来源/老张聊零售（ID：csdso2o）

作者/老张

原标题/亲历者的10年：从学每日优鲜亏光投资到年6亿规模生鲜即时零售，再到7000网点无人仓

聊起即时零售这十年，很少有人比师总（网名：街顺大头）更有发言权。

在街顺公司待了10年，他从2016年跟着团队做生鲜前置仓，亲眼看着每日优鲜类似模式的起起落落。

亲手操盘过生鲜外卖运营品牌从0到6亿的体量，2023年又转身扎进无人仓赛道，把垂类网点做到7000多个。

前段时间，我（老张）找师总聊了大半天，没有客套话，全是他踩过的坑、摸透的行业底层逻辑——为什么当年他们学每日优鲜，半年开10个仓却始终不盈利？

生鲜外卖运营不收加盟费，靠什么赚钱？无人仓最大的难题（骑手不愿拣货），到底怎么解决？

全程干货不掺水，甚至有师总自己都没意识到的小疏漏，完全是一线从业者的真实口述，不管你是做生鲜、做运营，还是想了解即时零售的底层逻辑，都能学到实在东西。

2015年，

我们跟着每日优鲜抄作业，

却栽在了“钱”上

2015年那会，每日优鲜刚火起来，我们也跟着入局，在北京做生鲜前置仓。

和别人不一样，我们没找写字楼，而是依附菜市场开第一个仓——想着菜市场货源足、离居民近，能省点成本。

没想到势头还真猛，半年时间就拓展到10个仓，每天订单量看着也不错。但有个致命问题：卖菜挣的钱，全砸进产品研发和运营里了，到最后，10个仓根本没能盈利。

我问师总，最核心的困难到底是什么？他想都没想就说：获客成本太高，高到离谱。

那时候我们走的是私域路线，靠APP、小程序、公众号拉新，在北京，一个新客的获客成本高达80-120块钱，这里面还包含人工和补贴券的钱。

我追问他：同样是做前置仓，为什么每日优鲜能跑通，你们却不行？师总的回答很实在：不是我们经营能力差，是我们亏不起。

后来每日优鲜上市，我们才知道，他们哪怕跑通了模型，单个订单还要亏6-7块钱——人家有融资兜底，烧钱能烧得起，我们只有创始人自己投的钱，烧不起就只能停。

这里插一句，很多人觉得当年的生鲜前置仓死局，是模式不行，其实不全是。

师总说，他们早在2016年底就接通了美团、饿了么、京东到家的API接口，也做公域流量，那时候百度外卖的客单价能做到80块，美团才60块，但即便这样，还是扛不住私域获客的高成本。

毕竟，创始人是技术出身，我们一开始就想着靠技术做壁垒，却忽略了生鲜行业“烧钱换规模”的底层逻辑——没有足够的资金补贴，再好用的系统，也撑不起高获客成本的窟窿。

师总说，这里面还有个最关键的问题，外卖的本质是零售，零售的本质是客户需求、商品、履约配送等，系统和互联网+只是配角。

毕竟如每日优鲜那么能融资，最后也成过眼烟云。

2019年转型：

从自己卖菜，

到给菜市场“打工”

2018年底到2019年，我们彻底转变重心——不再自己做生鲜仓，而是把之前积累的运营经验和系统，赋能给全国的生鲜菜市场。

很多人以为我们是把系统卖给想做生鲜即时零售的团队，其实不是。

师总说，我们做生鲜系统收费特别低，按营业额的千六收，有时比支付手续费还低，甚至一开始几乎是免费赋能，就是想趁着红利期，帮这些品牌方做起来。

我们的客户，主要是生鲜代运营品牌，比如菜公社、蔬菜到家（菜老包那时候已经自研系统了，没和我们合作）、优鲜买菜、比邻鲜等。

这些品牌想做生鲜即时零售，但菜市场的老板大多不懂算账，不知道怎么处理外卖平台的溢价、结算价格，还有营销费用，我们的系统就帮他们解决这些问题。

而且我们的系统早就做了进销存功能，在北京还做了一个小总仓，能往各个小仓分货，只是那时候菜市场的商户用不上，这个功能就一直没优化推广，算是个小遗憾吧。

没想到，这一转行，居然做成了——现在我们的生鲜运营业务，一年销售额能做到6个亿，服务了大概3000个客户。

生鲜代运营的真相：

不收加盟费，

靠“兜底”绑定商户

聊到代运营，我最好奇的是：为什么你们不收加盟费？要知道，很多类似的赛道，比如闪电仓，加盟费收得可不低。

师总笑了笑：因为我们不动货、不动供应链，模式轻，收不了加盟费，也没必要收。

而且整个行业的竞争环境很健康，不管是我们，还是菜老包、蔬菜到家，大家都明白，要做长久生意，就得和商户捆绑在一起——我们能帮商户赚钱，自己才能赚钱，割韭菜式的加盟费，做不长久。

