来源/物流指闻（ID：wuliuzhiwen）

作者/封子骏

“在流量产品体系销售渠道方面，努力的去发展，建立更好的供应链的关系，培养更好的管理团队、主播团队”、““一条腿是流量，另一条腿就是产品，一个有产品的公司才是真正的公司”，除了回应董宇辉的离开，在前日（7月26日）的东方甄选股东交流会会上，俞敏洪在股东交流会上再次明确了东方甄选未来的主要走向：做农产品、做供应链、对标山姆。

关于“与辉同行”被董宇辉收购后，有声音质疑其与东方甄选主业属于同业竞争，涉及上市公司利益输送和内幕交易。但剥开直播带货之外，有没有产地供应链，商业模式其实是天壤之别。

对标山姆，

东方甄选的产地供应链布局

在东方甄选系列“溯源直播”专场，将自营产品在产地、工厂等场景呈现在镜头之下，以彰显其品控能力——香肠、鼓舞鲜鸡蛋、沂蒙山紫薯、秭归春橙、五常大米，这与2023财年的数据呼应：东方甄选自营产品在全国共有120个供应商，其中包括近百个全国各地的特色产地。

围绕产地，东方甄选在农产品筛选上有了一套标准体系，通过一年的打磨，如今供应链体系已初具规模。全国范围内地深入产地源头的供应链，是东方甄选真正的底色。

当“与辉同行”带货产品里从来没有东方甄选自营品开始，结局可能已经注定。

东方甄选的渠道业态是流量模式、直播带货、私域流量，与山姆的运营模式迥异，但零售业态是相通的，规模化订单驱动供应链效率提升，实现商品的性价比，进而促进消费决策。

对标山姆，东方甄选形式上的会员制已经实现，在会员模式基础上，山姆对供应链的把控，对农产品产地供应链把控，才是东方甄选真正在研究对标的。

那么，山姆的产地供应链是怎么玩的？东方甄选距离山姆还有多少差距？

产地供应链的“山姆标准”

从数十家种植基地到48家门店、500多个前置仓，到终端500多万会员。山姆和供应商构建了完善的产地供应链体系，基于数字化能力，从农产品选品、种植、供应链管理、物流配送，再到最后的陈列，充分实现农产品供应链全链路高效能。

在选品上，山姆建立了严苛的选品体系，山姆的果蔬产品，基本都围绕国家地理标志产品、GAP认证、无公害种植示范基地、供港蔬菜基地等标签标准，打造产地直供的产地供应链，根据种植标准、甜度、果重等，进行分级分选。例如：金枕榴莲，甄选10-20年树龄老果树采摘，由10年以上经验鉴果师四层筛选，不少于四房的自然成熟金枕A级果，果肉厚实果核小，冰淇淋口感。

蔬菜选品上，在山姆会员商店门店中，绿色价格标签的商品为有机商品，有机食品原料来自于有机农业生产体系。在生产和加工过程中必须建立严格的质量管理体系、生产过程控制体系和追踪体系，必须通过合法的有机食品认证机构认证，有机蔬菜不使用转基因，辐照手段，以及任何化学合成的农药、化肥等。

山姆会员店的农产品标准都进行了一定程度的“山姆标准”的改造，比如与种植基地确定种植标准，包括土壤、种子、农残检测等。

在时令上，水果尤其突出时令，以“晚进早出”为原则，为了让会员在对的时间吃上质优水果，山姆坚持“晚进早出”的上架时间，不因销售量就提前上架，而是等待最佳生长成熟期，也不销售尾季的果实，坚持为会员提供质优时期的好品质水果。

从产地起步，精心挑选后的蔬菜类商品全部是预包装方式，所有商品都以卡板方式运输，经收货部验收后，整个卡板可直接运输到店内销售，几分钟之内，几百包蔬菜就能快速陈列出来，会员无需挑选，整包放进购物车即可。山姆会通过内部团队和第三方公司进行全程溯源，也就是全程管理供应链各环节，使商品供应拆解到从种植、采摘、包材、配送到陈列，逐级优化，严格把控，剔除不必要的中间环节，提升产品性价比，将节省下来的成本体现在最终价格中。

