来源/零售老板参考

作者/王彦丽

核心导读

钱大妈们成功融资，生鲜赛道头部凸显。

成功融资后，钱大妈们启动全国扩张。

加速扩张的钱大妈们面临怎样的挑战？

2019年底，生鲜赛道迎来了多事之秋。一边是呆萝卜、吉及鲜、我厨等重要生鲜玩家倒闭；另外一边，两家重要的生鲜玩家获得巨额融资——钱大妈宣布完成近10亿人民币D轮融资，朴朴超市宣布获得1亿美元B2轮融资。

钱大妈和朴朴超市的成功融资，无疑为本已惨烈的生鲜赛道注入一剂强心针，很多人会顺势以为，频频倒闭的生鲜玩家并不能代表眼下生鲜创业潮的走势，生鲜赛道依然有很多潜力股。

但是，拿到巨额融资的钱大妈和朴朴超市，却无一例外走上了拓展全国市场之路，这是自身发展节奏的必然，还是受资本驱动要向投资人做交代，我们就不得而知了。

只是，二者作为区域代表性的生鲜玩家，融资后就纷纷宣布向华东、华中、华西市场扩张，很难让人相信只是机缘巧合。

生鲜赛道一半海水一半火焰的发展态势，表明各种模式的头部玩家开始显现，资本也开始重点扶持头部选手。例如生鲜前置仓领域的每日优鲜、叮咚买菜和朴朴超市，社区生鲜店领域的生鲜传奇、钱大妈等。

问题是携资本向全国扩张真的是一步好棋吗？不管是钱大妈，还是朴朴超市，他们共同点是，在区域市场具有可观的市场占有率和品牌影响力，一旦走出自己的舒适圈，并且是同时向多个重点城市进军，相应的人才、供应链、管理等压力必然不小，加上这些城市同样也是巨头们的必争之地，竞争压力不容小觑。

这种情况下，钱大妈们能否延续在区域市场的优势？

从垂直生鲜B2C电商平台，到生鲜O2O，再到如今的生鲜前置仓、社区团购、店仓一体和社区生鲜店，不难发现，近两年的生鲜创新模式异常活跃，它区别于过去的生鲜创业潮都是以一种模式为主，如今则是多种模式齐头并进，并且各具优劣。

只是到了2019年底，随着一些生鲜创业公司停摆，标志着新一轮的生鲜创业潮迎来了洗牌期。

倒下的生鲜企业，分布在各种创新模式中，到店自提领域，倒下的代表企业有呆萝卜；生鲜前置仓领域，代表企业是吉及鲜；社区生鲜店领域，代表企业是妙生活、鲜生友请等；社区团购领域，有松鼠拼拼等。

大量企业倒闭的同时，钱大妈、朴朴超市完成新一轮融资，叮咚买菜、生鲜传奇等仍在稳步拓展。可以发现，在这波洗牌期之前，资本市场已经敏锐地相中了这个行业的头部，开始重点扶持头部企业了。

如今，各个领域的头部玩家愈加凸显，他们分别是：生鲜前置仓领域的每日优鲜、叮咚买菜和朴朴超市；社区生鲜店领域的生鲜传奇、钱大妈；社区团购领域的兴盛优选、食享会等。至少，这些创业公司目前没有资金断链的风险，而其他生鲜创业公司将很难再受资本青睐，也就意味着前路会更加艰辛。

因为现在绝大多数生鲜创业公司，依然是靠资本输血，并没有实现真正的盈利，只是经过一个阶段的发展，资本会选择财务模型更加良性的企业进行投资，如果这些头部后续能实现自我造血，才意味着成功上岸，否则就还处于危险区域。

相比创业公司，巨头们对生鲜赛道会更加执着，因为高频刚需的生鲜品类，是一个天然具有优势的引流产品，不管是阿里、京东，还是美团，都不会放弃对于生鲜业态的布局。

所以，当生鲜创业公司中的头部玩家逐渐显现的时候，盒马鲜生宣布门店数突破200家，盒马mini、盒马菜市等创新业态也在加速测试；京东7FRESH的创新业态也赶在2019年底亮相，针对社区场景的七鲜生活、聚焦写字楼商圈的七范儿纷纷亮相，美团买菜则在上海、北京、武汉市场外，宣布进入深圳。

2020年，依然是激烈竞争的一年。

虽然钱大妈、朴朴超市完成新一轮融资，但随着新一轮的全国扩张，迎接他们的必然是更加艰巨的挑战。

从2012年4月在东莞开出第一家猪肉专卖店开始，钱大妈在华南地区的布局逐步展开。2014年12月，钱大妈在广州、深圳、东莞开出21家专卖店；到了2016年底，钱大妈门店数达到260家。此后，钱大妈走上发展快车道，至今已经开出1600多家门店。

也就是说，钱大妈用三年时间从260家门店扩展到1600家门店，平均每年开店440多家。

值得注意的是，钱大妈走上发展快车道与得到京东加持密切相关。2017年6月，京东旗下基金启承资本主导参与了钱大妈的B轮融资。此后，启承资本又连续参与了C轮和此次的D轮投资，京东对于钱大妈的看好可见一斑，而钱大妈也在京东的加持下将门店快速开到1000多家。