他还跟我讲了生鲜代运营的两种模式，特别实用，这里给大家拆解开（可能有表述不精准的地方，毕竟是师总凭经验说的）：

第一种是报价模式，适合没什么经营意识的商户。

简单说，商户相当于供应商，把商品的营销委托给我们，品牌方通过溢价、做活动的方式，在美团、饿了么上销售。

不管我们卖多少钱，商户总能拿到固定的报价（比如一斤西红柿，商户到手就是3块5，我们卖3块8还是0.1块做活动，他都是稳拿的），相当于我们给商户兜底，亏了算我们的，赚了大家分。

第二种是扣点模式，适合有经营意识、懂即时零售算账逻辑的商户。

这种模式下，商户自己承担盈亏，大额订单能多赚钱，小额订单的亏损也得自己扛，品牌方只按营业额收扣点。

这里插个小知识点：菜老包做的是报价模式，蔬菜到家大概有3000个店，和我们的模式有重叠，但各有侧重。

我们服务的客户，大多是单个的菜市场商户，最多的就是一个老板开5-10个店，没有那种动辄上百个店的大品牌。

还有个数据，可能和大家想的不一样：全国通盘下来，我们服务的商户，平均每天订单量大概15单，客单价40块左右；但优质商圈的商户，一天能做300-500单，差距特别大。

现在这个赛道也面临挑战，小象、盒马这些玩家下场，供给更全、商品更优质，农贸市场的生意被稀释，但师总说，这个生意绝对不会消亡——因为菜市场有生鲜仓解决不了的优势，比如现杀的鸡、应季的小菜、鲜制的豆腐，这些都是消费者真正需要的。

2023年再转型：

无人仓不是“看监控”，

是解决真问题

2023年，我们又开始做无人仓系统，很多人以为我们是跟风，其实是发现了一个痛点：垂类品牌的订单不多，但客单价高、毛利高，可仓内履约太笨重，人工效率低，人工成本会吃掉大部分利润，商户赚不到钱。

我们做无人仓，就是想靠极致的履约效率，帮商户增加收益。聊到无人仓，最绕不开的就是一个问题：骑手不愿意拣货，怎么办？

师总说，市面上很多无人仓，其实只解决了远程看监控的问题，根本没解决商户的实际经营难题。

我们的逻辑不一样，是靠“远程客服+系统+值守工作台”，做了一套闭环服务，骑手拣货的问题，就是靠细节解决的。

核心就一点：让骑手1-2分钟内就能拣完货、离开，还要给额外的打赏激励好骑手。

怎么做到1-2分钟？骑手扫码后，系统会直接显示货物位置，远程客服马上介入指引，拣完货后放到打包台拍照核验，整个流程不拖沓。

而且我们还做了打赏功能，商户可以设置，要么按订单给骑手打赏（0.5-2块不等），要么按拣货的SKU数量给红包，这样骑手的积极性就提上来了。

现在我们服务的垂类品牌无人仓，已经有7000多个网点，在国内算是做得比较好的。

和其他品牌比，我们的侧重点不一样——别人专注于帮便利店延长营业时间，有线下付款的动作；

我们专注于即时零售的无人仓，擅长做仓内履约，而且我们的骑手进仓对接、商品管理与进销存管理、客户和骑手的来电接听、退货和售后的妥善处理，经历了几千个客户、几百个客服人员的长期磨合，迭代了一百多个版本，变得更丝滑。

至于无人仓的市场规模，师总很坦诚：不知道，讲实话，我们也没算过。但我们判断，未来无人仓不会只是“卖货的仓”，更会成为即时零售的履约网点，这是一个大方向。

最后：十年深耕，

我总结的3个行业真相

聊到最后，师总跟我聊了他这十年的感悟，没有华丽的辞藻，全是实在话，分享给大家：

1. 生鲜行业，烧钱换规模可行，但前提是有足够的资金兜底、有专业的团队能够打造精准满足用户需求的供应链为根本的护城河，中小玩家别盲目跟风前置仓，先算好成本账；

2. 代运营的核心是“绑定商户”，不收加盟费、轻模式，帮商户赚到钱，商户不赚钱自己就不能拿，才能走得长久；那些靠加盟费割韭菜的，大多做不长久；

3. 无人仓的核心不是“无人”，是“效率”，解决不了骑手拣货、履约闭环质量等实际问题，再花哨的系统也没用。

其实不管是生鲜前置仓、代运营，还是无人仓，没有所谓的“好赛道”和“坏赛道”，只有适合自己的模式，以及是否能真正解决用户和商户的需求。

师总的经历，或许能给正在做即时零售、生鲜运营的朋友，避坑的方向，也能给想入局的朋友，一点真实的参考——毕竟，行业里的干货，从来都不是来自报表，而是来自一线从业者踩过的坑、熬过的夜。

来源/老张聊零售（ID：csdso2o）

作者/老张