如何理解价格低就一定能抢走业务？

客户为什么还是选择三方物流企业？

客户对价格越来越敏感，如何应对？

不知道各位屏幕前的伙伴们，是否也有同样的疑问。如果你也有过这样的困惑，接下来，我通过三个部分，是什么，为什么，怎么办？来跟大家一起探讨下。

在展开正式的讨论前，我们先把这个问题中涉及到的角色澄清一下：

1）三方物流企业。这个角色比较好理解，就是独立于第一方制造型企业和第二方贸易型企业之外的，专门提供物流服务的企业，在接下来的讨论中，这个三方物流企业主要是以合同物流业务为主，且规模比较大的3PL企业。

2）中小物流企业。这个角色主要指的是专线物流车队，是给大型三方物流企业做下属承运商，当然，他们也有一部分业务是直接对接中小型制造业或者贸易类客户。

3）物流甲方客户。物流企业的甲方客户，这里指的主要是那种签订长期合同的，每次的订单批量相对比较大的合同物流客户。

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如何理解价格低就一定能抢走业务？

1.1客户开始关注价格这个关键因素背景介绍

为什么我们物流企业的甲方客户开始更多关注其采购的物流供应商的价格了，主要有两个方面的因素：

1）竞争压力

所谓的竞争压力，主要来自于我们的甲方客户，跟他们的竞争对手之间。比如说我们熟悉的宝洁。前些年的时候，宝洁旗下的全品类产品，几乎是“百花齐放”，仅洗发水这个品类，沙宣、海飞丝、潘婷、伊卡璐、飘柔，分别在各种消费层次的市场都有较高的市场占有率。

十年前，大家买东西，比较关注品牌，认为大牌的产品品质更有保障。而今天的消费者的需求，已经开始追求小而美，定制化。如果前些年你只知道汰渍和碧浪，那么近几年，你也一定或多或少用过，奥妙、蓝月亮、立白、超能等产品。

生产型企业的目标，是自家的产品继续保持一定的毛利率和增长率。当无法打开更多的市场以后，势必就会把眼睛转移到内部的成本控制上：有的企业会把那些非核心业务外包出去，用来降低成本；而对于那些之前已经外包的物流业务，则会采用“压价”的方式，让下游的物流供应商降价。

2）卖方市场

甲方客户是物流服务的买方，前些年的时候，给甲方提供物流服务的主要是一些大型的第三方物流企业，后来，有一部分专线物流车队也开始转型成为中小物流企业，直接对接甲方客户的业务，再后来，快递物流领域，比如顺丰、圆通、中通、申通、百世、韵达、德邦等企业成功上市，有了资本的助力，物流基础设施不断完善，再加上快递领域的业务趋于饱和，大家开始把市场业务拓展的范围，转向了合同物流领域。

一些科技型平台公司，比如运满满、福佑卡车等，通过整合市场上的零散车辆资源，也开始向甲方客户营销自己。那些以零担业务为主的公司，比如壹米滴答、聚盟等，也开始涉猎合同物流业务。

大量的合同物流服务提供商的涌入，使得甲方客户开始有了更多的选择。

1.2客户跟大型三方物流企业及专线物流企业关系

说起他们三者的关系，其实表面上看，就是一层一层往下分包。甲方客户，把物流业务外包给第三方物流承运商，然后，第三方物流承运商把一部分或者全部的物流业务外包给下属的中小物流企业（你可以理解为物流车队）。

目前这个阶段，大型三方物流企业的自有车主要占到整个运力资源的15%，其余的85%的运力都是从社会上采集的专线物流车队或者是社会的零散车辆资源。

1.3貌似去掉三方物流中间环节对客户更有利

前面分享了客户-三方物流企业-专线物流企业的关系，那么，你或许会说，三方物流企业，看上去就像是个“拼缝”或者是“骑驴”的，如果甲方客户去掉了“三方物流”这个中间环节，然后，直接跟三方物流企业的下属承运商“专线物流企业”合作，岂不美哉？

