编者按：

中国快递江湖格局正在改写。

2018年，中通继续领跑“通达系”，借助拼多多等电商下沉的红利，连续三年业务量行业第一，调整后的净利润达到42.01亿元，甚至直逼顺丰。

这是中通有望逆袭顺丰的信号。

但是，“通达系”又过度依赖电商，甚至“已经沦为阿里的大腿”。电商之后，它们新的增长点是什么？

行业老大哥顺丰已不满足6000亿的2C快递蛋糕，通过并购DHL中国供应链业务，正在切入5万亿的2B市场，志在成为中国的UPS。

转型代价是高昂的，顺丰2018年的净利润出现自上市以来的首次负增长，难以匹配投资者的耐心。

2019年，谁先刺破混沌？

在快递行业的近身肉搏战中，中通不仅继续领跑通达系，而且净利润直逼行业老大顺丰。

2019年3月13日，中通快递发布2018财报，全年完成包裹量逾85亿件，同比增长37.1%，连续三年超越“通达系”的老前辈申通、圆通，高居行业第一；中通快递的营业收入达到176亿元，调整后的净利润达到42.01亿元，同比增长30.1%。

盈利能力上，中通正在紧追顺丰。2018年，顺丰控股（SZ.002352）营收虽然超过900亿元，但是由于新业务投资大，用工成本增加，净利润出现自上市以来的首次负增长，下滑4.57%至45.56亿元。

表面上看，中通的盈利能力距离顺丰仅一步之遥，由于中通和顺丰分别是在中美上市，两家公司在经营模式、产品定位、业务结构上截然不同，一些财务指标无法进行直接对比。如衡量综合实力，顺丰仍是无可争议的行业龙头。

中通之所以能逆袭上位，其中有资本的支持，以及和阿里深度捆绑，同样也有自身商业模式上的改革。

中通最早在行业中推出跨省班车，建立干线网络，并且通过派费制度改革实现快速扩张。在“削藩”的过程中，中通通过出让总部股权的方式实现对转运中心的平稳接管。

中通的壮大无疑是电商行业发展和变迁的一个缩影，但中通的天花板，也是“通达系”的天花板。

双管齐下，中通逆袭

中通业绩逆袭之故事，还要从创业早年的商业模式创新说起。

2002年5月8日，浙江桐庐人赖梅松和几位老乡共同出资50万在上海成立中通快递。此时，桐庐人已经占据民营快递行业的半壁江山，申通、圆通、韵达三家公司的创始人都出自桐庐县，人们习惯将这四家企业统称为“桐庐帮”或“通达系”。

当时民营快递公司还没有获得合法身份，发件量普遍比较少，中通成立当天只收到57票件。挺过最初三年的亏损期之后，2005年，中通在长三角地区逐渐站稳脚跟，但是业务量还是不到申通的十分之一，于是赖梅松提出了一个大胆的想法：开通跨省班车。

中通当时在华北、华东和华南三大区域虽都已开通班车，但是互不相通，长线运输主要是依靠铁路和航空，而铁路受限多，空运成本高，跨省班车尚无先例。

为了说服其他人，赖梅松算了一笔账，开通省际班车之后，白天在上海收件，晚上发车，第二天上午就能到北京或者是广州的转运中心，下午就能送到客户的手里，跟空运相比时效性相差无几，成本却可以大幅下降，华东区域内的运费成本可以降到3元/公斤，华东到华南、华北的成本可以控制在8-10元/公斤。

长途班车开通之后，中通实现了大区之间的连通，干线网络初具雏形，业务量节节攀升。2004年，中通全网的日业务量不足1万票，2006年日均业务量已经突破4万件，年业务量达到1900万票。

“最早快递公司是没有开通跨省班车的，北京到河北，北京到广州的班车，中通都是第一个跑起来的。”一位于2005年加入中通的华北地区加盟商对腾讯《棱镜》确认。

长途班车让中通尝到了网络效应的甜头。随着网购逐渐兴起，淘宝成为快递公司的业务增长点，原有的派费制度成为一个让人头疼的问题。

在过去的加盟制之下，一线的网点负责前端的揽件，每做一单向总部交1元左右的面单费和转运费，但是不需要为快件最后一公里的运输支付任何费用。比如从上海寄往杭州的件，上海网点不需要支付派送费用，而杭州必须按时送达，违者将会被总部罚款。

无偿派费机制在行业发展初期激发了一线加盟网点揽件的积极性，但是电商的发展无形中又放大了区域之间的经济不平衡。整体而言，中国东部地区人口稠密，制造业发达，出货量大；中西部地区消费量大，但揽件少，而且地广人稀，网点分散，无偿派送机制挫伤了一些地区加盟商的积极性。

