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本来生活刘有才:最好的时代已经开始,只是很多人还没有察觉方向

物流指闻   |   来源: 新农堂   |   2020-11-25   |   0 0

谁能够成为时代的天选之子?我们应该用正确的姿势奔跑,换脑、换路、换目标。

第一位分享嘉宾,是我们本来生活网的总经理刘有才,每年A20几乎都是他来打头阵,而且他的分享很独特,很有“灵性”,他说他看到每年来A20的人是“活蹦乱跳”的,所以,下面这篇分享,值得推荐,有可能也会让您看得“活蹦乱跳”,建议大家收藏阅读

刘有才:

我和A20的缘分好多年了,算起来有8年,但是近3年的时间,我每一年都讲一个主题,前年是警惕价格期待过高对全行业造成危害,去年讲的是丰年危机,今年应堂主的要求,我给大家带来一个新的主题——《最好的时代已经开始,只是很多人没有察觉方向》。

我会从三个方面和大家分享,2020年,我们农业希望的方向,我们可以实现的国货出圈的方法有哪些。

一、让中国人吃得健康吃得享受,给所有生产者提供了一条黄金道路

有个问题是:人为什么要吃?很多人回答是 不吃会饿肚子,但是不同的时代有不同的回答,我们分三个阶段:

发展中国家,“饥饿型”,要保障供给;吃得饱,需要的是原料型食品,以谷物为主。

中等收入国家,“温饱型”,要提供食品安全;吃得好,需要结构型食品,种类要丰富。

工业化国家,“营养型”,要提供营养和健康;吃得健康和幸福,是需要营养、享受型的食品。

这是社会发展的大道,不以个人意志为转移。

但是我们为什么生产,这存在着一些问题,我们还有很多人尤其是生产者,还没有从饥饿感中走出来。

很多人、很多生产者还停留在简单生产数量的阶段,只提供吃得饱的食品,不安全甚至更谈不上营养和健康,不能够让人感觉到享受。

现实恰恰就是如此,中国的食品结构,在供应上是存在着巨大的结构性矛盾,品质好的东西供不应求,差的东西供大于求。

这个矛盾构成我们这个时期在生产和消费上巨大的冲突,我们不去分析这个矛盾去找解决方案,很难找到客观的解决方案。所以说,我们要扭转这样的供需的扭曲状态,这个扭曲是必须要进行改变的!

为什么?这里有四条理由:

食品追求营养与健康,已经是必然选择。是预防疾病、应对老龄化、延长健康预期寿命,实现“健康中国”战略目标的坚实保障(中国工程院院士陈坚说的)

WHO报告:膳食是仅次于遗传影响人类健康的第二大因素。膳食因素13%,遗传因素15%;

《柳叶刀》研究:约16.2%的疾病归因于膳食;2020年中国人均预期寿命77.3岁,

2030年预期寿命79.0岁;我国三大慢性病患者超过2.6亿人;60岁以上人口超过2.5亿人,预计到2035年突破4亿人。

我们要做乡村振兴,但是我们从农业的角度来说,该种的地都种了,该提升的单位亩产已经提升了,下面只有一条路,就是提升每一斤农产品的斤单价,就是让每一斤卖的价格更合适,只有这样一条路可以走。

否则我们所谓的乡村振兴和农业的可持续发展,在这方面就陷入到一个道路泥淖里。

让中国人吃得健康吃得享受,给所有生产者提供了一条黄金道路。这条道路,走上来黄金万两,不走上来,终将被历史的车轮碾压;

二、2020年,很多人为了生存,已经耗尽了所有力气。不错!但你必须要看到山火过后来势凶猛的生机。

很多从业者的眼光没有放得很长,他们是逐年应对的,比如说,越是逐年过的人,在2020年越收获了非常多的沮丧、失落、困难、悲伤,但我还是要告诉大家,可以难过,可以失落,可以哭,但不能认输。

尤其在道路选择上,不能投降。因为我们一旦投降,你可以实现的价值和可以获得的黄金未来都将失去。

2020年,可以说是我们最悲催的一年,有些因素是我们可以决定,有些因素是我们决定不了的。我们可以决定的,在我们不能决定的面前,显得非常微小。

第一个,我们的2019年出现了丰年危机,另外,2019年开始的国际贸易悲惨使出口不畅,大量优质出口的农产品转销到了国内,国内市场雪上加霜。

第二个,2020年的春节来得早,紧跟着疫情爆发,农产品被困在仓库5个月;

第三个,价格踩踏。2019和2020年当季的农产品产生了交叉,2020年的农产品价格出现了严重的两极分化,质量好的卖得贵,也卖得好,质量差的价格上不了,跌的非常多,销量也上不去。

