被戏称为“双黄连”的牵手，效果显著。

4月20日，国美股价一度大涨近33%，报0.97港元；当晚，美股拼多多开盘快速拉升，截止收盘涨逾12.71%，创今年盘中最大涨幅，股价亦创历史新高，达到50.11美元。

早前，拼多多宣布认购国美零售发行的2亿美元可转债，期限三年，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元。如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。

同时，双方宣布达成全面战略合作，国美零售全量商品将上架拼多多，品牌大家电将接入拼多多“百亿补贴”计划。国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。两大服务平台将分别为拼多多平台商家提供覆盖全国的中大件物流、仓储及交付服务，以及包含家电维修-清洗保养-以旧换新在内的消费者服务方案。拼多多则会向国美注入消费大数据、平台流量等优势数字零售资源，双方还将在市场推广等方面展开积极合作。

拼多多上市后乃至成立以来的第一笔对外投资、国内第二大电商和第二大线下电器商城牵手……黄峥和黄光裕的“双黄连”，可谓一步妙棋，资本市场显然也颇为看好。

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国美：流量饥渴

国美触网不可谓不早，2002年10月成立电子商务部，2003年1月国美网上商城试运营，当年实现营业收入2100万元，是预定目标的8.4倍。然而这样的业绩相比于其93.46亿元营收，可谓小巫见大巫。于是乎电商业务地位不高，加之上下不一心，错失了转移至线上的时机，而后几次决策失误，让国美跌出电商头部阵营，和往昔的竞争对手相比，市场份额不断收窄。

中国电子信息产业发展研究院发布的《2019年中国家电市场报告》显示，2019年，国内家电市场零售额规模达到8910亿元，线上渠道对家电销售的贡献率达到41.17%，全年占比首次超过40%，成为家电市场的重要增长渠道。《报告》还预测，2020年，由于受到新冠疫情影响，我国家电市场不确定性进一步增加，但线上销售将持续增长，渗透率有望达到 50%。

然而，国美的市场份额实在过于尴尬。在线上拥有强大资源的京东、苏宁易购、天猫位列家电零售渠道前三强，京东以22.39%的占比占据第一位。国美电器的市场份额仅为4.88%。此外，国美自身的业绩也不理想，其2019年财报显示，期内实现销售收入594.8亿元，同比下降7.57%；归母净利润亏损大幅收窄但依然达25.9亿元。2020年，受疫情影响，国美线下门店销售也受到较大冲击。

为此，国美也做了不少尝试，包括在京东开设国美官方旗舰店。事实上，国美与拼多多的合作也已有一段历史。早在2018年，拼多多就和国美进行了合作，国美当年在拼多多上开设旗舰店，为其提供电器类商品经营业务，旗下官方店铺曾在微波炉、洗衣机等多个品类中夺得过销量冠军，是平台新品上架最快、销量增速最高的店铺之一。

同年底，拼多多与国美零售旗下的安迅物流完成了系统对接开发，双方在物流仓储方面进一步合作。今年3月，双方开始进一步合作，二者联手打造“超级品牌日”活动，以价格直降、消费补贴、联合让利等形式，推出了5亿元消费大礼包，覆盖家电数码、个护美妆、日用百货等近10个品类6000多款产品。

对于流量饥渴，需要提振业绩的国美而言，拼多多显然是个不错的选择。此外，国美也在布局下沉市场：其在2019年年报中披露了2020年的“百城计划”，表示将继续加大渠道全面下沉的速度，利用轻资产的加盟店形式，加速打造100家年销过亿加盟店，抢占县域市场的份额。而联手以下沉市场“起家”的拼多多，借助拼多多的消费大数据，也能加快对这一市场的开发。

国美CEO方巍对媒体表示，拼多多有70%的消费者在三四五线市场，利用与拼多多的合作，国美对三四五线的消费者有所触达。其还称，国美主要的市场在一二线城市，这几年也在大力拓展三四五线市场，今年会再开加盟店2000家，通过加盟方式将自营、加盟店跟拼多多现在的客群进行了有效组合。

02

拼多多：一箭三雕

作为“下聘”的拼多多，受益更多，可以说是一箭三雕：

1.提升客单价

拼多多崛起不可谓不快，四年多时间已汇聚5.85亿年活跃买家和400多万活跃商户，2019年成交额达1.0066万亿元，按用户数算已是国内第二大综合型电商平台。然而，其客单价较低和人均购买能力却不高，截至2019年年底，年度人均GMV只有1720元，与京东、阿里相比差之甚远。

