2.1 运力服务虽然高度同质化，不同货主不同胃口

货主企业的三种类型大差不差，但需要注意的是人的因素，因为目前在企业的核心管理层之中90后已是主导地位。90后的领导风格和当下VUCA的环境差不多，也是非常灵活和多变的，根本不接受老的传统束缚和条条框框，比如宗馥莉的管理风格和宗庆后就是两个天地。以上A、B、C三种类型不是一成不变的，90后的领导人会经常转换，供应商要做的事就是见招拆招、以万变应不变，如果墨守陈规估计会死的很难看。

2.3 运力组织化才是降本增效的出路，规模出效益

货主企业对于运力的需求未必是有多快和有多便宜，最为核心的是稳定和准时，从预测到计划再到交付，货主企业的产销体系所决定的客观规律。不论是淡季还是旺季，货主企业的产销计划一旦启动了就不可能停的，对于运力的需求则是一如既往的，这对于运力组织化提出了较高的要求。针对于货主企业的核心诉求，3PL物流公司和运输车队企业要有平衡淡旺季货源的能力，并且能够对运力的调配做到即时响应，这些都需要运力组织化的底盘。  

据官方数据显示：中国70%都是个体司机，30%是车队的组织运营，因为很多是挂靠经营所以实际上可能个体占比超过80%。国内的挂靠车队绝大部分还活在过去时，对于个体司机的急难愁盼的事根本是无人问津，这就造成了绝大部分卡车有单位没组织、有人管没人理。运力车队需要用规模经济来维持生存底限，货主企业需要用范围经济来平衡产销不平衡，虽然是各有所求，但底层逻辑都是运力的组织化。

运力组织化，可能是网货平台的救命稻草

 结算型的网货平台现在已是江河日下，上周刚听说中原**已经逐步关停业务，山东**也已在停摆的半路上，下一个是谁也正是业内都比较忐忑的事。是否这些结算的数据毫无价值？十三郎有自己的判断，只有经过数据挖掘的车辆运行数据才有价值，这也正是运力组织化的依据之一。结算型的网货平台如果想突围，这些数据价值的重塑可能是个突破口，否则就是个过票的数据中心毫无价值。

货主企业就那么三名五位，司机运力可以数百万计，处于强势地位的货主企业可选择性很多，网货平台真正要服务的是这些处于弱势地位的司机群体。在2G时代想管理好这么庞大的群体是非常难的，好在是互联网时代有很多工具技术可以快速代入场景，比如APP和小程序的线上培训沟通就是很好的入口。运力组织化可以让卡友运力合理有序流动，从零散运力逐步向计划型运力转变，可以给货主提供稳定准时服务的同时，让司机卡友也能有个可预测的收入。这和管理能力的边界有关，但这是难而正确的事，要比结算开发票有意义的多。

横向与纵向的组织化都完成了之后，要评估下组织成本和交易成本所处的区间，即我们所有的改进都是为了能够更短链、更高效，从而对整体运营成本有一定的降低。从公域的社会车源到私域的稳定车辆，随着大型车队的运力产品化，管理难度和管理成本都在降低，运力组织化的真实作用得到体现。货主企业和服务公司虽然还会有博弈，但都会在一定规则下面有序开展。