来源/开曼4000（ID：kaiman4000）

作者/梧乾

最近一段时间，折扣店成为了零售行业新热点。在社区，无数连锁折扣如雨后春笋般出现；在商圈，嗨特购、好特卖接连入驻核心地带；在卖场，前有山姆大举扩店，后有家家悦、华冠、人人乐等商超品牌华丽转身加入折扣混战。

在经济下行的大环境下，折扣店正在以逆市的姿态出现在人们的眼前，虽然消费者越来越多的体验到折扣商品的好处，但对于整个零售行业来说，折扣店到底是不是一门好生意，还需要好好论证一番。

折扣店，可不是什么新鲜事。从时间上看，六十年前的美国就有了沃尔玛的折扣店，2000年的中国也有了首家折扣店，它们存在的历史都很久远。

其实很长时间内，折扣店都不是零售业内的主流，它真正频繁的出现在人们面前，也只是最近六七年间的事情。

据数据显示，2010年中国折扣零售市场规模仅有565亿元人民币，而到了2021年，中国折扣零售行业的市场规模就已经达到1.62万亿，年增速超过40%。

特别是进入到2020年后，以临期食品为主要业务的折扣细分赛道变得热闹异常。据统计，截至2021年底，我国临期食品相关企业总注册量达到了94家，市场规模快速增长38%至318亿元，过去三年的CAGR高达6%，高于整个折扣零售市场的增长。具体到品牌上，好特卖、嗨特购、小象生活、折堂优品、奥特乐等折扣品牌纷纷完成融资，加大扩张力度。

其实折扣店兴起的原因，很大程度是因为经济环境出现变化，客群需求降级，进而造成食品滞销，市场萎缩后厂商又需要消化库存，进而催生出折扣店这一店类用以完善临期产品专业化的收售链条。

比如，好特卖在这波折扣店风潮中已经在全国10多座城市打造了超过416家门店，拥有相当大的客群流量，因为经营的品类主要集中在零食、调味品、日用品、宠物专区等临期品，量大高频的优势显露无疑，进货的成本低，再将价格打至5-7折后，好特卖依然可以盈利并持续存续客流。有了客流规模，就更能更好的与上游供应商议价，好特卖就通过与旺旺、费列罗、汉高等200余个品牌深入谈判，建立尾货合作关系，进一步巩固价格优势。

所以从发展看，折扣店不是新大陆，但它是近年来巨变的零售业当中又一个热点。

折扣风口到来后，发展出的门店形式主要有二种：外部临期货源为主的软折扣店和改革供应链为主的硬折扣。

软折扣店，主要特征为高扩张，高周转。以嗨特购为例，一年时间里便连获3轮融资，实现快速布点，成立不到一年门店数量扩张至近200家，为了扩张速度，加盟方式越来越灵活多变：品牌授权、独立经营和带店加盟都是嗨特购允许的方式。在运营特点上，嗨特购等品牌主营的都是临期快消品，通过大牌低价引流、配搭中低端品牌销售，从而实现快速盈利、客流存续，以规模实现库存高周转。

相比之下，硬折扣店的打法显得更扎实稳重了不少。以盒马旗下的折扣品牌盒马奥莱为例。2021年，盒马“生鲜奥莱”在上海开业，定位品质折扣，首店面积约480平米，主要销售来自盒马鲜生等业态的临期商品，运输中产生轻微磕碰的商品，以及当日没有售罄的日日鲜产品，价格低至3-5折。一经推出，市场反应火爆，经过一年时间的发展，盒马生鲜奥莱全国扩张至超50家门店，销售额同比增长555%，毛利率维持在15%以上，并于2022年9月正式升级为盒马奥莱品牌，主攻下沉市场。

盒马奥莱之所以能在折扣赛道闯出属于自己的市场，其背后的盒马鲜生供应链体系功不可没。说到底，两个品牌是在共用一套供应链，虽然盒马鲜生位于盒马奥莱上游，但从空间距离、运输成本、品类甄选、成本核算等折扣店最看重的环节来分析，盒马奥莱比起其他无自身货源的第三方品牌来说，都是有着先天的优势的。

更重要的是，从短期看软折扣店，是很受客群追捧的业态，但从长期看，硬折扣店显然更具市场抗压能力和品牌塑造能力，对比之下，如果待到经济环境好转，市场自调节机制健全后，软折扣店与硬折扣店之间的差距自然显现出来。

虽然折扣店在当下非常热，但它有个先天不足，那就是折扣业务始终是零售环节的补充。

这就要看一个很重要的盈利指标：毛利率。早期的零售品牌，毛利率是可以突破50%的，当前零售端的毛利空间也普遍在20%-25%之间，但是折扣店有多少？相关人士透露，只有15%左右。

折扣店的核心还是流量群体的薄利多销，在商业逻辑上，没有产品矩阵就没有折扣店的口碑特色，没有口碑特色就没有连锁扩张，没有规模那就什么都没有了。但目前，我们能看到的很多折扣店的规模，都只是下沉到社区、商圈中只有四五百平米的小店中，能看到它为了控制成本雇佣有限的店员，这些都是限制规模的现实因素。

就业态的规模来说，折扣店的终极形态就是仓储会员店，但在发展路径上，折扣店必须走下沉路线，也就是说规模和路径的两个目标已经是南辕北辙。

也有人会想，折扣店模式不好的话，为什么商超会集体开折扣店？

这里面是一个盈利比较的逻辑。商超的黄金时代在过去的10到15年间，很多大型商超的租约也是那个时候谈好的。所以，等到经济下行和零售升级一起到来后，商超的好日子算是看见尾巴了，现在不转型还等什么？

家家悦的行动最有代表性。作为一家商超连锁，它的思路就是先关掉不挣钱的老门店，再在原来门店的地址上开新折扣店。仅在今年上半年家家悦关了37家商超，不过它又在山东省内的章丘、莱芜、滕州、淄博、济宁等多个城市开了折扣店，基本上产品整体价格比标准超市门店零售价低10%-15%，还比较有市场竞争力。据家家悦董事长王培桓说，折扣店开业的头一个月，3000平米的店坪效超过4000元，高于2021年度开业两年以上综合超市的1233元。

从家家悦这个案例，可以看出来，商超在当下是面临转型压力的，但折扣店是不是最好的选择？我们还是认为，折扣店的先天缺陷使它只能成为零售行业的补充业态，而这种补充对商超来说恰恰是可以去库存，促下沉的，所以商超自然会集体入场折扣店赛道。

这是一个从希望渺茫到有希望的转型过程，而不是一个奔向光明的方向。不过这也从侧面证明了零售行业的宽容与伟大了。

来源/开曼4000（ID：kaiman4000）

作者/梧乾