来源/36氪（ID：wow36kr）

作者/沈筱

编辑/石亚琼 王与桐

港交所于3月28日晚间披露，货拉拉正式递交招股书，申请于主板上市，上市主体名称为“拉拉科技”（英文名：Lalatech）。高盛（亚洲）有限责任公司、Merrill Lynch (Asia Pacific) Limited及J.P. Morgan Securities (Far East) Limited担任联席保荐人。

招股书封面，截图至货拉拉招股书

回顾货拉拉过去8年的融资历程，11轮融资总金额共计约26.62亿美元。其中，自2021年完成由红杉资本中国、高瓴投资领投的15亿美元F轮融资后，货拉拉估值已达100亿美元。招股书显示，货拉拉于2022年又完成了2.3亿美元的G轮融资。作为同城货运的头部企业，又受众多明星投资机构追捧，上市已然被视为货拉拉顺其自然的选择。

然而，在昨天之前，货拉拉将于何时、何地上市却仍是一团迷雾。从2021年计划赴美IPO，到滴滴数据安全事件后拟转战港股，再到2022年计划寻求IPO前的5亿美元新融资，有关货拉拉拟上市的传闻不断。但其统一回复均是“持续关注资本市场，但并无具体上市计划和上市时间表”。

如今，靴子终于落地。

经历波折的2021年和2022年后，货拉拉是否已经缓过气来？在新老对手对同城货运头把交椅虎视眈眈的情况下，货拉拉的开城、跨界之路收效如何？如果顺利上市，货拉拉又将作何打算？本文将试图对上述问题的答案进行逐一解答。

冲刺IPO，内功修炼几何？

在过去两年历经风波后，货拉拉内功修炼如何了？能否经受住二级市场更广泛受众的考验？这或许是在货拉拉确定递表港交所之后，多数人关注的主要问题。

招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉（包含其海外业务平台Lalamove，下同）的营收分别为5.29亿美元、8.44亿美元及10.36亿美元，年均复合增长率为39.9%。2022年，货拉拉首次实现盈利，经调整年内利润（非国际财务报告准则）为5323万美元。

上述经营数据为货拉拉的盈利增长能力提供了背书。

但是，如果顺利上市，货拉拉究竟能否获得资本市场的再度青睐，并借此机会实现持续增长，还需要综合考虑多种因素。相关问题的答案不仅取决于市场对企业本身的经营情况和发展前景的洞察，还会受到投资者对行业整体发展的期许和对市场格局的判断等因素的影响。

首先，从货拉拉目前有市场领先地位的同城货运赛道来看，内地市场竞争格局仍在变动中。

一方面，几经市场洗牌之后，快狗打车作为同城货运第一股率先上市，满帮集团、滴滴货运、顺丰陆续进场，逐渐形成多方争霸的局面，同城货运竞争激烈程度不降反增。

从此前快狗打车赴港上市先后提交的两份招股书来看，由弗若斯特沙利文提供的数据显示：按2020年交易额计，快狗打车在内地同城货运中的市场份额占比为5.5%，位列第二；排名第一的企业占比54.7%；而到了2021年，排名第一的企业市场份额有所下降，为52.8%；同时，快狗打车第二名的位置被2020年6月上线的滴滴货运取代，市场份额下跌至3.2%。

另一方面，货拉拉对内地同城货运的市场拓展始于一线城市，并在2018年基本完成一、二、三线城市覆盖的基础上，持续加大开城力度，向下沉市场拓展。在获得E轮融资后，货拉拉进一步推进四、五线城市的市场开发工作。

但是，经过前几年的迅速扩张，货拉拉内地同城货运开城数量增长趋近于顶线，无新城可开的挑战或许已经到来。同时在司机端和用户端，平均月活数量的增速也有所放缓。但需注意，增速放缓也可能受新冠肺炎疫情等其他因素影响。