当蛋糕越做越大，网络之间的利益分配愈发不公平，而利益分配直接决定着加盟制快递企业网络的稳定性，甚至是生死。2007年，中通召开成立五周年大会时，赖梅松提出“有偿派费”机制，试图打破这种不公平的分配机制，遭到包括北京在内一些地区加盟商的抗议。

“大家想挣钱只能靠揽件，你送得再多都没有用，你送一千件也没有人会给你一分钱，虽然明知道是白干，但是必须这么做。”上述加盟商对《棱镜》表示。

2007年秋天，赖梅松走访了一些中西部和东北地区的加盟商，发现一些网点因为派件过多，揽件过少，不得不亏本经营，于是他更坚定了改革已经过时的派费制度。2008年，他将全网划分为ABCD四个等级，等级不同派费标准不同，原则上越是偏远的地区派费越高，以支持欠发达地区的发展，这些措施不仅提高了网络末端派送的服务质量，同时也提升了投资积极性。

“公司通过调节派费机制，平衡了网点之间的利益，也鼓励大家开通了更多的城市，从省会级城市到地级市再到县级市，以前覆盖一个地区可能需要两三年，但派费改革之后，可能一年，甚至半年就可以了。”上述加盟商对《棱镜》表示。

跨省班车的开通和派费制改革双管齐下，让中通得以扩大自己的地盘，缩小了和申通、圆通等老对手的差距。

当时，在东部沿海发达地区，各家快递企业快递网络建设的都比较完善，中通作为后来者，资金少，竞争压力大。在中西部地区，快递公司网络建设一般，没有一家企业有绝对的优势，中通的派费制度改革让其在中西部地区打开了局面，巩固了自己的一席之地。

2008 年3月6日，中通正式接入淘宝推荐物流平台，赖梅松后来回忆，上线第一天公司全网业务量比前一天直接翻番。

出让股权，和平削藩

中通转运中心加盟改直营在“通达系”中最为平稳，这为该公司业绩逆袭奠定了业务架构和公司治理上的基础。

加盟承包制早年让“桐庐帮”找到了快速扩张的法门。然而，总部和网点之间只是组成了一个松散的联邦，双方之间只有交易关系，没有股权关系，各网点自主经营、自负盈亏。

随着业务量不断激增，加盟制企业管理松散的问题暴露无遗，网络的稳定性受到影响，平衡各方的利益变得愈发困难，有些加盟商为了维护自身的利益违背共同的游戏规则，导致行业乱象丛生，比如收费标准不统一，误件、损件、盗件、甚至是以扣件的方式向总部敲诈的现象时有发生。

对快递公司而言，将转运中心直营化有利于总部就近管理区域内的加盟网点。

一场轰轰烈烈的收直营削藩行动势在必行。赖梅松同样想增强对转运中心的控制力，又想竭力避免某些加盟商遭顺丰强制收编后，“扬言刺杀顺丰王卫”的那种敌我关系。

2010年，为了平稳收编华南、华北和华中等大区的加盟商，赖梅松决定出让自己20%的管理股，并且压缩创始人的股份，共计拿出45%的股份。

当时北京和广东中通是整个网络中最有实力的加盟商。2010年底，赖梅松跟广东的吴传龙进行谈判，双方同意广东中通以14.5%的股份入股总部，吴传龙退出。这时，湖北、四川、江西、陕西、长春、沈阳、天津等地的分公司都已经并入总部，不少人从加盟商摇身一变成为中通的股东或者是职业经理人。

北京分公司的大股东之一陈加海对北京中通估价1亿元，这在当时是一个天文数字，赖梅松和其他两位股东答应了他，以3500万元的价格买下陈加海的股份。2011年秋天，北京中通成功并入总部。

业内不少人对于中通的评价就是一个字“稳”，中通快递副总裁金任群认为中通之所以能够后来者居上，一方面是由于加盟制的组织优势，能够充分调动人员的积极性，另一方面是利益分配机制。

“投资都是希望有回报的，如果你掠夺他们的资产，会让潜在的投资者望而却步，所以我们的同行是犯了这种错误，给了我们机会。中通在利益分配问题上一直做的比较好，这种退出机制让更多的资金愿意进入中通，帮助公司成长。”金任群对腾讯《棱镜》表示。

2013年，中通还不是“通达系”的老大，却吸引了机构投资者的目光，红杉资本通过购买老股的方式入股中通。2018年5月，阿里携手菜鸟对中通进行战略投资，以13.8亿美元收购中通约10%的股权。此外，华平投资和歌斐资本也是中通的股东。

