店、年销售额达到400亿元的目标。”

但根据极海品牌监测的数据显示，截止2021年8月1日，百果园门店覆盖全国115座城市，在营门店5014家，距离当初设下的小目标差一大半。

这两年，百果园的步伐，明显受到社区团购与电商巨头的干扰。从商业模式上，说是对百果园形成降维打击一点也不为过。

原本，在电商突飞猛进的早些年，百果园凭借着水果讲求品质、电商物流难搞、需要当面交易的品类特征，比其他实体店更稳固地守住了自己的城堡。

然而，世界在飞速发展。随着生鲜物流基础设施越来越完备、体验越来越好、效率越来越高，百果园的优势渐渐被抹平了。

更受打击的是，从多多买菜、到美团买菜，这些平台都有丰富的资本、敢于烧钱补贴，在价格上就形成了定位中高端的百果园的无情碾压。

以拼多多旗下的多多买菜为例，高频蔬菜带动低频水果，品类之间的联动效应，又反向驱动整个农产品供应链的开放合作，这完全是单品类的百果园望尘莫及的。

百果园花了20年才打造的供应链壁垒，通过入股的方式掌控了不少的果园，可在电商巨头面前，也变得渺小了起来。

在终端，百果园一度以紧挨着社区开小店为主打策略，面积40平左右，收获过不错的效益。可要等到社区团购的宝妈们涌进来，余惠勇才会真正意识到：物理距离再近，也比不过直攻用户关系来得有效。后者还省下了不少门店成本。

徐惠勇不是没有考虑过转型线上渠道与社区团购。

百果园在2020年疫情期间通过线上电商直播带货的业绩据说占据总营业额的20%，可这，对百果园来说，并非全然增量。一旦线上放开低价营销，必然冲击它原有的加盟渠道，这不就自己和自己打架了吗。它所做的也就是把因疫情而受阻的交易，搬到了线上。

值得一提的是，百果园还曾经投资过社区团购公司同程生活，可惜，同程生活自己也凉凉了。

（图源：天眼查）

当2020年10月，百果园上线它的“熊猫大鲜”，意欲亲自插足社区团购时，已经晚矣，巨头笼罩之下，哪里还有它的一席之地。

退一万步讲，社区团购的玩法，本身也不太适合百果园这种高端水果零售定位。无论是向内求，还是向外求，百果园始终不得其法。

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困在围城

要不要做品类扩张，实现平台化发展？余惠勇应该也想过。

早年间，百果园喊出的口号是成为“生鲜亚马逊”，以水果为起点，拓展到关联品类、乃至全品类的综合生鲜平台。

百果园还在一线城市投放了“无人货架”外，从水果向果蔬蛋奶等大生鲜品类进军。

按照其“大生鲜战略”布局，百果园欲打造生鲜领域的“严选+付费会员”模式，可惜的是，“只针对付费会员销售”体量受限，直到现在，它的注册会员仅7000万，“生鲜会员店”计划也没有达到理想的成效。

那个余惠勇挂在嘴边的座右铭“一生只做一件事，一心一意做水果”。细听之下，既是坚守，又似乎有一种难逃围城的无奈。

直到现在，余惠勇依然认为，水果的特性决定了它只能面销，“直接To C的、直接从大仓到家的模式，基本上也无法复制，因为它不是最佳模式，一定是往下滑的趋势。”

也许是命运弄人，余惠勇期待“用二十年寻求一个大成”，可是临门一脚，他那个“水果大王”的名号，竟然要被一个批发商给夺了去了。

来源/伯虎财经（ID：bohuFN）

作者/唐伯虎