货拉拉官网数据显示，截至2022年12月，货拉拉业务范围已覆盖360座中国内地城市，月活司机为68万，月活用户为950万。值得关注的是，根据此前数据，截至2021年10月，货拉拉业务范围已覆盖352座中国内地城市，月活司机数和月活用户数分别为66万、840万；而在2020年11月，平台月活司机数和月活用户数分别为48万、720万。

从全球市场来看，招股书显示，2020年、2021年、2022年货拉拉平均月活商户数分别为730万、1040万、1140万，2021年和2022年分别同比增加30%、10%；平均月活司机数量分别为54.36万、86.85万、97.32万，2021年和2022年分别同比增加37%、12%。货拉拉在招股书中表示，内地市场月活数据构成了上述月活数据的绝大部分。

平均月活商户、司机数，截图至货拉拉招股书

其次，过去两年，货拉拉曾几度被推上风口浪尖。实际上这也并非货拉拉面临的特有挑战，而是在行业高速发展过程中，各类问题不断累积，最终爆发的缩影。

信任风波是消费者对平台服务规范和精细化运营能力的拷问，停运风波是司机对平台盈利模式和利益分配机制的质问。问题的产生也意味着，在同城货运赛道，行业竞争已经进入产品服务差异化和深耕运营的下半场。至于如何从下半场竞争中如何突围，不仅是货拉拉，也是快狗打车、滴滴货运、满帮等一众平台需要思考的问题。

在同城货运市场格局仍存变数，企业甚至行业现有发展模式亟待转型的情况下，货拉拉发出持续投资“一带一路”沿线国家和中南美洲市场的信号，在内地开展跑腿新业务或许是不得不做出的决策。

而兵马已动，粮草在哪？在新市场和新业务拓展的当口，通过上市来获得新一轮资本支持，也确实成了货拉拉的不二选择。

开城、跨界，二次增长曲线在哪？

2013年成立至今，伴随着货拉拉在内地和海外市场版图不断扩张，其定位也已经从专注于“同城+即时+整车”的同城货运平台，转变为综合性互联网物流商城。招股书显示，目前货拉拉的主营业务包括三大板块：同城/跨城货运平台服务，综合企业服务、搬家服务、零担等多元化物流服务，以及汽车租售等增值服务。

截图至货拉拉招股书

上述定位的变化是货拉拉多年来不断尝试新业务，探索二次增长曲线的结果。这一结果并非一蹴而就，也并非无规律可循。

从2014年开始，货拉拉便坚持实施海外、内地双线独立运营战略，但同时，也关注不同市场和业务之间的协同。这一协同主要表现为货拉拉在市场纵深拓展和业务横向复制过程中的资源、能力复用。

从市场纵深拓展的角度来看。首先，就不同市场的开拓而言，一方面，无论是在海外市场还是内地市场，货拉拉都会选择经济发达、人口密度大的一线城市切入，并逐渐向其他城市渗透；另一方面，货拉拉在拓展海外市场时，基本遵循文化距离由近到远的逻辑。

2014年，货拉拉走出香港本地市场的第一站是与香港经济、社会发展情况相似的新加坡；紧接着进入了与香港血脉相连的祖国内地市场，以及与中国地理位置邻近、文化背景相似的泰国。其后，从2016年开始，货拉拉又陆续开拓了菲律宾、越南、马来西亚等东南亚市场；并于2019年陆续进入与现有市场的经济发展阶段类似，但文化距离更大的南亚国家印度，以及巴西、墨西哥两大拉美国家。在2022年，货拉拉将业务版图拓展至孟加拉国。

招股书显示，截至2022年12月31日，货拉拉业务范围已覆盖上述国家和地区在内的全球11个市场，超400座城市。

货拉拉的业务拓展之路，截图至货拉拉招股书

其次，就同一市场而言，货拉拉开拓新业务的核心逻辑之一是开发可复制、推广的，能够为现有客户创造附加价值，或者满足现有客户新需求的产品和服务。其本质是在市场规模得以扩张，现有业务上量的基础上，寻找能够利用既有资源、能力，提升车货匹配效率、降低双边客户成本的新业务场景。