收编南北两大区域加盟商之后，中通继续加大对转运中心的投入力度，从而增强自身的成本管控能力。根据方正证券的统计，2014年中通以现金加股权总计23.8亿元收购8家加盟商，又于2015年以现金加股票总计128.1亿元收购16家加盟商。

从“四通一达”公司控股股东持股比例来看，由于股权结构差异，在美国上市的百世汇通和中通控股股东持股比例较低，其中，中通创始人赖梅松持股比例约为29.7%，顺丰以及通达系其他企业控股股东持股均超过50%。

依赖电商，沦为大腿

“桐庐帮”把自己的未来都赌在电商行业上。

从2007年申通和淘宝合作推出物流推荐系统以来，“桐庐帮”一直就沐浴在电商的和风细雨中，业务量从日均几万票飙升至现在的日均上千万票。

电商是他们的命根子，其他业务的占比几乎可以忽略不计。以中通为例，去年运送的85亿件包裹中，电商占比达到85%，散件、商务件加上微商占比约10%，电商下沉代表者拼多多崛起后，为中通贡献了约两成的业务量，阿里系的占比从七成下降至六成。

这种“以量取胜”的经营模式对快递企业而言并非长久之计。

2018年，中通的快递业务量同比增长37%，2019年即便是增速减半，中通包裹量将会突破100亿件，这意味着如果公司的单票成本上下波动一分钱，公司的净利润将会跟着波动一亿元。

根据方正证券的估算，假设单票收入每下浮0.1元，中通、圆通、韵达、百世、申通的毛利润分别减少3.72、2.81、3.00、2.23、2.05亿元。在单票快件平均价格继续下行、用工成本不断上涨的背景下，激烈的市场竞争无疑将考验着这些公司的成本控制能力。行业内一旦发生大规模的价格战，上述企业的利润都会受到明显影响。

上述中通加盟商对腾讯《棱镜》表示，价格战还在打，今年可能会更激烈一些。

“对我们加盟商来说，十年前送一票快递至少能赚几块钱，这两年只有3毛钱、5毛钱。有时候在跟客户谈合作的时候，可能就因为每票贵了一毛钱而不得不选择放弃这个客户，华南和华东一些城市的加盟商单票利润已经跌破了1毛钱，甚至只有5分钱。”上述加盟商表示。

加盟制快递企业的收入主要分为三块：面单费、中转费以及派送费。目前，电子面单在行业中的普及率已经超过80%，这方面的降本空间已经十分有限，除此之外，“通达系”可以通过提高转运中心的自动化水平，提升分拣效率，以及提高干线的产能利用率，前提是业务量必须不断增长才能摊薄单票的平均成本。

“加盟制快递企业讲究‘势’，业务增长快，大家都赚钱的时候，什么都好说，一旦增速下滑，网络就会变得不够稳定，公司的收入和利润都会出现波动。大家心里也都会问自己一个问题，阿里和拼多多这波结束之后，下一个稳定的增长点在哪里？”一位快递行业高管对腾讯《棱镜》表示。

除快递市场之外，“通达系”都进入了快运市场，试图分食这块价值过万亿元的蛋糕，他们的起步时间也都比较晚，2016年中通快运品牌上线并在2018年获得红杉资本和云峰基金的投资，申通和韵达都是2017年才进军快运市场，目前这块业务对上述公司营收的贡献都比较小。

从2016年开始，圆通、申通纷纷借壳上市，目前“三通一达”加上顺丰、德邦以及百世汇通都已经成功登陆资本市场，融资渠道得以拓宽的同时，也给了股东退出套现的机会。

一位长期关注快递行业的投资者认为，“桐庐帮”的未来不仅在于未来降本增效的空间，还取决于公司股东的信心。

“随着股东解禁期陆续到期，这些公司的原始股东是会选择套现，还是继续追加投资，这些都还不好说。经济好的时候，加盟制就不是一个问题，经济一回落，就必须通过利益捆绑，这时候股东的信心很重要。”上述投资者对腾讯《棱镜》表示。

2019年3月，继百世汇通、圆通和中通之后，阿里巴巴又斥资46.6亿元入股申通快递，有消息人士告诉腾讯《棱镜》，原本顺丰有意投资申通，从而弥补自身在中低端市场的不足，但“最后还是被阿里截胡”。

在阿里入股申通之后，有声音认为“通达系”正逐渐沦为阿里的“四肢”，未来不得不听命于拥有海量数据和仓配网络的“大脑”菜鸟，成为价值链条上最末端的角色。

这个问题暂时没有明确的答案，一位通达系企业的副总裁告诉腾讯《棱镜》，虽然他们平时在和菜鸟的接触过程中觉得对方比较强势，“从目前来看，双方是各取所需，谁都离不开对方。”

来源/棱镜

作者/罗松松