来源/林梦龙（ID：Lin_menglong）

作者/林梦龙

分销渠道是指从原始的供应商到最终消费者的商品传递和服务过程以及从最终消费者到原始供应商的付款途径。

一般来说，分销渠道中有四种类型的参与者，包括制造商、批发商/分销商、零售商和消费者。这个过程视为一条供应链。       

其中，它们在供应链中的作用如下：

•制造商：主要生产产品。

•批发商/分销商：传统的中间商。大量购买产品，整合、组装并转售给零售商和其他人。

•零售商：直接向消费者销售商品

•消费者：购买产品的人         

虽然这条供应链可以存在四个不同参与者，不过在日益竞争激烈的市场中，有些参与者甚至被直接跳过，并通过这种方式能够更快地响应消费者的需求。

一般来说，存在以下三种模式：

而为了解决这多种的销售模式，确保流程有效，在分销渠道对应上，可以考虑5种的配送模式来匹配。当然这些模式各有所长和存在不好的地方。

零售商下订单给各制造商，制造商把货物发到零售商的配送中心处，该配送中心接收多个制造商的产品，然后配搭不同产品直至满载，送到各店铺处。         

优缺点:

这种模式充分利用了集货规模，带来规模经济，不管是制造商发货到配送中心还是从配送中心发到点店铺，都可以充分利用规模优势做到车辆满载，而且在配送到店铺时，则可以混合不同类型，不同制造商的产品，满足不同店铺的补货需求，并降低运输成本。但是相应地提高了库存量，堆积了不同库存在配送中心，不过因此缩短了店铺的需求响应时间。比较适合快速消耗的产品，常见的诸如7-11便利店，就多常用这种模式。

零售商向不同的制造商下达订单，而制造商则把货物送到集成中心。集成中心主要用作合并不同制造商的货物，分送到相应区域的配送中心，本身不会持有或者仅持有少量的库存。配送中心从集成中心收到不同制造商的不同货物后，根据店铺补货需求，混合货物整车运送到对应的店铺处，而消费者则前往店铺选购，支付和接收商品。         

优缺点：

这种模式也是利用规模经济的优势，降低了运输成本，特别是供应商到配送中心之间，通过集成中心的处理，进一步降低了运输成本，但是相应地由于节点的增加，自然也提高了库存量，同时从供应商到店铺的处理流程增加，运输时间也变得更长，相对地就适合消耗速度比较慢的产品，比如家具类。

这种模式是零售商向批发/分销商下订单，而批发/分销商则向制造商下达订单，同时并持有库存，根据订单发货到零售商的配送中心。配送中心则整车发送不同制造商的货物到各店铺处。而消费者则前往店铺选购，支付和接收商品。         

优缺点：

由于大量货物经由批发/分销商处理，形成规模经济，从而有助于降低运输成本。另一方面，配送中心也因此可以收到不同制造商的货物和发送不同类型货物到店铺处，不过也和集成模式一样，节点的增加也拉长了从供应商到店铺的提前期时间，同时批发/分销商的介入，会导致成本增加，和响应零售需求的处理速度变慢，导致零售商方面需要增加库存持有。

在这种模式下，零售商向不同的制造商下单订单，而制造商则根据订单绕过配送中心，直接把货物送到不同的店铺处。有些时候，订单并非有零售商发出，而是供应商根据店铺的共享信息，根据需求计算匹配而自动形成的订单安排送货。消费者则前往店铺选购，支付和接收商品。

优缺点：

这种模式集合了不同店铺的需求，从而形成规模经济。而制造商直接送货到店铺，绕过配送中心，相应地减少了节点，而减少了库存持有，不过响应的时间随之也会增加，店铺也因此可能持有更多的库存应对消费者的即时需求，从而增加店铺的成本。这种模式大多数根据店铺的销售，货架库存等情况而触发订单产生，在某方面来说，零售商减少了对产品流向的控制性。一些饮料产品常用这些模式，诸如店铺如果不多于3箱库存，制造商就要安排补货，至少让店铺持有6箱库存等。

这种模式下，消费者下订单给零售商，而零售商则把这个订单信息传递给制造商，制造商则直接把商品发给消费者。制造商和零售商可以是同一个公司或者集团。         

优缺点

消费者不能在店铺即时获得货物，需求的响应时间较长。不过对于销售方面来说，则可以减少很多库存，持有较低的库存水平，同时增加了产品可用性的响应。当然，这种情况下运输成本会高，因为没有形成足够的运输规模。由于这是根据消费者的订单而触发的模式，属于拉动模式，是极其精确的定制模式。

以上五种模式，并非绝对，可以存在一定程度的变形，甚至融合，并存。根据不同的策略，不少企业会同时使用数种模式，从而不同程度地满足消费者的需求响应，又或者配合公司的销售策略和库存持有模式等。  

随着市场进入电子商务化的年代，全渠道模式开始被提出，形成。这种通过不同渠道，线上和线下的结合，形成满足不同层面消费者的需求的模式，可以说是一种集成，自然，困难和挑战也不少。        

以下是一个比较典型的全渠道配送模式

全渠道模式下，一般常面临问题是：

1.订单来自不同的渠道，究竟需要在哪里准备和对应？比如电商的订单在配送中心接收，门店接了现场消费者的订单，面临着店铺有库存和无库存的两种情况，又或者建立一个专门的订单处理中心能响应，处理所有渠道的订单？

2.对订单配送的距离，效率，有效性的衡量，相互之间的补货成本测算和控制。

3.不同销售渠道对于包装的要求

4.相关的员工，仓库，系统是否有足够能力对应不同渠道带来的任务。

5.退换货的处理。         

单渠道下，引起的问题或者不多，带来的成本影响和处理的成本可以接受和控制，但是全渠道，随着供应链的复制，渠道的交集甚至冲突，则面临的问题和成本可能指数级的放大，这是全渠道模式面临的困难点。       

在成本衡量上，要考虑每增加一个区域仓库，除了仓库本身涉及的成本外，比如货物处理配送成本等，还有从总中心仓（或有多个中心仓）的货物流向区域仓的成本，越多的上级和下级仓，这样的成本也随着扩散。这就不是一个仓库的成本增加，而是网络式的成本增加，一旦订单量无法支撑，成本就严重影响利润了。测算开设一个仓库的需求数量上下限是一个必要的过程。

来源/林梦龙（ID：Lin_menglong）

作者/林梦龙