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解析:零食硬折扣的真正战场

物流指闻   |   来源: 新经销   |   2023-08-13   |   0 0

真正的战场不在短兵相接中,而在战争发生之前。

来源/新经销(ID:New-distribution)

作者/任文青Andy

校审/勾勾

上周讲解量贩零食的文章发布后《量贩零食店,爆了!》,很多人加我的微信,有品牌商、经销商和量贩零食从业者等等。大家对当下这个业态的迅猛发展,普遍有些焦虑。

为什么焦虑?

因为冲击了现有的生意,因为看不懂接下来的发展态势。

所以今天我将继续为你解读零食硬折扣——这里我用零食硬折扣,取代量贩零食这个说法,因为“硬折扣”更容易让我们理解这个行业的本质——后文有解释。

本篇文章你将看到:当下各连锁品牌的布局与发展趋势是什么?零食硬折扣为什么会发展得如此迅猛?对传统流通渠道发起了怎样的挑战?它的真正战场又在哪里?

不管你是品牌商、经销商,还是量贩零食从业者,读完之后,相信你会对它有一个全新的认识。

文章较长,我们开始。

01

格局与趋势

首先我们讲讲这个行业的格局与趋势。

当下有三个趋势需要关注:

趋势一:南方核心城市基本完成覆盖,现在正处于彼此交叉攻占阶段。

趋势二:头部玩家正加速进军北方市场。

趋势三:年底前北方门店模型的验证完成,决定下一步行业拓展动向。

具体展开之前,先说下主要玩家的情况。

上一篇文章我们讲到:

如果简单划分,2010-2017算是零食硬折扣的萌芽期;2017-2023是行业加速成长期。

这其中2022年是重要节点,资本加注,媒体密集报道,很多区域性零食硬折扣店纷纷成立。目前虽然各地零食硬折扣店很多,但基于开店总数和发展势头,主要的玩家分布如下:

总部位于湖南的零食很忙、爱零食、零食优选、戴永红;总部位于四川的零食有鸣;总部位于江西的赵一鸣;总部位于浙江的老婆大人;总部位于福建的糖巢等。

按门店总数来看,零食很忙、零食有鸣、赵一鸣位于前三名。此外上市公司万辰生物,2022年下半年开始通过并购入局,目前拥有五个连锁品牌:江苏的好想来、来优品、陆小馋、零食工坊,和江西的吖嘀吖嘀。

目前零食很忙、零食有鸣、赵一鸣、万辰生物,包括增长势头迅猛的爱零食,都在加速跨省拓展。浙江的老婆大人,福建的糖巢,是2017年前成立的连锁品牌,目前主要在它们的大本营经营。剩下的,有很多门店数在100-200家,甚至几十家的本地连锁品牌。

接下来,我们讲讲这三个趋势。

趋势一:南方核心城市基本完成覆盖,当下正处于彼此交叉攻占阶段。

主要行业玩家,基本上都分布在南方,在各自的根据地市场站稳脚跟后,去年底以来,纷纷往外省拓展。

比如,零食很忙,主要布局湖南和湖北,东部有江西的赵一鸣,西部有四川的零食有鸣,它选择往西部的重庆、西南的广西拓展。

零食有鸣根据地在四川,以及广东大湾区,往江西进军。赵一鸣以江西为根据地,往周边省份,比如安徽、两湖、广东拓展。爱零食从湖南发展到湖北,现在正大力发展四川。

加上其他省份的区域连锁品牌,总的来讲,南方核心城市已基本完成覆盖,现在正处于彼此交叉攻占阶段。

趋势二:头部玩家正加速进军北方市场。

北方省份的主要城市,零食硬折扣业态已纷纷出现,比如陕西、河北、山东等。这里既有头部玩家走跳棋的布局行为,也有本地冒出来的区域小品牌。

现在焦点在河南,从区位上来说,从南往北,河南绕不过去,并且河南是人口大省,各连锁品牌不可能不垂涎。抢占旺铺、毗邻开店,C端价格战,目前一些头部品牌,在河南市场激战正酣。

