来源/读数一帜（ID：dushuyizhi007）

作者/王颖

编辑/郭楠

多次徘徊在上市门口的货拉拉，终于迈出了这一步。

3月28日，货拉拉正式向港交所递表，申请在港股主板上市，上市主体为“拉拉科技”，高盛、美银证券和摩根大通为此次IPO的联席保荐人。

对于有搬家、货运需求的人们，穿梭于大街小巷的货拉拉、快狗打车，一定程度上解决了司机和用户之间的信息不对称，提升了交易效率。

但巨额补贴下，同城货运平台普遍存在经营亏损。抢先于去年6月上市的快狗打车（2246.HK），在2022年仍亏损2.29亿元。货拉拉此前也连续亏损，直到2022年扭亏为盈，经调整净利润约为0.53亿美元，这背后靠的是缩减用户补贴以及“会员费+订单佣金”的混合变现模式。

虽然首次盈利意义重大，但货拉拉的烦恼却未减少。安全和合规问题始终都是压在网约车头上的一座大山。

4月7日，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室对货拉拉进行约谈，对满帮集团、滴滴出行、曹操出行等进行了提醒。去年货拉拉也多次被约谈，通报问题主要集中在恶意压价竞争、抽成比例过高、随意调整计价规则、货运安全等。

如今的货拉拉似乎已经不再满足于同城货运行业，而是开始布局跨城货运，并将最新的触角伸向了同城跑腿和造车赛道。

就在递交招股书的前一天，货拉拉官宣在深圳、上海上线跑腿业务，并强调在7月底之前，所有跑腿订单均为“0抽佣”，即跑腿所赚金额100%归骑手所有。但跑腿赛道已有美团、饿了么、闪送、达达等一众实力玩家，货拉拉想从巨头口中分食蛋糕绝非易事。

另外，此前市场传闻的造车项目也在招股书中被证实。货拉拉表示，正利用现有车辆租售服务经营经验，切入电动商用车的研发。可造车同样是门烧钱的生意，货拉拉能否有足够的资金实力承受造车的巨额投入？

货拉拉公关部相关负责人表示，公司处于上市静默期。

从初创到冲刺港股IPO，作为曾经的货运独角兽，货拉拉走了十年。

2013年，34岁的周胜馥选择ALL IN“互联网+物流”赛道，在中国香港创立了EasyVan，之后更名为Lalamove，也就是“货拉拉”，完成了人生又一次角色转换。

周胜馥的履历颇为传奇。周胜馥出生于广东揭阳，3岁时随父母移居香港，在1995年成为香港新界首位“十优会考状元”，并顺利去了斯坦福大学读书，毕业后进入咨询公司贝恩。2001年，周胜馥迷上了德州扑克，便辞去百万年薪的工作，前往澳门开始了职业德州扑克手生涯，到第七年时，已经赢了3000万港币。

结束扑克手生涯的第四年，周胜馥创办货拉拉。当年年底，货拉拉拿到高瓴、零一创投、清流资本等提供的615万美元首轮融资。

2014年9月，周胜馥希望“南下”去东南亚发展，货拉拉在香港之外的第一个市场是新加坡。但零一创投创始管理合伙人吴运龙和另一位创始合伙人赵勇认为，中国内陆是更大的市场，建议他“北上”。2015年下半年，货拉拉正式进驻东莞、佛山、深圳、广州。“后来，货拉拉对比国内和海外市场的ROI，国内市场的投资回报确实比海外更高。”吴运龙称。

“当时物流行业占中国GDP的15%左右，但国内还没有真正出来大的物流科技企业，整个行业很分散、低效，亟待资源整合。”吴运龙表示。

彼时内地货运O2O行业正经历“百团大战”，货拉拉面对着滴滴、快的、快狗打车的前身58速运等背靠本土互联网公司的竞争对手。

 “货拉拉并不是当时那波公司中最受资本追捧的，而且当时很多机构认为周胜馥出生在香港，没有互联网工作经验，对中国内陆市场也不熟悉。” 吴运龙直言，“但周胜馥有他的优势，一是没有盲目扩张，坚持先把华南做好；二是对数据非常敏感，快运是低毛利业务，他的控制成本能力很强，尽量让每个地方都达到赢利点；三是关注用需要什么，比如在成立之初就要求系统能在3分钟之内达到98%的响应度、15分钟内派单车能到达客户门口。”

