拖欠商家货款达2亿元，现金流恶化，总部人去楼空，员工大量流失……曾经红极一时的跨境电商洋码头正处在风口浪尖。

近日，洋码头创始人曾碧波接受了《中国企业家》的专访。他撕掉遮羞布承认了上述传言，同时他强调，洋码头一定会还钱，“我不会跑，也不会是赖账的人”。

两年前，是完全相反的一番光景。有那么一瞬间，曾碧波被暂时的胜利冲昏了头。因为，“钱”堆满了。

2020年，成立9年的跨境电商平台洋码头不仅扭亏为盈，还在两年间积攒下了整整6000万元的利润。有了正向财务数据后，更多的钱找上创始人曾碧波。来年3月，洋码头宣布获得最新一轮融资，曾碧波甚至因为“惜售”，拒绝了一些投资人。

在一片要过冬的企业中，洋码头欣欣然：估值40亿元，进行红筹架构拆除，离上市只差临门一脚。用曾碧波自己的话来说，“有些膨胀了”。回头看，“膨胀”的代价有些过于痛苦。转折来得很快。

今年年初，有买手在多个平台上表示提款时间从一周延迟至三周。9月，洋码头上海办公楼传出人去楼空的消息。虽然随后洋码头对外否认了该传闻，但曾碧波承认，的确拖欠买手2亿元货款。

8月，在《中国企业家》获得的一段与买手召开的会议录音中，曾碧波表示，“我们资金流从去年8月份就开始绷得很紧绷，到去年底一直这样子。”他总结了很多原因，有疫情带来的挑战，也有新浪微博退股、银行抽贷等带来的资金紧张。

这是洋码头成立十余年来，曾碧波第一次遇到关于缺钱的问题。

在《中国企业家》对曾碧波的专访中，他表示，此前根本不差钱，“2020年底，我的状态是什么样子？新浪微博投了一个亿，重庆市政府投了三四千万，手里三四个亿，银行还贷给了我8000多万，当中可能两个亿左右的款项是平台卖家的钱，但我那时候没有漏洞，没有任何的亏空。”

少年得志，曾碧波毕业于上海交大少年班，加入eBay易趣工作数年后赴美留学，归国后创立海外购物平台洋码头。企查查数据显示，2011年12月，洋码头获得天使湾创投的天使轮融资，至今进行了七轮融资，最新一轮融资是在2021年3月9日，完成了数亿元的D+轮融资。

曾碧波在最近的一次买手沟通会上强调，目前的欠款对洋码头来说不是特别大的钱，希望大家不要再听信谣言，“我们不像每日优鲜，是几十个亿；也不是恒大，几百个亿；两个亿在洋码头公司这个体量，不是特别难以想象的钱。”

但买手已经对曾碧波产生了信任质疑，这样的请求无济于事。一位洋码头拖欠40万元左右货款的商家黄薇告诉《中国企业家》，从去年年底开始，曾碧波先后进行了三次与买手的沟通。在8月那场300多人的买手沟通会后，黄薇觉得：“他（曾碧波）很自大，到如今都不相信洋码头会倒闭。”

在和《中国企业家》的对话中，曾碧波也坚信，洋码头不会倒闭，只要给洋码头半年时间，未来一定能把业务做好，但现在拯救洋码头的方案肯定只剩下并购了，独立上市比较难。他透露，最近谈了四五家有意向收购洋码头的买家，其中有两家在谈价格了。

曾碧波坦言：“我的家庭、成长背景和我的就业，没有哪一个能和骗子挂钩。今天突然一下子欠了这么多钱，我很内疚。”他也承认，当时放弃赴美上市，是想打造中国创业板第一个跨境电商股，有浮躁的一面，“这个责任主要在我”，“我的人生已经被描述得一塌糊涂”。

洋码头为何会产生2亿元资金漏洞？曾碧波又计划如何偿还？在专访中，曾碧波回答了这些疑问。

以下为采访速记，经《中国企业家》整理编辑：

来源：视频截图

01

两亿的漏洞

《中国企业家》：这个时候大多数人可能会拒绝回应，你为什么还愿意出来接受采访？

曾碧波：没什么好拒绝的，过去发展中碰到一些问题，我们做了一些确实不应该的事儿，还是得面对，也不能躲。

《中国企业家》：什么是不应该的事儿？

曾碧波：今天说实话，确实是我们欠人家钱，我们要承认这事实。

《中国企业家》：你也说了现在有两亿的漏洞，欠了3000多万元店铺保证金，这些亏空是怎么出现的？

曾碧波：我们有大的战略误判。2020年，对接下来的疫情走向，中美贸易的走向，对国际航班物流供应链的趋势，有点高估了。我们国际物流高峰期一个礼拜40多趟航班。但疫情没航班了，货进不来。好几个核心口岸出于进口物资防疫要求，有14天静置期，光这14天，用户可能就取消订单了。