还有三个是更大的:第一,全球经济下行。我们刚刚过去的2020年二季度,被称为二战以后经济最糟糕的一个季度;

第二,国内经济“三降一升”,CPI下降,消费欲下降,居民可支配收入下降,一升是储蓄上升,所有人都不买东西了,这对单个的个体来说是好的,是聪明的,但是对于经济整体来说是非常麻烦的。

第三,2020年的洪涝灾害,各种的自然灾害频发,导致农业的生产企业出现了产量下降、价格下降的“双降”的现象。所以我们说,2020年非常难,太难了,但是越是这样难,我们越要去寻找机遇和出路。

下面,我们要从另外一个角度来看一下我们所处的环境——2020给我们带来了哪些生机。

第一,尽管2020新冠肺炎疫情来了,但是整个社会的消费升级并没有停,如果有人鼓吹消费降级的话,我在这里提醒大家,你千万要分辨清楚,消费升级依然是社会的主流。

整个来看,从这张表可以看到,消费升级与消费降级本质是在讲质与价的相符程度,我们整个社会依然处在消费升级。

第二,进口商品出现了全球的供应链问题,高端市场出现了空白,而中国进口的食品量是全世界第一。

这个图表是今年进博会刚刚公布的数据,2017-2019年每年递增30%以上,我们都进口了什么。

排在第一位的是肉类及肉类制品,第二位是水海产及水海产制品,第三位是乳制品,第四位是水果。大家想一下,这几项每一个都是过百亿美金的大市场,在供应链中断的情况下,谁能够拥有这百亿级的市场,谁就拥有了巨大的市场发展空间。

国内大循环、国内国际双循环的格局已经产生。在中国疫情控制很好的情况下,中国的商品、农产品是受到国际追捧的。这给我们带来了非常大的机会。

第三,中欧地理标志互认。不要小看这件事情,它意味着什么?我们以前崇拜欧洲的食品,现在欧洲的食品和中国的优质食品是拉在一个平级线上,你不要小看自己,也不要高看欧洲,现在我们两边对于地理标志产品是互认的。今天我们的王会长讲,你要把地理标志产品变成老百姓的心理标志产品,我们能不能做到。

RCEP协议的签订,使中国和东盟形成了世界上最大的贸易区,并且接近90%全部是零关税,其中农业是占比重非常大的。我们能不能利用国内大循环、国际国内双循环,利用RCEP将我们的农产品销出去?

在这个地方,大家可能觉得还没有感觉,我再把话说明白一点,一个地方的农产品局限在一个地方去销售,这是传统农业的行为;一个地方的农产品做到全国销售,你能够获得非常大的价格;一个地方的农产品,如果能够做到全球销售,你所获得的价值可能是倍增的。

机会留给有准备的,我们发现我们的道路越走越宽阔,我们要看到这个时代赋予我们的难得的机遇,我们要说品质生鲜的需求旺盛,市场的空白依然存在,全球供应链中断,市场增长期出现,给了你非常大的机会去占有消费者的心智。

谁能坚持品质、落实品质,谁就能抓住机遇、落实红利!

我们再把视野拓展一下,看一下在食品领域,目前在全世界走的更快的人在干什么。我们看到美国的公司已经在做人造奶,现在和奶牛的口感基本上相似了。美国的人造蛋已经上市了,人造肉已经做出了实验室级别的牛肉堡,他们为什么要这样做?

是因为人口的数量在急速增加,要养活更多的人,要节约水、土地、资源。

如果我们的生产者在土地、水,等生产资料非常自由的这样一种情况下,我们还不能够做出好的农产品,那我们是很难交代的。

三、谁能够成为时代的天选之子?我们应该用正确的姿势奔跑

谁能够成为天选之子呢?我们应该用怎样的姿态进行奔跑?我提供了一个维度,就是荣耀绝不是留给碌碌之辈,我们要换脑、换路、换目标。

换脑:

我们很多的生产者有没有考虑过品质与价值、品质与价格的关系。我给大家提供一个公式,价值=品质÷价格,这个公式说明,价值等于每一块钱人民币买到的品质指标,你这么想就可以把问题想清楚。

说我的农产品价值比别人高,你的农产品价值比别人高,高的到底是什么,高的是在一块钱能买到的范围内,你的品质要比别人好。

第二个,品质=商品品质+服务品质。我们很多的生产者是非常在意商品品质的,但是服务品质没有跟上去,包括供应链的建设,供应链要长期、稳定、可预期。

我们很多人讲品质只讲一半,这是不合适的。还有什么最能代表商品品质?传说中的口感和外观是很难量化的,新鲜也不能够完全代表商品品质。

安全、健康最能代表商品品质。我们在安全健康上有没有做到位,食材的安全健康美味需要顾客教育,这个顾客教育在食品上,食品没有所谓的物美价廉,只有一分钱一分货,这是我们要形成的共识。