虽然至今钱大妈已经开到1600家，但在2019年之前，它还是一个深耕华南市场的区域品牌。只是从2019年4月，钱大妈开始走出华南，并在上海地区开出第一家门店，这也是钱大妈在华南地区之外的首家门店。

上海市场初步测试后，华中市场的布局随即启动，2019年8月，钱大妈宣布进军武汉市场。D轮10亿融资完成后，钱大妈对于全国性扩张显然更有自信，不久前，钱大妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城。

这就意味着，此次融资后，钱大妈将正式走出华南市场，面向华东、华中、西南市场全面布局。从未来的开店目标上，钱大妈也给了自己不小压力，即到2020年将门店数量增加一倍，达到3000家。

同样，获得1亿美元B2轮融资的朴朴超市，也要走出自己深耕的福建市场。据第三只眼看零售报道，朴朴超市计划于2020年3月进军广州，到2021年，朴朴超市将在合肥、南京、长沙、武汉、成都、重庆等华东、华中、华西区域扩张。

朴朴超市是“线上下单，30分钟配送到家”的前置仓模式，目前主要覆盖福州、厦门和深圳地区。据业内人士介绍，朴朴超市目前已经成为永辉在福建市场的强势竞争对手。

不过，在接下来的扩张计划中，朴朴超市避开了竞争激烈的上海市场，退而求其次，选择合肥、南京等区域布局。在上海，生鲜前置仓模式竞争激烈，同样做前置仓模式的叮咚买菜，目前已经覆盖上海的大部分区域，每日优鲜则在2019年对上海市场追加10亿投资。此外，上海还是盒马的大本营，也是盒马布局重镇。

按照钱大妈、朴朴超市的规划，接下来将拥有更广阔的市场、更大规模的门店数量，但是，挑战也如影随形。

钱大妈在华南市场深耕七年多时间，很难说它是完全靠资本输血活到现在，事实上，相比它的融资能力，钱大妈的商业模式一直被业界津津乐道。

钱大妈的“零库存”运营模式是其一大亮点，所有的钱大妈门店，每天19点就开始打折清货，每隔半小时再打低一折，23点半后全场免费派送。通过这样的举措，钱大妈就在消费者心中形成了“不卖隔夜肉”的品牌印象。

同时，每天下午三点之前，钱大妈就要求各门店将次日订货单交给总部，总部汇总订单后向供应商下单，要求其在凌晨左右送至钱大妈配送中心，再由配送中心进行分拣、打包、配送，最终在凌晨五点半之前送达门店。

一日一配，当天出清，这使得钱大妈就做到了“零库存”的轻模式，拥有了看起来比较极致的成本模型。

同时，钱大妈会采购生鲜商品配送各家门店，并自建生鲜基地和配送中心，一方面可以把控生鲜商品的品质，另一方面赚取商品配送差价。钱大妈90%的门店都是加盟店，加盟半年后，加盟商还要向钱大妈支付每日营业额的1%作为品牌使用费。

从盈利模式上看，钱大妈的盈利模式为“加盟费+商品配送差价+品牌使用费”，总部盈利似乎不是难题，但关键是如何让加盟商也能轻松赚钱。目前，业界对钱大妈模式争议较多的地方也在于，加盟商赚钱不是易事。

钱大妈走出华南的第一站选在了上海，前文已经讲过，上海是一个竞争相当激烈的市场，不仅玩家众多，模式也是缤彩纷呈，经过各种先进的生鲜模式服务过的上海消费者，注定会更加挑剔，选择性也更多。

据了解，为了进驻上海市场，钱大妈还率先在管理层面进行系统梳理，包括组织架构调整、引进高管，甚至内部反腐，可见进军全国对钱大妈是有诸多挑战的。

对于上海门店，钱大妈也做了一些调整。例如，上海门店保留了原本的定时打折清货的机制，但取消了烧腊区，也取消了猪肉操作台和刀手岗位，增加了生鲜标品的比重，门店90%以上的生鲜商品均为包装好的标品。此举似乎是为了降低人力成本，追求更高的坪效。

但这样的门店是否在上海市场具有竞争优势，目前还要画一个很大的问号。因为上海的生鲜业态太丰富，用户到家和到店的需求都能很好满足，尤其叮咚买菜还能提供活鲜配送到家服务，钱大妈想在上海立足并不容易。

朴朴超市则直接避开了上海市场，但它面临一个更大的难题，那就是生鲜前置仓模式本身还存在较大争议，盒马总裁侯毅近日就公开表示过“前置仓就是个伪命题”，另一个风头更盛的前置仓玩家——叮咚买菜，也频繁遭受各种质疑。

也就是说，不管朴朴超市全国扩张计划是否正确，它面临更致命的问题在于：生鲜前置仓究竟有没有盈利的可能？

不过，前置仓模式的鼻祖每日优鲜似乎对此充满信心。不久前，每日优鲜创始人徐正透露，每日优鲜目前在成熟区域已经有10%的经营正现金流，未来12个月会在全国主要城市跑通盈利模型，成熟区域会实现盈利。

总之，钱大妈、朴朴超市的成功融资，并不能说明生鲜创业公司前景光明，相反，成功融资的生鲜玩家，需要以更加快速的扩张来博取资本的欢心，至于这些创业公司能否快速适应全国市场，搭建匹配全国市场的人才、管理、供应链能力，目前看还具有很大的不确定性。

来源/零售老板参考

作者/王彦丽