《中国企业家》：但2021年年末你们才刚融了一个亿，完全是因为疫情原因吗？有其他战略误判吗？

曾碧波：另一方面，我们资本市场上运作也是有误判的。2020年寺库在美国上市，价格太低了，才2亿美元，那个时候我们估值已经达到四五亿美元了，所以我们也不想去美股上市，就拆红筹回国。当时很多人愿意支持我们，那时候就膨胀了。

《中国企业家》：中间出了什么问题？

曾碧波：资金上来说，一方面银行抽贷拿走了8000多万，新浪微博退股，我们还了一个多亿。然后，我们拆完红筹以后，合规要求更高，资金结算严查，比方说平台上有一些商户原先是人民币提现，我们不允许后，商家就不经营了。所以这一下子我们很被动。到去年，我们做上市时，不可以把平台的资金和你自身的经营资金混用，把资金托管以后，这个漏洞就出来了。

《中国企业家》：你和商家说两亿对于洋码头来说不是特别难以想象的钱，在那之前，钱对你来说不是问题？

曾碧波：我根本不差钱。虽然洋码头在2015年到2018年这4年整整亏了七八个亿，但我们在2019年和2020年两年把利润做出来了，整整赚的利润大概有6000多万。就是说，那两年已经证明了我们商业模式是可以赚钱的，所以那两年很舒服。在2020年底的时候，我的状态是什么样子？新浪微博投了我一个亿，重庆市政府投了我三四千万，手里三四个亿，银行还贷了我8000多万，当中可能两个亿左右的款项是平台卖家的钱，但我那时候没有漏洞，没有任何的亏空。

《中国企业家》：平台把卖家的货款跟上海洋码头的运营混在一起，现在有人说是挪用，你为什么会把卖家的货款和运营混合在一起？

曾碧波：确实在过去2015年到2018年2019年期间，这些资金是混在一起了，我们是把平台的钱，还有我们自身融资来的钱都放在我们上海公司进行经营，投广告、付工资、开发系统，那段时间也烧了很多钱。

但就像刚刚说的，我们流量成本很低，变现能力很强，我大概60%的用户是自然流量，而且全是高消费人群，平台佣金我收8%、10%，研发成本投入基本也结束了，躺着也赚钱。

我们真的觉得没必要切开，因为折腾起来挺大的动作。

《中国企业家》：一个流量大概多少钱？

曾碧波：那时候我们一个流量成本不到二十来块钱。

《中国企业家》：相当于你们的客单来讲流量不贵？

曾碧波：我们转换率又高，客单价又高。我还提供了两个很基础的服务，一个是国际物流从国外直邮进来，我还做了奢侈品鉴定，一单奢侈品我就能赚400块钱。虽然我们现在欠买手钱，倒过来看，买手们在平台上也赚过很多钱，我们一年有将近40亿元的GMV，买手平均毛利20%。怎么说一年也赚了六七个亿。

《中国企业家》：60%的自然流量是怎么来的？

曾碧波：我们的内容属性很强，比方日本中古店的扫货，扔出去基本就不是个广告，抖音的短视频马上来流量。在2019年、2020年，得物也疯狂从抖音拿流量，但它获客成本可能是我3~4倍左右。

《中国企业家》：那是有一手好牌。

曾碧波：对，我们的商业模式是很舒服的，那时我们是一手好牌，行业里面我是极强差异化，天猫、京东、拼多多，没人能做我们在做的事。

《中国企业家》：的确，有商家跟我们说2020年流量很好，每场海淘直播都有新人，但后期或许没烧流量，就没什么新人进来了。

曾碧波：在去年四五月份，抖音基本上不对外引流了，全部往抖音直播电商里去灌流量，这是个大的变化。中国所有的独立电商平台都受到影响，那么洋码头一个优点就是它的老客户消费力很强，如果一味完全依赖新流量的话，直播也做不起来。

