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透析:通达系快递,杀入顺丰腹地

物流指闻   |   来源: 驿站   |   2020-08-06   |   1 0

市场竞争攻守交替乃兵家常见之事,“无边界”竞争时代已经到来,行业自我迭代必将迎来洗牌期,格局变数横生。

高手对决,最精彩之处莫过于你来我往,快递江湖亦是如此。

一方面,在电商领域屡败屡战的顺丰,祭出“特惠专配”重新加码电商件业务,“死磕”本属于通达百天下的红海市场。

另一方面,为了应对顺丰进攻,通达系也纷纷推出了各自的时效件产品和“散件计划”两大杀手锏。这两大杀手锏各司其职,前者剑指顺丰的时效件大本营,后者则开始疯抢C端散件寄这块大蛋糕。

所谓“冤家”路窄,你方唱罢我登场。巨头之间在对方腹地相互上演“连台戏”,着实让人眼花缭乱。不过,群雄逐鹿,商战无情,谁能撕下各自地盘的“肥肉”,还需各凭本事。

01

顺丰降价,猛攻电商件

曾几何时,电商件一直是通达系快递的主阵地,引得无数英雄竞折腰。

顺丰亦不例外。自去年上半年开始,在虎视和试水多年的电商件领域,顺丰再次出手——与以往的打法不同,这一次,顺丰直接祭出了价格杀器,以“特惠专配”向电商件主阵地发起猛攻。

关于特惠专配,老铁们早就不再陌生。2019年5月份,顺丰正式上线该产品,通过降价策略,以单票收入换业务份额,争夺下沉市场。

数据曲线显示:从2019年6月开始,顺丰的单票收入呈现持续同比下降趋势。2019年全年,顺丰快递业务单票收入21.93元,较2018年的23.26元,下降了1.33元;2020年前6个月,顺丰的平均单票收入为18.39元,同比下降22.18%,较上年同期的23.63元,每单便宜了5.24元。

虽然顺丰的降价力度与通达百世等比起来还差点火候,但与顺丰其他产品比起来,或者说与大众认知里那个顺丰比起来,也足够让人惊讶。

更重要的,在顺丰“低价抢市”的攻势面前,通达百等主要对手已经没有多少降价空间。即便顺丰控股不断降价,近期单票收入同比下降幅度持续在20%左右,至今年6月均单价仍不低于17元。相较于动辄“1元、3元发全国”的通达百,顺丰在价格方面依然有相当大的活动空间。

价格策略带动下,特惠专配新产品也的确立竿见影,不仅贡献了额外业务量,也为顺丰在传统快递业务中提供了更有弹性的、更具竞争力的市场产品。

上半年的“战绩”是最好的说明。

从上述表格汇总的营收数据可以看出,顺丰的表现着实惊艳,连续3个月的业务量均保持在80%以上,远高于行业平均,上半年的业务总量和市占率更是首次反超申通,让人刮目相看。

最新披露的经营简报中,顺丰强调了这样一句话:

“2020年6月速运物流及供应链收入同比增长41.25%,主要受益于时效产品、 特惠专配产品及其他新业务均保持了较高的增长。”

这里虽然说的是“收入”,但更像是对业务量迅猛增势的注解。而其中的关键产品就是特惠专配。

尝到甜头的顺丰,终于在久违的电商市场找到了一点感觉。别小看这点感觉,对通达来说可能就是一场巨大的风暴。

02

通达反击,双箭齐发

眼看顺丰已经在“电商件”起高楼,通达百等巨头们也不甘示弱,两只脚也已经开始踏入顺丰腹地,一出精彩的“攻守道”也由此拉开大幕。

1.剑指中高端快递

在顺丰把持的中高端时效件领域,通达系阵营中的部分玩家虎视眈眈,甚至已经开始有所尝试和行动:中通星联航空时效件,韵达特快,对顺丰都是非常直接的挑战和考验。特别是菜鸟战略投资入股申通之后,对快递产品层面的整合明显提速,动作也越来越大。

刺刀明晃晃,针尖对麦芒。通达敢于发动这轮“从低往高打”时效件争夺战,一是有了底气,“三通+百世”这个底盘足够稳定和强悍;二是思路清晰,通过商流整合物流,再通过物流固防商流。

中高端快递的霸主是谁?以前是顺丰,现在也还是顺丰。未来呢,应该、也必然会多出几个选择。

2.发力个人散件业务

当市场存量骤减,各大快递老手玩家要想稳住市场份额,会愈加珍惜潜力无限的散件业务增量。以通达最近的动作为例:

7月21日,韵达“小蜜蜂采蜜”服务正式上线。

据介绍,该产品旨在让客户享受到优质的服务,高性价比的亲友服务产品,让更多的消费者了解韵达的寄递服务产品。韵达方面表示,此次“小蜜蜂采蜜”服务的推出,将有助于在个性化、多元化消费时代满足不同层次客户的需求,也有利于从整体上提高韵达全网服务时效,增强服务客户的专业性、主动性。

韵达“小蜜蜂采蜜”瞄准的主要是散件寄件不言而喻,这与之前“黑土计划”想要深挖的目标市场可以说如出一辙。所不同的是,“黑土计划”是以“计划思维”为导向,定目标、定任务,然后严格考核;“小蜜蜂采蜜”则是以“市场思维”为导向,在市场政策足够优惠的前提下,全员参与、多劳多得。

为了实现“小蜜蜂采蜜”战略,韵达可谓从上到下,全员参与,利用微信熟人社交平台,打着“企业内部专享价,微信扫码寄件享优惠”的标语,各种优惠倾斜,十分诱人。比如,上门取件,7折优惠,全国均可使用,单单有优惠。