八年内，货拉拉共完成11轮融资，累计获得金额约26.62亿美元，拥有红杉、高瓴、概念资本、顺为资本、清流资本、襄禾资本、零一创投、博裕、老虎基金、钟鼎资本、腾讯、美团等股东。IPO前夕，货拉拉完成了2.3亿美元的G轮融资，将估值推升至130亿美元，高瓴持股9.67%，为最大机构投资方。

在互联网企业崛起壮大的过程中，扩张不是新闻，盈利才是。

2020年至2022年，货拉拉营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元，复合年增长率为39.9%。

但与其他货运平台一样，亏损也一直困扰着货拉拉，直到2022年才首次盈利。该平台2020年和2021年的经调整净亏损分别为1.55亿美元和6.31亿美元，2022年经调整净利润为5323.3万美元。

盈利之道并不新鲜，一方面“降本”，即减少补贴；另一方面“造血”，即在佣金基础上增加会员机制。

根据招股书，货拉拉2022年销售与营销开支为1.98亿美元，相比2021年的6.73亿美元大降71%，从占总收入的80%降至19%，其中平台向商户提供的折扣及司机转介费减少了4亿美元，营销人员成本减少了2944万美元。

快狗打车也和货拉拉一样选择放缓“烧钱”，2022年其销售费用减少4.2%，占同期收入比重从51%降至42%。

 “那波互联网快运创业潮中，滴滴开启补贴大战后，货拉拉才被动卷入的。” 有业内人士表示。

从招股书来看，除了“降本”，货拉拉独有的混合变现模式，带来了GTV（总交易额）和营收的增长。货拉拉的全球GTV由2020年的37.32亿美元增加至2022年的73.07亿美元。

货拉拉主要经营数据（来源：招股书）

目前，公司的境内营收来源主要分为三部分，分别是货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。其中货运平台服务是收入支柱，占总营收的一半以上，2022年收入的增长也主要来自这部分。

货运平台服务GTV的增长主要靠混合变现模式，即对司机双重收费——会员费和佣金。

货拉拉设置多个级别的会员资格，会员级别越高，抽佣的比例就越低。以同城货运为例，深圳地区一二三级会员月费分别为189元、489元和739元，而非会员和一二三级会员的佣金率分别为18%、14%、11%和8%。开通会员后，平台派单量会相对增加，还能优先抢单。在混合变现模式的初期，会员费占比较高，如今佣金占比大幅上升。

混合变现模式提高了货拉拉的货运平台服务变现率（货运平台服务产生的收入除以货运服务GTV）和毛利率，前者由2020年的8%增加至2022年的 9.7%，货运平台服务的毛利率从2020年的66.8%增至2022年的74.3%。

物流行业专家杨达卿认为，会员费+订单佣金的模式是由货运市场的特点决定的，同城货运市场容易形成货主与司机之间的熟人关系，导致绕开平台交易避免佣金，以会员费作为底层收费可以更好地维持司机在平台交易。会员费+订单佣金的模式最终看的是订单金额的总抽成比例，该比例在互联网货运平台多数在10%-15%之间，相对于网约车平台20%-30%并不高。

告别了亏损难题，货拉拉能否获得资本市场的认可？以货拉拉的竞争对手同城货运平台快狗打车和城际货运平台满帮集团为例，二者均在资本市场遇冷，上市后股价一路下行。

2021年6月22日，满帮集团（YMM.N）在纽交所上市，发行价为19美元/股，截至2023年4月26日，收盘价仅为6.29美元/股。快狗打车于2022年6月在港股主板上市，发行价为21.5港元/股，截至2023年4月27日报收2.2港元/股，股价一年时间里缩水近九成。

