第一位分享嘉宾，是我们本来生活网的总经理刘有才，每年A20几乎都是他来打头阵，而且他的分享很独特，很有“灵性”，他说他看到每年来A20的人是“活蹦乱跳”的，所以，下面这篇分享，值得推荐，有可能也会让您看得“活蹦乱跳”，建议大家收藏阅读

刘有才：

我和A20的缘分好多年了，算起来有8年，但是近3年的时间，我每一年都讲一个主题，前年是警惕价格期待过高对全行业造成危害，去年讲的是丰年危机，今年应堂主的要求，我给大家带来一个新的主题——《最好的时代已经开始，只是很多人没有察觉方向》。

我会从三个方面和大家分享，2020年，我们农业希望的方向，我们可以实现的国货出圈的方法有哪些。

一、让中国人吃得健康吃得享受，给所有生产者提供了一条黄金道路

有个问题是：人为什么要吃？很多人回答是 不吃会饿肚子，但是不同的时代有不同的回答，我们分三个阶段：

发展中国家，“饥饿型”，要保障供给；吃得饱，需要的是原料型食品，以谷物为主。

中等收入国家，“温饱型”，要提供食品安全；吃得好，需要结构型食品，种类要丰富。

工业化国家，“营养型”，要提供营养和健康；吃得健康和幸福，是需要营养、享受型的食品。

这是社会发展的大道，不以个人意志为转移。

但是我们为什么生产，这存在着一些问题，我们还有很多人尤其是生产者，还没有从饥饿感中走出来。

很多人、很多生产者还停留在简单生产数量的阶段，只提供吃得饱的食品，不安全甚至更谈不上营养和健康，不能够让人感觉到享受。

现实恰恰就是如此，中国的食品结构，在供应上是存在着巨大的结构性矛盾，品质好的东西供不应求，差的东西供大于求。

这个矛盾构成我们这个时期在生产和消费上巨大的冲突，我们不去分析这个矛盾去找解决方案，很难找到客观的解决方案。所以说，我们要扭转这样的供需的扭曲状态，这个扭曲是必须要进行改变的！

为什么？这里有四条理由：

食品追求营养与健康，已经是必然选择。是预防疾病、应对老龄化、延长健康预期寿命，实现“健康中国”战略目标的坚实保障（中国工程院院士陈坚说的）

WHO报告：膳食是仅次于遗传影响人类健康的第二大因素。膳食因素13%，遗传因素15%；

《柳叶刀》研究：约16.2%的疾病归因于膳食；2020年中国人均预期寿命77.3岁，

2030年预期寿命79.0岁；我国三大慢性病患者超过2.6亿人；60岁以上人口超过2.5亿人，预计到2035年突破4亿人。

我们要做乡村振兴，但是我们从农业的角度来说，该种的地都种了，该提升的单位亩产已经提升了，下面只有一条路，就是提升每一斤农产品的斤单价，就是让每一斤卖的价格更合适，只有这样一条路可以走。

否则我们所谓的乡村振兴和农业的可持续发展，在这方面就陷入到一个道路泥淖里。

让中国人吃得健康吃得享受，给所有生产者提供了一条黄金道路。这条道路，走上来黄金万两，不走上来，终将被历史的车轮碾压；

二、2020年，很多人为了生存，已经耗尽了所有力气。不错！但你必须要看到山火过后来势凶猛的生机。

很多从业者的眼光没有放得很长，他们是逐年应对的，比如说，越是逐年过的人，在2020年越收获了非常多的沮丧、失落、困难、悲伤，但我还是要告诉大家，可以难过，可以失落，可以哭，但不能认输。

尤其在道路选择上，不能投降。因为我们一旦投降，你可以实现的价值和可以获得的黄金未来都将失去。

2020年，可以说是我们最悲催的一年，有些因素是我们可以决定，有些因素是我们决定不了的。我们可以决定的，在我们不能决定的面前，显得非常微小。

第一个，我们的2019年出现了丰年危机，另外，2019年开始的国际贸易悲惨使出口不畅，大量优质出口的农产品转销到了国内，国内市场雪上加霜。

第二个，2020年的春节来得早，紧跟着疫情爆发，农产品被困在仓库5个月；

第三个，价格踩踏。2019和2020年当季的农产品产生了交叉，2020年的农产品价格出现了严重的两极分化，质量好的卖得贵，也卖得好，质量差的价格上不了，跌的非常多，销量也上不去。

