三年前，我们在讨论电商平台上的农货商家如何成长演进时，接触到了刘朝丽。那是她创业的第六年。彼时，他们以红薯为主要品类打造的「壹亩地瓜」在天猫和拼多多都已成长为头部商家。网红爆款「烟薯25」在各平台上的销售表现都位列前茅。

当我们前不久再次连线刘朝丽时，「壹亩地瓜」正向一个更专业的垂直品类供应链服务商方向成长。其线下销量占比快速提升，接近总销售额的一半。

今年刘朝丽把大部分精力都放在了连锁商超渠道的拓展上。从2022年起，她就已在尝试接触商超客户，但直到去年，这项业务才真正打开局面。这得益于产业链上下游环境的变化——种植端开始呈现规模化趋势，供给越来越稳定；胖东来、信誉楼等区域优质区域零售渠道的成熟，对能提供差异化商品的供应商需求越来越强。

过去几年壹亩地瓜的发展路径，也反映出成长于电商体系下的一类农货商家们的发展脉络——他们经由平台搭建的线上零售平台迅速成长，起初或许只是踩中某个品类风口或者流量红利，但借助电商系统汇聚的庞大单量规模，这类商家在供应链服务能力的建设上投入了更多精力。

与此同时，伴随着产业链上下游走向系统性变革的档口，这类已具备基础供应链服务能力的商家们，抓住机遇接入更广阔的农产品社会化流通网络，包括农贸批发、连锁商超。在这个过程中，其在垂直品类上的供应链服务能力更加专业化。

与传统农贸批发商有所不同的是，经由电商成长起来的这批供应商们，往往对市场需求有更敏锐的洞察和响应速度，同时在线下渠道的打磨下，其供应链能力能支撑其后续不断提升商品竞争力。

透过壹亩地瓜这一个案，我们试图理清这一变化正如何一步步发生。

电商平台的迭代及流量杠杆，撬动了新兴供应商的成长。壹亩地瓜最早就是利用「烟薯25」的爆款红利，迅速在平台上成长起来。

九年前，刚开始在天猫上创业卖农货的刘朝丽，选择了红薯。作为一种粗粮，红薯日渐成为人们改善主粮饮食结构的一种选择。为了突出差异化优势，他们将「烟薯25」作为重点商品打造。

这个鲜食品种不仅体积小巧，而且适合烤箱烤制，食用场景便捷，尤其迎合了当下都市人群的消费需求，在天猫、拼多多、小红书、下厨房等一系列电商平台、社交媒体的推广之下，「烟薯25」从2016年开始一夜爆火。

网红单品的热销，带来了壹亩地瓜各平台的销量增长。到2020年，壹亩地瓜已经成长为天猫上番薯类销量排名第一的商家。

很快壹亩地瓜遇到了第一个商品化难题。「北方储存在地窖里的地瓜，到来年二三月份也就没了。」刘朝丽回忆道。2020年开始，她频繁出席各地举行的行业会议，着手解决红薯的全年供应问题。

从此时开始，壹亩地瓜开始与更上游的种植基地、科研资源合作，并在供应链上进行更重的投资。

他们先是利用南北气候带差异，进行跨区域采购来解决烟薯的全年供应问题。但很快他们就意识到南方产区的口感明显逊于北方产区。

其原因在于种苗。最早种植烟薯25的华北地区，采用的是脱毒种苗，而该品种在全国扩散开后，农户直接剪取薯苗的枝条带回南方扦插、栽种，这导致未脱毒的种苗因病毒退化，而结出品质不佳的果实。

为解决这个问题，壹亩地瓜与山东农业大学甘薯领域的专家们合作，成为山东良种工程单位，推动相关栽种标准的推广落地，这帮助壹亩地瓜提高了烟薯25的商品率。

在销售烟薯25的过程中，壹亩地瓜能及时从用户的评价、反馈中捕捉到市场对于更瘦小、外观更好看的红薯需求。他们将这些信息反馈给更上游的科研院所，后者为其合作的种植基地提供了一套更具体的栽培、种植管理指南。

在流通环节，壹亩地瓜早早意识到了品控管理的重要性，并在产地仓及产业工人上进行了持续的投入。

2022年壹亩地瓜启用了山东商河自营的产地仓，占地面积约6000平米。各产地采购回的红薯先在商河完成分拣、分级打包后，才会发往全国各地的用户。

「为什么我们要拉到山东来发货，因为我们花两年时间在这里培养了一群产业工人。」刘朝丽说，产业工人是烟薯商品化操作流程的核心，工人的专业程度，直接关乎电商订单的售后，他们用手一掂量，就能分出红薯的果形、重量差异。

