做生意，天赋异禀者会专注产品做创新，如乔布斯、马斯克、张小龙。他们普遍对营销嗤之以鼻，特斯拉至今未做广告。

然而大部分人天赋都较平庸，需在业务模式上寻求核心能力，主要方向有：营销推广、成本领先、差异化竞争。

那么做货运平台的核心能力是哪项呢？先说结论，货运平台的核心竞争力是成本领先。

且听我们一一分析。

对于消费者和企业来说，货运平台交付的“产品”是：将货物安全、准时地从A点移动到B点。

消费者需求比较一致，导致在产品上难以做出创新和独特性，更多是从货量、货物类型、不同行业提供不同的运输解决方案。

至于某款APP或SaaS后台产品，只是将完整服务中的一部分实现线上化，以达成简单化->标准化->流程化->自动化->智能化：

复杂的事物，先简单化--梳理需求；

简单的事物，再流程化--让简单有逻辑；

流程化的事物，做自动化--形成固定的输入，对应固定的输出；

自动化的事物，最终智能化--直接升维，保留一定的自动化。

当前业内已基本实现自动化，离智能化还较远，定价、调度、履约三座大山迟迟未解决。

既然产品上难以创新，我们再看营销推广、成本领先、差异化竞争三者中谁更能发挥余地。

利用人性弱点的营销对C端用户能激发需求，但在偏B端的货运业务里天然无效，通过销售体系获客更高效。

差异化竞争是找到市场的某一小戳用户群体做深做透，现在这个时间点，好的坑位已所剩无几。

只有成本领先屡试不爽，服务质量相差不大时消费者会选择更低价格。我们甚至认为做任何生意，成本领先都可以是核心策略。

以成熟的快递行业为例，四通一达从服务到时效几乎一致，抢夺市场时主要靠价格战。

我们可以得出结论：货运类平台的核心竞争力是成本控制，如此才能给客户提供低价格、高时效、超安全的优质体验。

做货运本身没有太大的壁垒，有几台车几个司机，就能在全中国拉货赚钱了，甚至有时连车都不需要。

那么如何降低成本？相信这也是2022年很多企业的主要经营方向。

在货运这门生意里，主要成本是运力的采购成本，次要成本在于运输链路里端到端的经营成本。

运力采购成本与业务规模相关，规模越大采购成本越低。与同行对比，采购价格不会相差特别多。

经营成本的核心在于业务运行的每一个环节能实现高效率，强依赖老板和高管们的注意力和业务管理能力，数字化能降低一定经营成本。

降本的大头还是在运力的采购成本上去突破，目前市面上有好几种方向：自建运力，外包招标，共建运力，车货匹配。

这几种模式很难说谁好谁坏，企业要根据实际情况选择其中一种或几种，我们依次来看。

1、自建运力

自建运力毫无疑问这是最重的模式，成本也可能是最高的，既要购车还要有专职司机

自建运力好处非常明显，履约质量高，内部管理成本低。缺点是车辆购置和专职司机的成本非常高昂，而且难以应对旺季暴涨的订单量。

除非资金实力能雄厚到全国范围都能做到有车有司机带来的壁垒，否则自建运力不宜成为核心的运力形式。

2、外包招标

外包招标是通过低价招标来采购外面的车队，将业务外包出去，理论上成本可以降不少。

但因大面积存在的货黄牛和车黄牛来竞标，以及可能发生的内外部勾结，导致真正得标的并不是理想的优质运力，货物安全不能很好保证，业务风险较大。

理论上，只有当你比外包更专业，你才能管理好外包团队。当专业度不足时，是不适合采用外包招标的。

3、共建运力

共建运力是由平台统一采购车辆，让车队司机购买，挂靠到车队承运货物，平台负责监督管理车队和司机，平台既降了成本又有强管控能力。

共建运力是升级版的外包招标，平台管理深度比肩自建运力。司机的五险一金及伤亡负担不在平台侧，大规模采购车辆价格更低，理论上共建运力既能低成本又能高质量。

缺点是管理上的复杂度，要找到愿意一起来“共建”的车队、汽车厂家、司机三大角色。

4、车货匹配

车货匹配平台可以通过竞价模式进行运力直采，理论上去掉中间环节后成本是最低的。

车货匹配的优势非常明显，效率高且平台无巨大管理成本，但需要足量运力来保证每一个货源都能被响应且价格有优势。

要达到这种程度，平台要付出巨大的双边拉新成本，且总会有少量订单天然不会被响应和成交的。

而且竞价模式对于司机来说，体验极差。当前供给大于需求情况下，竞价能内卷出低价，但再过几年就不一定了。

如果走定价模式，需要价格准，能在淡旺季做出相应的价格调整，我们的想法是淡季车多主做利润，旺季车少主做单量。

从做生意的角度，我们要做的是明白哪些货源适合哪种运力形式，这样才能达到整体效率最高。

能够稳定下来发货的货源（计划性需求），如果规模很大，共建运力和外包招标更适合。

共建运力对运营水平要求很高，外包招标的运营成本主要在准入和考核上，一般情况下选择外包招标更稳妥。

对于即时性需求，规模较大考虑车货匹配平台为主，外包招标为辅。抽离出高频固定线路为计划性需求给外包招标，余下即时性需求交给车货匹配。

参与车货匹配的核心运力群体要以个体司机为主，这样价格才能真正降下来，对于部分运力不足的线路，可以让车队一同参与进来。

如果即时性需求规模很小，初始难以吸引外部车辆，可以考虑部分自营或外包车队来保证用户的体验，后期规模变大后再以车货匹配平台为主。

在模式之外要关注两点。一是淡旺季的影响，旺季前可以提前洽谈车队合作来满足高峰期的订单，同时辅助在车货匹配平台上做补贴。

二是在一些细分场景下琢磨降本，比如单边如何凑双边，路由如何最优，如何抽出即时性需求里的一部分为计划性需求等。

以上就是面对不同情况下可选择的运力采购形式，各个模式下还有非常多的实际业务场景，选对模式后对每一个业务场景打磨，才能真正将降本落地。

来源/小河运营笔记

作者/小河马herman