资料显示，拼多多的GMV构成中，50%来自服装和快消产品，13.5%来自于农产品上行。而各个品类中，最能带动整体均价的品类是电器与手机，事实上拼多多的“百亿补贴”也在向3C品类倾斜。而电器与手机正是国美的优势，二者“联姻”既可以带动拼多多平台客单价提升，也能满足低线市场的消费升级和一二线市场的中高端需求。

2.品牌背书

如今，拼多多也正从“五环外”走到了“五环内”。它也正通过“百亿补贴”的方式，提升五环内环人群的消费热情。然而，相对于五环外人群的关注低价，五环内的人群既关心价格，更关心品质，尤其是对于价格更高的电器类商品而言。

然而，不得不说以往打在拼多多身上的“负面标签”，成为人们下单时犹豫的因素。如今，“国美零售全量商品将上架拼多多，品牌大家电将接入拼多多百亿补贴计划”，也为拼多多进行了“正品”背书，有助于提升品牌信任度，有利于吸引高质量用户，强化3C家电品类的竞争力。

3.补足物流短板

一直被认为是拼多多的短板的物流，也将在此次合作中得到一定程度补足：国美旗下的安迅物流将为拼多多平台商家提供覆盖全国的中大件物流、仓储及交付服务。

相对于标准小件，大件物流更为复杂，它需要专业的团队进行包括配送安装等服务。安迅物流主要提供中大件物流配送，是少有的主打电器运输安装一体的全国综合物流服务供应商，目前已建有428多个DC，覆盖了中国大陆34个省、自治区和直辖市，400多个大中城市及2000多个市县，30000多个乡镇。

从上述介绍看，拼多多得以依赖的是安迅的中大件物流，不过值得注意的是国美零售总裁王俊洲表示：国美将依托店面作为分拨中心前置仓，建立起覆盖门店周围3~5公里的店仓型物流体系，可实现商品的极速达。小件物流也是国美未来计划进一步发展和加强的业务。而这对于拼多多而言，未来先让更具想象空间。

另外，从供应链方面来看，国美所具备的家电供应链资源同样是企业的核心资产。国美零售总裁王俊洲表示，定位“供应链输出商”是国美的战略之一，“今后我们也不排除和其他互联网平台合作，国美在供应链上的合作是完全开放的”。事实上，此前国美宣布官方旗舰店入驻京东后，京东方面也表示，国美的入驻将带来大量原本专供线下的高端商品，进一步丰富电商平台的产品品类，提升对用户的吸引力。

另外一个想象空间是二者的线上线下融合，阿里有苏宁，京东有五星电器，作为第二大电商平台的拼多多目前却未见更多线下布局，直至此次与国美的牵手。事实上，拼多多战略副总裁九鼎也在官方发布合作消息时表示，拼多多将在“商品采购、消费补贴、物流配送、客服售后等方面与国美建立深度对接，探索跨界合作的新模式、新方法，助力地面零售实现数字化转型，为消费者带来更多的平价大牌好货。”

03

结语

拼多多与国美的牵手，让人不由得想起当初阿里与苏宁的合作。不过后者的合作，比前者可紧密多了。

早在2015年，阿里巴巴就与苏宁宣布达成战略合作，双方采取交叉持股方式介入彼此业务；阿里巴巴投资283亿元成为苏宁的第二大股东。同时苏宁以140亿元认购阿里巴巴新发行股份。这场合作不仅使二者合力对抗京东，阿里加强了家电和3C品类优势，苏宁加快了线上步伐，而且阿里股价的飙升也让苏宁财务上获益。不过，如今双方的关系已经比较微妙了……

拼多多牵手国美，只是拼多多认购国美零售发行的2亿美元可转债，而且如果拼多多最终全部行使转换权，将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%，量级有限——这更像是拼多多向国美“下聘礼”，至于未来成不成，到哪步，还需要接触接触再说。

无论如何，当下阿里+苏宁+苏宁物流+日日顺VS京东+五星电器VS拼多多+国美+安迅物流的对抗格局，还是值得想象的。

正如一位行业人士评论的，“拼多多…挡不住的趋势，即价值。”

来源/物流指闻

作者/随笔