生鲜市场潜力巨大，超市渠道尚有较大发展空间。随着经济的发展和生鲜冷链物流的逐渐完善，人们购买生鲜的频率也越来越高，近几年来，无论是阿里、京东、美团、每日优鲜等电商企业还是永辉超市、 家家悦传统的零售企业都在加载或加重生鲜业务的发展。

2017年我国生鲜市场交易规模达1.79万亿，同比增速为6.55%，自2012年以来始终保持6%-7%的发展增速。

但是从渠道端看，73%的消费者通过农贸市场购买生鲜产品，超市和电商渠道仅占22%、3%。而在欧美国家，超市渠道占比可达70-80%。

运营三年，盒马业绩远超传统超市。9月17日，在阿里巴巴2018投资者大会上，阿里巴巴集团副总裁、盒马CEO侯毅盒马在会上表示，截至2018年7月31日，盒马已在全国拥有64家门店，分布在全国14个城市，服务超过1000万消费者，1.5年以上门店单店日均销售额超过80万元，坪效超过5万元，其中线上销售占比超过60%。

作为一个仅诞生3年的品牌，盒马到底是凭借什么获得远超于传统超市的业绩，未来盒马的发展趋势如何。我们将推出一系列盒马的专题研究，从不同角度探究盒马的取得佳绩的原因。本文从供应链角度入手，解读盒马的新零售供应和物流模式。

一、去中心化新零售供应链模式

盒马的供应链模式可以划分为四个部分，即供应端、DC、门店和物流：

供应端：坚持直采模式

海外方面，盒马主要采购全球优质水产、肉制品、果蔬、乳制品等商品。国内直采分为原产地直采和本地直采：如赣南橙、阿克苏苹果等国内有成熟基地商品，盒马会直接到基地做品控、采购，整批加工检查中心。如蔬菜、肉类等商品基于与本地企业合作，早上采摘下午送到门店售卖。

DC（加工检查中心）：商品的加工或储存

除常温、低温仓库外，盒马的DC 具备商品质量检验、包装、标准化功能。此外，从国外购置的海鲜活物也会在DC中转或暂养；

门店：店仓一体化，兼具销售和仓储功能

盒马的门店又被称为店仓，其即是销售加餐饮的一体化互动式体验门店，同时也是线上销售的仓储和物流中心，人员和场地都可以重复使用，是盒马高坪效的秘诀之一。

物流：30分钟近场景极速送达

盒马承诺门店3公里范围内30分钟送货到家。

二、实行买手制构建自有品牌体系

（一）盒马力推买手制，改变传统供应模式

传统供应模式以供应商为主导。供应商处在中介位置，掌握更多的话语权，商品供应以供应商利益为导向，供应商给什么，零售门店就卖什么。消费者需求在整个供应环节中重要性程度较低。

买手模式多以消费者需求为主导。买手制模式下，买手团队往往会负责商场从生产到出售的全部过程，买手往往还需要承担商品滞销的风险。

在这种模式下，买手与零售门店的目的往往是高度统一的，即以销售为导向，最大程度满足消费者需求。

买手供应模式伴随盒马而生。盒马诞生之日起，买手制度就被采用，并被认为是新零供关系的探路先锋。

目前盒马已经建立了一支强大的全球买手团队，拥有国际、国内买手各几十名，团队平均年龄约35岁，大部分买手拥有7-10年采购工作经验。

（二）买手制是对整个供应体系的彻底颠覆

买手制的核心思路是“买进来，卖出去”。买手模式下，零售商不再是坐在办公室等供应商上门，而是主动走出去，了解消费者，了解市场，选购畅销且有足够获利空间的商品。

买手模式下，信息流从终端方向反向传导到供应端，供应端再根据信息将商品流通到终端，将消费者需求放在了最重要的位置。

买手制将生产到销售整个零售环节串联在一起。传统模式下，商品的生产、经销、销售往往由生产者、经销商、零售商各自负责。

买手模式下，买手不仅仅是买入、卖出商品，还要在深入了解终端消费需求的基础上，整合研发、生产、仓储、运输、营销、销售、服 务等各供应链条，保障商品在流通过程中获得最大的利润，最大程度避免经营风险。

