来源/开曼4000（ID：kaiman4000）

作者/孟祥飞

2015 年，社区团购的雏形开始在市场上现身；2016年，一群自称团长的创者者以湖南长沙为中心迅速将这种拼团模式扩散；2018年，部分平台进入融资热潮，全国各地先后起来的社区团购平台数不胜数，但资本进入之后，社区团购逐步有些偏离主题。

在前进的路上，社区团购也在不停自进化，从1.0的原始社区团购，到2.0的团批起势，再到如今3.0的团店时代，在经历多次迭代和进化之后，社区团购又迎来了一波新的入局机会。其实不管团购、团批还是团店，本质上都是发端于用户组织，最终能不能做成，还是要看社区团购供应链、团长、仓配这三大基础设施中最为重要也最难攻坚的供应链。

01

社区团购1.0：起于团长，成于供应链

与传统零售冗余渠道环节相对比，社区团购是一种通过团长直接连接商品供应端与商品需求端的新型拼团消费模式。

交付流程一般可分为4步：①团长在通过自己人际关系以及其他方式组建起来的微信群中用图片或视频等形式将商品推荐给给用户；②用户确认购买哪些商品后于当天 23：00 前在社区团购平台完成下单及支付；③平台在商品供应商处订货，通过自有或第三方配送至团长处；④用户翌日在团长自提点拿取所购商品。这也是“预售+次日达+自提”模式的由来，而后形成通过压缩经销环节，打造履约优势与价格优势兼备的新型消费模式。

突出的代表就是已经成长8年的知花知果，从水果产地开始跑起，知花知果的高材生蔡世龙是用自己的脚蹚出了一条全新的路。从一品鲜果到如今颇有禅意道韵的知花知果，“一花一世界，一果一自然”，是知花自己对社区团购总结出的认知，也用自己的实际行动在行业内闯出了属于自己的一片天。

社区团购的差异化优势突出体现在三个方面：

1.在商品周转方面，减少商品的“经手”次数，因为周转次数越多，不仅会增加损耗，成本也会层层加码，也因此，缩短从商品到消费者手中的距离的层级一直都是零售行业重点改革的方向。在社区团购行业出现并发展成熟的的“中心仓+网格仓”模式沿用至今，就仓配模型来看，至少现在还没有看到比其更好的组合。

2.在用户获取方面，社区团购给出新的解决方案，在熟人社交的基础上，通过熟人网络加速形成社群聚合渗透下沉城市，不断进行关系裂变，并且在拓展的过程中不断强化人格信任和商品信任，最终形成强关系链条，保证复购率。

3.在模式可复制性方面，社区团购在供给端，商品流转快、库存低、批量销售单量大；在需求端，社交裂变效应突出，获客成本低。这也可以解释为何社区团购在萌芽期时为何就呈现出井喷式地规模增长，那时的团长和供应链都处于高红利时期。

综合来看，社区团购作为新零售革命的“排头兵”，对传统零售来说是一波降维打击，以初期迅猛的发展势头来看，这种模式无懈可击，因为从供应链、平台、用户三方来看，团购的商品，一是出货量大、稳定、环节少，对供应链很友好；二是平台作为“中间人”，协调两方的供需之后可以赚到服务费；三是用户可以团到更优质、更新鲜、更便宜、更方便的商品。

社区团购平台的主要代表有叼到家、知花知果、有井有田、大庆九佰街等。正如前述所说，团购成与不成，前期看团长，中期看仓配，远期看供应链。

02

社区团购2.0：起于爆品，成于供应链

团批业务最早出现在成都，而团盟在太仓的成立正式将团批推向大团购行业的视野。团批是“团体批发，集采集配”业务模型，许多人讲，团批应该在渠道中提供价值，而不是流量思维，因为团批要团结的是已经出现有BC一体化趋势的团长，大量采，大量卖，也大量甩，团批业务发展到今天，不仅仅给团长供货，而且也会给社区店供货，做和店里具有差异化的产品，做预售，许多团长也也越来越接受团批业务。

团批的出现是社区团购发展中一个必然会出现的关键节点。这一切要“归功于”资本团的猛攻。早在2018年，资本就有踏足社区团购之意，但当时只是小试牛刀，轻仓几家，试验为主，并没有亲自下场。直到2020年“口罩时代”的正式开启，各方资本团终于撸起袖子自己干。战况激烈之最，甚至引出了国家政策的管控，在社区电商严重内卷之后，巨头们陷入了囚徒困境，团长们被拖着带入了一地鸡毛。

1. 团长独立，是团批出现的契机

一些团长在经过资本团的“洗礼”和“教育”之后，终于对自身的角色和职能开始有了新的认识。当这些带有一定独立性的团长出现时，那也就意味着团长经过平台的被迫“训练”之后，已经有了能够脱离平台独立运营2C的能力，团长这时本身就成为了一个b端，只需要嫁接合适的s端，也即供应链就可以了。如果其中的团长形成了自己的地区联盟，几十个团长一起采货售货的威力一定也不亚于一个地方团平台。

