来源/老张聊零售（ID：csdso2o）

作者/张陈勇

山姆会员店的前置仓极成功，costco已经进入中国，和山姆一样的模式，costco为什么不学习山姆也做前置仓了？

山姆会员店这几年很成功，前置仓在其中发挥了重要作用，22年山姆中国的销售额才660亿元，仅仅2年时间，24年山姆中国销售额已经突破1000亿元，沃尔玛全球CEO多次表示，山姆会员店和电商业务是推动沃尔玛中国业绩增长的强大引擎，沃尔玛中国是优等生。

24年山姆中国销售额突破1000亿元，其中到家业务占比近50%，到家业务基本上是前置仓贡献的，山姆前置仓销售规模超过朴朴叮咚等，是中国前置仓第一名，如果没有山姆前置仓，山姆的业绩增长不可能这么快。

估计山姆前置仓有400-500家，单仓单量超过1000单，客单价二百多元，单仓达到500单就能盈亏平衡，几乎所有仓都在盈利。

山姆前置仓不仅销售规模大，盈利能力强，而且解决了山姆店的痛点，消费者到山姆购物过程要几个小时，前置仓极速达业务大大降低了会员购物门槛，大大提升了会员购物频次和销售额，提升了会员留存率和续卡率。

既然山姆前置仓如此成功，事实数据得到公认，和山姆模式一样的costco为什么不学习山姆前置仓模式了？老张在本文分析costco为什么不开设前置仓，应该怎么开设前置仓。

1、costco不学习山姆前置仓原因的第一层理解是傲慢迟钝。

costco是2019年进入中国大陆的，在上海闵行区开设了第一家门店，截止24年，costco在中国开设了7家门店，分别位于上海，苏州，宁波，杭州，深圳和南京。

costco早在1997年就进入了中国台湾，已经在台湾开设了14家门店，所以，costco进入中国，高管大概率来自台湾，台湾的电商并不发达，高管们对前置仓并不熟悉，人性喜欢做自己擅长熟悉的事情，这可能是costco没有积极学习山姆前置仓的原因。

costco是全球企业，有872家门店，23年销售额2377亿美元，在美国把山姆会员店远远抛在身后，costco中国的规模太小了，也许costco中国高管们很难影响总部策略，他们没有权限，也没有足够的影响力驱动costco中国做前置仓。

2、costco不学习山姆前置仓原因的第二层理解是会员数量和营销。

也许，costco中国已经深入研究了山姆会员店，发现要学习山姆前置仓并不容易，现在不是适合的时候。

老张曾经和山姆前置仓早期创始人交流，对方说，山姆前置仓开仓是有标准的，在某个区域，收费会员达到一定数量，才能在此区域开仓。

因为如果收费会员不足，开仓后，订单量就不足，那么生鲜商品就会有很多损耗，前置仓很难健康经营。

也许由于costco进入中国时间不长，会员密度低于山姆，所以很难开设前置仓，不是不愿，而是不能。

老张曾经也问过熟悉山姆的人员，问他们山姆这几年高速发展的最重要原因是什么，对方回答是“互联网营销”。

山姆在小红书上是热点，经常能刷到相关视频，为什么这么多代购山姆商品的，山姆是怎么引导消费者心智的，这背后是有一套体系的，山姆有专门的部门，会在小红书发布宣传任务，博主领取任务完成任务会有奖励。

不仅是营销，山姆为了配合营销，还打造了相应的商品体系，一些适合互联网宣传，有特点的新奇特商品也发挥了很大价值。比如之前山姆推出的超大杯泡面就被炒到500元/桶。

也就是说，山姆的成功，不仅仅是前置仓，实际上，背后有更大的体系和系统，costco只是学习前置仓也许没用，需要更全面的学习和合理的创新。

costco也许已经在筹建前置仓了，最少costco在电商方面已经有过尝试，比如23年，推出了小程序“开市客到家”，提供当日达的配送服务。

老张认为，costco做前置仓不能完全学习山姆，山姆的成功有时代背景和体系系统，costco应该有差别和创新，老张抛砖引玉，提出以下2点构想。

1、可以把costco前置仓做成收费会员引流点

山姆前置仓的定位是收费会员的极速达服务载体，目的是降低收费会员购物门槛，提高会员消费金额和续卡留存率。

老张想，costco前置仓可以增加一个功能，把前置仓打造成收费会员引流点，costco可以和有品质的线下连锁门店合作，推出联盟收费会员，把连锁门店发展成会员触点，共同发展收费会员。

比如costco与某连锁品质烘焙店合作，消费者只要在此烘焙店消费过，就能免费获得一张收费会员体验卡，可以体验3天收费会员资格，可以在costco前置仓购物，可以在烘焙店购物享受折扣，吸引消费者体验costco前置仓服务，吸引这些会员转化成收费会员，成为收费会员后，不仅能在costco享受会员服务，还能在联盟商家享受折扣。

重要的时，这个方式可以解决前期收费会员不足，前置仓开仓损耗高的问题，通过免费体验卡，拉升订单量，避免损耗太多。

2、还可以增加costco前置仓的商品

山姆前置仓大概只有一千多个商品，实际上只能满足会员部分消费需求，但既然是收费会员，他们是希望山姆能满足更多的购物需求。

老张认为，costco前置仓可以尝试增加一些商品，把山姆前置仓商品和小象超市商品结合起来。

除了经营costco传统大件商品外，还加入众多差异化的类似小象超市的商品，尽量一站式满足消费者各类购物需求，这样能比山姆前置仓具备不一样的竞争力。

来源/老张聊零售（ID：csdso2o）

作者/张陈勇