假设说，三方物流企业在专线物流企业的报价基础上，增加了15个点的毛利率，那么，去掉中间环节后，甲方客户给专线物流企业在其之前操作价格的基础上，随便增加几个百分点，是不是就可以成交了呢？

确实，这么想的话，真的是很完美！但是，这个假设是一个“非理性假设”，因为，这个假设的前提是，三方物流企业什么事情都不做。如果你是一个合同物流行业的从业者的话，你一定不会这么假设，因为三方物流虽然是“中间商”，但是并非毫无作为。

作为一个“中间商”，三方物流企业究竟比专线物流企业多做了什么？为什么甲方客户对价格那么敏感，在面对专线物流企业的低价时，却仍然选择价格相对高一点的三方物流企业？

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客户为什么选择三方物流企业？

2.1线性思维与系统思维

在正式展开这部分的探讨之前，咱们一起来学习两种思维方式，第一种是线性思维，第二种是系统思维。

1）线性思维

线性思维，是几个思维节点，彼此关联，相互连接，把他们像一条线串联起来一样。比如，在简单的逻辑推理时，就是这样的过程。由A推导出B，再由B推导出C，比如，演绎推理，归纳推理等。

线性思维看起来很有用了，但是现实世界中的事物关系是错综复杂的，因果关系复杂。线性思维的单向、静态思维，可以解决局部的问题，而忽略了整体的相互作用和影响。

价格低就一定能抢走3PL上游的业务？其实就是用的线性思维，因为甲方把业务外包给了乙方（三方物流企业），乙方把业务外包给了丙方（专线物流企业），所以，结论是甲方可以把业务外包给丙方。

2）系统思维

什么是系统？就是一个由很多部分组成的整体，各个部分相互之间有联系，作为整体又有一个共同的目的。人的身体、学校、公司、国家，都是系统，系统有三个特征。

第一，系统里有各种元素，也就是各个部分。组成元素是一个系统最明显的东西，而也可能是最不重要的东西，因为它们常常是可以替换的。

第二，系统中各个元素之间，有各种关系。这些关系可以是上下级的命令、谁和谁合作、谁向谁汇报，也可以是规则、物理定律。元素可以随时调换但关系通常是不变的。所以，真正要理解一个系统的运行机制，你就要了解它的关系结构。

第三，系统还有一个功能，或者说是一个目的。比如，学校的功能就是教育学生。系统的功能往往是不明显的，有时候表面上有个功能，而实际上还有一个功能。目的不明确，这个系统就可能出现问题。再进一步，组成系统的各个部分的目标，有时候和系统的总目标是不一致的。

了解完了线性思维和系统思维，大家可以重新梳理下上面所提及的那个问题。甲方客户不会因为价格低这一个因素选择专线物流企业，说明，甲方物流企业关注的不止是“价格”这一个因素。那么，客户都关注什么呢？

2.2客户采购供应商时的关注点

无容置疑的是，甲方客户在采购物流供应商时，无论是选择三方物流企业还是专线物流企业，都是基于自身的需求来出发的，所以，理论上说，只要弄清楚了甲方客户需求的关注点，我们基本上就找到答案了。

1）价格

我们物流的上游甲方客户，当年之所以把物流业务外包出来，其主要的原因就是集中人力、物力、财力去深耕他们所擅长的领域，比如产品的研发、营销推广、销售等，而把那些非核心环节外包了出来。所以他们在采购物流承运商时，最朴实的一个标准就是物流费用一定要比他们自营的成本低（交易成本低于管理成本）。

我们作为一个消费者，拿到手里的每一件商品，其定价的背后，就有一项是物流费用。如果物流费用控制得当，从物流供应商那里“挤”出来的价格就是净利润。或者说，让利给消费者，让产品在市场上更具有价格优势。

2）服务

除了价格之外，甲方客户希望他们合作的物流服务商，能够像他们自己做物流时那样，以待己之心，为客户提供最周全的服务。为什么会有这种需求？因为通常情况下，甲方的客户——批发商或者零售商，在从甲方这边订货以后，其采购价中是包含了物流服务的。所以，对于甲方而言，如果物流服务商所提供的服务让其终端客户不满意，那么，客户这边是不会责怪物流企业的，而是把矛盾指向甲方。

