随着《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》的正式推出以及物流产业的蓬勃发展，一些按捺不住的一线货运企业一门心思挤入了“无车承运人”的队伍，想抓住这个“巨大的政策”利好。

但本号之前两篇文章都强调了两个观点“无车承运人最大的价值和痛点都是税票”“无车承运人并不是中小物流企业玩的蓝海”。

而且随着渠道越来越透明、中间商越来越没有空间的现状下，不少跃跃欲试的物流企业都想模仿美国的行业老大哥C.H.Robinson（罗宾逊），用轻资产模式去做“中国版的罗宾逊”，但实践下来不光是这些企业没成、就连罗宾逊本身在中国都举步维艰。

所以，本文要分析研究一个问题——为什么中国的无车承运人出不来C.H.Robinson？本期试图从C.H.Robinson成功的秘诀、中国无车承运人的骨感现实、中国无数C.H.Robinson效仿者谁能成功三个角度回答为什么跑不出中国的罗宾逊，找到背后“无形的大山”，并尝试给出一些判断。

01

C.H.Robinson成功的秘诀究竟是什么？

1、并购标的扩张

C.H.Robinson依靠农产品公路货代（经纪）业务建立的信任导流起家，通过并购成熟标的持续扩张。

2、盈利模式清晰

C.H.Robinson表面是赚取货主与承运人间的差价，但实际上赚取的是给客户带来资源整合价值的报酬。

（1）罗宾逊主要利润来源于中型客户

罗宾逊利润来源于客户：模式的价值在于将市场上不同的运力整合起来服务货主，而不向被整合的中小型车队收取“加盟费”或“中介费”。

通过罗宾逊，中小车队与大型货主企业直接对接，减少了传统货运层层外包、层层加价的局面，同时使得罗宾逊有足够的空间做到向货主承诺运力，向承运商承诺运价，从而在保证运输服务品质的同时给自己留下利润空间。

实际上赚取的是给客户带来资源整合价值的报酬，整车只是罗宾逊业务的主要表现形式。

罗宾逊主要客户的服务选择：

3、高粘性全国网络

持续稳定的货源和低成本分散运力所带来的高粘性全国网络效应是C.H.Robinson成功关键。

持续稳定的货源依赖于平台匹配核心线路供需和强大预测的能力。

低成本分散运力的粘性源于帮助承运商提高利用率并减轻了现金流压力。

提高利用率

向承运商提供货源，提高其行驶里程同时降低了约25%的空驶里程。使小型承运商得以服务靠他们自己无法获得的大型货主，同时作为技术桥梁，使得小型合同承运商得以与要求电子数据交换(EDI)能力的大型货主合作。

短途业务加快了承运商的周转天数（不足2天）和回款率。

减轻现金流压力

罗宾逊通常的结款周期比承运商直接和货主结算快2周。应付账款周转天数控制在30天以内（仅27天），证明罗宾逊支付运费较快，超出同行标准，较大程度满足了承运商资金周转压力的困难。

这样一来，也就有更多中小卡车车队愿意与其合作。为合同承运商提供油卡等增值服务，减少其现金支出。

4、高资产周转率和现金流的稳健性

轻资产只是罗宾逊业务的表象，核心是资产周转率和现金流的稳健性。从固定资产的角度，罗宾逊物流的确是“轻资产”

从流动资产的角度，罗宾逊物流一点也“不轻”

净利率与行业大体相当，而资产周转率是行业的2-3倍，以较低的杠杆和财务风险实现40%以上的ROE。

轻资产最核心部分是现金流量的稳定性和成长性，对上下游的控制力和偿债能力都较强。

02

中国无车承运人的骨感现实是什么？

1、降低税负诉求与税务体制差异

企业希望通过无车承运人降低税负成本的诉求与目前税务体制存在差异：目前我国物流行业中公路道路运输企业向客户开具的是9%的增值税发票，但之前税务部门认定“无车承运”是“货运代理”服务，仅可开具6%的发票，物流企业需要承担此部分差额损失。而美国物流行业基本不用开税务发票，只需报账发票即可。

2、垫资和放账期等结算模式很难形成规模效应

无车承运人通过垫资和放账期等结算模式争夺客户信任和获取业务订单，很难形成规模效应：中国的制造型行业3个月甚至6个月以上账期和由缺乏诚信机制下向物流公司收取高额的抵押金，让无车承运人的资金越来越多沉淀在了应收账款上。

同时，限于风控体系不健全以及社会信用体系缺失，与车队司机必须月结甚至票结。

03

中国无数C.H.Robinson效仿者谁能成功？

1、通过各种方式和环节切入的玩家涌现

技术已经不能成为无车承运平台发展壁垒，加之政策鼓励，通过各种方式和环节切入的玩家涌现。

2、特点和痛点并存，尚不具备成长为罗宾逊的基因，但都在不断寻求破局

目前看各模式玩家都有各自特点但都有致命痛点，尚不具备成长为C.H.罗宾逊的基因，但都在不断寻求破局。

大趋势和大时代下，每家都有自己的解决之道，相信无车承运人终究会在漫漫求索、前赴后继之后找到“中国特色的发展道路”，而不拘泥于争做“中国版C.H.罗宾逊”，具有巨大市场空间以及互联网基因的无车承运人在大浪淘沙后，终将会迎来属于它的时代！

参考：

刘子成 | 运联传媒-《无车承运人卖发票的帽子该摘了》

物流涂鸦 | 物流桃园-《洞察：拆解无车承运人》

来源/物流梁言

作者/Panda梁骁，微信号408619234