（三）盒马以买手制为抓手重塑商品供应体系

与供应商重塑“零供”关系。“新零供”关系就是让盒马、供应商各司其职：盒马负责渠道建设、商品销售、用户体验，如果有商品滞销，盒马自行负责，供应商不再承担责任。

供应商专注商品生产研发，提供最具性价比的商品，不再缴纳任何进场费、促销费、 新品费等渠道费用，也不需要管理陈列或派驻商品促销员。

坚持产地直采，构建生鲜溯源体系。盒马与天猫超市、喵鲜生、易果生鲜等阿里平台实现联合采购与供应链协同，坚持源头直采，减少了中间环节，降低损耗和成本，保障商品鲜度。

同时，在原产地体系的基础上建立食品安全追溯体系，确保生鲜产品质量和安全。 截止2018年8月，消费者可通过APP扫码查看盒马1700个生鲜商品生产流通全链路。

提高自有商品占比，三年内占比达一半。盒马将逐步完成全国乃至全球范围内的农产品基地建设，建立以厂家直供为核心的供应模式，开发盒马定牌定制商品，三年内自有商 品的销售额将达到50％。

建立零供信息一体化系统。目前盒马正在开发专属供应链系统，实现盒马与供应商之间数据共享、信息互通。让供应商了解消费者偏好和商品的销售信息，以消费者需求引导供应商的生产决策。

同时，盒马也实时了解供应商生产信息，有利于调整门店的库存结构和商品结构。

三、物流是盒马新零售线上业务基石

（一）半小时即时物流是盒马的标识性符号

2017年4月，曾有记者询问侯毅：“如果将盒马已有的所有资产和优势全部去掉，只允许保留一项，盒马也还是盒马，你会选择保留哪个?”侯毅的回复是：30分钟即时配送。我们认为，盒马对传统零售的颠覆，很大程度上是对物流效率的颠覆。

物流扩展了门店功能，提升流量入口。对于传统商超企业而言，固定的物理位置和有限的门店面积决定了门店存在最远消费者触及点和最大客流量。

物流的拓展将门店的劣势变成优势，门店销售商品的同时加载了前置仓储和物流的功能，成为可以最快时间触及消 费者的终端，使即时配送成为可能，大大提升消费者购物体验。

物流效率与门店运行效率紧密联系。零售门店做物流有四个难点：人力成本的增加、仓储空间的增加、库存周转效率降低以及配送的效率低。

任何一项成本的增加或效率的降低都有可能让传统的零售企业亏损。盒马创造性将门店的销售和仓储属性相结合，凭借阿 里强大的技术体系和管理能力，既保障了门店效率的提升，又提高了物流配送效率。

物流实力直接关系线上业务的强弱，影响门店坪效。线下业务的增长空间受限于门店面积，而线上业务的增长受限于门店周边3公里范围内消费者的消费需求。

物流实力越强， 线上业务收入越多，坪效当然就越高。阿里巴巴2018投资者大会上侯毅表示，盒马坪效超过5万元/平米。根据上市公司年报，2017年全国超市龙头永辉超市的坪效仅1.29万元/ 平米，坪效较高的三江购物仅1.51万元/平米，不及盒马坪效的三分之一。

我们认为，强大的物流实力和强劲的线上业务是盒马坪效高于传统超市门店的根本原因。

（二）物流效率取决于自动化水平和管理系统

从门店效率角度看，盒马拥有先进的管理系统和自动化设备

首先，盒马的智能仓店系统可以根据门店的销售情况均衡店员数量，可以根据线上线下订单的状况智能安排店员的工作内容。

其次，盒马的订单库存分配系统根据盒马和阿里系零售终端的数据预测门店的商品品类，预判消费者线上购买的趋势。最后，盒马在门店内拥有悬挂链、传送带等自动化运送、分挑设备，不仅大大节约人力成本，还充分利用了门店空间，提高人效和坪效。

从配送效率角度看，盒马拥有先进的算法和调度系统

一方面，盒马的智能履约集单系统可以将大量的线上订单统一集合，根据商品的生鲜程度、冷热情况和订单的远近合理安排配送路径和时间，实现订单综合成本最低。

另一方面，盒马将根据订单、批次和包裹 大小合理调度配送员和配送次数，实现配送效率的最大化。

来源/申万宏源证券

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