但不可否认的是，同城货运市场潜力巨大。根据弗若斯特沙利文的资料，目前国内同城货运行业的线上渗透率仍较低，2021年仅有4%，预计2027年将升至7.3%。2022年中国同城货运细分市场录得的GTV为2132亿美元，预计2022年至2027年将以12.1%的复合年增长率增长。

杨达卿表示，过去国内货运市场一直是以线下交易、熟人关系为主。部分商家货主企业老板，把更有价值的需求交付给自家亲戚或朋友或自有车辆，使得同城货运市场有很多关系户或亲友户合作，“好活让自己人干，大钱让自己人赚”。另一方面，同城货运市场经过多年发展，也走出不少本地化的传统货运小龙头，成为全国性同城货运平台深化渗透的阻力。

“随着经济社会的发展，经营集约化、服务个性化的同城货运成为趋势，传统货运企业自发整合是一个缓慢而低效的过程，但包括货拉拉、滴滴货运等数智化平台推进的资源整合则来得更快。”杨达卿说。

除了迎接资本市场的考验，货拉拉仍需直面来自监管的审核，解决平台与司机的矛盾。

首先，不可否认的是，混合变现制等规则让司机收入下降，司机与货拉拉之间的矛盾愈演愈烈。

2022年11月，因货拉拉推出的“多因素订单模式”“特惠顺路单”等压低运价的规则，司机们不满情绪彻底爆发，全国多个城市爆发停运风波，司机们自发停止接单三天（11月16日-18日）以示抗议。

在黑猫投诉上，从司机端到消费端，货拉拉接到了超2.3万条投诉，大部分来自司机，涉及随意扣分、平台限制接单、追讨运费和保证金、订单少不挣钱、恶意压低运价等问题。

近三年加入货拉拉的司机数量翻了一番，从2020年50多万名增至2022年近百万名，平台“狼多肉少”导致司机赚钱难。

“货拉拉单价太低，78公里的单子，运费到手才112.67元，这只是其中的一单，多因素单太多，除去成本，根本就不挣钱，有时候还会亏钱。”有司机发帖称。

所谓的多因素订单，是指在基本路费前提下，根据路径规划、路面拥堵、天气情况等因素综合得出最终运费，目的就是为了动态调价吸引消费者，简单来说就是平台变相降价，但会对司机的收入造成影响。

“无论货拉拉还是其他平台，最终可持续发展靠货车司机，平台也必须反哺货车司机，预计货拉拉会调试优化分利机制。”杨达卿称。

交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室在最近一次对货拉拉的约谈中提及，要进一步研究降低本平台过高的抽成比例或会员费，杜绝恶意压价竞争，保障从业人员合理劳动报酬水平；要完善投诉举报处理机制，及时解决广大司机反映的诉求和问题。

曾经引发争议的”货拉拉乘客坠亡事件”在2021年将公司推上风口浪尖。如今，司机收入的降低，可能导致其在搬家拉货的过程中出现超额收费现象，影响用户体验和满意度。

“货拉拉搬家本来下单是310的，后面搬完家后平台又加收了375，简直就是坐地起价。”有用户发帖表示。

货拉拉公开的收费标准包括车辆起步价、路费等。但在实际搬运过程中，根据搬家楼层、有无电梯、行李数量等因素，收费仍有很大弹性。

尽管投诉问题的真实性有待核实，但公司2022年以来多次被监管约谈，也从侧面证明其在安全合规上面临的巨大挑战。

货拉拉也在招股书中坦承，“尽管我们仅作为平台商户与司机之间交易的促成者而非参与者，我们仍可能面临司机不当行为及滥用车辆有关的实际或构成威胁的法律诉讼及处罚。”

对于货拉拉而言，合规仍将是IPO之路上的重大隐患。

杨达卿认为，数字货运平台的发展属于新业态新模式，监管方面在边试水边规范，头部平台步伐会迈得大一些，试错成本也高一些。监管的焦点需要重在公平和安全上，推进建立规则和标准，先解决市场需求的最大公约数，以免抑制数字货运企业的创新活力和市场自我调节的弹性。

来源/读数一帜（ID：dushuyizhi007）

作者/王颖

编辑/郭楠