来源/豹变（ID：baobiannews）

作者/宋子豪

编辑/邢昀

2021年，俞敏洪在节目《酌见》中约见了物美创始人张文中，两人都是名校毕业，各自引领过一个行业的发展，也都经过事业和人生的大低谷，更显得惺惺相惜。

俞敏洪在交流中表现了超高的情商，不但在物美超市里买了83块的下酒菜，还特意多次提到张文中二次创业的多点APP，称自己特意下了这个APP在物美结账。

多点是张文中的二次创业项目，消费者最为熟悉的是在物美超市自助结账、或线上购物会用到这个APP。实际上，多点是一家为零售行业提供线上解决方案的服务商。

小酌之后，俞敏洪问起了张文中，7年冤狱经历，尽管在2018年被平反，回想当时有没有感到绝望，如果没有这七年打断的话，物美的发展会不会和互联网发展齐头并进。

张文中尽量保持了平静：“历史不会重来，所以别的我不敢说，但是多点的建设会早若干年。”

不难看出，错过互联网时代的风口依然是张文中的意难平。如今，张文中到了耳顺之年，多点已在12月7日，向港交所提交了招股书，正式冲击IPO。然而，连续的亏损，严重依赖物美输血，多点恐怕还将在资本市场被投资人们连续追问。

多点在招股书中把自己定义为零售云解决方案服务商。

2015年4月成立的多点，在创始之初，目标侧重在C端客户，主打无采购、零库存、轻资产、1小时送达。彼时o2o模式正在风口，多点很快获得资本青睐。但是大规模烧钱之下，盈利模式不清晰，多点很快迎来了战线收缩。

2017年多点开始向物美集团提供线上到线下的解决方案服务及AIoT（人工智能物联网）解决方案。在这个过程，多点实际上越来越物美化，整体的策略也转向以B端为核心，同时服务C端。

招股书显示，多点主营业务分为零售核心服务云、电子商务服务云、营销及广告服务云三部分。零售核心服务云，说白了就是向B端客户出售数字化系统；电子商务服务云主要是基于多点APP、小程序销售产品，产生履约服务，这块本是多点收入大头，2019年占总收入比重达到65%，不过到2022年前9个月，这一占比下降至30%，而零售核心服务云收入上升至58.1%。

从收入看，多点的业绩从2019年的2.64亿元上涨到2021年10.45亿，复合年增长率约为98.6%。2022年前9个月的收入也达到11亿元，同比增长50.3%。

不过，收入增长背后是疯狂烧钱。多点自2019-2021年分别亏损8.3亿元、10.9亿元、18.3亿元，也就是三年亏损了37.5亿元。2022年前9个月，亏损数据在4.8亿元。调整后这几年亏损共计31亿元。

公司高昂的运营成本、SaaS行业激烈竞争均对利润形成侵蚀。比如履约环节送货到家的业务模式，需要面对不低的物流成本，自2019年至2021年及2022年前9个月，物流成本分别占多点总收入的106.8%，69.9%，36.7%及24.1%。

持续亏损也导致多点的经营现金流处于持续流出的状态，2019年至2021年，2022年前9个月分别流出7.7亿、8.3亿、8.7亿以及3亿。多点在一定程度上表现出自我造血能力不足。

过去，公司多靠融资输血，自2015年天使轮收到IDG1亿美金的融资开始，多点至今共经历6次融资，共获得资金7.04亿美元。其中，2021年多点在C＋轮共融资5180万美元，估值约为30.52亿美元。

而此时多点选择冲击IPO，原因可能很简单——没钱了。在线等，挺急的。

不过，面对多点表现出来的造血能力弱，连续亏损的种种问题，市场会为多点买单吗？

物美依赖综合征

张文中一直是高学历创业的代表。在多点的招股书里，张文中被称为张博士。

南开大学数学本科、经济学硕士毕业的张文中，曾在中国科学院系统科学研究所获得博士学位，并前往美国斯坦福大学进行系统工程学博士后研究。

一路都是学霸的张文中未必能看得上超市这门生意，其实张文中创业之初首先创办的是一家信息科技企业——卡斯特。创办物美也是为了展现自己开发的Pos机、信息系统的使用价值。

而退市的“物美商业”重新递交招IPO资料时改名为“物美科技”，科技的体现可能就是多点。在物美的IPO资料里这么写着，截至2020年12月，物美科技旗下的多点APP拥有8090万用户，用户的复购率约为63%，高于同年约40%的行业平均水平。同时，APP月活跃用户约为1010万。