还有三个是更大的：第一，全球经济下行。我们刚刚过去的2020年二季度，被称为二战以后经济最糟糕的一个季度；

第二，国内经济“三降一升”，CPI下降，消费欲下降，居民可支配收入下降，一升是储蓄上升，所有人都不买东西了，这对单个的个体来说是好的，是聪明的，但是对于经济整体来说是非常麻烦的。

第三，2020年的洪涝灾害，各种的自然灾害频发，导致农业的生产企业出现了产量下降、价格下降的“双降”的现象。所以我们说，2020年非常难，太难了，但是越是这样难，我们越要去寻找机遇和出路。

下面，我们要从另外一个角度来看一下我们所处的环境——2020给我们带来了哪些生机。

第一，尽管2020新冠肺炎疫情来了，但是整个社会的消费升级并没有停，如果有人鼓吹消费降级的话，我在这里提醒大家，你千万要分辨清楚，消费升级依然是社会的主流。

整个来看，从这张表可以看到，消费升级与消费降级本质是在讲质与价的相符程度，我们整个社会依然处在消费升级。

第二，进口商品出现了全球的供应链问题，高端市场出现了空白，而中国进口的食品量是全世界第一。

这个图表是今年进博会刚刚公布的数据，2017-2019年每年递增30%以上，我们都进口了什么。

排在第一位的是肉类及肉类制品，第二位是水海产及水海产制品，第三位是乳制品，第四位是水果。大家想一下，这几项每一个都是过百亿美金的大市场，在供应链中断的情况下，谁能够拥有这百亿级的市场，谁就拥有了巨大的市场发展空间。

国内大循环、国内国际双循环的格局已经产生。在中国疫情控制很好的情况下，中国的商品、农产品是受到国际追捧的。这给我们带来了非常大的机会。

第三，中欧地理标志互认。不要小看这件事情，它意味着什么？我们以前崇拜欧洲的食品，现在欧洲的食品和中国的优质食品是拉在一个平级线上，你不要小看自己，也不要高看欧洲，现在我们两边对于地理标志产品是互认的。今天我们的王会长讲，你要把地理标志产品变成老百姓的心理标志产品，我们能不能做到。

RCEP协议的签订，使中国和东盟形成了世界上最大的贸易区，并且接近90%全部是零关税，其中农业是占比重非常大的。我们能不能利用国内大循环、国际国内双循环，利用RCEP将我们的农产品销出去？

在这个地方，大家可能觉得还没有感觉，我再把话说明白一点，一个地方的农产品局限在一个地方去销售，这是传统农业的行为；一个地方的农产品做到全国销售，你能够获得非常大的价格；一个地方的农产品，如果能够做到全球销售，你所获得的价值可能是倍增的。

机会留给有准备的，我们发现我们的道路越走越宽阔，我们要看到这个时代赋予我们的难得的机遇，我们要说品质生鲜的需求旺盛，市场的空白依然存在，全球供应链中断，市场增长期出现，给了你非常大的机会去占有消费者的心智。

谁能坚持品质、落实品质，谁就能抓住机遇、落实红利！

我们再把视野拓展一下，看一下在食品领域，目前在全世界走的更快的人在干什么。我们看到美国的公司已经在做人造奶，现在和奶牛的口感基本上相似了。美国的人造蛋已经上市了，人造肉已经做出了实验室级别的牛肉堡，他们为什么要这样做？

是因为人口的数量在急速增加，要养活更多的人，要节约水、土地、资源。

如果我们的生产者在土地、水，等生产资料非常自由的这样一种情况下，我们还不能够做出好的农产品，那我们是很难交代的。

三、谁能够成为时代的天选之子？我们应该用正确的姿势奔跑

谁能够成为天选之子呢？我们应该用怎样的姿态进行奔跑？我提供了一个维度，就是荣耀绝不是留给碌碌之辈，我们要换脑、换路、换目标。

换脑：

我们很多的生产者有没有考虑过品质与价值、品质与价格的关系。我给大家提供一个公式，价值=品质÷价格，这个公式说明，价值等于每一块钱人民币买到的品质指标，你这么想就可以把问题想清楚。

说我的农产品价值比别人高，你的农产品价值比别人高，高的到底是什么，高的是在一块钱能买到的范围内，你的品质要比别人好。

第二个，品质=商品品质+服务品质。我们很多的生产者是非常在意商品品质的，但是服务品质没有跟上去，包括供应链的建设，供应链要长期、稳定、可预期。

我们很多人讲品质只讲一半，这是不合适的。还有什么最能代表商品品质？传说中的口感和外观是很难量化的，新鲜也不能够完全代表商品品质。

安全、健康最能代表商品品质。我们在安全健康上有没有做到位，食材的安全健康美味需要顾客教育，这个顾客教育在食品上，食品没有所谓的物美价廉，只有一分钱一分货，这是我们要形成的共识。

