货拉拉踏上了一片新大陆。

物流指闻了解到，货拉拉近日已远洋登陆南美洲彼岸——巴西圣保罗，这是继印度德里、班加罗尔之后，其在海外开通的第14座城市。

作为一家同城货运平台，货拉拉于2013年10月诞生在中国香港，英文名Lalamove。这样的出生地，注定了其从一开始就和相当部分企业的发展策略不一样。2014年，也就是其诞生的第二年，货拉拉开启双向扩张的战略——既向内地，又向海外。

2014年7月起，Lalamove陆续登陆新加坡、泰国等多个海外市场；同年12月，货拉拉北上进入内地，完后广州、深圳两个华南重镇布局。如今，其不仅在中国大陆实现了开城176座，在海外也完成对新加坡、曼谷、芭提雅、马尼拉、胡志明、雅加达、吉隆坡、河内、宿务、班加罗尔、德里、孟买、海德拉巴、圣保罗等城市的布局。

从城市分布上看，虽然货拉拉一直在做海外拓展，但其之前发力于重点在东南亚和南亚地区，为何首次远征选择了南美？选择了巴西？这片土地的货运市场又有哪些不同？近期，物流指闻带着这些疑问对货拉拉巴西开城负责人Jeffrey进行了专访。

一、为什么是巴西？

货拉拉的投资人清流资本创始合伙人王梦秋曾评价说：“创业任何时候都比拼策略正确和一流的执行力，当时投货拉拉的时候，他们单城市运营效率已经验证足够高。”

这句评价也在巴西开城上得到了印证。6月中旬确定拓展巴西，7月初巴西开城团队已全部抵达巴西圣保罗，对当地的货运市场、交通状况、服务资源等进行调研分析，并设计运营规划，8月1日即完成第一单。

从确定到完成开城差不多一个半月的时间，整个过程可谓迅速。而且这种快速决策和执行也不是盲目的，而是建立在充分调研的基础上的。

据Jeffrey介绍，从物流市场规模来看，拉美地区相较于东南亚也更有优势，不仅规模比较大，货运单价相对较高，市场相对比较零散，直接竞品和竞争环境也没有东南亚那么复杂，这给货拉拉这种做物流品牌的企业留足了机会。

之所以选择选择巴西，首先也是因为巴西的经济情况相对比较好。它是拉丁美洲最大的国家，也是拉美地区经济最强的国家。它是GDP全球排名第三的发展中国家，也是金砖五国之一。这个国家，公路网总里程长达170万公里，居民消费能力很强，是一个充满想象力和增长空间的潜力市场。而圣保罗市人口有1088万，是巴西乃至南半球最大的都市，也是巴西最大的经济城市，亦为南北物流重镇，道路四通八达。

“我们已经之前在印度几个城市进行了布局，巴西理所应当是我们下一个发展的地点。将巴西作为第一站，对于我们未来拓展拉美市场也是一个比较大的优势。货拉拉走出亚洲，选取圣保罗为布局国际市场的首站，有其重要的战略意义。”

当然，尽管有着这样的市场机遇，相较于货拉拉已经完成布局的地区，巴西这片土地也有着自己不同的特点。Jeffrey坦言，适应巴西这一市场，其实也是花费了一定时间和精力的，“和我们在东南亚和中国经历的不太一样”。

二、圣保罗的调研

货拉拉巴西开城团队在调研中发现，巴西90%的货物运输依靠公路，这承担了全国95%旅客的出行以及61.1%的货物运输，但也因缺乏互通互联的全国铁路网，互联网基础建设也相对落后，使得内陆运输成本高于铁路运输及国际运输成本。此外，当地的物流资源配置方式也比较传统，一些搬运工甚至还需要在路边或者专业市场举着牌子招揽生意。总体而言，当地整体的物流成本高出其他地区很多。

当然，要进军巴西还要面对当地不同的政治与文化环境。巴西是一个联邦制的国家，这导致它每一个州的法律，甚至是每一个城市的法律，都有非常明显的不同。从文化角度看，这里与货拉拉原先覆盖区域最大的不同是语言的不同，巴西是以葡萄牙语为主的国家，民众的英语水平一般，这给语言沟通以及招聘方面带来了一定的挑战。事实上，作为团队负责人Jeffrey也坦承这是开城过程中最大上的难点。

“但好在团队成员都特别优秀”，据货拉拉方面介绍，此次巴西开城的初始团队四位成员都是经验丰富的业务骨干，他们当中既有海外业务拓展负责人，也有参与宿务、河内等开城，或者负责菲律宾等国家和地区业务的骨干，具备海外工作经验，对不同文化的接受和融入能力强。为了尽快理解本土的法律政策等，他们还频频走访接触多家律师事务所、金融机构、本地企业和当地居民。在开城初期，由于圣保罗与总部的时差有11个小时，团队成员经常开会到凌晨，第二天仍准时起来投入工作。