换路:

第一,盲目追求规模的要变为追求品质。

大家发现没有?很多地方追求某一个农产品的规模,规模达到一定程度之后,规模就已经不再是优势,变成了那个地域发展的巨大的包袱,尤其是你在品种上还不占优势的情况下。

第二,盲目追求品牌要变成无品质不品牌。

我们本地生活网做了非常多的品牌,很多人见到我第一句话就是说,有才,能不能帮我也做一个褚橙出来?……如果没有品质就做品牌的话,你将受到市场的惩罚,为什么?你的宣传广告越大,得来的不再是掌声,而是打在脸上的巴掌。

第三,把片面追求品种变为因地制宜科学管理。

我们现在在国内农产品更新的速度非常快,全国各地一个品牌火起来以后,全国各地一起上,但是这个品种是否适合你这个地方,适合气温吗,适合降雨量吗,适合小气候吗?

你要因地制宜,要把科学管理加上去。我还想再讲一句,现在我们有很多的农人,很多人做农业心里是不踏实的,一个品种兴起,大家“群起而攻之”,两三年时间这个品种就被做爆了,所谓的做爆了是产能做爆了,我们出现了太多这样的情况,所有很多农业变成了“新品种的绞肉机”,这是非常麻烦的。

我们如果是用这样的思维去做,没有一个长久的品质思维,你有赌胜的时候,但也有非常多的时候是要赌亏的,这对我们是没有任何好处的。

换目标,要坚持做农产品品质头部企业。我们原来做农业企业追求的是做农业的龙头企业,农业的龙头企业是以什么为标准?是以整个的产能。

谁的产能大,谁有可能是龙头企业。我们未来不一定要比量,但是你一定要比品质龙头。今天我们坐在这里的人,哪怕我们都种同一个品种,只要我们是在不同的地域去生产,你只需要做你那个地域的品质龙头,我们每个人之间都有充分的发展空间。

但是如果我们种同一个品种,同一个水平,最后我们就比大,用规模再进行相互的挤压,我们坐在这里的所有人都没有好的出路。

我们希望在大家这样的努力下,形成更新的品类,更优的品质,更高的性价比,更大的品牌。这样,我们每个新农人都有一条黄金路可以走。

我在这里也重复提一个涉及到营销端的问题,现在我们营销端创新是非常多的,但是销售端不管形势怎样变化,一切销售渠道的唯一判定标准就是,它是否促进了中国目前农业的产能转化,这个是看某一种商业模型真正对前端的价值和意义。

我举个例子,大家知道现在有很多地方在进行所谓的大战,大战怎么打?就是我的城市某一个商品卖1元,搞了十万单,另外一家卖0.9元,搞二十万单,两边打来打去。各位,这样打的后果——

第一,没有对前端农产品的品质提升起任何作用。第二,因为这样打来打去,留给所有消费者的心理价位,用一个专业词来说,叫农产品价格的锚定效应,把那个果子都定位在0.9元,真正品质好的农产品想卖9元/斤就难了,不被社会上认可了,他们都认为是0.9元。

所以说,这样的战打来打去对前端的生产者绝对没有好处。很多人看到这样的企业在打战,就去供“子弹”(供货),赚一笔钱再说,但是对生产者来说是非常恐怖的一件事情。

所以,我们说只有推动上游升级,对整个行业生态有利,才能获得长久的滚动增值利益,才能产生伟大的公司。我们这些电商、互联网公司,每一家都不用吹牛,你对上游,对整个中国农业的上游有什么帮助,你亮出来,才能证明你伟大不伟大。

你光说销售额大,补贴大,这都是短期的。本来生活网是2012年创立,早于本来生活网创立的生鲜电商企业,客观上来讲不多了,晚于本来生活网创立的生鲜电商企业,我自己眼睁睁看着倒了几波了,走的路无外乎就是这几种:

被资本填鸭充大,加上大量的补贴,名噪一时的光环效应。低价营销赚自己的钱,对前端升级不负任何责任,我认为是终难长久。

我们再来看一下,我们做生鲜这个行业,有多少工作要做——

举个例子,我们的生鲜食品储运的损耗是非常巨大的,但你看美国蔬菜加工运输的损耗1%-2%,荷兰向全世界运输果蔬,损耗只有5%。日本的生鲜农产品商品化率100%。

但是中国的物流运输,果蔬20%,肉类8%,水产品11%,粮食8%(这个数据也来自于陈坚院士《谈未来我国食品领域发展的趋势》)。

我们如果把这些工作扎扎实实地做好,你就不用去做那些坏的生意模式,我们做上来,8%,现在什么样的企业年净利润可以达到8%?我们把这块损耗做好,我们就有足够赚的。

本来生活网在中国生鲜发展上选择的道路,是DTC,这是农产品产品品牌化的必由之路!我们要努力成长为中国DTC农产品品牌的领导者和最具影响力的生鲜DTC电商平台。

为什么要这样做?一个单个生鲜做起来太难了,季节性强、供应链复杂、标准化低、投资高回报不确定。本来生活网希望用我们已有的能力帮大家克服这些困难。

今年大家有没有感知到,我们有很多从农村向城市运输销售农产品的中间企业在减少,这是一个非常危险的情况。各位,作为生产者来说,你一定要善待你的经销商,我说的这个经销商包含了像今天参展的果蔬品牌经销企业,也包含了那种所谓的二道贩子,你都要善待他们。

这些人的减少导致了两类情况:

第一类,到农村去收果子的人变少了,农村卖果难,卖果便宜。

第二类,运送到城里的果子变少了,市民买果子贵。所以,有些人打广告说没有中间商赚差价,但是在中国农业现在这个情况下,把经销商都去掉,那两头都难。

我们大家要知道,今年的经销商比生产者很难,亏钱亏的很严重,我知道某地亏一千元以上的是两位数,亏一百万以上的是三位数。所以说,能够现在到农村去收果子的人,他都是经历了考验,死里逃生的人,大家都要善待这些人。

我们希望能够通过4D的供应链来做农业品牌DTC的发动机,4D是产业直采、深度定制、独特品牌效应和数据驱动。

讲个例子,大家知道今年最特殊的水果或者说吸引人眼光最多的水果是什么?是阳光玫瑰。为什么?前两三年,那是一两百元一斤,今年最便宜,卖到了3元多。

但是我还是要和大家讲,种得好的人,每亩地阳光玫瑰产量不到2000,一斤依然卖到60元以上,在今天这样的情况下,种阳光玫瑰的人依然有赚大钱的,他坚守住了品质。

现在全国各地都有种阳光玫瑰,但没有坚守住品质的,云南、江苏、浙江基本上每个省都有,总的产能已经达到据说官方公布是80万亩,行业协会调查的是100万亩,我个人统计是120万亩以上。

日本的阳光玫瑰全国只有1万亩,我们现在至少是100万亩以上。我们的农业不能够掉进第一象限陷阱,第一象限陷阱,我在很多的会场讲过,是什么?是卖得又多,赚得又多,这是第一象限。

出来一个卖得越多,赚得越多的品种,我们就全都冲进去,不管自己的气候、地理,全部都冲进去,这样行不行?客观讲肯定是不行的。

如果你能够和你的经销者进行产地的直采,进行深度的定制,你们两边一起,不一定和本来生活网,你和北上广江浙沪的企业都可以进行深度的品牌化定制,进行双边数据互动的驱动,你都可以得到非常好的结果。

这是我们用DTC的方式,在8年多的时间里,在中国从0打造或者深度参与的部分农产品品牌有400多个,这里我就不一一讲了。

今天,在2020新农展上,本来生活网向大家庄重承诺:

我们本来生活网恪守准则,维护优质优价,在2020中国农业正在面临巨大考验的时候,本来生活网依然要坚持高品质、高价格这个准则不变,在严峻的形势下,力争为中国特色农业保持住一线生机。

我拆开和大家讲,我们的农业今年是一个严重两极分化的情况,做的差的人怎么办?在市场这么不好的情况下就要压价,最后他亏钱或者少赚了钱,接下来怎么办?

来年他对土地的投入就会减少,结果是他的品种品质更差,然后到市场上再卖更低的价格,这叫螺旋型的下降。

如果大家都去这么做,我们上升的路就完蛋了。A20今天来的企业,我们希望您将品质做好,本来生活网给您一个好的价格,让您有钱赚,赚的比别人越多,您明年对土地的投入就会更高,品质就会更高,品质高了到市场上的价格,你就会高一点,这叫螺旋型的上升。

我们要齐心协力将螺旋型下降的人拽到螺旋型上升这个渠道里来,这样的话,我们就一起去追品质,我们所有人都会受益。

如果你在上升,他在下降,或者说绝大多数人在下降,只有你在上升,结局是什么?他们把你给埋掉了,你无力和他们抗争,所以这件事情我们要一起来操作。

最后,坚守品质,相信时间的力量,让良心农人得到良心回报,重塑中国农业的价值与尊严,愿我们志同道合,彼此成就!

来源/新农堂

* 文章内容为作者独立观点,不代表物流指闻立场。转载此文章需经作者同意,同时注明作者姓名及来源。

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