孙武的军事思想以其著作《孙子兵法》为代表，横贯了整个春秋战国时期，甚至绵延后续千百年，以至到当今社会已然升华为商界经营和社会处事的思想精华。其核心观点之一是“不战”，重视的是“势”和“知”。

也就是说，在孙子看来，任何战争的最优打法都不在两军对垒之间，而在谋算和探查之时。真的等到双方白刃相见，已经是下乘的战法了。

“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”

对于当前乃至未来的物流地产招商来说，借“势”和造“势”一定会是各个企业最优先考虑的长远策略。

所谓借“势”，指的就是企业与客户在公司层面更紧密的战略合作关系，借助客户自身的发展趋势，从根源上就开始紧密跟随，由上而下的推动自己项目租赁的适配与合作。很多情况下，尤其是大型客户，如果等到需求出现在市场上以后才进行对接，那么需要面对的就不仅仅是如何与客户进行谈判了，更多的精力会被花费在与诸多竞争对手之间的博弈上。

而借“势”的前提是造“势”。能够与大型客户建立起战略层面合作的关键就是自身需要具备与其相当的实力。而对于物流地产来说，这种实力的来源就是规模与品质。

在规模上，无论是项目的体量还是覆盖的范围，都需要具备或者有潜力具备能够匹配客户未来发展的能力，同时在财务规模上也需要具备应对此类客户要求的投资能力和额外投入的准备；在品质上，项目的区位、工程质量和运营管理水平都是大型客户可能存在的关注重点。

所以站在物流地产企业的角度，只有具备可观的规模和适配的品质才能建立起自己的“势”，从而以“势”互易，吸引并借助客户的“势”完成租赁的目标。

“知己知彼，百战不殆。”

对于任何一个招商人员来说，了解自身和了解客户都是尤为关键的。除了需要对当前的租赁需求进行详尽分析之外，在正式接触之前更需要深入知晓客户的公司背景、业务特点和行业现状，甚至是对方个人的从业履历、喜好、性格特征等等。

招商永远都不是单纯去解决客户的一个租赁问题，而是需要从对方多个部门发掘各自的痛点后串联起来，形成一条互为关联的“痛点链条”，进而影响这个租赁行为的推进。招商人员能够为这个租赁问题所提供的方案，就不简单是为了解决租赁问题本身而已，而是通过合理的租赁方案，反向解决整个链条上关联的每个痛点。

即是所谓的“你有病，病很重，我有药，药很贵”。

而在了解客户的同时，对于自身企业的认识也同样重要。

无论物流地产如何标准化，每个企业都会因为管理者思想的不同而在公司规划上有所差别。表现在公司层面就会体现在对项目投资的偏好、对客户类型的喜爱等等多个方面。

对招商人员来说，找到客户很重要，但更为重要的是找到一个适合该项目、适合公司现状、甚至是适合未来发展的客户。所以充分了解自己公司的方方面面、过去和未来，对于一个招商人员来说，是不可回避的必修课。

战国初期以魏国为天下霸主，内政秉承李悝变法之精髓，外争则凭借吴起率军大战列国。

和孙子不同，吴起主张“内修文德，外治武备”。面对战争时认为兵不在多，“以治为胜”。即指在军事行为中，与其以巧取胜、谋略为先，不如重视军队和士兵本身的培养，依靠选材、训练、装备和军令塑造出一支在硬实力上远胜任何对手的军队。

在魏国，吴起按照极高的标准打造出了战国第一支用于常规作战的“特种部队”——魏武卒。借此军队，吴起生涯“与诸侯大战七十六，全胜六十四”，其余皆平，无一败绩。与孙武在整个春秋战国军事领域并称“孙吴”。

这种思想延续至今，即是对企业员工能力的培养行为。

而在物流地产招商来说，也就是对每个招商人员在综合能力养成方面的重视。物流地产因为行业的特殊性，需要优秀的招商在地产和物流两个方面都具备一定的专业素养。

物流地产行业本身是一个地产业务，而地产的本质是金融。所以不仅仅是对企业高层或投资部门有着金融知识的要求，哪怕是招商条线的员工，也需要具备一定程度的金融意识。只有如此，才能清楚地认识到地产开发中每个节点、财务、业务、运营之间的相互关联和底层逻辑，最终反映在对租金计算、租期要求和所需客户类型的判断上。所以即使对内而言，招商也永远都是物流地产企业中需要掌握知识与能力最全面的岗位。

而在对外方面，现在的招商也不单单只是一个寻找客户，然后提供项目介绍、现场带看和商务谈判的窗口。更多的可能需要在面对不同物流细分领域的客户时，能够针对其运营特点提出预判、规划从而再进行游说、匹配的“方案提供者”。而这种方案的提供，除了要求对物流行业有着充分的认知之外，甚至可能需要在财务、公司运营、工程改建等等诸多方面有着深度的掌握能力。

所以一名足以应对激烈竞争环境的招商人员，除了自身需要具备长期孜孜不倦学习总结的特点之外，企业同样需要愿意花费大量时间和金钱进行培育。但这种投入在很大程度上恰恰是企业是否具备长远规划和具备发展目标的衡量指标之一。

同样的，有教既有罚。

吴起在《用兵篇》中说"用兵之法，教戒为先"，如果物流地产企业已经为招商员工制定下了优厚的奖励措施，那么相当的惩戒方式也一样值得思考。虽说"进有重赏，退有重刑”是管理者常挂在嘴边的名言，但是真正需要落实的却是后面那句，“行之以信”。