除了韵达的“小蜜蜂采蜜”计划,其他通达系快递巨头也对散件市场觊觎已久。2017年,中通“乌拉诺斯”下单平台系统正式亮相,主攻点之一便是散件客户(注:乌拉诺斯(英语:Uranus) 是希腊神话中的天空之神,象征希望与未来,并代表天空,可见中通对于该平台寄予的厚望。)。

此外,借势菜鸟裹裹的申通也正在这一领域暗自发力,加大投入和资源来拓展C端散客件,进一步压缩了顺丰散件业务占比。

在老鬼看来,通达系快递这套精准抢占散件的打法,都是想用一路精兵,同时打开多个突破口:

一是拓展客源,提升网点盈利能力。想让网点真正的获益,必须要接入更多渠道和资源。区别于电商件的薄利,个人散件客户对于价格的敏感程度远低于电商件,溢价空间和利润相较于电商价更加诱人,有助于网点盈利能力的提升。

同时,在一味降价以及边际效用递减的情况下,快递公司总部通过孵化“散件计划”,抢占散件市场,推出差异化服务等收割散件用户,也弥补了加盟制快递在散户市场的体量和规模上不足。

二是增强粘性,不甘沦为电商“跑腿小二”。“瞄准散件”下,一线网点和快递小哥不再只是电商平台的“跑腿小二”,更承担了服务范围渗透、口碑传播和揽客的重任。

一方面,“散件”客户讲究熟人文化,通过更多的补贴和实惠,可以有效占领这部分客户的心智,培养用户寄件习惯。

另一方面,通达系不甘于为电商做“嫁衣”,仅作为一个“跑腿角色”,而是由被动变为主动,的确有利于为散件业务拓展加持护航,而一旦“散件”的体量涨上来,势必会由量变形成质变,其品牌效益和网络效益将不可估量。

三是对抗顺丰,战略上牵制和制衡。如前文所述,顺丰的在电商件市场的扩张带来压力,让通达不得不做出改变甚至反击。

作为核心业务之一,散件对于顺丰而言极具战略意义。通达系快递抢夺散件市场的动机也显而易见:一是抢食,二是卡位。

事实求是来讲,通达近几年在服务改善,尤其是时效提升方面非常明显。不止圈内高管跟老鬼说,距离在1000公里以内的快件,通达的时效一点都不比顺丰慢,而且稳定性也不差。在成本管控上拥有绝对优势的通达迟早会将“价格屠夫”的战刀伸向顺丰的地盘。不论从哪个角度讲,这场对决都不可避免。

不过,从现阶段来看,通达系快递在散件市场的布局还尚未真正侵入顺丰的核心腹地,仅仅是一个开始。从表面来看,通达系快递网络覆盖面更广,和散件客户的距离更近,但拓展散件业务并不是上线几个相关功能,便可轻易将业务模式搭建成熟那么简单,这背后拼的不仅仅是组织能力、服务和运营能力,更重要的是品牌认可度之间的较量。

纵然如此,老鬼还是想再次提醒和强调:就像通达系不要小看顺丰的“特惠专配”,顺丰也千万不要小看通达系快递的这个“开始”。因为这个“开始”的背后,是趋势。

03

“无边界”竞争时代已来

优势再大,也永远打不败趋势。

中国快递这块蛋糕确实很大,从“增量共生”到“存量相争”,吃蛋糕玩家的胃口、野心和能力越来越大,界限越来越模糊。

韵达在“小蜜蜂采蜜”产品的官宣中,提到的一个战略诉求之一是:满足不同层次客户的需求。

现有的消费认知对当前几大快递的“定位”是非常明确的。

比如很多网友经常开玩笑说的“中国快递就两家,顺丰和其他”。这背后其实是因为顺丰在C端市场影响力和体验感,而通达则主要服务电商商家,一个是C2C,一个是B2C。

再比如,分析师们经常归类的顺丰是商务快递和中高端快递的“王者”;通达百则是电商件和低端快递领域的“统治者”。

“在深入对手的腹地中,通达系以往的逻辑是,在过去的产品运营过程中积累或学习了某种能力,再复制到其他领域。顺丰的思路,则是因为想要做某种业务而去武装某种能力。背后的逻辑全然不同。但当大家都在对产品分层、将客户分群的时候,整个市场其实就没有什么层可言了,也就无所谓边界。”

老鬼的朋友安德华说了一句大实话,当混战开启,乱世相争,本就是你中有我,我中有你。

“你中有我,我中有你的”市场逻辑又是什么呢?是——你的也是我的,我的还是我的。谁也奈何不了谁,各有千秋。用经济学家的话,这是赢家通吃效应。

两大势力和阵营巨头们掀起的一轮又一轮“互攻战”,注定了通达百和顺丰之间的较量,正式升级。激战过后,各大快递巨头合纵连横的交集越大,看似各自为战,但作战目标几乎相差无几,都是为了立足产业链,做全场景产品,成为一流的综合物流服务商。

市场竞争攻守交替乃兵家常见之事,“无边界”竞争时代已经到来,行业自我迭代必将迎来洗牌期,格局变数横生。

最终鹿死谁手,答案,只有在接下来的实战较量中揭晓。

来源/驿站(ID:yizhan1573)

作者/驿站老鬼

* 文章内容为作者独立观点,不代表物流指闻立场。转载此文章需经作者同意,同时注明作者姓名及来源。

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