换路：

第一，盲目追求规模的要变为追求品质。

大家发现没有？很多地方追求某一个农产品的规模，规模达到一定程度之后，规模就已经不再是优势，变成了那个地域发展的巨大的包袱，尤其是你在品种上还不占优势的情况下。

第二，盲目追求品牌要变成无品质不品牌。

我们本地生活网做了非常多的品牌，很多人见到我第一句话就是说，有才，能不能帮我也做一个褚橙出来？……如果没有品质就做品牌的话，你将受到市场的惩罚，为什么？你的宣传广告越大，得来的不再是掌声，而是打在脸上的巴掌。

第三，把片面追求品种变为因地制宜科学管理。

我们现在在国内农产品更新的速度非常快，全国各地一个品牌火起来以后，全国各地一起上，但是这个品种是否适合你这个地方，适合气温吗，适合降雨量吗，适合小气候吗？

你要因地制宜，要把科学管理加上去。我还想再讲一句，现在我们有很多的农人，很多人做农业心里是不踏实的，一个品种兴起，大家“群起而攻之”，两三年时间这个品种就被做爆了，所谓的做爆了是产能做爆了，我们出现了太多这样的情况，所有很多农业变成了“新品种的绞肉机”，这是非常麻烦的。

我们如果是用这样的思维去做，没有一个长久的品质思维，你有赌胜的时候，但也有非常多的时候是要赌亏的，这对我们是没有任何好处的。

换目标，要坚持做农产品品质头部企业。我们原来做农业企业追求的是做农业的龙头企业，农业的龙头企业是以什么为标准？是以整个的产能。

谁的产能大，谁有可能是龙头企业。我们未来不一定要比量，但是你一定要比品质龙头。今天我们坐在这里的人，哪怕我们都种同一个品种，只要我们是在不同的地域去生产，你只需要做你那个地域的品质龙头，我们每个人之间都有充分的发展空间。

但是如果我们种同一个品种，同一个水平，最后我们就比大，用规模再进行相互的挤压，我们坐在这里的所有人都没有好的出路。

我们希望在大家这样的努力下，形成更新的品类，更优的品质，更高的性价比，更大的品牌。这样，我们每个新农人都有一条黄金路可以走。

我在这里也重复提一个涉及到营销端的问题，现在我们营销端创新是非常多的，但是销售端不管形势怎样变化，一切销售渠道的唯一判定标准就是，它是否促进了中国目前农业的产能转化，这个是看某一种商业模型真正对前端的价值和意义。

我举个例子，大家知道现在有很多地方在进行所谓的大战，大战怎么打？就是我的城市某一个商品卖1元，搞了十万单，另外一家卖0.9元，搞二十万单，两边打来打去。各位，这样打的后果——

第一，没有对前端农产品的品质提升起任何作用。第二，因为这样打来打去，留给所有消费者的心理价位，用一个专业词来说，叫农产品价格的锚定效应，把那个果子都定位在0.9元，真正品质好的农产品想卖9元/斤就难了，不被社会上认可了，他们都认为是0.9元。

所以说，这样的战打来打去对前端的生产者绝对没有好处。很多人看到这样的企业在打战，就去供“子弹”（供货），赚一笔钱再说，但是对生产者来说是非常恐怖的一件事情。

所以，我们说只有推动上游升级，对整个行业生态有利，才能获得长久的滚动增值利益，才能产生伟大的公司。我们这些电商、互联网公司，每一家都不用吹牛，你对上游，对整个中国农业的上游有什么帮助，你亮出来，才能证明你伟大不伟大。

你光说销售额大，补贴大，这都是短期的。本来生活网是2012年创立，早于本来生活网创立的生鲜电商企业，客观上来讲不多了，晚于本来生活网创立的生鲜电商企业，我自己眼睁睁看着倒了几波了，走的路无外乎就是这几种：