经过多年的发展，流水线上的工人也分了不同的层级。最重要的是分级工，他们往往也是公司长期雇佣的劳务工，专门负责红薯类商品的分级、分拣；其次是基于单量可临时增减的打包工。「我们现在每处理一斤红薯要多花4到5分钱，就花在分级工这个环节。这个投入对于我们农产品来说是奢侈的，但必须要有分级工，因为如果不走这个流程，我们永远控制不了打包工人的操作。」

随着壹亩地瓜电商销售规模的持续增加，去年年底他们在广西玉林启用了第二个产地仓，连接广东、海南两大红薯产区，以及西南的消费市场。选择玉林除区位优势之外，它的快递费用还处于「价格洼地」，这对于电商而言具有极大的吸引力。

「现在我们也能理解为什么前几年那些大佬为什么要布局产销地仓了，它不光是提升了效率，更重要的是降低成本。」刘朝丽说道。自从去年年底玉林仓运营以来，公司核算下来它起码带来了2%的利润提升。「在有订单规模的支撑下，扩仓是很值得的。」

2024年是壹亩地瓜新业务拓展最快的一年，这一年河北的信誉楼、山东银座等部分华北连锁商超品牌，陆续开始采购壹亩地瓜的红薯。

为了品牌化的目标，刘朝丽主动选择了拓展线下渠道。但这项业务能够顺利铺开，离不开公司组织能力的成长，更离不开产业链上下游利益格局变化所带来的机遇。

供给端，这三年红薯的产量、品质都在增长，并呈现出规模化趋势。

刘朝丽明显感受到，愿意种植红薯的农户越来越多。

这一方面是受需求的影响，在饮食消费结构变化，以及国家政策鼓励国人增加谷物杂粮摄入的大背景下，红薯的粗粮价值被国人重新关注。需求的增长让红薯种植的收益开始高于小麦、玉米，这两年农户也更愿意种植红薯；另一方面，红薯有土地政策的保障。作为一种粮食作物，红薯能够在基本农田上种植。

三年来刘朝丽接触的大户也在变多。「尤其是北方的内蒙古产区，今年很多红薯大户都跨出原有的范围到内蒙包地。因为那边有大片的土地。」

种植大户的跨区域种植，促进了种植技术、观念、人才的流动，种植端上游的农资供应链也发生了变化，种苗最是显著。「现在国内的种苗公司越来越多，种苗也更好了。」如今南方的种植户已经广泛接受脱毒苗，广东、海南等南方红薯主产地的品质随之提升。

有利可图的红薯，推动这个老一辈记忆中的充饥口粮，在过去十年越来越商品化。

一方面，更多产区的农户愿意尝试多样化的品种，这丰富了下游销售方在该垂直品类上的商品结构。

2022年，刘朝丽想卖哈密薯，当时这个小众品种面临着的最大问题是供应的长期稳定性。因为哈密薯主要在山东种植，产量小、货架期短。「当时很多人觉得这个品好吃，商超也想上，但那时这个品存在很多问题，种苗也不好、果形长得丑。」如今，这些问题随着种植端供给的增加迎刃而解。

另一方面，种植户也在分化。有的农户定位低价走量，而有的则走精品模式。无论是选择哪种模式，农户都能在下游找到对应卖家。

农户对买家的差异化选择，反映出大环境的第二个变化——零售渠道在转型压力下，也需要让传统的生鲜商品看上去更有吸引力。不止是头部零售品牌，一些区域的商超连锁也注重精品果蔬类商品的打造。

这也是壹亩地瓜去年有机会与线下精品商超建立合作的原因。「虽然市场很卷，但我们大家都在往线下去做，因为你能感受到商超对品质的要求是大于价格敏感度的。」壹亩地瓜与信誉楼的合作，最先也是后者主动通过抖音联系过来的。

前不久，刘朝丽出差去黄骅时专门逛了一圈信誉楼，无论是选品、商品陈列，包括自有品牌商品的推广，都让她「眼前一亮」，「非常震撼，工作日下午四五点钟店里依旧人头攒动，没有想到在这个四线都不到的城市里，能有这样一家精品超市。」

