来源/物流指闻（ID：wuliuzhiwen）

分享/陈功伟

8月17日，由物流指闻主办，以“逆势重构”为主题的“第11届全国生鲜供应链总裁峰会”在杭州开幕，来自产地、技术、平台、渠道、城市保供、乡村振兴等不同环节多个领域的的创新者、创造者、创业者共同展开思维碰撞。

近年来，随着电商行业的迅猛发展，农产品供应链正逐步向线上迁移。传统超市与电商平台间的合作亦成为一种趋势，旨在发挥各自优势，共同促进农产品供应链的整体效能提升。本届总裁峰会上，果乐乐CEO 陈功伟在大会现场以“平台电商与传统大渠道，需要什么样的农产品基地供应链”为主旨做了精彩演讲。

以下内容根据现场演讲整理（有删减）：

基于过往的经历，今天跟大家分享一下，现在农产品领域哪些事情可以做？哪些事情可能很难。我们要看得见我们本身的中国的产区的各个品类，各个行业它本身的一个发展。从目前来看的话，我个人的这个认识里面，果蔬水果品类、水产类都会有比较大的发展空间。

电商及新零售企业的打法与布局

我们要清楚地知道，在目前的流通环节中，每一级的加价和利润率，然后他要经过什么样的流动方式才能进入市场，才能到我们的终端消费者。如果是做产地的话，一定要把这个行业目前在每一个节点上大网站他的模式，他的运营的方法搞清楚，才能去做好对接。

我们当时研究了线上线下比较典型的几家生鲜电商和传统零售企业，他们是怎么做的？

拼多多是农产品至少是占到电商的一半。在中国整个农产品市场应该是有3%到5%的这样一个规模。它的链路比较短，是以小以多来取胜的。他没有做大型的，或者说要推动大型的企业去做。所以他做一件代发成本非常低，量也非常大走比价模式。

传统的超市包括永辉、百果园，其实也投入了大量的精力、人力在场地，在田间里做投资，最后也发现管理起来非常困难，越做越觉得不能达到自己的标准。在这十年之间至少换了三四种模式，找基地合伙人，后来又做当地的基地仓，找人去代运营，又去投资很多的种植户和一些基地直接投入。经历几年下来，成本越做越高。

典型新零售模式解读——即时达与次日达

再来看一下，现在两种主流的生鲜电商的模式。一个是即时达，一个是次日达。像叮咚、美团等，现在这个业务体量也非常大，但是还仅限于一二线城市。我所知道的美团这个业务已经在北京全面盈利。可以看出这个模式越来越被接受，而且是每年都在翻番的增长。因为城市的生活节奏越来越快，对买菜送到家这个事情接受度越来越高。生鲜农产品怎样到消费者手里这件事，当时也是花了大量资金，去研究这个模式怎样达到最短最低成本。到如今来讲的话，前置仓虽然基本上“挂了”，但是实际上美团和叮咚也证明了这个模式是对的。

电商新零售业务链路流程设计

农产品目前来看最高效率运营方式应该是什么？首先，在产地方面，B2C、B2B2C、B2B三种方式是并列的，取决于你这个品的销售周期。因为有一些品销售周期比较短，但是有一些大品类销售周期比较长，从而决定了销售方式，是在本地是自己种，还是农户合作，或是有专业合作。

所以第一个重点是产地仓，目前来讲，基本存活下来的有三种主体。一个是有一个城市运营公司，例如在湖北宜昌这个地方一定要有一个本地的运营模式。第二个是政府一定要深入参与。第三个是一定要有基础建设的配合。这个很可能，短时间之内是赚不到钱的。因为他要做冷库，做车间打包存储，甚至还要建物流。本地的运营公司要完成什么？要把本地的农产品，通过标准方式，更高效率卖出去。

因此，另外一个重点也出来了——销地。这个“销地”在有些地方跟“产地仓”是可以合并的，然后也可以是一个大的产地上带N个小的销地仓。打比方说在四川成都，四川的农产品，可以通过成都的某一个仓把它运出去，也可以在周边重庆、贵州，或者湖北、陕西每一个城市做一个小的销地仓，来承接他的基本功能。要不然的话他的这个周转效率以及运营成本还是会过高。

这个可以完成什么事情呢？生鲜销地仓、生鲜C仓、冷链B仓、PC仓的融合，可以贯彻对接传统次日达、社区团购、TO B、TO C、仓储等各个环节。但是这个模式的前提是大品类的产区，像苹果、柑橘这种销售周期比较长的，金额比较大、一年至少有八个亿以上的一个规模产区，可以去这样操作。销售周期长，产量大的，从产地到销售这个链路该怎么去设计？这一块来讲的话，实际上是一个大痛点。

新零售农产品链路成本管理

如果要去对接产地供应链公司，还有一个核心的能力是算账，要把自己的商品到终端的（账算出来）。我觉得这是两种不同采购方式所发生的成本，第一种是产地直采，产地PC直发大仓。第二种是市场采购，通过供应商从批发市场采购，PC到仓，最终到城市仓。这是完全不一样的，因为本身做供应的，供应链会有一个比较，链路怎么去优化，成本怎么管控，是非常重要的。

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电商新零售业务农产品能力要求

一个农产品的团队要做什么事情？

第一，品质。因为每一个平台或者每一个渠道，都有自己的收货标准，这个品质一定要对齐。

第二，采收。对达到商品标准的原材料进行采摘、收集。采收人需要对果品质量、价格、货架期、损耗控制非常了解。

第三，仓储。原材料入库、储存、库内加工、分拣、库内包装、出库，需要有清晰准确的报表。

第四，分选。根据商品标准，对同一品种的水果按形状、大小分级，同时进行品质分类，去除缺陷瑕疵商品。

第五，打包加工。包装耗材、包装方式、打包工人的组织生产，以及仓库的设备使用及成本管理，是必修课。

第六，交付运输。了解各渠道各仓库的收货流程及时效要求及商品品控标准，根据仓的时效要求，进行交货。

最后来讲的话，如果是做产业供应链的公司全程运营，最核心的两个超级能力。第一个是销量预测，就是要对你所服务和对接的渠道，它的流量、转化率、渗透率，用户等逐步的了解。第二个是爆款打造，要知道每一个平台，每一个渠道的目标消费者是什么样的。去设计适合于当地的有竞争力的包装、价格。

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