《中国企业家》：你现在怎么跟抖音合作？

曾碧波：现在我们跟抖音合作不是导流了，我们是跟抖音的达人供货，我们有个B to B贸易公司，当然这家公司和洋码头没关系。

《中国企业家》：我看你自己的叙述，是从去年8月份开始就感到资金紧张的问题了，是有什么比较直观的感受？

曾碧波：我能看得到平台的卖家经营的状态，数字的变化，开多少直播，交易怎么样。

《中国企业家》：这个数字怎么变的？

曾碧波：我们每天开播，直播有300多场，到去年9、10月份做完周年庆大促以后，大概少了一半，一天只有一百来场这样子。我就明显感觉卖家资金结算没有那么快，卖家也产生恐慌了，坊间也开始有些谣言了。

02

车子、房子都卖了

《中国企业家》：现在能盘活洋码头的方案是并购？

曾碧波：肯定是并购，现在独立上市应该是比较难的。

《中国企业家》：现在接触了几家，其中有没有比较合适的？

曾碧波：最近我谈了四五家，两家比较后期，在谈价格了。

《中国企业家》：如果并购这笔钱进来之后，你是想先还钱还是继续发展业务？

曾碧波：这个问题就需要一些智慧了，有些时候一些看上去不公平的事，但是为了最终胜利。

假设来了1亿，如果全去还债，并购方肯定不愿意，因为我给你钱不是给你擦屁股的，我给你钱是来发展业务的。

第二，我们是个商业公司，以利润为目的的一个经营性企业。我是鼓励大家去经营，去做生意赚钱。经营的情况下，你获得债务偿还的可能性更大。钱我肯定是鼓励来经营，已经离开平台不再经营了，我们就谈个分期偿还。作为管理者、创始人，在中间要协调好商业利益以及社会责任，一定要平衡好分寸。

《中国企业家》：你也提出了一些还债的基本想法，比如说可以用佣金后续慢慢去抵消债务。但有的商家觉得这个措施本身是不公平的，因为平台就该还钱，为什么现在还要被裹挟着继续打工？你怎么看这种说法？

曾碧波：换位思考，他觉得洋码头有道德绑架，甚至债务胁迫，经营我就还你钱，不经营我就不还你钱。这是一种非常不公平的事。

如果说我今天要来回复这种话题，首先我们没有任何的绑架。不再经营的卖家，我们一样要还你钱。商量好分期偿还计划，有多少钱我们就分多少钱。在经营的卖家，我们会争取更多的资源，因为现在有些银行只要你用在途订单的资金来抵押，它会愿意给你贷款。在经营的卖家，可能获得资源的能力更强，但那可能不是洋码头给你的钱，是别人给你钱，只是我们中间做了一些协调，做了一些担保。

《中国企业家》：你现在期待大家能够给洋码头什么支持？

曾碧波：诉求其实很简单，就是给我们时间。

《中国企业家》：多久？

曾碧波：半年，要不就活过来，要不就“死”在那里。要做一个并购，半年都做不下来，还有什么并购？那就没得并购了，你就贱卖了。我们把资产卖给人家，能拿多少钱大家分配可以了，我肯定我自己是最惨的一个人。这家公司需要时间和空间去喘口气儿，别去折腾这家公司，包括员工没有人去安心上班。

《中国企业家》：但作为欠款的平台方，你只能恳求别人能够理解，你不能要求别人理解。

曾碧波：这是客观事实，所以我们在很多沟通会上我是承认的，欠钱本来就是我们不对。少数人把公司往死里逼其实会让平台往不可逆的方向去发展，你如果说平台倒了，死了，谁也别想拿钱。很多人明白这个道理，就那几个人，非常情绪化。

《中国企业家》：听说你也经历了一些威胁？

曾碧波：是发生过好几次了，那几个被我们整顿的卖家。我房子、车子卖掉了，我现在是找了个宿舍，而且宿舍地址也不敢说。我本来是打算到我丈母娘家住，但我丈母娘的地址不知道怎么被这帮人知道了，他们隔三差五骚扰我丈母娘，我也不敢跟她住。70多岁了，老人家一个人在家里待着，然后这帮人去敲门。