这里的服务包括，合作的物流企业要按照甲方的要求负责提货、运输和交货，也包括，对于甲方提出的需求，物流企业制定合理的方案进行匹配，而且要协调各种资源去达成。

3）时效

随着电商的发展，我们的收货方（也就是甲方的终端客户）对于时效的感知和要求越来越高，以前是早一天、晚一天问题不大，以前用天算，现在用小时算，用分钟算，对时效的要求越来越高。

2.3三方物流与专线物流企业的价值差别

了解了线性思维和系统思维的区别，以及，甲方客户在采购物流供应商时所关注的三个关键要素，各位的心里应该对今天的这个问题，有了更深入的思考。

是的，如果直接拿专线物流企业报给三方物流企业的价格，让专线物流企业来对接甲方客户，你知道会是什么结果吗？不仅甲方不会选择专线物流企业，专线物流企业也不会拿这个价格给甲方客户提供服务。为什么？

因为，刚才在2.2中提到的服务和时效，其实也是有成本付出的，尤其是服务。三方物流企业给甲方客户所提供的报价，其实是对客户关注的三个关键要素，做完整体评估之后的价格。

我们大多数人只看到了三方物流企业在赚取差价，认为这就是“空手套白狼”。但是，我想说的是，三方物流企业的价值并非止于此。

第一，三方物流企业需要有专门的人员来对接客户的需求，将客户的需求转化成可以实施的一体化物流解决方案；如果是甲方直接对接专线物流公司，那么，各条专线物流公司只会基于自身利益最大化给出解决方案。

第二，三方物流企业需要基于整体考虑，在满足客户需求的前提下，给出最合理的报价；如果是甲方直接对接专线物流公司，或许每个专线物流公司给出的价格相对较低，但是，也有可能会出现，那些业务量大的线路，有很多专线物流企业参与，那些业务量小的，可能没有专线物流企业参与。

第三，三方物流企业需要有一支专业的运作团队，来采购各条运输线路上最专业、最有实力的专线物流公司来承接运输业务，同时，在后期，还要管理各家承运商，以确保各项KPI指标达标；如果是甲方直接对接专线物流企业，那么，甲方可能要设置更多的人员来管理下属专线物流公司。

所以，你会看到，我们所认为的那个差价，其实，相对应的，在三方物流企业中，都有一定的成本支出，同时，三方物流企业还要承担付款周期长所导致的滞期利息，这个部分也是成本。

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客户对价格越来越敏感，如何应对？

3.1增加除了价格外缺失的方面，服务甲方客户

生活中，我们常听到这样一句话，叫做“缺什么补什么”。如果专线物流企业，想立志从纯粹的大车队管理模式，升级到真正的三方物流管理模式中，那么，就像我们前面所说的，除了控制价格这一因素之外，还要关注剩余的两点，一个是服务，一个是时效。如何提升服务质量和运作时效？

我认为首先要考虑搭建优秀的人才队伍，大车队的管理模式，强调的是向下管理，即对司机的管理、车辆管理等，而且，无论是车队还是车辆管理都相对简单一些。如果拿管理司机师傅的那一套去对接我们的甲方客户以及终端客户，绝对是会吃闭门羹的，要懂得向上管理。

有人可能会说，以前在跟三方物流企业当下属供应商时，不就是向上管理吗？虽然形式相同，但是大家可以自己想象下，你们之间真的纯粹就是业务关系，而且，对于甲方的很多要求，三方物流已经消化掉了，并没有完全平推给专线物流企业，而且，即使是专线物流耍一点小脾气，三方物流企业多少也能给予理解，但是，你敢把这个小脾气耍给我们的客户吗？最好不要，容易丢饭碗！

除了搭建人才队伍之外，还要学会用制度来管理公司的各种事项，用流程来指导具体的业务操作。还是靠以前意气用事，或者哥们兄弟情谊，公司是做不大的，而且，也无法做到好的工作方法的传承。