正是基于上述逻辑，货拉拉近年来不断拓展运送货品类型、拉长运输距离、扩展运输方式，衍生出跨城货运、搬家、零担等业务。同时，货拉拉针对不同类型客户推出了多样化的增值服务，例如面向司机的合作购车和租车服务，以及面向C端用户的无忧搬家服务。

从业务横向复制的角度来看，当具体业务在既定市场得到验证后，货拉拉会尝试将业务模式和运营经验复制到其他市场，开展类似的新业务。

由于不同市场在用户需求，以及车、货、路等物流因素方面的差异，货拉拉切入内地和不同海外市场时开展的具体业务也有所不同。这为其提供了在多个市场之间，横向交替复制成熟经验的机会。

2017年12月，货拉拉内地企业版正式成立，并于2018年发布，从面向小型B端客户和C端用户提供非计划性服务，拓展至面向中大型B端客户提供计划性服务。该系列服务支持企业用车的集约化管理，并配备了专属客服和车队。推出该产品之前，货拉拉早已在东南亚市场服务于Google、Lazada、宜家、7-11、麦当劳等多家大型企业。

此外，货拉拉已经于3月27日率先在深圳、上海开展跑腿业务，提供文件票据、3C数码、服装配饰、鲜花绿植、生鲜食品等大小件的同城即时配送服务。事实上，这是货拉拉在泰国、印度等海外市场开展的主要业务之一。

早在2016年，货拉拉就与聊天应用Line达成合作，在东南亚市场开展文件包裹等小件城配和餐饮配送服务。同时，招股书显示，货拉拉将在东南亚市场持续推广内地市场成熟的四轮车配送模式。

通过市场纵深拓展+业务横向复制的发展模式，货拉拉在近三年度实现了货运订单交易总额、营业收入的双增长。招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉的全球货运总GTV分别约为34.45亿美元、61.57亿美元、67.15亿美元。

全球货运GTV，截图至货拉拉招股书

同样值得关注的是，尽管基于上述模式，货拉拉能够在一定程度上实现资源和能力的复用，但是在开拓新市场和新业务的过程中，其仍面临诸多挑战。作为新进入者，要解决的难题之一是，在位者已经构建的市场和技术壁垒；其二是仍需构建新的资源和能力，优化、调整原有经验，以达成市场和业务逻辑的适配。

以跨城货运业务为例。货拉拉在2018年了解到现有B端客户的相应运输需求后，开始在华南地区进行试点。2019年，货拉拉成立专门的项目组进行市场验证，评估原有小车模式下的运力部署策略、业务流程等是否适用于长途大货车业务。在这一过程中，货拉拉再进一步针对该特定场景，重新梳理了业务逻辑，构建了新的资源和能力，包括积累长途货运的运力资源、拓展新客群、探索新的线路规划和计价规则等。直到2020年，货拉拉才正式将跨城大车货运作为独立业务线发展。

机遇当前，挑战犹存

如果成功上市将意味着企业要接受更广泛受众的监督。对在一级市场备受投资人关注的货拉拉而言，机遇与挑战并存。

机遇在于，货拉拉或将获得新一轮资本支持，以支撑其未来发展规划。

招股书显示，货拉拉拟将IPO募集所得资金净额主要用于三个方面：内地核心业务的增长和服务种类的拓展、全球业务扩张、研发投入。

总的来说，在内地和海外市场扩张和业务拓展层面，货拉拉仍然遵循过往的发展路径。但值得关注的是，招股书显示，货拉拉将有意在未来开拓中东市场，同时正基于现有车辆租售服务经营经验和专业知识拓展新商机——电动商用车研发，也就是此前传闻的造车项目。