正是线下渠道迭代带来的新机会，更加坚定了刘朝丽做线下渠道的决心。「我们现在不愿意去做没有品质的商品。以前我们可能没有这个市场机会，但随着超市的分级，精致果蔬这种概念已经在商超里面体现出来，我们才有了机会。」

三年前，我们第一次认识刘朝丽时，壹亩地瓜已经是各大电商平台番薯类榜单上的头部卖家。三年过后，这家公司已不局限于线上， 而是越来越向着一家在细分品类上具备专业化供应链服务能力的供应商角色迈进。

线上和线下在壹亩地瓜接下来的成长路径中扮演着不同的角色。

电商仍然是壹亩地瓜的基本盘。线上平台提供了一条最短路径，让供应商能直接接触到终端消费需求。利用各平台的销售数据、评价反馈、客服沟通等信息，壹亩地瓜能跟进市场的变化，并在商品策略上进行灵活调整。

利用各电商平台差异化的流量策略，壹亩地瓜正采取更精细化的运营策略。例如，在投流效率最高的拼多多平台上，壹亩地瓜的选品策略更聚焦红薯，并采取店群策略，以价格带筛选更精准的客群。基于不同平台的商品展示逻辑，壹亩地瓜现在也在天猫店铺上也尝试销售差异化的水果。

如今粗粮成为壹亩地瓜核心打造的品类。基于电商平台反馈的数据，他们还推出有山药、贝贝南瓜等满足人们改善主粮结构的产品。这些新品也都是近年来电商平台上销售数据持续增长的粗粮品类。

高效是线上平台为其提供的最大价值。无论是信息效率、资金，还是货品周转率，电商都天然比线下渠道有优势。

与此同时，壹亩地瓜对线下的持续投入则是从更长远的发展考虑。

今年，这家公司在精品商超渠道及有购买力的市场，如江浙沪区域投入了更多精力。刘朝丽觉得这类客户才是帮助「壹亩地瓜」长出品牌力的关键。「如果只做线上的话，它永远只能是一个淘品牌或者多多品牌，但成不了真正的独立品牌。」

中高端的零售客户，不仅能为其红薯带来更高的溢价，更重要的是这些新客户对商品的要求，反过来这有助于壹亩地瓜优化其供应链服务能力，以提升其红薯的商品率。

作为一个在电商环境下成长起来的供应商，其在供应链端的优势和劣势都很明显。

优势是，他们基于电商的订单规模很早便完成了基础的供应链建设，例如全年的红薯商品覆盖，以及其自营且有分拣能力的产地仓等。在与信誉楼最初建立合作信任的阶段，这些能力帮助他们迅速建立起信任。例如，信誉楼的每一批货都要求检测农残，壹亩地瓜基于此前在产地的积累，能灵活调整以满足其品控需求。

劣势则在于，仓库内工人处理电商件工作流程并不能完全复用到商超件上。相对于电商的需求而言，商超客户的需求显然更高。

一个很明显的例子是，平台上的消费者对收到的箱子中有一两个破皮果接受度往往较高，而精品商超对此却十分严格。随着与更多商超品牌的合作，壹亩地瓜也根据商超渠道的需求对流通环节的流程、管理进行了更细致的调整。

为了确保外观，除了在打包流程上增加分级工之外，壹亩地瓜还增加了无纺布等能降低损害率的包材，并在流程管理中关注诸如商品标签是否贴正等更小的细节。「如果不跟他们合作，永远不清楚商超的要求原来那么高。」刘朝丽感叹道。

正是通过跟这些与此前经验完全不同的渠道合作，壹亩地瓜才有机会提升红薯的竞争力商品力，并行业内积累知名度。

刘朝丽觉得，「未来一定是要去服务那些追求品质的渠道和客户。虽然现在市场很卷，手里都没钱，但大家是买的少了，而不是买得差了。」

在农产品流通链条里，存在着大量类似壹亩地瓜这类成长路径的商家，他们或依靠电商发家，或利用电商实现转型。其共同特征是，抓住了消费趋势、流量红利、产业上下游变局的历史机遇。

这些供应商们正在成为改变传统中国农产品流通体系中标准化难统一、利益分散现状的积极变量。他们的成长将有助于农产品中一部分符合趋势的品类进一步走向标准化、产业化。