趋势三:年底前北方门店模型的验证完成,决定下一步头部拓展方向。

零售需要一定时间的测试验证,才能获得相对有效的门店经营模型。

从人群消费习惯来讲,南北有所不同,比如相比南方,炒货在北方是一个重要品类。为什么是年底前?因为北方的冬天很冷,天黑的早,消费者在门店的消费到底会怎样,需要验证。

到今年冬天,有了丰富的数据,就知道门店模型到底跑得怎样,是加速扩展,还是再图其他,就会比较明晰了。

零食硬折扣,从2022年底开始加速度发展,竞争态势瞬息万变,超出了很多人的预测,有人说这是烧钱的游戏,有人说它是一时热闹,不可能长久。

媒体上有很多报道,多数只是浮于表面的数据和信息的堆砌,很少有深入其本质的讨论。

接下来,我将从“竞争”和“硬折扣”这两个维度切入,帮助你更好地理解零食硬折扣这个行业。

02

竞争的本质

首先,我们说说竞争。

上个月我走访了一个做社区零售的朋友,过去几年他们通过线上团购低价引流、供应链孵化,和线下实体店选品能力相结合,做出了一个社区零售创新模式。

我问他,目前国内和你一样模式的有没有?他说没有。我问为什么?他说,别人学不会。

我说,如果你的创新模式,没有人跟随,没有竞争对手,你要思考你的这个模式,有没有可复制性?规模和想象空间到底多大?

通过这个我想说什么?有竞争,证明你找对了地方,竞争的激烈程度,是行业规模和未来想象空间的反映。

为什么零食硬折扣是一个对的地方?

数据显示,2022年中国休闲零食市场规模已经超过1.5万亿元,年复合增长率超过10%。

这是个大市场。

在这个大市场里,零食硬折扣店在和谁竞争?

凡是争夺同一个客户群体的,都是竞争对手。但竞和争,又有所差别——同向为竞,相向为争。

什么意思?

2022年休闲零食销售渠道包括超市、夫妻老婆店、电商、 特大型超市、便利店等,占比分别为39.7%、16.6%、15.5%、12.6%和7.7%。

2023年之前,零食硬折扣店的同行们其实是“竞”的关系,因为作为一个新的渠道模式,它们在一起争夺以上渠道的市场份额。

这个业态发展有多迅猛?看看它的增长速度:

2021年不到100亿,2022年差不多300亿,2023年预计有700-800亿的规模。

这既有从存量渠道切过来的,也包括激发出来的增量——零食店营造的新场景,很容易带来激发性消费。

作为一个创新渠道,早期各个连锁企业其实保持了一种良性的“同向为竞”的关系。

但是今年以来,竞争态势迅速发生变化。南方市场已经从“竞”的关系,变为“争”的关系,而在进军北方市场的过程中,“竞”和“争”同时存在。接下来短兵相接,相互厮杀会加速发生。

这是事物发展的必然。

任何新事物都可以分为四个阶段,对应不同阶段的核心策略也不相同。

第一阶段,萌芽期,核心是创新。通过模式创新,快速获得市场认可。

第二阶段,成长期,销量是关键。有销量才有规模——同质化竞争,规模就是护城河。

第三阶段,成熟期,利润最重要。通过协同效应和品牌护城河,问市场要利润。

第四阶段,衰退期,成本最关键。所有的衰退,本质上都是被更低成本、更高效的模式所替代。

现在零食硬折扣正处于与加速成长期,跑马圈地表面上是为了锁定优势区域,但本质上是为了销量,为了规模,为了未来在效率上胜出。

最近我接触了一些本地小连锁品牌,他们基本上都是去年底今年初入局的,凭着本地的相关资源、快速模仿的能力,以及抓风口的热情,他们也很快开到了一两百家店。

但实际上,很多人杀入战场的时候,根本不知道这是一个怎样的战场,未来的仗有多大,面对的竞争对手什么样,需要的是什么资源。

要知道,真正的战场不在短兵相接中,而在战争发生之前。

什么意思?

各个零食店,无论是装修、选品、陈列,表面上看都差不多,竞争发生的时候,你看到的是促销战、价格战,但真正重要的,是你看不见的东西。

接下来,我将对零食硬折扣连锁店做详细拆解,你会理解这个行业的本质。

03

行业的本质

为什么我说“硬折扣”这个概念,更容易让我们理解这个行业的本质?

ALDI是传统硬折扣的典型代表,它的核心在于:低毛利、高周转。表现形式为:有限SKU、简约装修、中小面积、自有品牌、低价,不提供增值服务等。

要理解硬折扣,可以看下面这本书:

1.png

该书作者曾经担任ALDI管理委员会成员,本书几乎是全球深入讨论ALDI模式和方法的唯一书籍——关于ALDI在硬折扣领域的影响力,我的上篇文章曾有论述。

当然,中国的零食硬折扣与ALDI不尽相同。

ALDI是食品和日用品,更多属于生活必需品,属于目的性消费,而零食是激发性消费,品类属性决定了终端表现形式不同,但在追求低毛利、高周转这个核心上,它们是一致的。

经济周期下行,大众对更具性价比的商品有更大需求。通过低价、便利、体验,让消费者走进零食硬折扣店,再通过低毛利、高周转的商品赚钱。硬折扣并非新事物,它在发达市场是经过长周期验证的业态。

回到我们的核心话题——零食硬折扣连锁的真正战场在哪里?