另外外部环境也给了货拉拉足够的包容。

据Jeffrey介绍，“虽然巴西互联网的开放程度不是很高，但是圣保罗政府还是比较拥护科技和互联网经济的，对我们的到来支持度也是很高的；从当地用户的角度来讲，货拉拉的到来给他们带来了很大的理念上的改变，配送时间非常快，接单时间非常短，这种体验对他们来说是全新的；从司机角度看，之前能进入到货运平台的四轮货车司机是比较少的，大部分都是摩托车司机，而我们增加了四轮车司机在平台接单的功能，给他们增加了额外收入。从员工的角度来说的话，其实目前加入到货拉拉的人，以前也是在一些比较好的企业，他们能加入我们，也是相信货拉拉的模式能在巴西取得成功。”

而货拉拉之前在海外其他地区的拓展，也给此次巴西开城带来了一定的可借鉴的经验。“我们结合中国、东南亚、印度等所有地区的小模式，然后在巴西这边不断的去调整，无论是司机的招募与运营还是产品，我们都尽量做到本土化。”

三、司机、对手与目标

货拉拉创始人周胜馥曾表示，同城货运最终比拼的还是服务质量和用户体验，烧钱补贴绝不是长久之计。“同样是一百块钱，其中多少拿来做广告，多少拿来做司机培训，多少用来招聘大牛，资源怎么投放我们都有自己的理解，几百个小细节组成了我们高效运营的体系”。

此次巴西开城中的运作也体现了货拉拉这种理念。

据Jeffrey介绍，巴西同城货运市场上的运力主要为摩托车，但也依然存在很多对四轮货车的货运需求。基于此，虽然货拉拉现阶段在巴西是摩托车占主力，但会大力推四轮车。目前，巴西开城团队的主要工作方向也是招募和储存运力，采取的方式主要为投放线上广告以及一些地推。

这一过程中，货拉拉也没有采取国内互联网企业常用的补贴手段。不过虽然没有补贴，当地司机也很活跃，“Lalamove的产品相对于货车司机来说比较独特，解决了货车司机接单难的问题，我们也确实有给到司机足够多的培训，让他们更加了解平台的运作方式，让他们更加清楚怎么在平台上接单，通过培训先把司机对我们的认可建立起来。”

数据显示，目前货拉拉在圣保罗招募的司机数量已经超过一千名，而且增速很快。而随着司机数量的增多，订单响应速度也越来越快，现在差不多十几秒就可以响应了。

当然，货拉拉在巴西也不是没有竞争对手。

在圣保罗，货拉拉的服务范围是非计划性的小件配送和货运服务，C端和小b端均是其目标用户。其中，在小b端货拉拉将向专业市场发展，比如电子用品、小型建材五金、食品等行业。

而目前巴西的物流市场主要还是以传统物流企业为主。单就同城货运来说，在巴西有Rappi、Uber Eat、iFood为首的电商物流、送餐服务平台，但是和Lalamove经营模式相近的且会产生直接竞争的是Loggi。

Loggi的平台服务主要提供摩托车送货，但是其物流服务包含从仓储到送货一整套流程。而且Loggi在巴西市场上的历史较长，且已经建立了较完整的物流产业链。不久前Loggi还接受了软银的投资，资本量相对充裕。

Jeffrey坦言，未来Loggi可能会为货拉拉在当地的拓展带来较大的挑战。“但Lalamove会着力打造四轮货车服务，打造与Loggi的差异化竞争优势。”

在Jeffrey看来，货拉拉的核心竞争力在于其整合零散运力的能力，以及在不同国家的经验。“与巴西当地的传统物流企业相比，我们通过众包模式、整合零散运力，因此我们的运力覆盖规模会更大。对比新兴企业，我们是专业物流，能满足不同的同城货运、同城配送需求。”

Jeffrey说，“现阶段我们的主要目标还是先把现有的业务跑起来，等到圣保罗业务成熟后，我们会将成功经验逐步拓展到巴西乃至南美其他的城市。”

事实上，进军巴西是货拉拉新一轮国际市场扩张的关键举措。据货拉拉方面介绍，就在巴西开城期间，货拉拉汽车销售业务在海外卖出了第一台车——现代H100，地点在印尼马尼拉。按照计划，其汽车销售业务之后将会向其他东南亚国家推广。

在业内看来，同城货运发展到今天，精细化运营、拓展企业级服务、提供增值服务、向国际市场扩张成为巩固竞争壁垒的必然选择，货拉拉显然是按照这样的方向进行着布局。