在研发投入方面，根据招股书，货拉拉将持续发展人工智能算法、机器学习、大数据分析、数据隐私及安全领域技术，升级匹配、调度及定价算法，以及数字地图、IT系统和移动应用程序；同时，其计划升级技术基础设施，包括扩充网络容量，以及加深与云服务商的合作。

从市场扩张机会来看，目前内地和海外货运市场，均存在进一步增长的空间。招股书中弗若斯特沙利提供的数据显示，中国公路货运市场从2022年至2027年，预计将以7.6%的复合年增长率增长；其中，跨城货运细分市场同期间复合增长率预计达4.3%；同时，中国同城货运细分市场的在线渗透率预计将由2021年的4.0%增长至2027年的7.3%。

基于同一数据来源，东南亚及拉美市场的公路货运GTV预计从2022年至2027年，将以4.9%的复合年增长率增长；全球公路货运行业的数字平台渗透率预计将从2021的1.9%增长至2027年的2.7%。

挑战则在于，货拉拉要想赢得市场信赖、实现持续增长，或许不能过度依赖于市场扩张和业务的横向复制。

一方面，正如货拉拉在招股书中列明的第三个筹资用途，其可能需要基于技术手段，从根本上解决精细化运营和完善利益分配机制的问题；另一方面，在计划开展新业务时，其或需以更长远的眼光审视业务的发展路径，关注补贴的获客光环消失后，如何实现客户留存和新客户获取。这涉及如何解决业务创新性和服务差异化的问题。

精细化运营可能意味着货拉拉需要从强调效率转向提升综合服务质量，包括供需的精准匹配、服务响应速度、公开透明的定价规则、健全的安全保障和售后服务体系等。

在完善利益分配机制方面，尽管货拉拉一直在尝试依托数字技术来达成司机、平台、用户三边价值分配的平衡，但从目前的情况看来，收效尚不明显。

就技术层面而言，或许由于利润分配本身就是动态的过程，会受到双边市场供需变化和其他经济指标的影响，这些不确定性增加了提升分配机制公平性的难度。但同时，也需关注平台目前的盈利困局，即激烈的市场竞争使得其难以从客户端获得理想的收入。而在司机端，平台也尚未探索出符合其预期的付费模式。

目前，货拉拉、快狗打车面向货运平台服务司机端，均采取「会员费+佣金抽成」的形式来赚取收入。从双方的招股书可以看出，近年来，快狗打车针对司机端的佣金抽成比例在不断增加；货拉拉对司机的佣金抽成收入在总体上也呈上升态势，其在内地市场的货运平台变现率从2020年的8%增加至2022年的9.7%，在海外市场，该数据也从2020年的12.4%增加至2022年的14.5%。

针对这一付费模式，货运司机已经表达过对双重付费的不理解，以及对抽成比例增加造成收入缩水的不满。

但可以期待的是，在平衡三方利益方面，货拉拉并非没有作为，也似乎可以另寻他法。

从既有措施来看，基于自研运筹优化算法，货拉拉已经打造了旨在解决资源优化配置问题的“智慧大脑”系统。该系统能够支持智能分单、动态定价、运力调度等功能。同时，其还尝试过推出其他功能但尚未采用，例如利用AR技术测量三维物体体积。招股书也显示，货拉拉近三年度的研发投入一直呈上升趋势。

除了继续强化技术能力，提升匹配效率和效果、完善定价机制，根据招股书，货拉拉还有望通过持续提升运营团队效率，增加高毛利业务的销售规模，实现开源节流。同时，海外市场价值仍然值得挖掘。另外，通过打造差异化服务，提升服务附加价值，货拉拉或可增加货运托运方的付费意愿，缓解司机端收入压力。

招股书显示，货拉拉2022年毛利率由上一年度的39.4%大幅上涨至53.7%，主要原因是公司在2022年注重运营效率提升。

总之，在经历市场洗牌，度过两轮风波后，货拉拉内功修炼几何，市场又将作何反应，我们拭目以待。

毛利率，截图至货拉拉招股书

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作者/沈筱

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