被资本填鸭充大，加上大量的补贴，名噪一时的光环效应。低价营销赚自己的钱，对前端升级不负任何责任，我认为是终难长久。

我们再来看一下，我们做生鲜这个行业，有多少工作要做——

举个例子，我们的生鲜食品储运的损耗是非常巨大的，但你看美国蔬菜加工运输的损耗1%-2%，荷兰向全世界运输果蔬，损耗只有5%。日本的生鲜农产品商品化率100%。

但是中国的物流运输，果蔬20%，肉类8%，水产品11%，粮食8%（这个数据也来自于陈坚院士《谈未来我国食品领域发展的趋势》）。

我们如果把这些工作扎扎实实地做好，你就不用去做那些坏的生意模式，我们做上来，8%，现在什么样的企业年净利润可以达到8%？我们把这块损耗做好，我们就有足够赚的。

本来生活网在中国生鲜发展上选择的道路，是DTC，这是农产品产品品牌化的必由之路！我们要努力成长为中国DTC农产品品牌的领导者和最具影响力的生鲜DTC电商平台。

为什么要这样做？一个单个生鲜做起来太难了，季节性强、供应链复杂、标准化低、投资高回报不确定。本来生活网希望用我们已有的能力帮大家克服这些困难。

今年大家有没有感知到，我们有很多从农村向城市运输销售农产品的中间企业在减少，这是一个非常危险的情况。各位，作为生产者来说，你一定要善待你的经销商，我说的这个经销商包含了像今天参展的果蔬品牌经销企业，也包含了那种所谓的二道贩子，你都要善待他们。

这些人的减少导致了两类情况：

第一类，到农村去收果子的人变少了，农村卖果难，卖果便宜。

第二类，运送到城里的果子变少了，市民买果子贵。所以，有些人打广告说没有中间商赚差价，但是在中国农业现在这个情况下，把经销商都去掉，那两头都难。

我们大家要知道，今年的经销商比生产者很难，亏钱亏的很严重，我知道某地亏一千元以上的是两位数，亏一百万以上的是三位数。所以说，能够现在到农村去收果子的人，他都是经历了考验，死里逃生的人，大家都要善待这些人。

我们希望能够通过4D的供应链来做农业品牌DTC的发动机，4D是产业直采、深度定制、独特品牌效应和数据驱动。

讲个例子，大家知道今年最特殊的水果或者说吸引人眼光最多的水果是什么？是阳光玫瑰。为什么？前两三年，那是一两百元一斤，今年最便宜，卖到了3元多。

但是我还是要和大家讲，种得好的人，每亩地阳光玫瑰产量不到2000，一斤依然卖到60元以上，在今天这样的情况下，种阳光玫瑰的人依然有赚大钱的，他坚守住了品质。

现在全国各地都有种阳光玫瑰，但没有坚守住品质的，云南、江苏、浙江基本上每个省都有，总的产能已经达到据说官方公布是80万亩，行业协会调查的是100万亩，我个人统计是120万亩以上。

日本的阳光玫瑰全国只有1万亩，我们现在至少是100万亩以上。我们的农业不能够掉进第一象限陷阱，第一象限陷阱，我在很多的会场讲过，是什么？是卖得又多，赚得又多，这是第一象限。

出来一个卖得越多，赚得越多的品种，我们就全都冲进去，不管自己的气候、地理，全部都冲进去，这样行不行？客观讲肯定是不行的。

如果你能够和你的经销者进行产地的直采，进行深度的定制，你们两边一起，不一定和本来生活网，你和北上广江浙沪的企业都可以进行深度的品牌化定制，进行双边数据互动的驱动，你都可以得到非常好的结果。

这是我们用DTC的方式，在8年多的时间里，在中国从0打造或者深度参与的部分农产品品牌有400多个，这里我就不一一讲了。

今天，在2020新农展上，本来生活网向大家庄重承诺：

我们本来生活网恪守准则，维护优质优价，在2020中国农业正在面临巨大考验的时候，本来生活网依然要坚持高品质、高价格这个准则不变，在严峻的形势下，力争为中国特色农业保持住一线生机。

我拆开和大家讲，我们的农业今年是一个严重两极分化的情况，做的差的人怎么办？在市场这么不好的情况下就要压价，最后他亏钱或者少赚了钱，接下来怎么办？

来年他对土地的投入就会减少，结果是他的品种品质更差，然后到市场上再卖更低的价格，这叫螺旋型的下降。

如果大家都去这么做，我们上升的路就完蛋了。A20今天来的企业，我们希望您将品质做好，本来生活网给您一个好的价格，让您有钱赚，赚的比别人越多，您明年对土地的投入就会更高，品质就会更高，品质高了到市场上的价格，你就会高一点，这叫螺旋型的上升。

我们要齐心协力将螺旋型下降的人拽到螺旋型上升这个渠道里来，这样的话，我们就一起去追品质，我们所有人都会受益。

如果你在上升，他在下降，或者说绝大多数人在下降，只有你在上升，结局是什么？他们把你给埋掉了，你无力和他们抗争，所以这件事情我们要一起来操作。

最后，坚守品质，相信时间的力量，让良心农人得到良心回报，重塑中国农业的价值与尊严，愿我们志同道合，彼此成就！

来源/新农堂