3.2价格方面，两个对策，让客户享受价格红利

专线物流企业把自己升级成为三方物流企业，将来一定还是会面对价格方面的压力，那么，如何来应对？

1）通过各种资源的优化配置等方式，降低成本

甲方客户最希望看到的方式是，他们的物流商真的实现了降价。对于物流服务提供商而言，实现降价有两种方式，第一种方式是牺牲自身的利润，这种方式比较简单，但是很少企业愿意这么操作。第二种方式是通过优化各种资源配置，或者说物流业务中的创新来真正做到物流成本的下降，这种方式是一门学问。

具体有哪些方式呢？

在仓储物流中，可以通过提升员工的运作效率降低操作人员的数量，或者通过改进绩效考核办法，比如将原有的按照固定工资的模式调整为按作业量考核的方式来实现成本的节省；也可以通过提升单位面积的存储能力来减少仓库面积的使用，从而降低仓租成本来实现成本节省。

在运输物流中，比如从散装运输改为带盘运输，通过提升车辆的周转效率以及减少货损率来达到降低成本的目的；也可以通过增加挂车，实行甩挂运输，减少挂车车头的等待时间（装车和卸车），增加运输趟数，来实现成本的降低。

2）提供增值服务，但是不涨价，等于变相降价

除了客户最希望看到的报价下调之外，还有一种方式，也是甲方客户可以接受的，那就是，在原有的合同价格基础上，增加一些增值服务，其实，也相当于变相降价，因为增值服务环节，其实也是有一定的成本付出的。

具体有哪些增值服务呢？比如说，运输过程中，为客户提供货物跟踪系统，让无论是甲方客户还是其终端客户，都能随时随地看到货物的运输状态（车牌信息、位置信息、预计什么时候到达、即将到达前提醒收货端客户等功能），让企业客户能够享受到类似于我们从网上购买商品时跟踪快递的那种体验；针对客户担心的异地卸货，也就是串货问题，提供防串货的科技手段，让甲方客户放心。

3.3跟三方物流企业共生，共同服务好同一客户

当然，我相信一定有一些专线物流企业，会考虑继续深耕自己的主业，当个老实本分的“丙方”，这种方式我觉得也蛮好的。

我们承认的一点是，在过去的时候，三方物流企业跟专线物流公司，完全就是类似于上下级的关系，或者是客户和分包商的关系。他们之间除了生意，三方物流企业不会对专线物流公司有太多的关注。专线物流企业，也知道埋头做事。

但是，随着竞争的加剧，甲方的日子也开始不好过了，就促使三方物流企业降价，如果还是按照以往的方式——三方物流企业将降价的成本直接平推给专线物流公司。最严重的后果就是，专线物流公司撂挑子不干了，如此，三方物流企业也会很痛苦。

怎么办？最好的方式就是，不要再分什么“上家下家”，专线物流企业，也不要贬低自己，而是寻求共生。共生怎么理解，就是，专线物流企业主动找三方物流企业学习，让三方物流企业帮助专线物流公司共同成长，而不是像过去那样一味的压制，一味地说教，一味地罚款。如此，三方物流企业和专线物流企业就能实现：共同成长、共同服务好甲方的客户。

从目前的市场环境来看，专线物流企业和三方物流企业不会出现，谁把谁干趴下的问题，而是会寻求共生，抱团生长下去！

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小结

部分专线物流企业虽然在操作价格方面确实是比三方物流企业更有优势，但是，并非将专线物流企业报给三方物流的价格平推给甲方客户，就一定能中标业务，因为缺失了甲方所关注的服务和时效保证。

专线物流企业，想要越过三方物流企业为甲方客户提供服务，需要搭建人才队伍，学会正确的向上管理，不能像以往管理司机那样对待客户，更要学会使用制度和流程来进行公司和业务管理。

即使是继续深耕自己专线物流企业的主业，也要学会跟三方物流企业抱团，共同发展、共同成长、共同服务好甲方客户。

来源/物流川说（ID：chuangebiji）

作者/冯银川