于是，团批这种业务形态就诞生了。团批的核心就是要服务那些渴望脱离那些可见和不可见控制之手的团长们，他们需要品，他们有自己的N级分销，但自己去找又很费事，因此，联合众多小团长形成规模效应的进出货成为了团批发展壮大的前兆。

团批除了将这些这些散兵游勇组织起来形成一个更大规模的b端之外，还将供应链做深做精，在短时间内打爆一款产品，并动用其所有的团长资源来进行炒热和分销，进而能在一个小周期内将爆品做出极致。此外，团批并不参与运营用户。团批的出现和发展，以独立团长的出现为前提。

2.团购toC，团批toB

社区团购在进化的过程中逐渐将自己变成繁杂又冗余的toC商城模式，对标的是商超，在资本团进入之后，就变成了彻底的商超数字化，离真正的团购越来越远，而团批做的是toB，对标的是流通/经销商。

团批要做的是深度，做产品独特性，传统B2B做的全品类供货，是标品现售方式，团批做的爆品B2B，是预售供应链。团批区别于团购，是有计划地将单品和爆品逻辑切实落地，并且在实践中不断迭代，大面积推广和复制。尽管品的种类不多，也不丰富，有时甚至只会上三五个品，但就是这三五个品的单量就足以支撑起整个销售场景。果断抛弃那些单量少、利润低、成本高的长尾产品，集中精力和火力对准头部的爆品和单品，恪守资本渠道做过的品不重复做、低毛利的无价值品不做、复购率低的品不做的原则，这是团批产品的逻辑。

团批的出现提高了分销效率，也提升了团盟平台的价值，真正实现以大SKU为中心的畅销，长销，高价值。不可否认的是，团批起于传统的to B模式，但其本质是全面赋能团长的务，而非单纯的供货业务，是从培训到产品再到销售方案的一整套输出赋能模式。

社区团购，本质上是一场供应链的革命，有井有田创始人这样表达对社区团购的看法。团批业务的核心是供应链的产品，找到源头的好货、爆品，才能真正赋能到团长。

因此，团批成与不成，也还在于供应链，所以很多团批的老板一直在爱奔走产地之间，寻找好的货源，团批主要代表有成都虾芒、苏州尖货来、石家庄烁烁亲选等。

03

社区团购3.0：起于流量，成于供应链

团店的出现被誉为社区团购的文艺复兴，返璞归真。在资本潮受阻，地方团重启的现状下，团店模式让团购回归本质，从复杂再回到简单，完成了一个轮回。

那么，团店又解决了什么呢，社区团店很好的解决了平台和团长之间的紧密度，以及如何把单品打爆的问题。

社区团店快速发展，我们梳理团店逻辑时发现，社区团店创领者小许到家独创流量+报数的打法，很完美地解决了社区团购的存在问题，如何打造供应链及解决团长关系。通过暴力拉新解决流量问题，通过报数简化消费者的下单流程，形成氛围从而打爆单品。通过控群的方式达到了掌控渠道的目标，总结起来就是控店、控品、控流量。

社区团店，社群拉新很快，进店就邀请进群，开业很快拉群人数可以达1500-2000人，开业几天每天都是排起长队。许多社区团购平台思考外地扩张，但是没有找到迅速扩张的路径，社区团店投入小、起盘快，易复制的优点比较突出，社区团店具备成为规模级连锁的基础条件。

小许到家创始人许耀宁介绍道：门店不止团品，社区不止团购。“小许到家”正在围绕社区店经济模型，构筑以门店为核心的“一公里经济圈”，以用户需求为核心，以生鲜食品等日常刚需品为核心品类，家政服务、吃喝玩乐等本地生活服务为外延，以家电等高档耐用品为升级品类，打造“万物皆可团”的家庭生活综合解决方案。社区团购平台开店的第一想法的确先是生存和维稳，但又不止生存。新模式呼之欲出，新模型试点落地，影响范围之大，足以让社区团购迎来一波革新浪潮。

始于石家庄后蔓延到全国，2022年的开店潮流让社区团购平台看到了新的突破口和创新点，新起点也意味着新机会，社区团购转瞬间已经进入了3.0的团店时代。团店模式的代表平台主要有小许到家、店和家、美邻淘等。

社区团购1.0的商城模式，社区团购2.0 爆品批发模式，到社区团购3.0的团店模式，都是社区团购分化迭代的主要表现，也是社区团购产业赛道繁荣的体现，模式没有优劣，创业者的基因有不同，只有结合自己实际情况，才能做好社区团购平台。

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