张文中在2018年表示，“多点说到底是要用技术改变传统零售企业，以商业全面的数字化为基础，使中国的商业企业的规模得到很大的发展和提升。”在错过风口后，用另一种方式参与零售行业的线上化进程。

但作为一个为商超提供云零售的服务商，天花板有多高？

从业绩看，自2019-2021年及2022前9个月，多点来自物美集团的收入分别为1.56亿，2.156亿，4.73亿，及4.89亿。占总收入的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%。

而算上物美的关联企业，物美持有麦德龙中国80%股权、重庆百货控股股东重庆商社45%股权、新华百货40%以上股权。来自这四位大客户的业绩占多点的收入比重在近三年及2022年前九个月分别为67.9%、66.6%、67.9%及73.3%。

多点业绩一石，物美系独占七斗。

多点在招股书风险提示中也提到，目前客户群相对集中，主要客户数量有限，倘公司终止或减少与物美集团等主要客户的业务关系，为他们提供服务产生的收入可能会显著减少。

显然，多点目前也还没找到具有类似需求范围、规模和商业条件的潜在客户。

同时，在多点经营过程中，公司还接受了物美集团的贷款。

2020年1月左右，物美还因为强推多点APP上了热搜，当时物美超市把一元硬币开锁的推车改为多点APP扫码才能开锁，在物美超市购物的部分老年客户遇到不会下APP开不了锁的窘境。

所以近年来，多点的业绩上涨，与物美系的强推和物美系大力扩张有关。多点也因为与物美联系太过亲密，起初会被误解为是物美超市的数字化部门。

站在巨人的肩膀上，让多点在短时间业绩大幅上升，但如果刨除物美系的业绩贡献，多点的新客户开发能力似乎堪忧，离开巨人后还能不能独立走路。

未来在哪里？

根据弗若斯特沙利文的资料，中国本地零售行业的市场规模自2016年的人民币11.0万亿元增加至2021年的13.3万亿元，复合年增长率为3.9%。

国内零售市场虽大，数字化率却低。2021年中国及亚洲零售商的数字化率分别为2.7%及 4.1%，远低于美国的12.4%。

所以市场对于零售云解决方案的需求相对较大。如果按商品交易总额计算，中国零售云解决方案行业的市场规模自2016年的844亿元人民币增加至2021年的6443亿元人民币，复合年增长率为50.2%。并且预计在2021-2026年行业仍将保持40.8%的高增长率。

招股书中，多点自称是2021年亚洲最大的零售云解决方案服务商及中国唯一的端到端全渠道零售云解决方案服务商。以997亿的商品交易额，占全亚洲市场的9%。957亿的国内商品交易额，占中国市场的14.8%。

如果按照收入计算，多点以2021年10.2亿的总收入，占中国市场的7.7%，排名国内第二。

由于零售商的数字化管理，需要人员配置、仓储信息、销售数据等多方面的深入信息和调控权限。大型连锁商超更倾向于把线上化、数字化经营把握在自己手里。

比如永辉搭建完成一套自主可控的全链路操作系统YHDOS，根据永辉财报，2022年前三季度，永辉的线上销售额已经达116亿元，同比增长16.35%，占比总销售额的16.4%。“永辉生活”自营到家业务已覆盖987家门店，实现销售额63亿元。

大型商超知道线上零售是未来，怎么可能把未来放在竞争对手的小弟手里？多点身为物美系，反而失去了不少潜在客户。

而剩下的零售商、品牌商、消费者，也面临诸多自带流量的互联网巨头平台的争抢。阿里、京东、美团等大厂发力即时零售也与多点产生了一定的竞争。

比如，美团闪购主打1小时内的即时购物需求，这两年快速增长。根据财报，2021年美团闪购GTV达到了外卖业务的12%，今年第二季度已经达到日均430万单。

作为本地零售商超O2O市场份额第一名，京东到家2021年平台GMV为431亿元人民币，年活跃消费者6230万。2021年，京东到家营收41亿元人民币，同比增长80%。从单量和交易额来说都远超多点。

虽然各家的打法各有侧重，多点更倾向于从B端本地零售数字化能力切入，但是为了扩大市场份额，多点也不得不持续烧钱做营销。2019年到2021年，多点的销售及营销开支分别占总收入的141.8%、68.6%、58.1%。

在物美扩张放缓，互联网大厂都在发力即时零售的情况下，多点未来的业绩增长能保持多久似乎是个问题。

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