《中国企业家》：那说回实际一点，可以扭转这种困境的问题，如果这笔钱用于发展业务，你接下来想做什么？

曾碧波：洋码头现在最好的业务是海淘直播，海淘直播将来规模可以在原有基础上翻3倍到5倍，一年能做个四五十个亿都是可以。

《中国企业家》：具体一点，你钱怎么花呢？

曾碧波：第一是布局海外，提升整个海淘直播的一个规模。在中国电商直播独树一帜，这我是很有信心的，甚至我想将来把它独立出来，独立去融资，独立上市。

来源：洋码头官网截图

《中国企业家》：如果独立之后，洋码头的价值在哪？

曾碧波：洋码头是个平台公司，把这个平台公司单独出来，就像淘宝做了一个淘宝直播。第二块业务就是我们的免税新零售业务，跟线下的传统商业体合作，它是一个流量抓手，全国我们做一两千家这种体验店，每天能带来十几二十几万用户访问，来推动我们在零售业务跟海淘直播，前面来引流，后面来做复购。

《中国企业家》：听起来像是一个很长期的计划，这是在遇到这次资金危机之前的打算吗？

曾碧波：对，因为我去年是要自己上市，需要一个增长点。但这半年停滞不前还是蛮可惜的事。

《中国企业家》：所以还是拿到钱想把这部分继续做起来，把洋码头本身的价值做出来？

曾碧波：必须的，现在没人做，只有我们能做，现在可能是最后临门一脚的事了。

《中国企业家》：你在和买手的最后一次沟通会上说，现在最大的危机是信任危机，怎么恢复已经被拖欠货款的买手的信任？

曾碧波：信任的恢复是做出来的，不是说出来的，要带到态度，带到诚恳的心思，要跟他讲问题，不要回避问题，要承担你的责任。

《中国企业家》：最重要的可能还是还钱。

曾碧波：对，恢复信任是要靠做出来的。平台卖家经营的时候，他要知道每个礼拜都有三次自动结算。通过第三方托管的模式。哪怕上海洋码头公司有大量的债权纠纷，大量的诉讼，也没有影响到我们平台卖家正常经营的货款结算。

03

“责任主要在我”

《中国企业家》：现在公司内部还有多少人？

曾碧波：走的人很多，年初大概100多个人，现在大概四十来个人。对我来讲不见得是坏事，一方面省了人力成本，另外本身我们团队也在换血。

《中国企业家》：现在40多个人够支撑正常的业务运营吗？

曾碧波：支撑平台是没问题，因为平台的运营它最重要几个部门，客服监控和财务是底层的东西，产品研发已经不需要。我们平台的卖家都是自己经营的，所以三四十个人应该是够的。

《中国企业家》：创业这么久，发生这种事，你怎么想？

曾碧波：一开始我是觉得挺郁闷的，后来想想当段生活经历，现在是斗智斗勇。

《中国企业家》：你的情绪出口呢？

曾碧波：我一般的方法很简单，我会自己来调整这种思维惯性，别让你的右脑走下去，你让你的左脑出来想想看，另外，我还比较喜欢跟朋友聊天。

《中国企业家》：听说你们去年本来能融到更多钱，为什么没要？

曾碧波：那个时候我可能确实有些惜售，这是误判，应该多拿一个亿，可能估值稍微打个折，但拿点钱，对我们今天会好很多的。

《中国企业家》：那时候有些骄傲了吧？

曾碧波：人都是这样子，大部分公司企业家自己浮躁了，基本上都会犯错。

《中国企业家》：所以，你觉得这是你自己犯的错？

曾碧波：对，有人问我回国上市是不是股东对你的压力？我说没，这是我的决定。我也想打造中国创业板第一个跨境电商股，有浮躁的一面在，所以这个责任主要在我。我看过有些聊天记录，我的人生已经被描述得一塌糊涂。

《中国企业家》：那你的自我评价，是什么样的？

曾碧波：我的家庭、成长背景和我的就业，没有哪一个能和骗子挂钩。

我在江西农村出生，我爸爸是老党员，50年老党员，从来不贪污。在上海交大读的书，后来去了eBay，邵亦波是我领导，整个公司企业价值观正直是第一条。去美国留学，回国创业，帮公司融了将近10个亿现金，我一分钱都没拿，广告公司投个广告3000万广告费，我中间拿个5%的回扣，这种事情都没发生过。

我是对得起良心的人，今天突然一下子，导致我欠了这么多钱，我很内疚。我会想尽办法把债偿还了，我是不会跑的人，我也不会是赖账的人。

来源/中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn）

作者/刘哲铭

编辑/李薇