是一家企业的系统能力。具体我们从三个方面分析:前端的运营支持、后端的供应链效率、横跨两端的选品能力。

首先,前端的运营支持。

店铺选址是基础,在此不赘述。位置相近,店铺看起来差别不大,但销量可能差异很大。

为什么?

零食店店员的作用是上架、陈列、称重、结算,不做推荐动作,销售靠的是商品的静销力。店铺淘汰什么货?进什么货?散称品放在框里,看每框每月的销售,定量品看单个SKU,总部通过数据汇总分析,很容易知道哪个畅销,哪个不好卖。

门店在前端,总部要做能力输出。运营督导就是这个角色,除了日常运营标准,督导的一个重要职能就是与门店沟通,将数据分析和洞察的结果,转化为具体的汰换、上新动作,实现高周转和销售。

当然这也涉及选品能力。

分散型市场的“网红品”,必须在最短时间内集中快速销售,零食店要保持一定的淘汰率。以月为单位,不断都过数据对比分析做末尾淘汰的动作,以提升门店整体的动销和周转。

决定淘汰什么靠数据,决定上什么新品,靠的是选品团队的选品能力。然后在店铺端,通过运营支持,转化为实际销售。

精细化运营非常重要,不同企业差异很大。

为什么说选品横跨前后两端?因为产品来自供应商,这就涉及一个核心——后端的供应链效率。

零食店的价格为什么低?关键在于供应链效率。

要关注两点。

一是及时性和配送成本。我们看到的是街边的店铺,但是有效拓展必须有仓配中心,否则成本下不来,配送跟不上。这是大投入,也是行业壁垒。

二是要看缺货率。尤其是高周转商品,不要缺货,它影响消费者体验,更重要的是影响单店产出。

当然供应效率的核心,还在于砍掉中间环节。

传统流通模式,从工厂,到品牌中心仓,到一批二批,再到终端,最后才能到消费者手中,加倍率在1.8-2之间。

零食硬折扣呢?直接从工厂,到公司的仓配中心,然后就是通过终端,交付到消费者手中,加倍率在1.3-1.4之间。

这是零食店商品价格比其他渠道低20-30%的原因。

这些又与在供应商面前的话语权大小息息相关。

销量决定话语权,话语权关乎效率,效率又影响销量——规模基本等同于效率,这是一个正反馈循环。

为了便于你的理解,我们做个简单的拆解:

零食硬折扣连锁 = 上游集采 + 物流配送 + 前端交付 + 消费者洞察

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每个模块都做好,才能形成系统能力。

零食硬折扣,是真正的效率革命。不管是品牌商,还是经销商,都要思考如何面对。真正的战场不在短兵相接中,而在战争发生之前——这句话不仅适用于零食硬折扣玩家之间,也适用于这个模式对传统流通模式的挑战。

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零食硬折扣实现了经销零售一体化,对经销商的影响是致命的,同时也对品牌商的渠道体系形成巨大冲击。关于零食硬折扣对传统流通模式的冲击和挑战,我将单独撰文深入解读。

我们看不见的部分,才是零食硬折扣竞争的真正战场。

有的人起步就是冲着万店规模,去设计资源的投放,有的人是拿着有限资金去赶一风口。创始人的价值观、格局和战略能力,将决定企业的走向和行业未来的竞争格局。

未来两到三年,区域中小玩家会加速洗牌。处于前列的连锁企业,会怎样发展?在此不做任何预测。我想说:战争不是拼搏和牺牲,它是忍耐和煎熬。如果这场战争你打赢了,可能不是你做对了什么,而是对手做错了什么。

04

最后的话

最后,谈谈我们如何看待一个新事物。

第一看数据,数据代表的是理性推理。影响生意,就不认可;在认知范围之外,就否定;习惯性的负面判断,来显示深刻。类似这些感性和直觉的评判不可取。

第二看历史,这是真正的新事物,还是过往已经存在的东西,类似的情况是什么,别人的经验是什么?

第三看逻辑,什么是逻辑?简单来讲就是思考的框架和规则。

研读数据,理解当下的状态。

研究历史,知道当下是怎么来的。

结合以上二者通过逻辑推演,判断未来的方向。

零食硬折扣未来会出现你可能预料到的各种情况,质量问题,加盟商倒闭亏钱问题,恶性竞争问题等等。但请记住,消费者需求是核反应堆,高效替代低效是商业进化的方向——这是我们思考的大逻辑。

* 文章内容为作者独立观点,不代表物流指闻立场。转载此文章需经作者同意,同时注明作者姓名及来源。

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