供应商关系上，山姆以联动降本为导向。基于与产地的长期合作，山姆与供应商联动降本过程中，通过改变供应链的组织模式。山姆的农产品供应商，需要单独签署规格书，还要接受突击版本的“飞行检查”并且还需要通过山姆的内部质检、SGS、天翔的三道质检大关。

订单规划上，山姆的商品规划期是12-18个月，有些甚至更长，如有机商品，需要提前三年净化土地，减少原料价格波动对商品价格带来的影响。对很多零售商来说，快速推出商品非常重要，但是在山姆内部，品质>速度，山姆要求采购人员深入田间地头，真正把商品研究透彻，有时为了确保品质，他们会愿意牺牲一点时间。

极致的物流资源优势

物流方面，山姆会员店通过建立完善的物流网络和配送体系，实现了对商品的快速配送和及时送达。通过与供应商建立紧密的合作关系，山姆会员店能够确保商品的及时供应和稳定的质量。此外，山姆会员店还注重物流成本的控制和优化，通过合理的运输路线和配送计划，降低了物流成本，提高了整体运营效率。在末端，山姆会员店全国共拥有近500个前置仓，从销售规模和盈利情况来分析，前置仓日均突破1000单，几乎每个山姆前置仓都能盈利，整体已经实现规模化盈利。

共用沃尔玛的物流资源，以沃尔玛深耕多年的强大供应链能力为依托，入选山姆供应商清单中的产品，基本上已经完成了所需的质量体系认证，这能很大程度上减少山姆的运营成本。国际物流资源商，在全球跨国贸易的海运、空运上都有成熟稳定的合作物流商，不管是接触最上游的供应商的资源，还是对接物流运输的环节，能够做到全球精选商品供应到中国市场。

仓储技术方面，山姆会员店采用了现代化的仓储设施和管理系统，通过自动化设备和智能化技术，实现了对商品的快速、准确、高效的存储和管理。通过先进的仓储管理系统和高效的物流网络，山姆会员店可以实现对商品从采购到销售的全程监控和调度。

会员模式逆向驱动产地供应链

山姆的目标客户是中国7000万个中高收入的家庭。

会员数据分析洞察需求：山姆会员店可以更加精准地预测市场需求，实现库存的优化管理，这对降低农产品的损耗非常重要。同时，线下门店的物流配送体系也为线上订单提供了快速、准确的配送服务。

打造爆品驱动产地供应链：山姆直接掌握着供应商很难接触到的海量会员资源，更能洞察未来的消费趋势，实际上，山姆也显露出打造“爆品”的能力。

压缩供应链成本降零售价：山姆收入来源主要来自于会费，供应链环节主要考虑如何把成本降得最低，山姆追求的是采购价跟零售价差价刚好能够覆盖运作成本。

今天的农产品零售，内核是产地供应链之争。

盒马、七鲜、美团买菜，某种程度上都在借鉴山姆模式，无论末端零售模式如何变幻，产品最终是体现在消费价格、产品品质上，而背后的供应链决定了产品品质、成本构成和优化。

山姆的产地供应链，模式并不复杂，难的是商业模式落地。互联网和直播带货，具备主播、流量和爆款选品之后，产品迅速上线，其他的交给供应商就可以了。但真正做产品，需要的是产地供应链的搭建，这是一个不断磨砺的过程，必须将其进行战略规划和投入。

关于对标山姆上，俞敏洪前天说，“有点在往那个方向走了，但是我觉得我们的理想应该还要比这个更加丰满一点才行。”

这次，没有董宇辉的东方甄选，泼天流量还在，玩好产地供应链，会离山姆更近。